Nisarg Shah sa pagtaas ng influencer marketing, nakikipagtulungan sa mga perpektong namumuhunan sa binhi at paglago ng pagsisimula kumpara sa kakayahang kumita - E14
"Paano mo binubuklod ang mga tao nang magkasama? Paano mo ibubuklod ang mga tao sa parehong motibo? Paano mo ibubuklod ang mga tao sa parehong mga layunin? Ang pamamahala ng mga tao ay magagawa ang iyong trabaho sa isang makatuwiran na paraan, ngunit hindi ito ililipat ang lahat sa parehong direksyon, sa bilis na gusto mo. Pagkatapos ng covid, ang lahat ay nagtatrabaho nang malayuan, at ang isang mabuting pinuno ay tiyak na makukuha at magmaneho ng maraming halaga ng organisasyon sa isang araw na batayan." - Nisarg Shah
Si Nisarg Shah ay ang cofounder at CEO ng affable.ai . Itinatag noong 2017, ang Affable.ai ay isang startup na nakabase sa Singapore na gumagamit ng artipisyal na katalinuhan upang magpatakbo ng lubos na mabisang mga kampanya sa marketing ng influencer. Ang kanilang pag -aaral at platform ng makina ay tumutulong sa mga tatak tulad ng Shopee , Huawei , at Chanel na makisali sa pinaka -tunay at may -katuturang mga influencer.
Ang Affable ay sinusuportahan ng Decacorn Capital , Sginnovate , Entrepreneur Una at Strategic Angels mula sa mga samahan tulad ng Google at Microsoft . Ang Affable ay din ang unang pagsisimula ng EF na pinondohan ng Startup Singapore Equity Scheme , na nagpapasigla at nagpapabilis ng mga pribadong pamumuhunan sa mga lokal na startup na may intelektwal na pag -aari at potensyal na pandaigdigang merkado.
Bago simulan ang kaakibat, nagtayo si Nisarg ng mga scalable system ng automation sa Goldman Sachs habang nagtatrabaho sa kanilang departamento ng teknolohiya sa Bangalore. Nauna rin siyang nagtatag ng isa pang kumpanya, VIEFIVE , na kung saan ay isang platform ng AR upang matulungan ang mga mamimili na mailarawan ang mga modelo ng produkto ng 3D sa kanilang paligid bago bilhin ang mga ito online.
Nagtapos si Nisarg mula sa Indian Institute of Technology , majoring sa electrical engineering at minoring sa computer science and management studies. Sa kanyang bakanteng oras, nagsasaliksik siya at nagsusulat para sa kanyang lubos na na-subscribe na newsletter tungkol sa mga natatanging modelo ng negosyo , isang maikling lingguhang buod ng kung paano ang iba't ibang mga kumpanya tulad ng Duolingo , Unsplash at Robinhood ay talagang bumubuo ng kita. Maaari mo siyang sundan sa www.linkedin.com/in/nisarg259/ at ang kanyang newsletter ay nasa bit.ly/ubm-ss . Ang mga link na ito ay nasa mga tala ng palabas.
Maaari mong mahanap ang aming talakayan sa komunidad tungkol sa episode na ito sa
https://club.jeremyau.com/c/podcasts/14-nisarg-shah-cofounder-ceo-of-affable-ai
请转发此见解或邀请朋友https://whatsapp.com/channel/0029vakr55x6bieluevkn02e
Jeremy AU: [00:02:25] Napakahusay na magkaroon ka, Nisarg.
Nisarg Shah: [00:02:18] Hoy, salamat sa pagkakaroon ko rito, Jeremy. Sobrang nasasabik na makipag -usap sa iyo.
Jeremy AU: [00:02:22] Kapag pinag -uusapan ng mga tao ang tungkol sa marketing ng influencer sa Timog Silangang Asya, palagi silang tila nagdadala ng iyong pangalan bilang isang taong makausap. Naaalala ko ang pag -abot at pagkakaroon ng pag -uusap na iyon sa iyo at uri ng tunay na pag -iisip na hinipan ng iyong kadalubhasaan sa domain, pati na rin ang iyong paglalakbay sa pamumuno. Natutuwa akong magawa mong ibahagi ang iyong paglalakbay sa lahat at sa aking sarili.
Nisarg Shah: [00:02:45] Maraming salamat, talagang pinahahalagahan ito. At mula sa aming chat, naalala ko ang iyong sariling paglalakbay kung paano mo sinimulan ang iyong sariling kumpanya at lumipat at tumulong sa pamayanan ng mga negosyante sa iba't ibang paraan sa pamamagitan ng pagtuturo sa kanila at paggabay sa kanila, di ba? Isang kasiyahan na makilala ka at makipag -usap sa iyo tungkol dito at ibahagi ang aking paglalakbay sa iyong mga tagasuskribi.
Jeremy AU: [00:03:03] Oo, kamangha-mangha, dahil ang pamayanan ng tagapagtatag sa buong Timog Silangang Asya ay tulad ng isang masikip na niniting, napakaraming pay-it-forward at mutual na suporta na tila hindi mangyayari sa aming mga dating domain ng pananalapi at pagkonsulta. Di ba? Kaya mayroong isang nakakatawang pagbabago sa pagkakaiba. Para sa mga hindi pa nakakakilala sa iyo, maaari mo bang ibahagi ang higit pa tungkol sa iyong propesyonal na paglalakbay?
Nisarg Shah: [00:03:24] sigurado. Ako si Nisarg. Ako ay nagmula sa India, Mumbai partikular. Lumaki doon. At noong bata pa ako, talaga ay isang mabuting mag -aaral sa akademya, at ang natural na susunod na hakbang para sa sinumang mag -aaral na Indian na may mahusay na akademya ay ang layunin para sa IIT. Maraming mga paaralan, at maraming mga institusyon na nakatuon lamang sa paglalagay sa iyo sa isang IIT. Di ba? Ako ay uri ng dumaan doon. Kapag ako ay nasa IIT, ang aking orihinal na pag -iisip ay gugugol ko sa susunod na apat na taon na nag -aaral ng maraming.
