Sean Ellis: Pag -hack ng Paglago Unicorn Tagumpay, Madaling Pera kumpara sa Hard Times At Pagkamit at Pag -scale Product -Market Fit - 391

"Bahagi ng dahilan kung bakit nais kong isulat ang libro na noon, nakita ko na kailangan mo pa ring patakbuhin ang paglago sa isang partikular na paraan. Ang pinakamabilis na lumalagong mga kumpanya sa mundo ay papalapit na sa isang katulad na paraan, ngunit nakuha mo ang lahat ng mga taong ito na natigil sa dating paraan na tulad ng isang koponan sa marketing na nakatuon sa kamalayan. Upang gawin iyon sa isang positibong paraan ng ROI. - Sean Ellis

"Kami ay nag-reposisyon sa pangunahing kaso ng paggamit na nakatuon sila, na kumilos bilang isang filter upang dalhin lamang ang mga tao na nagmamalasakit sa kaso na ito. At pagkatapos, siniguro namin na mabilis naming naihatid ang paggamit ng kaso. Lahat ng bagay na ginagawa ko sa huli ay bumaba, pagkatapos ay bumuo ng isang engine-market na akma. - Sean Ellis

"Sa huli, ang Fit ng Product Market ay tutukoy sa iyong potensyal. Ako ay isang realistiko at naisip ko na ang aking susunod na kumpanya ay mabibigo kaya kailangan kong malaman kung bakit mabibigo ito. Kung hindi ko gusto ang aking pagkabigo at naisip kong mabibigo na hindi ako mabibigo kung gaano ko kagaling ang mga bahagi. Huwag magkaroon ng sitwasyong iyon kung saan sinubukan ng mga tao ang produkto, gusto nila ito upang patuloy na gamitin ito, mabibigo ako. - Sean Ellis

Si Sean Ellis , pinakamahusay na may -akda ng "Hacking Growth", at ni Jeremy Au ang tungkol sa tatlong pangunahing tema:

1. Pag-hack ng Pag-hack ng Unicorn: Sa kabila ng hindi isinasaalang-alang ang kanyang sarili na isang "techie," ibinahagi niya ang kanyang paglipat mula sa tradisyonal na marketing hanggang sa pag-hack ng paglago at pagtulong sa limang mga startup na mag-navigate sa unicorn bilyon-dolyar na mga pagpapahalaga. Tinalakay ni Sean ang madiskarteng pivot ng Logmein mula sa isang bayad sa isang modelo ng freemium at sa gayon ay makabago sa pagpepresyo at pamamahagi upang makuha ang pamumuno sa merkado at pag-iba-iba kumpara sa mga katunggali na pinondohan. Itinampok niya ang kakulangan ng itinatag na wika o mga tool para sa mga kumpanya ng scaling na may angkop na produkto-merkado sa panahon ng kanyang maagang karera at ang kahirapan sa pag-unawa sa mga nuances ng kung ano ang gumagawa ng mga produkto na kailangang-kailangan sa mga gumagamit, na kalaunan ay na-encapsulated niya sa kanyang aklat na "Hacking Growth."

2. Pagkamit at Scaling Product-Market Fit: Binigyang diin ni Sean na ang pagkamit ng Product-Market Fit ay isang timpla ng sining at agham na nangangailangan ng malalim na pag-unawa sa merkado, pagkamalikhain, at mahigpit na pagpapatunay. Binigyang diin niya ang kritikal na papel ng naka-target, tiyak na payo ng domain para sa mga startup at ang pangkaraniwang payo ay walang epekto ng mga pananaw na naaayon sa natatanging konteksto ng isang startup. Itinuro din niya ang kahalagahan ng patas na kabayaran para sa mga tagapayo, na itinampok na ang mga nagbibigay ng mataas na halaga, na-target na payo na humahantong sa mga nasasalat na kinalabasan ay nararapat na naaangkop na mga gantimpala.

3. Madaling Pera kumpara sa Hard Times: Tinalakay ni Sean ang mga kapaligiran sa pagpopondo ng Bull & Bear, mula sa mga panahon ng madaling pera (ang mga startup ay nagiging kampante at mas nakatuon sa mabilis na paglaki sa gastos ng kahusayan at pangmatagalang pagpapanatili) sa mas mapaghamong mga pinansiyal na klima (na nangangailangan ng isang disiplinang diskarte sa paglago, paggasta, pag-prioritize ng kahusayan at sandalan na operasyon). Ipinakita niya na ang mga kumpanya na nag -optimize ng mga mapagkukunan at operasyon ay pinakamahusay na nakaposisyon para sa kaligtasan at paglaki anuman ang pagkakaroon ng pagpopondo.

Pinag-uusapan din nina Jeremy at Sean kung bakit bumagal ang paglaki ng mga kumpanya ng tech, ang kritikal na papel ng pagpapatunay ng maagang yugto ng merkado, ang kahalagahan ng pagpapanatili ng isang kultura na nakatuon sa paglago, at ang mga diskarte para sa pagpapanatili ng momentum.

Mangyaring ipasa ang pananaw na ito o mag -imbita ng mga kaibigan sa https://whatsapp.com/channel/0029vakr55x6bieluevkn02e

Sumali sa Singapore Growth & AI Summit kasama si Sean Ellis!

Si Brave ay nakipagtulungan sa Causality at Sean Ellis na magdala sa iyo ng mga diskwento na tiket para sa Singapore na ito sa Sean Ellis 'World Tour. Ang aklat ni Sean, Hacking Growth, ay nagbebenta ng higit sa 750,000 mga kopya at ibinabahagi niya ang pinakabagong mga pananaw sa pagpapagana ng paglago ng breakout. Gumamit ng code SEANBRAVE7 ngayon.

(01:31) Jeremy AU:

Hoy Sean, talagang nasasabik na magkaroon ka sa matapang na podcast. Naging mambabasa ako ng iyong libro taon na ang nakakaraan. At natutuwa ako na dadalhin ka nito sa bahaging ito ng bayan.

(01:39) Sean Ellis:

Oo. Salamat, Jeremy. Sariwang ako nakarating sa Singapore. Kaya mahusay na narito. Galing.

(01:43) Jeremy AU:

Kaya, alam mo, para sa mga hindi pa nakakakilala sa iyo, maaari mo bang ibahagi ang kaunti tungkol sa iyong sarili?

(01:47) Sean Ellis:

Oo. Ibig kong sabihin, ito ay palaging tulad ng, magkano ang isasama mo sa isang, sa isang pagpapakilala? Sa palagay ko marahil ang mga highlight ay ako ay nagtatrabaho ako sa mga unang yugto ng mga startup para sa karamihan ng aking karera. Nagkaroon ako ng magandang kapalaran ng pagiging sa koponan na nagdala ng limang mga startup sa merkado na umabot sa katayuan ng unicorn. At sa gayon, at ang karamihan sa mga nauna sa aking karera. Kaya't ipinapakita nito sa akin na marami akong swerte na, na mayroon ako, nakakuha ako ng mga sitwasyon kung saan ang mga solusyon na itinatayo namin ay mga bagay na talagang kailangan ng mga tao. Alam mo, ngayon tinawag namin na akma ang merkado ng produkto. Hindi sa palagay ko mayroon kaming isang pangalan noong sinimulan namin ito. Kaya, nagkaroon ako ng merkado ng produkto na akma upang gumana at kaya hindi ko nilikha ang mga produkto, ngunit pagkatapos ay nakatulong talaga ako upang dalhin sila sa merkado at palaguin ang mga ito, at sa gayon, marami sa mga natutunan ang napunta sa libro, pag -hack ng paglago, at inilathala namin iyon noong 2017.

At mayroon kami, nasa 750 kami, 000 mga kopya na nabasa sa buong mundo, na sobrang kapana -panabik. At pagkatapos lang ano ang gagawin ko sa mga araw na ito? Talagang nakatuon ako sa pagsisikap na tulungan ang mga tao na mahalagang ipatupad ang mga rekomendasyon mula sa libro, pag -hack ng pag -hack. At ginagawa ko iyon kapwa malalim sa loob ng isang kumpanya. Kaya't gugugol ko, natapos ko lang ang isang kumpanya na tinatawag na Bounce. Iyon ay itinatag sa Silicon Valley, ngunit pagkatapos ay lumipat sa panahon ng pandemya sa Lisbon, Portugal. At sila ay isang network ng imbakan ng bagahe. Kaya isang app kung saan makakahanap ka ng mga lugar upang maiimbak ang iyong bagahe. Kaya mayroon silang ilang mga lokasyon dito sa Singapore, ngunit talagang siksik na network sa Europa at sa US, higit sa 10, 000 kasosyo.

At kaya gumugol ako ng anim na buwan doon na nagtatrabaho nang buong oras na wala nang ginagawa. Kaya, alam mo, normal na oras ng pagsisimula, ang 12, 13, 14 na oras sa isang araw ng talagang pag -uunawa kung paano natin mapupuksa ang paglaki sa kumpanyang iyon? At pagkatapos ay umalis ako sa isang malalim na papel na tulad nito. At pagkatapos ay nasa isang paglilibot ako sa mundo kung saan sinusubukan kong magtrabaho sa uri ng 10 mga kumpanya sa bawat oras. At mayroon akong isang medyo epektibong programa kung saan oo. Pinagsasama ko ang mga functional na pinuno sa mga kumpanya at gumugol sila ng isang buong araw sa akin kung saan mahalagang dadalhin ko sila sa proseso ng pag -ampon ng pamamaraang ito sa paglago na mas epektibo kaysa sa kung paano ang karamihan sa mga kumpanya ay papalapit sa paglaki. Kaya iyon, ang aking malaking pagnanasa ay kung paano ako patuloy na gumaling sa pagtulong sa paggawa ng, pagtulong sa mga kumpanya na gawin ang paglipat sa talagang epektibong paglaki.

(04:01) Jeremy AU:

Paano ka unang pumasok sa mundo ng teknolohiya mula sa iyong pananaw? Lahat ng paraan pabalik sa araw.

(04:06) Sean Ellis:

Oo, ito ay uri ng kawili -wili. Para akong hindi isang techie. Hindi ako nasasabik tungkol sa teknolohiya. At sa palagay ko iyon ang uri ng nakatulong sa akin sa ilang antas. Maaari akong makiramay sa masa sa labas na naghahanap ng mga praktikal na solusyon. Kaya't napasok ko ito dahil lumipat si II sa Silangang Europa sa labas ng kolehiyo. Kaya ito ay maaga sa kalagitnaan ng mga siyamnapu at ako lang, oo, hindi alam kung ano ang gagawin ko.

Lumipat lamang doon, ngunit nais na lumipat sa isang kawili -wiling bahagi ng mundo at napasok sa una. sa mga benta ng ad at para sa mga journal journal, ngunit ang isang kaibigan ko ay nagsisimula ng isang kumpanya sa internet at noong 1995 at narinig ko ang ginagawa niya. Ito ay tunog talagang kawili -wili. Ito ay sa puwang ng gaming, ngunit alam mo, 1995, walang nagbabayad ng pansin sa internet talaga.