Mayroong isang spectrum ng mga mag -aaral sa engineering na karaniwang iyon ang mga mabubuting mag -aaral na sumusunod sa lahat ng mga tala sa klase at napakahusay sa mga pagsusulit, at may mga rebelde na nais gawin ang lahat, tulad ng palakasan, tulad ng mga kapistahan, at iba pang mga bagay, di ba? At ako ay nasa isang lugar sa gitna ng kung saan ako ay mahusay pa rin sa mga pag -aaral at akademya. Nakukuha ko ang hubad na minimum na kinakailangan upang maging kwalipikado para sa karamihan ng mga pagkakataon. Ngunit sa parehong oras, naramdaman kong maraming mga bagong pagkakataon na nagbukas noong ako ay nasa isang unibersidad, tulad ng pagpapatakbo ng tanggapan ng paglalagay ng mag -aaral, ngunit inaanyayahan ko ang mga kumpanya na umarkila ng mga mag -aaral, o kung saan ako gumagawa ng mga tawag sa pagbebenta upang makakuha ng mga sponsorship para sa mga kapistahan sa kultura.
Sa palagay ko ay lumaki ako doon, kung anong uri ng hugis sa akin para sa aking mga tungkulin at para sa aking unang trabaho, na nasa Goldman Sachs. Ang pagpasok sa pagbabangko ay sobrang kapana -panabik, ngunit nasa Technology Division ako. Kaya pareho pa rin ito: Computer Science, Engineering, Automation. Ngunit ito ang aking tunay na unang karanasan sa mundo. Di ba? At sa palagay ko ay nakuha ko rin ang aking unang karanasan sa pamumuno at pamamahala. At maaari nating pag -usapan ang tungkol doon. Ngunit napansin kong mayroong dalawang uri ng mga tagapamahala: isa, na talagang mahusay sa pamamahala ng mga tao at gawin ang kanilang trabaho, at ang pangalawa, na talagang mahusay sa pamumuno ng isang koponan at ginagawa pa rin ang gawain. At iyon ay sumakit sa akin.
Nang pagkatapos ay lumipat ako mula sa Goldman Sachs at sinimulan ang aking sariling pagsisimula, na kung saan ay may kagalingan, lumipat ako pabalik sa Mumbai, nagsimulang manatili kasama ang aking pamilya. At itinatayo ko ang app na ito upang matulungan ang mga tao na mailarawan ang mga kasangkapan sa kanilang puwang gamit ang pinalaki na katotohanan. At ako ay tatlong buwan sa ito nang ako ay isang solo na tagapagtatag, itinatayo lamang ito at ginagawa ang bagong first-time na tagapagtatag ng pagkakamali ng pagbuo ng lahat nang hindi kahit na nagsasalita sa isang customer, dahil siyempre bibilhin ito ng customer, di ba? At ito ay nang ipakilala ako ng aking kaibigan sa negosyante.
Ang negosyante Una ay isang uri ng modelo ng Accelerator na nakabase sa Singapore kung saan kinuha nila sa unang pagkakataon o kinuha nila ang mga tagapagtatag ng teknolohiya mula sa iba't ibang mga domain at pinagsama ang mga ito sa isang silid at tulungan silang magtayo ng mga kumpanya. Kapansin -pansin, una kong naisip na hindi sumali sa programa dahil tulad ko, "Halika. Hindi ako lilipat mula sa India patungong Singapore upang gumana sa isang random na tao, bumuo ng isang pagsisimula sa paligid nito, kapag mayroon na akong isang potensyal na matagumpay na ideya." Di ba? At noong nakikipag -usap ako sa ilang mga mentor sa EF, at ito ang una kong foray sa pagkuha ng wastong mentorship sa mga ideya sa negosyo, napagtanto ko na hindi ako ang tamang tao na magtayo sa VIEFIVE at kung ano ang aking pinagtatrabahuhan ay hindi napatunayan. Wala akong tamang contact. Wala akong tamang koponan upang itayo ito.
Sa Affable, sa negosyante muna, nakilala ko si Swayam . Nag -brainstorm kami ng maraming mga ideya, naging mabuting kaibigan. At ang napagtanto namin pareho ay ang pag -scale ng salita ng bibig sa pamamagitan ng mga gumagamit ng social media ay ang susunod na malaking bagay. At mayroong isang ganap na proseso ng archaic. Ang buong proseso ay sobrang manu-manong, pagkuha ng oras, puno ng hula. Walang automation, walang analytics sa paligid nito. At sinabi namin, "Tingnan mo, magtayo tayo ng isang prototype." Kaya ngayon hindi namin nagawa ang pagkakamaling iyon. At nagtayo kami ng isang prototype. Ipinakita namin ito sa isang grupo ng mga tao at sinimulan ng mga tao na magbayad sa amin para sa prototype mismo, na kung saan ay isang napaka -positibong tanda na kung itatayo natin ito, maaaring ito ay isang bagay. At doon namin sinimulan ang pagbuo ng kaakibat. Kaya oo, mula sa isang bata sa Mumbai hanggang ngayon, nasa Singapore ako na tumatakbo, koponan ng halos 15 sa amin at maayos.
Jeremy AU: [00:07:09] Ano ang isang mahusay na paglalakbay, at tulad ng isang nakasisigla para sa napakaraming negosyante. Maaari mo bang ibahagi ang kaunti pa tungkol sa kung paano ka personal na nagsimula sa pamunuan ng mga bagay?