At sa gayon. Sinabi ko lang, tao, pupunta ako na gusto kong mamuhunan sa mga taong ito. Kaya alam kong wala siyang pera at sinusubukan na makalikom ng pera. At kaya nakakuha ako ng 20, 000 na magkasama nang diretso mula sa mga komisyon na kinita ko mula sa mga benta ng ad at inilagay ito sa kumpanya at pagkatapos ay natapos na sumali sa kumpanya mga anim na buwan mamaya, ngunit ang pamumuhunan na natapos nila ang pagdala sa venture capital sa susunod na linggo.

Kaya kahit sa isang linggo, umakyat ako ng 50 porsyento sa aking kauna -unahan na pamumuhunan sa aking buhay. At sa gayon, ang ganoong uri ng nasasabik sa akin tungkol sa pagpasok at talagang tumutulong upang matulungan ang kumpanya na maging matagumpay. At kaya pagkatapos nilang magawa ang pagbuo ng mga laro, nagpunta ako sa New York City upang subukan na ibenta ang advertising sa mga laro. At pagkatapos ay kapag nakikipag -usap ako sa mga pinakamalaking ahensya sa advertising sa mundo, sinabi nila sa akin na wala silang interes na maabot, alam mo, 350, 400, 500 katao. At iyon ang uri ng madla na mayroon kami sa laro. Kaya, inilagay ko ang aking ulo kasama ang CEO at sinabi, May isang tao na dapat ituon ito. Handa akong gawin ito. At at hindi na ako lumingon mula pa. Kaya talaga ako ay may pananagutan para sa paglaki ng mga laro at, mabilis na pasulong ang kwento na kami, na naging isang nangungunang 10 website sa mundo sa mga tuntunin ng kabuuang oras ng paggamit. Kaya para sa isang ad na suportado ng pag -aari, iyon ay isang talagang mahalagang sukatan.

At sa gayon, oo, iyon ay, ganyan ako nakakuha ng tech. At hindi ito dahil sa partikular na ako ay interesado sa tech, ngunit nakita ko ang potensyal sa kung ano ang magagawa ng internet sa mga tuntunin ng pagbabago ng aming buhay at, nais na tumalon sa board.

. At kaya umiiral sila ngayon. Ako ay uri lamang ng mausisa, maaari mo bang ibahagi ang tungkol sa ilang tulad ng mahirap na mga desisyon sa negosyo ng mga conundrums na mayroon ka dahil hindi mo rin nakuha ang wika para dito, ngunit maaari mo bang ibahagi ang ilang mga halimbawa ng mga unang araw? Oo.

(06:41) Sean Ellis:

Ibig kong sabihin, kaya isa, pag -uusapan ko ang tungkol sa pangalawang kumpanya, na kung saan ay si Logmein. Kaya logmein. Nagsimula kami noong unang bahagi ng 2000 at kami ay nasa uri pa rin ng mode ng pag -unlad ng talon kung saan nakilala namin kung ano ang inaakala naming isang magandang pagkakataon at ako, alam mo, mayroon kaming isa pang produkto na kami ay uri ng pagpapanatiling abala sa panig ng negosyo habang itinayo namin ang naisip namin na magiging longterm na negosyo, na sa paligid ng liblib na pag -access na ito, madaling gamitin ang remote na pag -access, ngunit kinuha mo, alam mo, siyam na buwan na maaaring isang taon upang makakuha ng isang bagay na handa sa merkado. Kaya ngayon ilulunsad mo ang isang MVP marahil mas mabilis. At sa mga iyon sa loob ng 12 buwan na iyon, nakita namin ang isang mapagkumpitensya na hindi lamang nalutas ang problema na lumabas kami upang malutas, ngunit mabilis silang lumaki. Gumugol sila ng 20 milyon sa isang buwan na nakakakuha ng kumpanya ng merkado na tinatawag na Go sa aking PC o isang produkto na tinatawag na Go sa aking PC. Talagang nakuha sila para sa 200 milyon ni UH, Citrix. At, at sa gayon ay handa na kami sa aming produkto at nakikita namin tulad ng isang tao na kumuha ng pagkakataon.

At sa gayon, sa palagay ko ang isang malaking mahalagang desisyon na ginawa namin sa oras na iyon ay hindi namin maabutan sila na naglalaro ng laro tulad nila. Hindi namin maaaring magkaroon ng eksaktong parehong playbook at isipin na maaari nating abutin ang mga ito. Kaya pinagsama namin ang aming mga ulo at tiningnan ko, okay, matagumpay sila dahil napakadaling gamitin, ngunit mahal talaga sila. Ang tanging iba pang produkto na talagang ginagamit ng maraming tao ay talagang mahirap gamitin, ngunit libre ito. At sa gayon, tulad ng, bukas na mapagkukunan na bagay, tulad ng VNC. At sa gayon, sinabi ko, paano kung magagawa natin, paano kung maaari tayong makabuo ng isang bersyon ng aming produkto na kapwa madali, ngunit libre din. At sa gayon, sa oras na talagang hindi ka nakakita ng maraming mga negosyo sa freemium doon. Sa palagay ko marahil ay may ilang mga ito, tulad ng mga alarma sa zone ay maaaring isa.

At sa gayon, ito ay maganda, isang medyo malaking desisyon na sabihin na bigyan natin ng isang libreng bersyon ng aming produkto, ngunit pagkatapos ay nakuha ko ang masamang balita nang ipinakita ko na bilang isang mungkahi na ang aming gastos sa bawat gumagamit sa produktong iyon ay 8 bawat gumagamit bawat taon. At upang mailagay iyon sa pananaw, sa oras na umalis ako, mayroon kaming higit sa 100 milyong mga aparato na konektado sa aming network. Kaya iyon ay tulad ng isang 800 milyon sa isang taon na gastos sa imprastraktura. Hindi lang makatotohanang. Bumalik ang aming mga inhinyero, sinubukan upang malaman kung paano nila mababawas ang gastos at aktwal na nagbago ng isang paraan kung saan maaari nilang makuha ito sa mga pennies bawat gumagamit bawat taon. At sa gayon pinayagan kaming ibigay ito nang libre. At maraming mga hamon at hamon sa pagpapatupad sa daan, ngunit sa palagay ko ay isang talagang mahalagang desisyon. Sa huli, itinayo namin ang negosyong iyon nang epektibo na kinuha namin ang pamumuno ng kategorya sa pamamagitan ng paggamit ng libreng bersyon upang talagang makagambala at pagkatapos ay natapos na makuha ang katunggali na mas malaki kaysa sa nagsimula kami. At sa kalaunan ay nagbebenta si Logmein para sa 4. 3 bilyon noong 2020.

Kaya sa palagay ko ang desisyon na iyon, ang ibig kong sabihin, mahirap malaman ang landas na hindi kinuha. Marahil ay may isa pang landas kung saan maaari kaming maging mas matagumpay. Ngunit sa palagay ko ang pangunahing aralin doon ay hindi ka lamang makakapasok sa isang merkado kapag mayroon kang ibang pinuno doon at lapitan ito sa eksaktong parehong paraan tulad ng mga ito. Sa palagay ko ay magkakaroon tayo ng pagkakataon. Kailangan nating isipin kung ano ang magiging aming pagkakaiba -iba upang malutas ang problemang ito upang malutas natin ang problema. Maaari tayong talagang magtagumpay sa merkado na ito.

(09:53) Jeremy AU:

Sa palagay ko kung ano ang kawili -wili ay naalala ko ang pag -aaral ng kasong iyon sa Harvard. Alam mo, para sa MBA, alam mo, pinag -uusapan namin ang tungkol sa pag -log in sa akin at iba pang mga halimbawa na ganyan. Sa palagay ko mayroong kagiliw -giliw na kalakaran na ito kung saan ang mga kumpanyang ito ay nagtatayo na ang unang hanay ng imprastraktura, sasabihin ko, sa palagay ko ito ang pangalawang alon noon. Ngunit sa palagay ko ay kagiliw -giliw na makita ang generational shift. Kaya para sa mga pakinabang ng mga taong nakikinig para sa LogMein, alam mo, ano ang nangyayari sa uri ng mga paglilipat ng teknolohiya?

(10:18) Sean Ellis:

Oo, ang ibig kong sabihin, sa palagay ko marahil ay sasabihin ko lang tulad ng muli, hindi ako isang teknolohista kaya sasabihin ko na iniisip ko ito nang higit pa habang nagbabago ang modelo ng negosyo. Kaya tulad ng software bilang isang serbisyo, di ba? Si Logmein ay, ay isang software bilang isang modelo ng serbisyo at bago ito lalo na bumili ka ng isang bagay nang isang beses at mayroon ka nito magpakailanman. At kaya ang paglipat sa isang modelo ng subscription kasama ang freemium ay isang medyo malakas na modelo. Ngunit oo, mula sa natitirang bahagi ng teknolohiya, sa akin, ang mga paglilipat ng teknolohiya ay nasa buong pinakamalaking shift ng teknolohiya ay ang mismong internet mismo. Oo. KAYA. Kung bumalik ako sa nakaraang kumpanya na nagtrabaho ako sa isa sa, isa sa mga malalaking desisyon na ginawa namin ay, muli, ang parehong bagay.

Kami ay isang kumpanya na itinatag sa labas ng Silangang Europa at kami ay isang kumpanya ng gaming, ngunit nakikipagkumpitensya kami laban sa Microsoft, ay malaki sa mga laro. Lumitaw ang Yahoo at naging malaki sa mga laro. At pagkatapos ay mayroon kang isang bungkos ng iba pang Silicon Valley, Kleiner Perkins pabalik, malaki, matagumpay na mga kumpanya sa Silicon Valley. At kami ay gaanong pinondohan ng Eastern European Company. At sa gayon, kailangan nating maging sobrang malikhaing, kung paano tayo makikipagkumpitensya laban sa kanila. At sa gayon, ang isa sa mga unang bagay na ginawa namin ay namuhunan kami sa isang sistema ng analytic. At ang pagtatayo ng bahay ng isang sistema ng analitiko na sa huli, sa palagay ko ay nagbigay sa amin ng mga pananaw sa pagiging epektibo ng aming paggastos na, na karibal ng magagawa ng mga tao ngayon. Ngunit ito ay 20 plus taon na ang nakakaraan. Oo, higit sa 20. Kaya't sinabi kong gawin ang matematika, sa kasamaang palad, ngunit sa palagay ko at pagkatapos ay isa sa mga pinakamalaking bagay para sa akin nang personal, kapag naisip ko ang paglaki ng negosyo ay nakikipagkumpitensya ako laban sa mga ganitong paraan na mas mahusay na pinondohan ng mga kumpanya.

At sinusubukan kong makipagkumpetensya, muli, naglalaro ng laro sa kanilang paraan, at ang kanilang paraan ay ang paggastos ng maraming pera sa advertising, at hindi ako mananalo sa larong iyon, kaya naisip ko, okay, isa, tulad ng, maaari nating gawin nang medyo mas mahusay sa pamamagitan ng pagiging talagang mahusay, ngunit pagkatapos ay naisip ko, okay, paano natuklasan ng mga tao ang aming mga laro? Nag -click sila sa isang ad, at ganito ang iniisip ng karamihan sa mga tao ngayon. Nag -click sila sa isang ad, dumating sila sa aming website, pinupunan nila ang isang form na pumirma sa kanila para sa aming mga laro, at pagkatapos ay binigyan sila ng isang pagkakataon upang maglaro ng isang laro, at pagkatapos, wow, bibigyan mo sila ng isang mahusay na karanasan. Akala ko, alam mo, ang lahat ng mga website na ito ay magkasama sa network. Bakit kailangan nilang pumunta sa aming website upang i -play ang laro? Bakit hindi tayo, bakit hindi namin itulak ang isang magaan na bersyon ng aming mga laro sa lahat ng iba pang mga website, at sila, ang acquisition loop ay nagsisimula sa kanila na aktwal na naglalaro ng isang laro sa website ng ibang tao, at pagkatapos ay pag -convert. Kaya, natapos namin ang pagdaragdag ng isa pang twist dito, na kung saan

Mayroon kaming isang maliit na pindutan na sinabi, idagdag ang larong ito sa iyong website. At pagkatapos ngunit ito ay, modelo ng YouTube ng ilang taon bago ito ginawa ng YouTube. Kaya kahit na, ito ay ang parehong laki. Ito ay JavaScript na maaari mo lamang kopyahin ang isang maliit na JavaScript sa iyong website. At upang ang laro ay kumalat sa 40, 000 mga website. At mayroon silang isa pang pag -twist dito, na naging inspirasyon ako sa pamamagitan ng nakakakita ng isang bagay na ginagawa ng Amazon sa programa ng kaakibat na tindahan ng Amazon, kung saan sinabi ko, okay, at pagkatapos ay kung may isang tao na dumating sa aming site, sa pamamagitan ng laro na nilalaro nila sa iyong site, babayaran ka namin ng 50 sentimo para sa bawat tao na darating at naglalaro ng isang laro sa aming site.

At sa gayon, pagkatapos ay binigyan sila ng isang malaking insentibo. Ngunit iyon, na kinuha ang aming kilos, gastos para sa isang aktibong gumagamit hanggang sa 50 sentimo. At ito ay isang oras na ang mga tao ay gumugol ng mabaliw na pera sa TV lahat ng uri ng mga ad ng Super Bowl. At nagsisimula itong makuha, nagsisimula itong makakuha ng hindi makatwiran kung magkano ang gugugol nila upang makakuha ng mga gumagamit. At nagbabayad lang kami ng 50 sentimo. Ang aming pinaghalong average para sa isang gastos sa pagkuha ng customer ay ang pinakamababa sa anumang kumpanya na ipinagpalit sa publiko para sa isang libreng rehistradong gumagamit. At ang Yahoo ay itinuturing na talagang mahusay sa oras. Sila ay halos $ 30. Ang aming ay tulad ng $ 4.50 dahil pinaghalo namin ang lahat ng mga ito na dumaan sa larong ito at pagkatapos din, sa pamamagitan ng mga ad. Kaya, kaya't sa akin, iyon ay talagang tulad ng pag -agaw, pag -unawa sa network at pag -agaw sa network at pakikipag -ugnay sa, upang maiisip kung paano gumagana ang advertising. Oo.

(14:12) Jeremy AU:

At ang nakakainteres ay lumabas ka upang matulungan ang maraming iba pang mga kumpanya na lumago at masukat ang kumpanya. Maaari mo bang ibahagi lamang sa madaling sabi kung ano sila?

(14:18) Sean Ellis:

Oo. Well, hayaan mo akong sabihin sa iyo na tulad ng kung bakit ito uri ng nagbago ng modelo. Kaya, ako, pagkatapos ay nagsimula akong gumawa ng mas maiikling pakikipagsapalaran. At kung ano ang napagtanto ko nang tiningnan ko, kapwa kaguluhan, at ang kung saan ay ang kumpanya ng laro at naka -log in sa akin ay ang mga desisyon na ginawa namin at ang mga kontribusyon na personal kong ginawa sa mga kumpanya ay ang pinakamahalagang nangyari sa lahat ng maagang pagpunta sa merkado. At sa gayon, sa sandaling maisip mo ang pormula para sa pagkuha ng mga customer, pagkatapos ay talagang isinasagawa mo ang formula na pasulong. At sa gayon naisip ko, okay, ito ang yugto na talagang mahalaga. At sa 10 taon sa kabuuan ng dalawang kumpanyang ito, dalawang beses ko lang ito nagawa. At kaya paano ako makakakuha ng maraming kasanayan sa yugtong iyon? At sa puntong iyon ay napagtanto ko na walang maraming kasanayan, sila talaga, mayroon silang apat na taong vesting period sa kanilang mga pagpipilian. Kaya kung talagang mahusay sila dito, nais nilang manatili sa loob ng apat na taon upang aktwal na mabayaran ang kanilang ginawa. At kaya talagang gumawa ako ng mga maikling termino, mga maikling term na tungkulin kung saan ako ay ganap na na -vested pagkatapos ng anim na buwan. At sa ganoong paraan makakagawa ako ng maraming mga siklo sa, sa paitaas na may isang grupo ng mga negosyo.

Kaya't anim na buwan pagkatapos kong umalis sa LogMein, nagpunta ako sa Dropbox at mas mababa sila sa 10 mga empleyado na lumalabas lamang sa pribadong beta. At pagkatapos ay gumugol ako ng anim na buwan sa pagtulong sa Dropbox na dumating sa merkado. At maraming mga bagay na kailangan kong gawin ay nangangailangan ng tulong mula sa mga inhinyero sa mga tuntunin ng mga eksperimento na nais kong patakbuhin. At kaya ang natitirang bahagi ng koponan ay hindi maaaring gumalaw nang mas mabilis hangga't nais kong ilipat. Kaya napagtanto kong maaari ko talagang gawin ang dalawang kumpanya nang sabay. Kaya, sa parehong oras, gumagawa ako ng Dropbox, gumagawa din ako ng Eventbrite. At sa gayon, ang mga iyon ay dalawa talagang mabubuti upang layer sa itaas ng bawat isa. At pagkatapos, pagkatapos nito, gumawa ako ng isa pang dalawang kumpanya na isang kumpanya na tinatawag na Lookout na nasa mobile security space.

(16:06) Sean Ellis:

At isa pang kumpanya na tinawag na Socialcast. At kung gayon, tatlo sa mga naabot ang bilyong dolyar na marka ng pagpapahalaga. Malinaw, naabot ang Dropbox, alam mo, sampung beses na, kung gayon ang ika -apat ay isang kumpanya na tinatawag na Socialcast, at ang socialcast ito ay uri ng tulad ng AA Slack bago Slack. Kaya mayroon kang Yammer at Socialcast at pagkatapos ay dumating si Slack, ngunit kahit na ang Socialcast ay nagbebenta ng higit sa isang daang milyong dolyar sa VMware. At sa gayon, at, ngunit ang pinakamahalaga sa akin ay talagang sinusubukan kong makabuo ng isang paulit -ulit na pormula para sa pagkuha ng mga bagong negosyo sa merkado. At sa gayon ay inaalam namin kung ano ang mahalaga, kung ano ang pagkakasunud -sunod na mahalaga at paano ko mabisang ilipat ang mga kumpanya mula sa ganoong uri ng pre product market fit stage kung saan talagang mapagpasensya ka at masigasig sa ngayon mayroon kaming angkop na merkado, kailangan nating talagang gumalaw upang makuha ito sa kung saan namin alam kung paano masukat.

(16:59) Jeremy AU:

At kung ano ang kawili -wili ay, gumagawa ka ng isang hanay ng mga pagpapasya tungkol sa mga indibidwal na kumpanyang ito. Paano mo napili ang mga kumpanyang iyon o kung paano sila mga oportunidad na pumasok?

(17:08) Sean Ellis:

Doon ko hinawakan dati. Sa palagay ko sa palagay ko ay talagang naging masuwerteng oo, dahil sa huli ay angkop ang merkado ng produkto ay tukuyin ang iyong potensyal sa ilang tama? Oo, ngunit kahit na sa merkado ng produkto ay magkasya bago ko napagtanto bago ko narinig ang akma sa merkado ng produkto na magkasya pagkatapos kong umalis sa pangalawang kumpanya, LogMein ako ay isang realistiko at karaniwang sinabi ko, okay, ang aking susunod na kumpanya ay mabibigo. Ito ay lang, alam mo, hindi ka gumagawa ng tatlong mga unicorn nang sunud -sunod. Kaya kailangan kong malaman kung bakit mabibigo ito. Kaya't ako ay uri ng reverse engineered ang aking pagkabigo at ako ay tulad ng, okay, maaari akong maging mahusay sa pagtulong sa mga tao na matuklasan ang produkto. Maaari itong maging mahusay sa pagkuha sa kanila upang subukan ang produkto, ngunit kung hindi nila gusto ang produkto, mabibigo tayo, anuman ang kung gaano ko kagaling ang iba pang mga bahagi. At kaya natapos ko na kung wala silang akma sa merkado ng produkto, kahit na hindi ko ito tinawag na, wala silang sitwasyong iyon kung saan sinubukan ng mga tao ang produkto, gusto nila ito upang patuloy na gamitin ito, mabibigo ako. At sa gayon ay medyo sinasadya ako tungkol sa pagtiyak na nagawa kong masuri kung nagustuhan nila ang produkto o hindi.

At sa gayon ay dumating ako sa isang survey na naging tanyag na ngayon. Ngunit sa oras na ako lang ang gumagamit nito dahil wala ako. Inilathala ko ito sa publiko at ito ay makatarungan, kukunin ko ang paunang batch ng mga gumagamit at tatanungin lang sila, paano mo mararamdaman kung hindi mo na magagamit ang produktong ito? At binibigyan ko sila ng pagpipilian. Labis na nabigo, medyo nabigo, hindi nabigo, o tumigil na ako sa paggamit nito. At kung gayon ako, alam mo, noong una ay wala akong benchmark. Ito ay tulad ng, nais kong makita ang sapat na mga tao na nagsasabing sila ay labis na nabigo at pagkatapos ay nais kong maunawaan ang mga taong iyon, nais na maunawaan kung bakit dapat magkaroon ito at iyon ay magiging mahalagang impormasyon habang sinusubukan kong palaguin ang negosyo. Ngunit sa mga unang dalawang kumpanya na pinatakbo ko na sa pagiging Dropbox at Eventbrite ay tulad ng 80 porsyento ng mga tao ay nagsabing masisiraan sila kung hindi na nila magagamit ang Eventbrite. Ang Dropbox ay tulad ng 50%, ngunit 50 porsyento ng mga tao na nagsasabing sila ay labis na nabigo, ngunit kung ginamit nila ang mga pangunahing kaso ng paggamit sa produkto. Kaya kung ginamit lamang nila ang isa, kung gayon ito ay 50%, ngunit kung aktwal na ginamit nila ang lahat ng mga ito, kaya nagbabahagi sila ng mga file, lumilikha sila ng mga folder ng pakikipagtulungan, pinapanatili nila ang kanilang data na naka -synchronize sa pagitan ng kanilang mga aparato, umaatras sila sa ulap. Kung napansin nila ang bawat isa sa mga iyon, kung gayon ang Dropbox ay napunta rin sa tulad ng 80%.