Nisarg Shah: [00:07:20] Kaya't noong bata pa ako sa IIT at sinimulan ko ang pag -dabbling sa mga aktibidad sa gilid, na ang lahat ay hiwalay sa akademya, kung saan nakuha ko ang unang pagkakalantad sa pamumuno, di ba? At para sa mga tagapakinig, mayroong natatanging bagay tungkol sa mga unibersidad ng India kung saan pinapatakbo ng mga mag -aaral ang tinatawag na isang tanggapan ng paglalagay, kung saan tinawag namin ang mga malalaking kumpanya. Tumatawag ako ng mga kumpanya tulad ng Goldman, mga kumpanya tulad ng Shell, at hinihiling sa kanila na pumunta sa aming campus at pakikipanayam sa aming mga mag -aaral. At kapag sila ay darating, pamahalaan ko ang pagdadala sa kanila ng balita at bibigyan sila ng mga bote ng tubig at tumatakbo sa pagtiyak na ang lahat ng mga nakikipanayam ay naroroon sa oras. Kapag nagtatrabaho ako sa pangkat na ito ng mga mag -aaral na namamahala sa tanggapan ng paglalagay ng mag -aaral, ito rin ang unang pagkakataon na may pananagutan ako sa isang tao. At sa kasong ito, may pananagutan ako sa 150 mga mag -aaral. At kailangan kong tiyakin na nagdadala ako ng mga pagkakataon para sa kanila. Nagtatrabaho ako sa isang koponan ng lima at binigyan ako ng malaking gawain na ito na magdala ng mga kumpanya para sa mga pagkakalagay ng mag -aaral, di ba?
Ito ang aking unang foray sa pamumuno, na pagkatapos ay isinalin ko rin sa paggawa ng aking unang mga tawag sa pagbebenta noong nagdadala ako ng sponsorship para sa ilang mga pagdiriwang sa kultura sa IIT. Muli, ang isang napaka -bagay na Indian ay kung saan may mga sponsor na nagbabayad upang ilagay ang mga banner at may mga anunsyo upang matugunan ang mga mag -aaral sa mga pagdiriwang ng kultura. At naalala ko na kailangan kong makapanayam para sa isa sa mga papel na ito. At nang tinanong nila ako tulad ng, "Bakit sa palagay mo maaari kang magbenta?" Sinabi ko na ang aking ama ay may sariling negosyo at nakita ko siyang nagbebenta, kaya sa palagay ko maaari rin akong magbenta. At nakakatawa lang ito, tulad ng kung lumingon ako ngayon, hindi ako kailanman mag -upa ng isang taong nagsasabi na nagbebenta si Tatay upang maibenta ako, di ba? Ngunit sa palagay ko ay nagtrabaho ito sa anumang kadahilanan. At oo, nagbebenta ako. Nagdala ako ng ilang libong dolyar ng kita ng sponsorship, mula sa mga tatak na ito. At ang ilang mga karanasan na ito ay nakatulong sa akin bilang isang pinuno sa aking susunod na mga karanasan sa propesyonal na paglalakbay.
Jeremy AU: [00:09:11] Kamangha -manghang. Totoo. Bakit napakahalaga ng pamumuno?
NISARG SHAH: [00:09:16] Sa palagay ko ay partikular na mahalaga ang pamumuno, at nagsasalita ako mula sa mundo ng teknolohiya na naging bahagi ako, di ba? Kaya sa kasaysayan, mayroong mga tagapamahala. At ang aking unang karanasan tungkol sa kahalagahan ng pamumuno ay noong ako ay nasa Goldman Sachs. Kaya ako ay isang intern muna, at pagkatapos ay sumali ako sa full-time bilang isang analyst sa software division. Ngunit nakakakita ako ng isang matibay na pagkakaiba sa pagitan ng mga maimpluwensyang tagapamahala kumpara sa mga maimpluwensyang pinuno . At masuwerte ako na ang aking manager ay isang mabuting pinuno. Mahalaga ang pamumuno sapagkat maraming beses ang mabubuting tao ay hindi papansinin dahil hindi sila nakikita sa mga samahang ito .
Kung pag -uusapan mo ang tungkol sa isang malaking samahan tulad ng Goldman Sachs, ang mga mabubuting pinuno ay maaaring magdala ng napakahusay, may talento na mga tao at ipakita ang mga ito sa tamang mga pagkakataon sa pamamahala , samantalang sa mga maliliit na startup, mahalaga ang pamumuno dahil maraming iba't ibang mga paraan ng paggawa ng mga bagay, kung saan mayroon kang isang nakapirming pag -iisip bilang isang manager, at isang nakapirming listahan ng listahan, kung gayon hindi ka magkakaroon ng lahat ng mga makabagong, pinaka -pinakamainam na paraan na maaaring ipatupad ang isang bagay . At naramdaman kong ibigay ang freehold na iyon sa isang tao upang magpatakbo ng isang proyekto sa kanilang sarili at pagkatapos ay gabayan sila, upang magtakda ng isang flagpole at maabot iyon ay isang bagay na maaaring paganahin ng mabubuting pinuno. At sa palagay ko ngayon ay may higit na kamalayan tungkol sa pamumuno, higit na kamalayan tungkol sa kung paano hindi laging gumagana ang micromanaging. At ito ay nagiging mas at mas mahalaga sa mga araw na ito, kasama ang mga sobrang matalinong tao sa industriya na hindi nais na sumasagot sa mga tao.
Ang mabuting pamumuno ay sobrang mahalaga din ngayon sa mundo pagkatapos ng Covid kung saan ang lahat ay nagtatrabaho mula sa bahay, di ba? Paano mo mabubuklod ang mga tao sa kultura? Paano mo itatali ang mga tao sa parehong motibo? Paano mo itatali ang mga tao sa parehong mga layunin? Ang pamamahala ng mga tao ay magagawa ang iyong trabaho sa isang makatuwiran na paraan, sigurado, ngunit hindi nito ililipat ang lahat sa parehong direksyon sa bilis na gusto mo. Kaya't naramdaman ko ngayon, pagkatapos ng Covid, ang lahat ay nagtatrabaho nang malayuan, ang isang mabuting pinuno ay maaaring tiyak na makukuha at magmaneho ng maraming halaga ng organisasyon sa isang pang -araw -araw na batayan.