(19:26) Sean Ellis:

At sa gayon, ako ay tulad ng, sige, ngayon nagsisimula na akong makakita ng isang pattern dito. At pagkatapos, ang susunod na kumpanya na pinuntahan ko, pinatakbo ko ang survey at sila ay talagang nasa 7%lamang. Ngunit kung ano ang cool ay iyon, ginugol ko ang oras upang talagang mag -aral. Okay, kaya 7 porsyento ng mga gumagamit ang nagsasabi na sila ay labis na nabigo. Iyon ay isang bagay na positibo. Magandang bagay iyon. Karamihan sa mga tao sa kasong iyon ay sasabihin, ano ang mali sa iba pang 93%? Kailangan kong malaman ang lahat ng aking makakaya tungkol sa kanila at marahil maaari kong ilipat ang mga ito. Ngunit ako ay tulad ng, gumawa kami ng tama para sa 7%. Kaya pinag -aralan namin ang mga 7 porsyento at pagkatapos ay batay sa natutunan namin, nagawa naming ilipat ang numero sa 40 porsyento sa loob ng dalawang linggo. Tama. Kaya kami talaga ang nag -reposisyon sa pangunahing kaso ng paggamit na nakatuon sila. Tama. Na kumilos bilang isang filter upang dalhin lamang ang mga tao na, na nagmamalasakit sa kaso na ito. Tama. At pagkatapos ay siniguro namin na mabilis naming naihatid ang kaso ng paggamit. Tama. Ngayon, ang susunod na pangkat ng mga tao na sinuri namin na dumaan sa prosesong iyon, nasa 40%ito. Pagkalipas ng anim na buwan, ito ay sa 60 porsyento ng lahat ng mga gumagamit ay nagsabing sila ay labis na nabigo nang walang produkto. At pagkatapos ay sa loob ng limang taon, iyon ang aking ikalimang unicorn. At sa gayon ay nagbabantay at sa palagay ko talaga, tulad ng lahat na ginagawa ko sa huli, kailangan itong magkaroon ng akma sa merkado ng produkto. At pagkatapos ay kailangan kong maunawaan na akma ang merkado ng produkto at sa huli ay nagtatayo ako ng isang engine ng paglago sa paligid ng paghahatid ng mga tao sa karanasan na ginagawang dapat.

(20:53) Jeremy AU:

Tama. At ang nakakainteres ay, alam mo, maraming mga tagapagtatag, ang ibig kong sabihin, alam mo, pabalik pagkatapos ay walang wika para sa akma sa merkado, ngunit kahit ngayon, kahit na maraming mga mapagkukunan sa merkado ng produkto, talagang pakikibaka sa pagtukoy ng akma sa merkado ng produkto. Ngayon, nakuha ko ang pakinabang ng isang edukasyon sa Harvard MBA. Kaya talagang itinuro nila kung ano ang iyong itinayo, sa palagay ko, na kung saan, alam mo, kung gaano karaming mga tao ang mabigo at iba pa. Kaya salamat sa pagiging isa sa mga slide na mayroon kami sa klase na iyon pati na rin ang iba pang mga klase na alam mo, nagsalita. Ngunit sinasabi ko lang, ngunit sa palagay ko ay sinasabi ng mga tao, okay, mayroong ilang mahiwagang punto kung saan may pagkabigo sa merkado ng produkto, ngunit paano tayo makarating doon? At sa palagay ko iyon ang mahirap na bahagi.

(21:26) Sean Ellis:

At kahit na ang uri ng kahulugan nito ay. Ibig kong sabihin, noong una kong nabasa ang termino, ito ay nasa isang post sa blog na Mark Andreessen na sa palagay ko ay tama ito sa oras na nagsisimula siya kay Andreessen Horowitz. Kaya't kinuha niya ang lahat ng kanyang mga lumang post sa blog na offline. Ngunit tulad ng alam natin, wala talagang napupunta sa offline. Kaya sa pamamagitan ng wayback machine, nagawa ko, nakakita ako ng ilang mga talagang magagandang bagay doon. At ang isa sa kanila ay tulad ng lahat tungkol sa akma sa merkado ng produkto. Tama. Karaniwang sinasabi, bago ka magkasya sa merkado ng produkto, ito lamang ang bagay na mahalaga. At pagkatapos pagkatapos, nakatuon ka sa paglaki. Ngunit ang ngunit tinukoy niya ang merkado ng produkto na akma bilang, malalaman mo ito kapag mayroon ka nito. Ang mga produkto ay nagsisimula lamang sa paglipad mula sa istante.

(22:02) Jeremy AU:

Sige, hindi patas si Anit.

(22:05) Sean Ellis:

Oo. Well, totoo ito. Ang paraan ng inilarawan niya ay angkop sa merkado ng produkto. Ngunit ito ay tulad ng pinakamahusay na senaryo ng Fit Market Fit. Kadalasan nangangailangan pa rin ito ng maraming pagsisikap sa akin, sa palagay ko ang uri ng mas pino na kahulugan sa paglipas ng panahon ay ang pag -aaral ng mga cohorts ng pagpapanatili. Sige, at una kong narinig ang tungkol sa mga retention cohorts mula sa mga sinulat ni Josh Kopelman sa unang pag -ikot ng kapital at pinag -uusapan niya, ito ay sa palagay ko 2007, kahit na isinusulat niya ang tungkol sa kahalagahan ng pagpapanatili ng cohorts, at iyon ay mahalagang sinasabi ang parehong bagay na sinubukan ng isang tao ang produkto, alam mo, nakakakuha ka ng isang daang tao na sumusubok sa produkto, ilan sa kanila ang gumagamit pa rin ng produkto pagkatapos ng mahabang panahon? Kaya't ang iyong pangmatagalang pagpapanatili ay mahalagang sabihin na ang mga taong iyon ay may sapat na halaga na nais nilang patuloy na gamitin ang iyong produkto. Kaya iyon ay sa kakanyahan kung ano ang akma sa merkado ng produkto. Ang problema ay, sinabi ko lang doon, ito ay pangmatagalang pagpapanatili. Kaya kung ikaw ay isang produkto tulad ng Airbnb, ano ang hitsura ng pangmatagalang pagpapanatili? Hindi ko malalaman iyon sa loob ng 10 taon. At kahit na maraming mga produkto ang maaaring tumagal sa iyo ng anim na buwan upang malaman kung mayroon ka nito o kahit na dalawang buwan. Kung hindi ka sigurado at sinubukan mong lumaki nang wala ito. Pupunta ka marahil na ilabas ang iyong sarili sa negosyo, at kung mayroon ka nito, at ikaw ay masyadong konserbatibo, malamang na makaligtaan mo ang iyong window ng pagkakataon. Kaya nagiging talagang mahalaga na subukan upang makakuha ng isang tagapagpahiwatig sa harap, at doon kung saan ang survey ay nagiging talagang kapaki -pakinabang. Kung maaari mong makuha ang survey na iyon kung saan mayroon kang isang magandang ideya na mayroon ka nito, maaari itong magmaneho ng pagpapatupad na iyon. At sinabi ko rin na ang benepisyo mula sa survey ay nagsisimula kang maunawaan kung bakit mayroon kang akma sa merkado ng produkto.

Sino ang magiging labis na pagkabigo? Paano nila ginagamit ang produkto? Ano ang ginamit nila dati? Ngayon nagsisimula ka talagang maunawaan ang iyong target na merkado, ano ang kaso ng paggamit na sinusubukan mong maranasan sila at pagkatapos ay isinasagawa mo iyon. Ngunit muli, kahit na dahil lamang sa sinabi ng survey na sila ay labis na nabigo nang wala ito, kung ang data sa kalaunan ay sinabi na karamihan sa kanila ay nawala, sasabihin ko na magiging, ang survey ay nagbigay sa iyo ng isang maling positibo sa akma sa merkado ng produkto. Ang data ay magiging mas mahalaga doon, ngunit ang katotohanan ay ang karamihan sa mga tao ay alinman sa naghihintay para sa data o lubos na nahulaan nila. At ito ay mas mahusay na, mas mahusay na talagang makakuha ng isang magandang magandang ideya at pagkatapos ay patunayan iyon sa data sa paglipas ng panahon.

(24:14) Jeremy AU:

Tama. Kaya, alam mo, sa palagay ko mayroong dalawang personas, di ba? Kaya sa palagay ko ang isang persona, malinaw naman ang mga tagapagtatag na labis na interesado sa pagtaas ng akma sa merkado ng produkto o pagtaas ng paglaki. Malinaw na sa palagay ko ang pangalawang persona, na magiging higit pa para sa tulad ng mga executive executive na naghahanap upang mapanatili ang paglaki o malaman kung paano makipagkumpetensya. Kaya't pag -usapan natin ang tungkol sa unang pangkat, alam mo, para sa mga tagapagtatag na tulad ng sa isang limitadong mga mapagkukunan ng oras, uri ng badyet ng pananaw, sabihin lang natin na mayroon silang isang ideya, mayroon silang isang konsepto, mayroon silang isang pitch deck, sa palagay nila marahil ay tulad ng 10 mga customer sa isang ulo. Ano ang magiging payo mo sa pangkat na ito ng mga tagapagtatag?

(24:46) Sean Ellis:

Kaya sa palagay ko, ang talagang uri ng mahirap na pananaw o konklusyon na napunta ako pagkatapos ng maraming taon na sinusubukan na lumikha din ng aking sariling mga produkto. Oo. Kung saan napunta ako sa ideya at sa huli ay subukang isagawa ito, ay ang paglikha ng isang bagay na nais ng mga tao ay talagang mahirap. Oo. At sa gayon, sa palagay ko sa ilang degree ay medyo random, na. Nakakatakot ito dahil nais ng lahat na pakiramdam na mayroon silang espesyal na kapangyarihan upang mahulaan kung ano ang nais ng mga tao at lumabas at malaman kung ano mismo ang lilikha. At sa gayon ang bahagi nito ay mangangailangan ng maraming mga iterasyon at ikaw, kung ano ang itatayo mo ay marahil ay mawawala, ngunit ang ilan sa mga pinakamatagumpay na kumpanya na itinayo ay itinayo sa ibang magkakaibang mga pangitain. Kaya ang YouTube ay isang site ng pakikipag -date sa una sa Instagram ay isang uri ng isang tseke ng lokasyon sa uri ng site ngunit sapat na ang mga ito ay sapat na mapagmasid upang makita kung paano ginagamit ng mga tao ang mga produkto na talagang gusto ang mga produkto at pagkatapos ay gamitin iyon bilang isang beachhead upang lumikha ng akma sa merkado ng produkto kaya sa palagay ko iyon ang magiging pangunahing aralin ay alam mo, kailangan mong magkaroon ng isang pangitain sa una. Sa isip, mayroon kang isang magandang ideya ng problema na iyong nalulutas, at pagkatapos ay nagtatayo ka ng isang solusyon sa problemang iyon. Kung mas naiintindihan mo ang problemang iyon, mas malamang na magiging tama ang solusyon dito. Ngunit marahil ay kailangan mong dumaan sa ilang mga pag -tweak at pagbabago hanggang sa wakas ay magkasya ka sa merkado ng produkto.

Iyon ang aking pag -unawa sa merkado ng produkto na magkasya sa isang maikling salita, tulad ng hindi ko naramdaman na mayroon akong anumang kadalubhasaan sa ibang tao at makarating doon. At iyon ang dahilan kung bakit hindi na ako tagapagtatag dahil nasa edad na ako kung saan kung ako ay isang tagapagtatag, baka mayroon ako, alam mo, tatlo pa ang sumusubok at hindi ko nais na iikot ang aking mga gulong para sa susunod na 15 taon na naghahanap para dito, kung saan ang kung ano ang talagang mahusay sa pagtulong sa isang tao na may mga solusyon sa produkto na hindi batay sa paglikha ng ito at upang makagawa ng uri ng mga pagbabago sa mundo, at ang mundo na nagbabago ng mga solusyon ay hindi batay sa paglikha nito, kailangan mong makuha ito sa merkado. Kailangan mong makakuha ng maraming tao na nakakaranas nito.

(26:39) Jeremy AU:

At sa palagay ko mayroong isang kagiliw -giliw na piraso kung saan, alam mo, eksakto na, na iyon, ang mga tagapagtatag sa cusp ng kanilang, ngunit marami sa kanila ay madalas na naghahanap ng tulong, di ba? Kaya, alam mo, sinabi niya na ang tagapagtatag ay umabot sa akin kahapon at siya ay tulad ng, hey, alam mo, naghahanap ako ng isang tao na tulungan ako sa angkop na merkado ng produkto. At ako ay tulad ng, sa aking ulo, ako ay tulad ng, mabuti, paano magkasya ang isang merkado ng produkto ng coach? Dahil kung gaano kalapit na maging malapit dito? Marami kang empleyado, isang kasamahan sa koponan, ngunit pagkatapos kung ikaw ay isang coach mula sa labas, ako lang, kaya ako ay uri lamang ng mausisa. Magagawa ba iyon? Magagawa ba iyon? Hindi ko alam.

(27:13) Sean Ellis:

Ibig kong sabihin, hindi ko iniisip. Oo. Ibig kong sabihin, sa palagay ko ay may mga coach doon ngunit hindi ko alam ,. Hindi sa palagay ko mayroong isang solong coach na tumutulong sa merkado ng produkto na may isang panalong track record. Tama. Dahil kung ginawa nila, sila ay magiging, oo dapat silang lumikha ng kanilang sariling mga startup dahil oo, dahil gusto niya, mayroon silang isang kasanayan sa touch na ito lumikha, lumikha. Oo, eksakto.

At sa gayon, kaya ang katotohanan ay kung nais mong bumuo ng isang kasanayan sa pagkonsulta o A, isang kasanayan sa pagpapayo. Marahil ay isang masamang ideya na gawin ito sa isang lugar kung saan ikaw ay mabibigo sa karamihan ng oras. At sa gayon, sa palagay ko ay talagang bumababa ito sa dahilan kung bakit ang mga tagapagtatag ay kumita ng maraming pera kapag nalaman nila ito. Iyon ang panganib ng tagapagtatag. Tagapagtatag iyon. Hindi mo mai -outsource iyon. Ikaw bilang isang tagapagtatag, kailangan mong mag -navigate na at kung maaari mong malaman ito, mahusay. Kung sa palagay mo talagang may makakatulong sa iyo na makarating doon, marahil ay dapat silang maging isang tagapagtatag ng CO. Dapat silang maging isang tao na may maraming balat sa laro. Tama. Ang isang tao kung maaari nilang gawin ang malaking pagkakaiba sa pagpunta doon, kung gayon, at hindi mo binabayaran ang mga ito, o hindi mo sila binibigyan ng isang malaking tipak ng kumpanya, sila ay hindi nababago kung maaari silang aktwal na gumawa ng pagkakaiba.

(28:12) Jeremy AU:

Tama. Dahil ito ay tulad ng, alam mo, hindi ito isang guhit na bagay, di ba?

(28:15) Sean Ellis:

Ito ay binary. Karamihan sa mga ito ay mahuhulog sa isang bangin, at ang ilan sa kanila ay gagawa ng paglukso, at ang sinumang talagang mahusay na gawin ang paglukso na iyon ay dapat maging isang tagapagtatag.

(28:24) Jeremy AU:

At sa palagay ko ito ay napaka -kawili -wili dahil alam mo, sinabi mo na kung paano mo tinukoy ang istasyon pagkatapos nito, di ba? Ang pagkilala sa mga kumpanya na may ilang antas ng merkado ng produkto ay magkasya at pagkatapos ay tinutulungan sila sa paglago na iyon, na muling pagbago ang landas na iyon. Kaya't kapag ang mga tagapagtatag ay dumating sa iyo at pinag -uusapan ito, anong uri ng sitwasyon ang karaniwang mula sa iyong pananaw?

(28:42) Sean Ellis:

Well, tao, ang una kong tanong ay alam mo, sinusubukan kong masuri ang akma sa merkado ng produkto, di ba? Walang akma sa merkado ng produkto. Oo. Bumalik sa akin kapag makakakuha ka ng data na ganito. Oo. Kung mayroon silang akma sa merkado ng produkto pagkatapos ay bahagi ng tanong ay nagiging laki ng merkado. At alam mo, maaari kang magkaroon ng akma sa merkado ng produkto sa isang maliit na maliit na angkop na lugar. At sa pangkalahatan, kung nagtatrabaho ako nang direkta sa isang tagapagtatag, nais ko ang ilang equity. At ang equity na iyon ay magiging isang function ng, alam mo, kung tatakbo ka nang mabilis sa merkado. At sinabi ko rin na hindi ako mahusay sa paghahanap ng angkop sa merkado ng produkto. Huwag ding isipin na mahusay ako sa paghula kung gaano kalaki ang mga merkado. Oo, marahil ako, ngunit ako lang, hindi ko binibigyan ang aking sarili ng labis na kredito doon. Kaya't kung saan ginagamit ko ang signal ng isang mahusay na kapitalista ng pakikipagsapalaran.

Oo. Kung nakikita ko na ang A, isang nangungunang tier VC firm na iginagalang ko ay naglagay ng anumang uri ng pera sa kanila. Gumagawa sila ng isang pusta na ito ay isang malaking merkado. Tama. Hindi sila pumusta sa maliliit na merkado. Kaya kung nakikita ko na ang kumbinasyon ng pagpapatunay ng merkado ng produkto ay umaangkop sa pagpapatunay at isang kompanya ng VC na nagtaya na ito ay isang malaking merkado, na nagsasabi sa akin na mayroong isang magandang pagkakataon na nais kong magtrabaho sa kanila. Tama. Pagkatapos ay dumaan ako sa natitirang listahan ng aking checklist, na medyo mahaba.

Tulad ng isa sa, isa sa mga bagay sa checklist na iyon ay pakiramdam ko ba na mayroon akong kimika sa mga tagapagtatag? Tama. Mayroon pa ring mataas na rate ng pagkabigo sa yugtong iyon pa rin. At ganoon. Mas mahusay kong tamasahin ang paglalakbay kung ito ay kung mayroong isang magandang pagkakataon na hindi sila magiging matagumpay na dumaan doon, tulad ng nagtagumpay tayo nang magkasama o mabibigo tayong magkasama, ngunit ang pagmamaneho nito, ang paglago ng hockey stick ay mahirap at hindi ito garantisado at gagana lamang ito kung ang koponan ay maaaring gumana nang maayos.

Kaya gusto ko ng isang koponan na pakiramdam ko ay maaari akong gumana nang maayos. At pagkatapos ay marahil ang huling bagay na pinuntahan ko ito ay, nais kong magkaroon ng ilang mga ideya kung paano ko iniisip na mapapalago ko ang negosyong iyon. Hindi bababa sa bahagi ng pagkuha, kung paano sa palagay ko magagawa ko, dahil ang posibilidad ay hindi rin gagana ang alinman sa kanila. Ngunit kung pupunta ako sa zero, at pagkatapos ay dumating ako ng dalawa habang naroroon ako, at ang mga hindi gumagana, pagkatapos ay nagsisimula itong maging hamon. Ngunit kung pupunta ako sa dalawa, at maaari akong makabuo ng dalawa pa, pagkatapos ay mayroong isang magandang pagkakataon na ang isa sa apat ay gagana bilang isang pangunahing paraan ng pagkuha ng mga customer at makuha ang mga ito upang magamit ang produkto. At sa gayon, iyon, hindi ako, ayokong pumasok at maghintay ng inspirasyon. Nais kong tiyakin na mayroon akong kaunting inspirasyon bago ako pumasok.

(30:55) Jeremy AU:

Tama, gumagawa ng maraming kahulugan. At alam mo, kung ano ang kagiliw -giliw na, napagpasyahan mong i -codify ang maraming ito sa libro, na nabasa ko noong itinatayo ko ang aking pangalawang pagsisimula, na natagpuan kong kapaki -pakinabang. Ngunit kung ano ang kagiliw -giliw na, ano ang prosesong iyon upang maging katulad mo, nais kong isulat ito kumpara, pakikipag -usap sa kanila nang paisa -isa o kung ano man ito.

(31:11) Sean Ellis:

Ito ay uri ng parehong bagay sa pagpunta sa mga bagay -bagay sa merkado, kaya, alam mo, sa akin ito ay walang sinuman ang na -dokumentado ito, walang sinuman ang nag -isip na talagang epekto, walang nagawa na sapat na mga siklo upang malaman ang talagang epektibo kung ano ang ginagawa mo sa mga unang tatlo hanggang anim na buwan pagkatapos mong magkaroon ng akma sa merkado, at sa gayon, iyon ay isang malaking pokus para sa akin, at pagkatapos ay bahagi ng dahilan kung bakit nais kong isulat ang libro ay pagkatapos ay nakita ko, okay, pagkatapos nito, kailangan mo pa ring patakbuhin ang isang partikular na paraan. Ang pinakamabilis na lumalagong mga kumpanya sa mundo, lahat sila ay papalapit sa isang katulad na paraan, ngunit ang karamihan sa mundo ay hindi papalapit sa ganoong paraan. At sa gayon nakuha mo ang lahat ng mga taong ito ay natigil sa dating paraan na tulad ng isang koponan sa marketing na nakatuon sa kamalayan. At kahit na ang mga tagapagtatag ay dumating sa akin, sasabihin nila, kailangan namin ng isang tao upang matulungan kaming bumuo ng kamalayan. Ang kamalayan ay hindi ang kailangan mo. Kailangan mo ng mga taong papasok at nakakaranas ng iyong produkto at kailangan mong gawin iyon sa isang positibong paraan ng ROI. Kaya mahalagang maging matagumpay, kailangan mong magkaroon ng mga koponan na mahusay na magtulungan sa paligid ng lahat ng mga pagkakataon para sa paglaki.

Kaya hindi lamang kung paano mo makuha ang mga gumagamit, ngunit kung paano mo makuha ang mga ito gamit ang produkto, kung paano mo sila babalik at ginagamit ito nang mas madalas. Paano mo sila makukuha ang kanilang mga kaibigan at lahat ng mga nangangailangan ng maraming eksperimento at sa gayon sa akin na tulad ng nais kong makapagsulat ng isang libro na nagpapakita sa iyo kung paano gawin iyon.