Jeremy AU: [00:11:20] Kaya anong mga hadlang ang personal mong kinakaharap at paano mo ito napagtagumpayan?
Nisarg Shah: [00:11:24] Noong sinimulan ko ang aking paglalakbay sa pamumuno, nagkaroon ako ng ilang mga halimbawa kung paano gumaganap ang mga pinuno o tagapamahala, di ba? Kaya't noong ako ay nasa kaakibat sa una, ito lamang sa akin at ang Swayam na nagtatrabaho sa labas ng isang katrabaho na puwang, na naghahanap upang makapanayam ng mga intern na maaaring sumali sa amin upang mapabilis namin ang aming gawain. Sinimulan kong mapansin na kapag ang mga taong ito ay sumali sa amin, kami ay namamahala ng maraming trabaho, di ba? Kaya partikular sa akin, kapag tinitingnan ko ang isang tao na gumagawa ng mga tawag sa pagbebenta o pagsulat ng mga post sa blog o paggawa ng materyal sa marketing, papasok ako at palaging gabayan ang kanilang ginagawa sa isang pang -araw -araw na batayan, at palaging tinitingnan ang kanilang balikat upang makita kung ang lahat ay tulad ng bawat plano, na hindi tama.
Kapag ang bagay na ito ay pinalaki bilang puna, na sinasabi na kinokontrol ko o sinusubukan kong mag -micromanage ng maraming mga proyektong ito, sinaktan ako nito na kung walang sapat na kalayaan sa koponan upang gumana tulad ng itinuturing nilang tama, hindi namin ginagamit ang kanilang mga kasanayan sa pinakamahusay. Kung nag -upahan ako ng isang tao na gumawa ng isang bagay sa isang tiyak na paraan, at ngayon sinasabi ko sa kanila na gawin ito sa ibang paraan, kung gayon hindi ito nagsisilbi sa layunin nito. Kaya't sa loob ng isang tagal ng oras at sa nakaraang dalawa at kalahating taon, sa palagay ko ito ang isa sa pinakamalaking pagbabago na dinala ko sa mga tuntunin ng aking mga kasanayan sa pamumuno, na nagbibigay ng freeway upang hayaan ang mga tao na maabot ang isang patutunguhan sa alinmang paraan na nais nila. Di ba? Kaya sa sandaling napag -usapan mo at nagtakda ng isang patutunguhan o isang flagpole na may isang timeline, ganap na hanggang sa kanila upang maisagawa ito sa gusto nila. At nais kong tiyakin na naroroon ako upang suportahan sila, upang mabigyan sila ng mga mapagkukunan na kakailanganin nila, upang magbigay ng oras na kakailanganin nilang isagawa ito sa ibang paraan.
Habang nagsasalita kami, ito ay covid sa paligid, at lahat ay dapat na gumana mula sa bahay sa isang maliit na bahagi ng mga araw. Ngayon, kung ang samahan ay may uri ng pamumuno kung saan ka pa rin micromanaging at tinitingnan ang mga balikat, napakahirap para sa amin na umangkop sa isang bagong normal kung saan hindi natin makatingin sa kung ano ang ginagawa ng mga tao o kung anong oras ang kanilang pagtatrabaho. Di ba? Ngunit binigyan ng katotohanan na ang buong koponan ay ginagamit upang gumana sa kanilang sariling mga termino, partikular kung ang isang layunin ay nakatakda, ngayon hindi namin kailangang mag -micromanage. Hindi namin kailangang mag -alala kung ano ang ginagawa ng mga miyembro ng aking koponan dahil alam ko at pinagkakatiwalaan ko sila na tutulungan nila akong makamit ang mga layunin na itinakda namin, at alam nila na mayroon akong likod kung may mali.
Jeremy AU: [00:13:37] Sino ang iyong mga modelo sa totoong buhay?
Nisarg Shah: [00:13:40] Kawili -wili. Ito ay naiiba kaysa sa maraming mga tao na naayos ang mga modelo ng papel. Di ba? Kapag nakikipag -usap ako sa mga tao at tinanong sila kung sino ang mga modelo ng papel na iyon, karaniwang isang tao ang naging modelo nila para sa kanilang buong buhay. Ngunit para sa akin, ito ay uri ng naiiba. Noong bata pa ako at nagkaroon ako ng layuning ito na makapasok sa isang IIT, na uri ng tulad ng isang layunin ng hindi bababa sa 10 milyong mga tao sa India, at isa ako sa kanila. Kaya't tinitingnan ko ang lahat na gumagawa na ng IIT: ang aking mga pinsan, ang aking mga nakatatanda mula sa paaralan na nais na IIT. Di ba? Kaya sila ang aking mga modelo ng papel.
Ngunit nang pumunta ako sa IIT at naghahanda ako para sa pagsusulit sa engineering, para sa mga masters at para sa mga MBA, at mapapansin ko ang mga taong nagpapatakbo ng kanilang sariling mga kumpanya, o ang aking ama na may sariling negosyo. Kaya ang aking mga ideya noon ay sinumang may sariling pagsisimula o isang matagumpay na negosyo. At ngayon na tumatakbo ako, napansin ko na maraming mga tao na maaaring pamahalaan ang maraming mga negosyo, tulad ng Jack Dorsey o Elon Musk . Wala akong sapat na oras upang matagumpay na pamahalaan ang isang negosyo, at mayroon lamang silang 24 na oras, ngunit pinamamahalaan din nila ang dalawa o tatlong mga pampublikong kumpanya nang sabay, at tulad ko, "Halika. Paano mo ito magagawa?" Di ba? Kaya, oo, hulaan ko kapag naroroon ako, ang aking mga modelo ng papel ay naiiba muli, ngunit iyon ang aking paglalakbay ng pagbabago ng mga modelo ng papel habang lumaki ako.
Jeremy AU: [00:14:54] Totoo iyon. Sa palagay ko madalas nating nakikita ang aming mga modelo ng papel na nagbabago sa paglipas ng panahon dahil nagbabago din sila sa kanilang tilapon, at din ang mga problema na kailangan din natin ng inspirasyon sa paligid ay nagbabago din sa yugto ng ating buhay. Kaya't natutuwa ako na itinuro mo iyon. Anong suporta o mapagkukunan ang magagamit para sa iba na isinasaalang -alang ang isang paglalakbay na katulad sa iyo?
Nisarg Shah: [00:15:15] Nang magsimula ako, tinitingnan ko ang lahat ng mga sanaysay nagsusulat na isinulat ni Paul Graham Totoo iyon para sa maraming tao. Ang mga ito ay itinuturing na tulad ng Holy Grail ng pagpapatakbo ng isang pagsisimula. Ngunit maraming iba't ibang mga sanaysay, at sa palagay ko ang isa na natigil sa akin ay ang mga bagay na hindi nasusukat , di ba? Tulad ng, iyon ay napaka -counterintuitive. Ngunit kung nabasa mo ang sanaysay, at iyon ang una kong pag -unawa kung paano iniisip ng mga tao ang tungkol sa entrepreneurship at pagbuo ng isang pagsisimula. Sa mga tuntunin ng mga mapagkukunan, pakiramdam ko ay maabot ang mga mentor na nagawa ito dati ay ang pinakamalakas at ang purong paraan upang malaman ang isang bagay na malapit mong simulan.
Noong una akong nasa negosyante at nakikipag -usap ako sa aking mga mentor, tulad ng AD , Teck Moh , Teik Guan , Shao Ning , lahat sila ay nagpapatakbo ng matagumpay na mga negosyo bago, lahat sila ay nasa mga posisyon ng pamumuno, at alam nila kung saan maaari nating tulad ng mabigo o kung ano ang iba pang mga pagkakamali na ginagawa namin, di ba? Walang libro kung saan mababasa ko ito. Ibig kong sabihin, may ilang mga libro, ngunit hindi ko maiintindihan mula sa pananaw sa paglalakbay. Kaya ang pakikipag -usap sa kanila, ang pag -unawa sa kanilang puna, na kinagigiliwan ng mga ito tungkol sa kung ano ang mali namin sa paulit -ulit na batayan, ay naging sobrang kapaki -pakinabang.
Maraming mga blog din doon. Ako ay isang napaka -aktibong sa Twitter . Hindi ko maintindihan kung paano libre ang Twitter, dahil nakakakuha ako ng napakaraming halaga mula sa Twitter. Bukod sa balita lamang, sinusunod ko ang lahat ng mga tao na nahanap ko ang maimpluwensyang, at sa paglalakbay na iyon, natagpuan ko ang napakaraming nakasulat na nilalaman. Napakaraming mga post sa blog sa medium . Napakaraming mga newsletter na nai -subscribe ko. Ang aking inbox ay puno ng mga newsletter na may kaugnayan sa mga startup, pamumuhunan, o tech landscape sa buong mundo. At marami rin akong natutunan mula doon.
Sa wakas, habang tumama si Covid at iniisip ko kung ano ang susunod na magagawa ko sa labis na oras na mayroon ako, nagsimula akong magsulat ng isang post sa blog at newsletter ng aking sarili. At ito ay nakatuon sa paghahanap ng mga natatanging modelo ng negosyo. Kaya't maraming beses na iniisip natin ang tungkol sa pagbabago sa produkto, sa disenyo, sa pagpapatupad ng isang bagay, di ba? Ngunit may napakakaunting matagumpay na mga negosyo na ganap na nagbago sa modelo ng negosyo mismo. Nagsimula akong magsaliksik sa mga natatanging modelo ng negosyo. At kung nahanap ito ng mga tagapakinig na kapaki -pakinabang, iyon ay isang lingguhang newsletter na lalabas kung saan matututunan nila ang tungkol sa isang bagong modelo ng negosyo sa bawat iba pang linggo.
Jeremy AU: [00:17:27] Galing. Kaya sabihin sa amin ang higit pa tungkol sa kasalukuyang problema na nalulutas mo sa puwang ng influencer.
Nisarg Shah: [00:17:33] Magandang tanong. Ang isang bagay na nanatiling pare -pareho sa mga henerasyon ay ang mga tanyag na tanyag na tao. Kaya kung titingnan mo ang mga 1960, mayroong mga itim at puting komersyal. Kung titingnan mo ang 2010, mayroong Michael Phelps sa isang cereal box. Kung titingnan mo ang 2014, mayroong mga nakasulat na mga blogger na ilalagay ang kanilang mga link sa kaakibat. At noong 2020, ang mga ito ay mga micro-influencers na batay sa Instagram, di ba? Kaya ang patuloy na bagay sa buong henerasyon ay ang mga tanyag na pag -endorso. Ngunit ngayon na nais ng mga tao na magtrabaho kasama ang libu-libong mga micro-celebrities, ang proseso ng pagkuha sa kanila, proseso ng pagtatrabaho sa kanila, ang proseso ng pagkilala kung ang isang tao ay may mga pekeng tagasunod kumpara sa mga tunay na tagasunod, ay napakapana na ang mga tatak na pinagtatrabahuhan namin ay gumugol ng mga linggo nang manu-manong maghanap ng kanilang mga hashtags sa Instagram upang malaman ang ilang mga nauugnay na mga blogger ng magulang na maaaring mag-post tungkol sa kanilang diaper brand. Di ba? At kahit na pagkatapos nito, hindi nila malalaman kung ang karamihan sa mga tagasunod ay mga kalalakihan o kababaihan.