At nais kong aminin ang isang bagay kahit na mayroon kaming 750, 000 mga tao na nabasa ang libro, humigit -kumulang at karamihan sa kanila ay nabigo kapag sinubukan nilang gawin ito batay sa libro. At ito ay sumusuka, ngunit iyon ang katotohanan ay marahil ito ay mas mahirap kaysa sa uri ko na binigyan ng kredito. Sanhi, muli ang yugto na pinagtatrabahuhan ko ay bago pa man magtayo ng anumang uri ng mga gawi sa paligid ng paglaki. Kaya maaari naming itakda ang mga negosyong iyon mula sa simula. At kahit na tiningnan mo ang lahat ng mga naging matagumpay na gamit ang pamamaraang ito, kaya ang Facebook, LinkedIn maraming mga kumpanyang Tsino na kilala mo, lahat sila ay may mga pamamaraang ito na binuo mula sa mga unang araw. Kaya iyon ang mapaghamong piraso ay talagang mahirap na retroactively na baguhin ang paraan ng paglapit mo sa paglaki sa isang negosyo.

(33:18) Jeremy AU:

Tama. Kaya nabanggit mo na ang karamihan sa mga tao ay nabigo at ang uri ng kahulugan, di ba? Ibig kong sabihin, alam mo, bumili ka ng isang recipe book, ngayon lahat ay magagawang gawin ang keso na lemon cake, sa palagay ko. Ngunit mula sa iyong pananaw, bakit sa palagay mo ay nabigo ang mga tao sa pangkalahatan? Mayroon bang ilang mga pattern na nakikita mo?

(33:34) Sean Ellis:

Ibig kong sabihin, nakita ko ito kahit na sa aking sariling karera, tulad ng Logmein, ang pinakamalakas na oras sa Logmein ay sa mga unang araw na iyon nang magkasama kami sa ilang mga mahirap na problema nang magkasama, tulad ng gawin nating walang bayad na marketing na ito sa engineering kahit na lumaki ang maraming mga kagawaran at ang bawat kagawaran ay may sariling hanay ng mga layunin, nag -aambag sila ng isang bagay, at ito ay naging mahirap at mas mahirap na magtulungan. At sa gayon, isipin sa oras na iniwan ko ang LogMein, marahil 80 porsyento ng aking malikhaing enerhiya ay hindi inilalagay kung paano ko makukuha at mai -convert, ano ang mga tamang eksperimento upang mapagbuti ang karanasan para sa mga customer. Ito ay tulad ng, paano ko makumbinsi ang taong ito sa samahan na pahintulutan akong magpatakbo ng isang eksperimento dito na sa palagay ko ay magiging kritikal ako para sa paglaki.

At kaya nasusunog ang lahat ng enerhiya na ito na sinusubukan lamang na kumbinsihin ang mga tao na magpatakbo ng mga eksperimento. Kaya sa palagay ko iyon ang mangyayari ay ito lamang ang mga koponan na ito ay hindi ginagamit upang magtulungan at nabigo sila. Kaya kahit na natagpuan ko ang problemang iyon. Kaya tulad ng kapag nagpunta ako sa Dropbox. Sa aking kontrata, sinabi ko kay Drew, ang tagapagtatag ng Dropbox, sinabi kong kailangan nating samantalahin ang pangkat na ito na walong tao lamang ang talagang magtayo sa tamang mga proseso at makikipagtulungan sa mga koponan mula sa simula at kawili -wili, at sa gayon ay talagang sinadya namin ito. Kinapanayam ko ang kanilang buong mundo na pinuno ng marketing, marahil limang taon mamaya sa isang kumperensya, libong mga empleyado. Sinabi niya, alam mo, kung ano ang natatangi tungkol sa Dropbox ay ang buong kumpanya ay tumatagal ng pagmamay -ari ng paglago. At sa gayon, tulad ng katotohanan na maaari nating maging sadya tungkol sa paglikha ng paglago at kultura ng eksperimento, kultura ng data, sa simula, at dinala ito sa libu -libong mga empleyado. At para sa kung ano ang halaga, ang Dropbox ang pinakamabilis na kumpanya ng SaaS na umabot ng 1 bilyon na kita, mas mabilis kaysa sa anumang kumpanya ng SaaS bago ito. At sa palagay ko ay isang malaking bahagi ng dahilan ay ang karamihan sa mga ideya ng eksperimento para sa paglago ay talagang nagmumula sa koponan ng engineering at masigasig sila sa pagpapatupad ng mga eksperimento na ito kung ito ang kanilang ideya.

At sa gayon, nakita nila nang maaga sa kapangyarihan ng eksperimento. Kaya oo, iyon ang susunod na yugto para sa akin ay hindi ko nais na subukan kung paano ko makukuha ang isang alam mo, ang higanteng negosyo upang simulan ang paggawa nito dahil sa pakiramdam ng isang imposible na gawain sa sandaling ito. Ngunit paano ko makukuha ang pangkat na iyon na 20 katao, 30 katao, marahil 50 katao ang gumawa ng pagbabagong -anyo. At kaya iyon ang aking huling pansamantalang papel ng paglago ng VP ay kasama ang bounce kung saan mayroon kaming 40, 45 katao. At ito ay napaka -cool na panoorin doon at maging isang bahagi ng pagkakaroon ng eksperimento na iyon at pagkakaroon nito ay maging cross functional kung saan ang mga pag -andar ay magkakasama at nagpapasya sa mga eksperimento at talagang uri ng pagbuo na sa DNA ng negosyo. Kaya alam kong magagawa ko ito kapag nagtatrabaho ako ng mga kamay sa loob ng anim na buwan kasama ang isang koponan, iyon, alam mo, 50 katao. At pagkatapos ang tanong ay, alam mo, magagawa ko ba ito ng 100 tao? Maaari ko ba itong gawin? At malinaw naman na kinuha nito ang mga tamang tao doon na malugod at bukas din.

(36:32) Jeremy AU:

Kamangha -manghang. At ang nakakainteres na, walang kumpanya na nais na maging mabagal, alam mo, magkakasalungat, hindi nakatuon sa paglago ngunit tila ito ay isa sa mga malalaking katanungan sa isip ng mga tao dahil napakarami ng huling alon ng mga kumpanya ng teknolohiya ay tila may pagpapahina sa merkado ng produkto. Iyon ang sinasabi namin. Sinusundan nito ang isang panghihina na paglaki bilang isang resulta. Kaya mula sa iyong pananaw, bakit nangyari ito?

(36:56) Sean Ellis:

Sa palagay ko ang bahagi nito ay, ibig sabihin, maraming mga kadahilanan, ngunit sa palagay ko ang panghihina na paglaki ay isang likas na kababalaghan lamang. Ang batas ng malalaking numero, ngunit kahit na nagpunta ako sa Dropbox, isinasaalang -alang ko iyon sa Dropbox at sinabi, nang umalis ako sa LogMein, sinabi kong iginuhit, gumugol kami ng milyun -milyong dolyar bawat buwan sa panlabas na marketing. At sa kalaunan kapag mayroon kang isang daang milyong mga aparato sa iyong network, mahirap makahanap ng isang channel na talagang maaaring magbigay sa iyo ng makabuluhang paglaki, kahit na mapanatili lamang ang tilapon, pabayaan upang mapabilis ito. At kaya ang sinabi ko kay Drew ay, at marami kaming mga tool at madamdaming customer sa negosyong ito na kung maaari nating ituon kung paano natin mai -leverage ang aming mga umiiral na mga gumagamit upang magdala ng mas maraming mga gumagamit, maaari nating palaguin iyon sa loob ng mahabang panahon dahil mas malaki ang nakukuha natin, mas malaki ang nakukuha ng engine ng paglago. At sa palagay ko ay isa pang dahilan kung bakit namin naabot ang isang bilyong dolyar. Ang isang bilyong dolyar sa kita nang mabilis, ngunit ang iba pang bagay na dapat tandaan ay talagang mura na gawin ito, na hindi kami nagtataas ng anumang pera sa pagitan ng aming Series A at sa paligid ng isang pondo na nagkakahalaga sa amin sa 4 bilyon. At sa gayon, nangangahulugan ito na gumastos kami nang mahusay dahil kapag nagpapatakbo ka kapag nagsimula kang magpatakbo ng mga eksperimento sa paligid, sa lahat ng mga lever na iyon, hindi ka lamang iniisip kung paano ko gugugol lamang sa marketing, iniisip mo kung ano ang lahat ng mga paraan na maaari kong mapabilis ang aking kakayahang maghatid ng halaga sa mas maraming mga customer.

At sa gayon, sa totoo lang, kapag tiningnan ko ang lahat ng mga kumpanya na nagtrabaho ko na naging matagumpay, lahat sila ay nagsimula sa matigas na mga kapaligiran sa pangangalap ng pondo tulad ng mayroon tayo ngayon. Lahat ng mga ito ay nangangailangan ng napakahusay na pagpapatupad. Kaya sa palagay ko maraming mga bagay na isinusulat namin tungkol sa pag -hack ng paglago ay marahil ay mas nauugnay ngayon kaysa sa mga ito kapag ang pera ay talagang madali dahil ang mga tao ay nakakakuha ng uri ng sloppy kapag madali ang pera.

(38:41) Jeremy AU:

At sa palagay ko mayroong isang kagiliw -giliw na bagay tungkol sa pera na madali kumpara sa pera na hindi madali, di ba? Tila mayroong isang boom cycle, mayroong isang cycle ng bust, hindi kailanman tila isang magandang balanse, sa palagay ko tila ito. Ngunit pag -usapan natin ang dalawang bagay na iyon. Kaya't pag -usapan natin kung kailan oras, kung madali ang pera, ano ang karaniwang nakikita mo? At sa paglaon, pag -uusapan natin kung kailan hindi madali ang pera, kung saan tayo naroroon ngayon. Ngunit kapag madali ang pera, ano ang nakikita mong karaniwang mga pattern?