At ito ay karaniwang isang kaso sa mga beauty blogger na may tulad ng 100,000 mga tagasunod, ngunit 80% ang mga kalalakihan. At nakikita mo ang lahat ng mga tatak na ito ng mga tatak at skincare na nagbebenta sa isang babaeng nakasentro sa madla sa mga influencer na may mga tagasunod na lalaki. Kaya sa madaling sabi, walang transparency, walang analytics, walang data, hindi automation sa espasyo. At nang magsimula kami, nadama namin ang paggamit ng teknolohiya, gamit ang pagproseso ng imahe, pagproseso ng natural na wika, malaking data, maaari naming tulay ang puwang na ito nang mahusay. Kaya iyon ay isang problema na malulutas mo nang may kaakibat. Ngunit ang kaakibat ay isang end-to-end na impluwensya at platform ng marketing kung saan ang mga nangungunang tatak tulad ng Chanel, Shopee, Lazada , Pomelo , ay gumagamit ng kaakibat upang makahanap ng mga influencer, maabot ang mga ito, subaybayan ang lahat ng kanilang nilalaman, sukatin ang mga benta na hinihimok mula sa mga influencer na ito, at dumating sa kanilang sariling isinapersonal na diskarte sa influencer.
Jeremy AU: [00:19:20] Ano ang mga karaniwang maling akala na nakatagpo mo sa puwang na ito?
Nisarg Shah: [00:19:26] Ang pinakamalaking maling kuru -kuro na nakatagpo ko sa puwang na ito ay hindi gumagana ang marketing ng influencer. Dahil kami ay uri ng pagbebenta na ito ay gumagana, di ba? Kaya sasabihin ko sa iyo kung bakit lumitaw din ang maling kuru -kuro, di ba? Ang layunin ng marketing ng influencer ay hindi palaging magdadala sa mga benta. Iyon ang pinakamalaking maling kuru -kuro, na ginagamit namin ang mga influencer upang magdala ng mga benta, di ba? Ang isang malaking bahagi tungkol sa marketing ng influencer ay upang himukin ang kamalayan tungkol sa iyong produkto.
Isipin kung nagpapatakbo ka ng isang tatak at bibigyan kita ng isang istadyum na puno ng 100,000 mga tao at isang mikropono upang sabihin sa amin ang isang bagay tungkol sa tatak, hindi ito hinihimok para sa mga benta. Ito ay hinihimok upang maikalat ang salita. At ang mga influencer ay kamangha -manghang pagdating sa pagkalat ng salita. At ang dahilan kung bakit sila ay talagang mahusay ay mayroon silang isang dedikado kasunod ng mga taong pinili na sundin ang mga ito para sa uri ng nilalaman na nilikha nila. Kaya kung sinusunod ko ang isang blogger ng paglalakbay, sinusunod ko ang mga ito dahil lumilikha sila ng kamangha -manghang nilalaman tungkol sa paglalakbay. Kung susundin ko ang mga negosyanteng tech sa Twitter, iyon ay dahil sa nilalaman na nilikha nila. Kaya kung may nagsabi, "Basahin ang librong ito na inilunsad ni Ben Horowitz Amazon at bumili ng libro dahil sinusunod ko ang taong ito para sa nilalaman na nilikha nila. Di ba?
Ngayon, ang maling kuru -kuro sa mga tatak ay ang mga influencer na hindi nagdadala ng mga benta, kaya hindi sila epektibo. Mayroong 6x ROI sa mga tuntunin ng pagbabalik ng media na ang mga influencer ay maaaring magmaneho. At maaari itong maging benta, maaaring ito ay halaga ng PR, maaaring ito ay kamalayan sa mga tuntunin ng mga termino sa pananalapi, di ba? At maraming beses, ang aming pinakamalaking mga hamon ay, kapag nakaupo ako sa buong CMO o pinuno ng digital, ay nakakumbinsi sa kanila na huwag tumingin sa kaakibat na bawat se, ngunit upang tingnan ang marketing ng influencer bilang isang diskarte sa pangmatagalang panahon at hayaan tayong maging kaakibat na tulong sa kanila upang makamit ang mga layunin na nais nilang magmaneho sa kanilang diskarte.
Jeremy AU: [00:21:05] Alam mo, isang bagay na napansin ko na nagawa mong itayo ang kumpanya upang maging pinansiyal na mapanatili at talagang maging mas mahusay kaysa sa karaniwang ruta ng pagsunog ng isang toneladang cash sa naturang paglago na hindi katumbas ng halaga. Sabihin sa amin ang higit pa tungkol sa kung paano at kung bakit mo ito ginawa.
Nisarg Shah: [00:21:26] Sa palagay ko ay isang kamangha -manghang tanong. At sa palagay ko ito ay isang bagay na nakukuha ko mula sa aking ama, kung saan nagpapatakbo siya ng isang negosyo ng bootstrap sa huling 20 taon, di ba? At ito ay isang negosyo. Hindi ito isang high-growth startup. Kaya mayroon siyang sariling linya ng pagmamanupaktura at gumagawa siya ng mga produkto at nagbebenta sa kanyang mga customer. At 20 taon na ang ginagawa niya sa loob ng 20 taon. Huwag kailanman kumuha ng isang solong labas ng dolyar at itinayo ito sa loob ng isang panahon. Di ba? At ang natutunan ko sa pamamagitan nito ay pinagmamasdan lamang ang mga pinansyal upang hindi ka masyadong umaasa sa mga panlabas na mapagkukunan upang matukoy ang hinaharap ng isang kumpanya. At sinabi iyon, kumuha kami ng panlabas na pondo noong nagsimula kami, dahil makakatulong ito sa amin na magtayo at makamit ang ilan sa mga milestone na inilatag namin.
Ngunit sa paglipas ng panahon, ang isa sa mga bagay na lagi nating sinusubaybayan ay din ang aming ilalim na linya. Ang mundo ngayon ay nakikipaglaban sa tuktok na linya, ngunit ang mga tao ay gumastos ng $ 1 upang makakuha ng 90 sentimo pabalik. Sapagkat kung ano ang pananaw na sinusubukan na gawin ay gumastos ng dolyar na iyon, hindi bababa sa pagkuha ng isang dolyar upang mabigyan ng katwiran ang mga bagong pamumuhunan na nais nating gawin. Ang hindi ko sinasabi ay ang isang tao ay dapat na nasa isang mabagal na pananaw sa paglago at uri ng palaging makakakuha ng kakayahang kumita nang maaga. Ngunit ang sinasabi ko ay hindi ako pupunta para sa paglaki sa gastos ng iyong landas.
Jeremy AU: [00:22:36] Yeah. Madaling pag -usapan ang usapan at magandang makita kang maglakad din sa usapan tungkol dito, na nakita din ang iyong mahusay na rate ng paglago, pati na rin ang paglalakbay sa kakayahang kumita. Ano ang masasabi mo sa mga bagay na hindi mapag -aalinlanganan tungkol sa pagkakaroon upang humantong sa ganoong uri ng mindset?
Nisarg Shah: [00:22:54] partikular sa henerasyon ngayon, ang mga startup ay nakikipagkumpitensya sa isang paraan. Nais mong maging sa balita para sa kumpanya na nagtaas ng pinakamaraming halaga ng pondo. Nais mong maging sa balita, pumunta sa isang entablado at pag -usapan ang tungkol sa iyong mga numero ng kita. Di ba? At ang isang bagay na napaka -counterintuitive ay ang kumpanya na nagtaas ng pinaka -pondo ay hindi kinakailangan ang pinakamatagumpay na kumpanya, ngunit ang kumpanya na lumalaki nang maayos sa napanatili na daloy ng cash ay potensyal na magiging isang mas matagumpay na kumpanya sa pangmatagalang panahon.
Kaya isa sa mga bagay kapag nakikipag -usap kami sa mga namumuhunan at tinanong nila kami, "Ano ang iyong mga pag -asa? Bakit sa palagay mo hindi ka maaaring masunog nang mas mabilis kaysa sa iyong inaasahan?" At ako ay tulad ng, "Bakit mo gusto kong masunog nang mas mabilis kaysa sa inaasahan ko?" Dahil nag -probate na ako ng labis. At kung naramdaman mo na sa pamamagitan ng hindi pagsunog nang mas mabilis, mabagal ako, kung gayon hindi iyon ang tamang pag -uugali na nais kong maging kasosyo, na kung saan ay sobrang counterintuitive. Ngunit pakiramdam ko maraming mga tagapagtatag ang magiging masaya na kumuha ng deal kung saan hiniling silang magsunog nang higit pa at lumaki. Ngunit sa parehong oras, napakahalaga na uri ng siguraduhin na pagmasdan mo ang iyong landas at ang iyong cash flow, habang namumuhunan ka sa iyong paglaki.
Jeremy AU: [00:24:01] Tiyak. Iyon ay isang bagay na hindi pinapahalagahan, at ang tunay na pagkakahanay sa pagitan ng mga magagaling na tagapagtatag at mahusay na mamumuhunan ay, sa pagtatapos ng araw, ano ang pinakamataas na kabuuang halaga ng nilalang? Kung nagpunta ito sa mga tabing sa huling minuto, walang masaya. Ngunit kung walang lumalaki, kung gayon walang masaya. Ngunit paano mo ito gagawin? Pagkatapos ay i -maximize ang halaga sa bawat yugto, di ba? Pagkasyahin sa merkado ng produkto, akma sa merkado ng customer, mga channel sa pagbebenta, ang lahat ng mga bagay na ito ay kailangang ma -derisked at tapos na.
Nisarg Shah: [00:24:30] Yeah, sa palagay ko tama ka. At nais kong uri din na banggitin na kami ay masuwerte na magkaroon ng talagang mabuting mamumuhunan na nauunawaan ang aming mindset ng pagpapatakbo ng kumpanya at naglaan kami ng oras upang maabot iyon. Ibig kong sabihin, hindi ka na makakahanap ng isang kapareha, kahit na hindi kahit isang katamtamang kasosyo, kung saan ikaw ay uri ng nasa parehong pahina sa araw na isa, di ba? Kaya ito ay tumagal ng isang pabalik -balik, at nakarating kami sa isang punto kung saan kami ay nasa parehong pahina kasama ang aming mga namumuhunan. Kapag ipinadala namin sa kanila ang quarterly update o kapag mayroon kaming mga pagpupulong sa kanila, alam nila ang aming sikolohiya ng pagpapatakbo ng aming negosyo.
Super suportado sila. Nakatulong na sila. Hindi nila kami itinutulak upang masunog pa. Hindi nila kami itinutulak na lumago sa gastos ng aming mga landas, na kung saan ay kinakailangan bilang isang tagapagtatag, dahil pagkatapos ay mayroon kang isang sistema ng suporta, na kung saan ay napakahalaga. Hindi sa palagay ko maaari mong tukuyin ang kahalagahan ng isang sistema ng suporta. Maaari kong isipin na malalaman mo, dahil nagawa mo na ang iyong sarili, lumaki ito sa kabila ng yugto ng Series A, at matagumpay itong naibenta. Kaya ang pagkakaroon ng isang sistema ng suporta sa mga namumuhunan na naniniwala sa iyong paraan ng pagpapatakbo ng isang samahan ay naging sobrang kapaki -pakinabang para sa amin sa aming maikling paglalakbay.