(39:03) Sean Ellis:

Sa palagay ko ay kapag mayroon kang kakayahang maging sloppy. Ito ay lamang, nakikita mo ito sa uri ng lahat ng mga kumpanya, tulad ng buong kaligtasan ng pinakamababang kapag hindi ko lubos na sasagutin ang tanong, ngunit babalik ako dito. Tulad ng kapag mayroon kang isang pag -urong, ang mga negosyong nakaligtas na ang pinaka mahusay na mga negosyo. O ang mga napagtanto na kailangan nilang maging mahusay upang mabuhay. At kaya pinipilit nito ang mga tao na tumakbo sa mas sandalan na paraan. At sa gayon ang kabaligtaran ay totoo rin. Kapag madali ang pera, nakakakuha ka ng signal mula sa iyong mga namumuhunan. Nakakakuha ka ng signal mula sa merkado sa pangkalahatan na ang paglago ay ang pinakamahalagang bagay. Sa tech, palagi itong, ngunit sa palagay ko mayroong pang -unawa na ito na ang paglago ay nangangailangan ng mataas na pagkasunog. Ang paglago ay nangangailangan ng pagkahagis ng maraming pera dito. At iyon ay, hindi pa iyon ang aking karanasan. Ang logmein ay positibo sa cashflow sa lahat ng paraan sa pamamagitan ng aming IPO. Sinabi ko na sa iyo, pag -aalsa, mayroon kaming pinakamababang gastos sa pagkuha ng customer ng anumang kumpanya na ipinagpalit sa publiko. Ang lahat ng ito ay tungkol sa pagmamaneho ng sobrang, sobrang mahusay na paglaki. At iyon, dapat mong gawin ito kahit madali ang pera. Bakit ka mag -aaksaya dahil lamang sa maaari kang mag -aaksaya? At sa gayon, muli, ang benepisyo para sa Dropbox ay sa kalaunan, tulad ng kahit na madali ang pera, lumalaki sila nang napakabilis. Bakit nila kukunin ang pagbabanto ng pagkakaroon upang itaas ang maraming mga pag -ikot sa daan kung maaari silang maghintay para sa susunod na pag -ikot kapag ito ay isang 4 bilyong pinahahalagahan na negosyo? At sa gayon ay sa akin ay napaka -nagsasabi sa tulad ng kung bakit ayaw mong kunin ang pagbabanto na iyon. At nakita ko ito mula sa aking pananaw sa mga pagpipilian, bawat iba pang kumpanya, nang makarating ako sa punto kung saan ako lumabas. Ang porsyento na mayroon ako ay mas mababa kaysa sa kung ano ito ay kung kailan ito ipinagkaloob sa akin. Ang Dropbox ay eksaktong pareho. Lumabas ako sa apat na bilyong dolyar na iyon. At sa palagay ko ay nagtaas sila tulad ng apat na daang milyong dolyar sa pag -ikot na iyon. At ang aking porsyento ng kumpanya ay halos kapareho ng nangyari sa akin.

At sa gayon, napakalaki para sa mga tagapagtatag, napakalaking para sa mga empleyado, napakalaking para sa mga maagang mamumuhunan. At sa palagay ko, ito ay mabaliw na mapatakbo ang anumang iba pang paraan kaysa dito, ngunit ito, ngunit ang katotohanan ay ang karamihan sa mga kumpanya ay nagpapatakbo sa uri ng isang mas tradisyonal, tulad ng dating paraan ng paaralan na itinuturo nila sa mga libro sa marketing mula noong 1950s at iyon ay hindi lamang, sa palagay ko ay isang katotohanan sa, sa, sa mundo ngayon na dapat mong patakbuhin ang ganoong paraan. Hindi lamang ikaw ang nagmamaneho ng paraan ng mas kaunting epekto, ngunit marahil ay sa huli ay mawalan ka ng isang tao sa iyong puwang ay magiging paraan na mas epektibo sa paglago sa kalaunan at kailangan mong makipagkumpetensya laban sa kanila.

(41:28) Jeremy AU:

At maaari mo bang ibahagi ang tungkol sa isang oras kung saan kinakailangang hawakan ng mga tao ang paglago, ngunit kapag hindi madali ang pera?

(41:34) Sean Ellis:

Oo, ang ibig kong sabihin, iyon ay muli sa bawat isa sa mga kumpanyang nakasama ko sa pera ay talagang hindi madali, ngunit para sa akin, palagi akong nakatuon sa kung ano ang aking pagbabalik sa pamumuhunan? Kailangan kong magkaroon ng positibong pagbabalik sa pamumuhunan, ngunit ano rin ang aking window ng payback? Tumatagal ba ako ng dalawang taon upang makuha ang pagbabalik sa pamumuhunan? O mayroon bang paraan na makakakuha ako ng pagbabalik sa pamumuhunan sa isang buwan o dalawang buwan o tatlong buwan? At sa palagay ko, ang, tulad ng isang maagang kwento mula sa Log Me In ay magpapakita na ito ay ang pera ay, matigas ito kapag inilunsad namin ito, ngunit nakuha na namin ang isang publiko sa isang kumpanya. Nakalista na kami sa NASDAQ at ipinagbenta ang kumpanyang iyon. At kaya nagkaroon kami ng kredensyal nang itinaas namin ang aming Series A noong 2003. Ngunit ito ay isang mahirap na oras upang itaas kahit na para sa amin. Marahil ay 30, 40 VC na sinabi sa amin ng hindi. At, ngunit nagawa naming itaas ang perang iyon sa kalaunan. At sa gayon, ngunit ang aming kwento ay itataas namin ito upang gastusin sa marketing.

At sa gayon ay sinabi sa akin ng CEO, okay, nagtaas lang kami ng 10 milyon. Ang aming kwento ay upang gastusin ito sa marketing. Kailangan mong malaman kung paano gumastos ng isang daang libong dolyar sa isang buwan. At mayroong maraming mga namimili na nagsasabi, sigurado, walang problema. At pupunta lang sila at gugugol ito at huwag mag -alala tungkol sa kung ano ang pagbabalik sa pamumuhunan. Ngunit para sa akin, hindi likas na gawin iyon. Kailangan kong malaman kung gugugol ko ito. Kailangan kong tiyakin na nakakakuha ako ng positibong pagbabalik sa pamumuhunan, at hindi ako makakakuha ng positibong pagbabalik sa pamumuhunan sa sukat. Ang pinaka -maaari kong masukat ay tungkol sa 10, 000 sa isang buwan, at pagkatapos ay sinubukan kong pumunta sa 11, 000 o 15, 000, ang mga karagdagang dolyar ay nasayang.

At sa gayon, hindi ko magawa, ito ay muli kung saan nagsisimula ang pag -hack ng pag -hack na ako ang VP ng marketing at sa gayon ay nagkaroon ako ng impluwensya sa aking pag -impluwensya upang masubukan ko ang maraming mga ad na gusto ko, maaari kong subukan ang mas maraming media hangga't gusto ko, mga keyword sa google, masusubukan ko ang aking mga landing page, ngunit iyon talaga. At para sa akin, ako ay tulad ng, bakit napakahirap gastusin ito? At pagkatapos ay sinabi ko, okay, nais kong tingnan ang data at makita kung ano ang ginagawa ng mga taong ito? At napagtanto ko na 95 porsyento ng mga tao na pumapasok sa mga channel na ito ay hindi kailanman ginamit ang produkto. Kaya, kung hindi nila ginamit ang produkto, hindi nila patuloy na gamitin ang produkto. Sa pamamagitan ng kalikasan, hindi nila nagawa. Wala silang babayaran sa amin. Hindi nila sasabihin sa kanilang mga kaibigan ang tungkol dito. At sa gayon, talaga, iyon ang dahilan kung bakit kami ay natigil sa 10, 000. At sa gayon, nang ibinahagi ko ang data sa CEO, sinabi niya sa akin, itigil ang pagsubok na makahanap ng mga bagong channel sa marketing, uri ng counterintuitive. Ngunit sinabi niya, nais kong magtrabaho ka sa problemang ito ng pagpapabuti ng pag -sign up sa rate ng paggamit. Ngunit alam niya na wala akong mga inhinyero sa koponan, walang mga taga -disenyo sa koponan. Kaya sinabi niya, at nais kong magtrabaho ka sa koponan ng produkto tungkol dito. At nais kong magtrabaho ka sa mga inhinyero tungkol dito. At upang sila ay makipagtulungan sa iyo, hindi tulad ng mag -ukit kami ng isa o dalawang tao. Pupunta sila sa ganap na ihinto ang pagtatrabaho sa produkto. Wala silang gagawin sa roadmap ng produkto. Kaya, napaka hindi sikat na desisyon sa mga inhinyero at mga tao ng produkto. Ngunit ngunit iyon ang ginawa namin. Kaya, talaga kami, okay, marketing, engineering, disenyo, at at produkto lahat ay nakatuon sa pagpapabuti ng pag -sign up sa rate ng paggamit.

At marami kaming pananaliksik, maraming pagsubok. At sa tatlong buwan, napabuti namin ito ng isang libong porsyento. Galing. Kaya, eksaktong parehong mga channel. Ngayon may pumapasok at nagkaroon sila ng 10 x na pagkakataon na aktwal na ginagamit ito, ng aktwal na pagbabayad sa amin ng pera. At kaya para sa bawat dolyar na ginugol natin, nakakakuha tayo ng 10 beses ng maraming pera na binubuo namin kung ang uri ng mga proporsyon ay humahawak sa lahat hanggang sa pagbili at medyo malapit sila sa paghawak.

At ngayon, walang bagong pagkamalikhain sa panig ng marketing. Bumalik lang ako at sinubukan ang eksaktong parehong mga bagay na sinubukan ko dati. Ngayon ay nasusukat sila sa isang milyong dolyar sa isang buwan. At ang perang iyon ay bumalik sa amin sa loob ng tatlong buwan. Kaya tatlong buwan na window ng payback, milyong dolyar sa isang buwan. Bawat buwan, gumastos ako ng isang milyong dolyar.

At sa loob ng tatlong buwan na babalik ang pera. At ang mga taong iyon pagkatapos nito ay bumubuo ng isang positibong kita sa negosyo. Tama. At simulang takpan ang bilang ng ulo. At sa gayon ang lahat ng iyon ay kung paano namin nagawa ang pagpapatakbo ng cash flow na positibo sa lahat ng paraan sa pamamagitan ng aming pag -file ng NASDAQ kahit na kami ay tumatakbo sa marahil ang isa sa mga pinakamahirap na kapaligiran sa pangangalap ng pondo kailanman.

Kami, dahil nakatuon kami sa kahusayan na iyon mula sa simula at paggamit ng katotohanan ng mga hadlang ng ROI, ngunit kahit na sa pag -aalsa, ang kumpanya ng laro bago kapag ang lahat ay nababaliw, gumugol sa mga ad sa telebisyon at mga ad ng Super Bowl, at alam mo, mayroon kaming pera sa bangko at hindi ko ito gugugol sa ganoong paraan. Iyon lang, hindi iyon ang aking istilo, ngunit kailangan kong tiyakin na ang bawat dolyar na ginugol ko, maaari kong account para sa epekto ng dolyar na iyon at pagkatapos ay makakakuha ka ng mas malikhaing tungkol sa kung paano kami magmaneho nang higit pa at higit na epekto. At iyon, at sa huli, oo, ang itaas ay naging isang nangungunang 10 website sa mundo. At sa kalaunan ay inupahan namin ang mga namimili ng tatak na gumugol sa mga ad na iyon, ngunit hindi ito ang aking ideya. Medyo anti ako sa paggawa nito. At sa gayon, ngunit oo, at pagkatapos ng pag -crash, sila ang unang pumunta dahil pagkatapos ay kailangan nating makuha, kailangan nating muling disiplinahin.

(46:32) Jeremy AU:

Kaya, pangalawang huling tanong dito. Nagawa mo at nai -publish ang isang libro pabalik noong 2017. At sa gayon malinaw na ang mga bagay ay nagbago ng maraming mula noon sa nakalipas na pitong plus taon. Alam mo, ako ay uri ng pag -usisa kung magsusulat ka, isang pangalawang libro, isang sumunod na pangyayari, marahil sa pagluluto ng iyong isip na, ngunit kung bakit ang mga katanungan o paksa na sa palagay mo ay nagkakahalaga ng pagdaragdag o sa palagay nila ay nagkakahalaga ng pagsasaalang -alang.

(46:54) Sean Ellis:

Kaya marahil ang pinakamalaking bagay na nais kong bigyang -diin, tulad ng kapag pumasok ako at nakikipagtulungan sa isang bagong kumpanya, tulad ng nabanggit ko, ang bounce kapag pumasok ako doon, nasa aking kontrata. Hindi ako makikipagtulungan sa isang kumpanya maliban kung gumawa ako ng isang paitaas na sesyon ng pag -align sa isang buong koponan. Kailangan kong magkaroon ng lahat sa koponan na gumugol ng isang buong araw kasama ko ang pag -unawa kung paano gumagana ang paglago at ang papel na ginagampanan nila sa paglaki at paggawa ng pagsubok at, alam mo, lahat tayo ay lumabas sa parehong pahina at pagkatapos ay pakiramdam ko ay maaaring maging matagumpay ako. Kung hindi ko ginawa iyon, hindi ko ginagawa iyon para maging matigas ang ulo. Ako ay makatotohanang na nasasabik sila nang una akong makarating doon, ngunit sa loob ng isang buwan, ako ay isa pang tao na nagsisikap na sabihin sa kanila na gumawa ng mga bagay na hindi nila nais gawin. At kaya kailangan kong gamitin ang mga ito na nasasabik, upang itaboy ang pagkakahanay sa harap. Kaya iyon ay maaaring maging isang rekomendasyon. Kung gagawin mo ito, tiyaking hindi mo ito ginagawa sa iyong umiiral na kumpanya. Iwanan ang iyong umiiral na kumpanya, pumunta sa bago. Kung mayroon kang isang mahusay na record ng track at igiit sa isang proseso ng pag -align ng upfront, kung hindi, malamang na mabibigo ka. Ano ang maaari mong gawin, at ito ang ginagawa ko sa paglilibot sa mundong ito, ay magagawa mo itong medyo retroactively, ang parehong bagay na ginagawa ko kapag pumapasok ako sa isang kumpanya, ngunit magagawa mo ito sa pamamagitan ng pagdadala sa isang tagalabas at talagang pagkakaroon ng isang tao na dalhin ang iyong koponan sa paglalakbay na iyon.

Kaya ang paggawa ng parehong bagay na ginagawa ko sa isang solong kumpanya, ngayon magagawa ko ito sa 10 mga kumpanya sa parehong araw at mahalagang coach sa bawat kumpanya na magkaroon ng mga pag -uusap sa kanilang sarili. At at talagang epektibo ito. At sa gayon, at dahil makakagawa ako ng 10 mga kumpanya nang sabay, magagawa ko ito nang mas kaunting pera kaysa sa, alam mo, nagawa ko ito sa mga malalaking kumpanya tulad ng Microsoft o ebay iba't ibang mga yunit ng negosyo sa eBay, ngunit siyempre, ang isang kumpanya ay mas mahal. Sa palagay ko ito ay halos kasing ganda para sa akin na makatrabaho, para sa bawat isa sa mga kumpanya kapag nagtatrabaho ako sa 10 mga kumpanya. At kaya iyon ang nagdala sa akin sa Singapore. Iyon ang nagdala sa akin sa buong mundo ay talagang gawin iyon at makuha ang feedback na iyon at kung ano ang gumagana at kung ano ang hindi gumagana. At kaya ginawa ko ito kahapon sa Jakarta at mayroon ako, alam mo, puna mula sa 25 katao mula sa session kahapon at nagtatapos ako sa paggawa ng maraming mga iterasyon batay sa na, kukunin ko ang anim na buwan na feedback loop mula sa kanila kung ano ang gumagana at kung ano ang hindi gumagana at kung saan sila nahihirapan.

Kaya iyon ang aking. Iyon ang aking malaking misyon ay tulad ng, alamin kung paano ko matutulungan ang mga kumpanya na gawin ang pagbabagong iyon sa sukat? Ngunit muli, hindi sobrang tiwala na magagawa ko ito sa tulad ng uri ng isang kumpanya ng antas ng negosyo. At kahit na 500 empleyado ang medyo mahirap. Ngunit kapag bumaba ka sa sub 100, sub 50 na isang yugto kung saan sa tingin ko ay talagang tiwala na makakatulong ako na gawin ang mga pagbabagong iyon.

(49:28) Jeremy AU:

Galing. At sa wakas, maaari mo bang ibahagi ang tungkol sa isang oras na personal mong naging matapang?

(49:31) Sean Ellis:

Oo, halos mabait ako, uri ng akma sa ito, ang, kung ano ang napunta ko sa uri ng unang pagkakataon na nagawa ko ang ganitong uri ng pag -align session sa harap ay kasama ang Eventbrite. Hindi ko naaalala nang eksakto kung gaano kalaki ang koponan, marahil 15 o 20 katao, at kahit na ako ay naging isang VP sa Logmein bago iyon, daan -daang mga tao, ngunit hindi ko kailanman kailangan kong hawakan ang silid para sa dalawang tuwid na araw, kaya hindi ko alam na maaari kong makuha ito sa isang araw lamang. Kaya't talaga akong nakuha upang sumang -ayon na sa loob ng dalawang tuwid na araw, isasama namin ang aming mga ulo sa paglaki. At wala akong programa na napalabas. At pagkatapos ay tulad ko, naalala ko na naglalakad ako sa pulong na iyon.

At alam mo, sinisimulan ko talaga ang aking anim na buwan na pakikipag -ugnay sa kanila. At iniisip ko, ano ba ang ginagawa ko? Ito ay bobo. Hindi ko alam kung ano ang ginagawa ko dito. Ito at ako ay literal na malapit sa pagtawag lamang sa kanila at nagsasabing, nagising ako kaninang umaga. Sobrang sakit ko. Mangyaring maaari ba tayong mag -reschedule para bukas? At alam mo, baka maging matapang ako bukas. Ngunit tulad ng gawin lamang ito. Itulak lang. At ito ay, muli, na, nabanggit ko ang Eventbrite at Dropbox na ginawa ko nang sabay -sabay, at ang dalawang kumpanyang iyon nang anim na buwan nang sabay -sabay, ang stock na nakuha ko sa mga kumpanyang iyon at batay sa kung ano ang nakamit namin sa mga kumpanyang iyon, ang pinaka -kapaki -pakinabang, ang pinaka -masaya, pinaka -reward na anim na buwan ng aking buhay ay nagsimula sa araw na kailangan kong itulak sa pamamagitan ng napakaraming isang discomfort zone at pagkatapos ay ngayon ay uri ako ng ginagawa na mula pa at alam mo, na form na iyon. At sa gayon, oo na sa akin ay sa palagay ko ang lahat ng aking pinakamalaking paglago ay nangyayari kapag lumabas ako sa aking kaginhawaan zone at ngunit iyon ay isang halimbawa ng marahil ang pinaka hindi komportable at ang pinaka -reward na pagiging lamang sa paggawa ng paglukso at paggawa ng isang bagay.

(51:18) Jeremy AU:

Galing. Maraming salamat sa pagbabahagi ng iyong kwento. Gustung -gusto kong buod ang tatlong malaking takeaways ng pag -uusap na ito. Oo. Una sa lahat, maraming salamat sa pagbabahagi tungkol sa iyong maagang karera. Gusto ko kung paano mo patuloy na sinasabi na hindi ka isang techie, kahit na. Para kang isang techie ngayon. At sa gayon ay kagiliw -giliw na marinig ang tungkol sa maagang tanawin na kung saan ang mga tao ay walang wika o ang mga tool at kung paano ka nagpunta upang mag -navigate ng ilan sa mga karanasan na iyon, sa palagay ko, itatayo ang iyong mga frameworks. Ngunit din, sa palagay ko ito ay isang kagiliw -giliw na oras dahil sinabi mo na mayroong ibang mga tao na lumilikha din ng mga konsepto tulad ng akma sa merkado ng produkto. Kaya't kagiliw -giliw na marinig ang kapsula ng oras tungkol sa kung ano ang nais malaman kung paano masukat ang mga kumpanya na magkasya sa merkado ng produkto.

Pangalawa, maraming salamat sa pagbabahagi tungkol sa iyong pananaw sa kung ano ang kinakailangan upang payuhan ang mga kumpanya. Akala ko ito ay kagiliw -giliw na marinig ang tungkol sa kung paano mo naramdaman na ang mga tagapagtatag ng coaching sa pagkuha ng merkado ng produkto ay isang napakahirap na gawain kumpara sa mga tagapagtatag ng coaching kung paano masukat ang kumpanya sa sandaling mayroon silang akma sa merkado ng produkto. At naisip ko na ito ay isang napakagandang pabago -bago dahil, alam mo, kami ay makatotohanang tungkol sa hindi lahat ng payo ay libre at hindi lahat ng payo ay mabuti. Sa palagay ko ang pagiging direksyon at naka -target sa kung anong mga domain ay maaaring coach at maaaring mangyari ang kanilang mga resulta.

(52:26) Sean Ellis:

Saan ako makakagawa ng isang mahalagang kontribusyon at naaangkop na mabayaran para dito?

(52:30) Jeremy AU:

Eksakto. At pagkatapos ay sa wakas, maraming salamat sa pagbabahagi tungkol sa mga magagandang oras at masamang oras o kung madali ang pera, kapag ang pera ay hindi napakadali. At naisip ko na ito ay kamangha -manghang dito dahil sa palagay ko pinag -uusapan natin ang iba't ibang yugto ng mga kumpanya, di ba? Sinabi mo na ang mga kumpanya ay itinatag kapag ang mga oras ay mahirap, sa mga tuntunin ng pagtataas ng pera at iba pa. Ngunit sa palagay ko ay napag -usapan natin kung ano ang mangyayari kapag madali ang cash, na ang mga kumpanya ay maaaring maging tamad o hindi epektibo. At sa palagay ko ay kamangha -manghang marinig ang tungkol sa kung paano kahit na sa mahihirap na oras na ito, ngayon, ito ay isang katanungan kung saan ang pinaka mahusay na mga kumpanya upang mabuhay. At sa palagay ko bilang isang resulta, pagiging maalalahanin at kaya, tulad ng ginawa mo, sabihin sa iyong CEO na hindi kami gagastos ng 100, 000 bawat buwan at gumugol lamang ng 10, 000 bawat buwan ay isang bagay kung ano ang mabubuting namimili, ngunit din ang lahat ng mga executive ay dapat na maalalahanin tungkol sa kung paano ang gastos para sa negosyo.

(53:15) Sean Ellis:

Ano ang tamang desisyon para sa kumpanya? Kahit na nangangahulugang sabihin na hindi ko magagawa ang hinihiling mo sa akin na gawin?

(53:20) Jeremy AU:

Eksakto. Sa tala na iyon maraming salamat sa pagbabahagi ng iyong karanasan.

(53:23) Sean Ellis:

Salamat Jeremy. Masaya itong nakikipag -usap sa iyo at nasasabik na sa wakas ay narito sa Singapore.