Jeremy AU: [00:25:34] Nagawa mong magkaroon ng mahusay na mamumuhunan mula sa negosyante muna, Bansea , Angel Investors, mula sa Microsoft at Google Executives. Ano ang sasabihin mo ba ang mga katangian ng mahusay na mga namumuhunan na mahal at inirerekomenda ng mga tagapagtatag sa bawat isa?
NISARG SHAH: [00:25:50] Oo, naging masuwerte kaming makakuha ng mga namumuhunan sa buong board, mula sa EF hanggang Sginnovate. Ito ay naging isang mahusay na kasosyo para sa amin sa buong paglalakbay. Ang kapital ng decacorn, na uri ng pinangunahan ang pag -ikot ng binhi para sa amin na may Sginnovate din. At pakiramdam ko kung ano ang pinahahalagahan ko mula sa mga namumuhunan, at ito ang aking personal na opinyon, ay ang pagkakaroon ng mga ito ay nagbibigay ng halaga na lampas sa pera. Sa palagay ko ngayon kung ang mga startup ng tech ay nais lamang ng pera, pagkatapos ay may sapat na mga mapagkukunan na maaari nilang itaas ang ilang maliit na halaga ng pera at mabuhay pa rin. Ang isa sa aming mga namumuhunan ay literal na nagbukas ng mga pintuan sa aming paunang mga customer. Ang isa sa aming mga namumuhunan ay tumulong sa amin upang umarkila ng mga kamangha -manghang mga intern upang magsimula. Ang Sginnovate ay nagpapatakbo ng maraming mga programa na tumutulong sa kanilang mga startup na lumago, hanapin ang tamang mga customer, hanapin ang tamang mga empleyado at interns at apprentice.
Maraming dapat gawin bilang isang tagapagtatag. Kung mayroon kang isang sistema ng suporta na maaaring magdala ng bigat ng kaunting ito habang ginagawa mo ang dapat mong gawin, na bumubuo ng isang produkto at ibenta, napupunta ito sa isang mahabang paraan sa pagtulong sa amin. Kasabay nito, ang isang mahusay na katangian ng isang mamumuhunan ay upang suportahan ang tagapagtatag sa pamamagitan ng mga mahihirap na posisyon, di ba? Tulad ng, mayroon kaming mga desisyon na gagawin na hindi halata, ngunit mabuti para sa kumpanya sa pangmatagalang panahon. At alam kong namuhunan ako ay nagkaroon ng aming likuran, di ba? Na kung saan ito napupunta sa isang mahabang paraan, muli, sa pagtulong sa amin sa pagpapatibay ng aming paniniwala sa kanila at sa kanilang paniniwala sa amin . Kung saan bilang mga tagapagtatag, kung kukuha ka ng mga mahihirap na posisyon, hindi ka mapipilit ng iyong mga namumuhunan sa ibang paraan, ay napakahalaga rin.
Jeremy AU: [00:27:18] Matagumpay kang dumaan sa EF Investment Committee at pagkatapos ay sa pamamagitan ng pag -ikot ng binhi, at Sginnovate, at decacorn capital. Anong payo ang ibinibigay mo sa iba pang mga tagapagtatag na nag -iisip tungkol sa paglalakbay sa pangangalap ng pondo? Anong mga tip ang mayroon ka para sa kanila?
Nisarg Shah: [00:27:36] Ang aking numero ng isang tip ay magiging, maging tunay . Sa palagay ko ito ang nagtrabaho para sa amin, ako at Swayam, dahil hindi namin sinubukan na mag -fluff. Hindi namin sinubukan na mag -pitch ng isang kwento na bibilhin at mamuhunan sa amin ng mga namumuhunan. At alam kong nabanggit mo ang komite ng pamumuhunan ng EF, at narito kung saan nagsimula ang lahat. Kaya ang paraan ng paggawa ng EF ay mayroon kang isang pagkahinog ng koponan, at sa dulo nito ay nag -pitch ka ng isang IC. At si Swayam at ako, kami ang huling koponan na bumubuo bago kami mag -pitch ng isang IC, at ito ay tulad ng dalawang linggo bago ang IC. Ngayon mayroon kaming dalawang pagpipilian. Ang isa ay naghahanda kami ng isang pitch na gusto nilang mamuhunan, ngunit hindi namin nais na magtayo. At ang iba pa ay isang bagay na talagang pinaniniwalaan natin at alam namin na maaari kaming magtayo at magbenta at iwanan natin ito sa kanilang pananaw kung nais nilang mamuhunan dito.
At kinuha namin ang pangalawang ruta dahil napagtanto namin na kung ito ay isang bagay na itinatayo namin, ito ay isang bagay sa susunod na 10 taon. At hindi namin nais na mangako sa araw ng isang bagay na hindi natin pinaniniwalaan. Kaya sinabi namin, "Okay, ito ang pinaniniwalaan natin. Ito ang itatayo natin. Ibahagi natin ang kwentong iyon. Ibahagi natin ang ating pangitain sa mga namumuhunan. At kung gusto nila ito, mabuti. Kung hindi, hahanapin natin ang namumuhunan na nagustuhan nito." Kaya't hindi kami nagkaroon ng isang malinaw na hanay ng mga namumuhunan na talagang gusto namin at uri ng nilikha namin ang isang pitch sa paligid nila. Ang sinabi namin ay, "Ito ang aming pitch. Ngayon tingnan natin kung makakahanap tayo ng mga kasosyo at mamumuhunan na nais sumali sa amin sa paglalakbay na ito upang mabuo ito."
Kasabay ng paglalakbay, nakatagpo kami ng parehong uri ng mga namumuhunan: isang hanay ng mga namumuhunan na hindi kailanman tutugma sa aming mga mithiin, na makakatulong sa amin na mabuo ang nais namin, at mayroong ilang mga uri ng mga namumuhunan na itulak ang kanilang ideya sa amin, at sasabihin nila, "Kung bubuo ka nito, pagkatapos ay mamuhunan kami sa iyo." At hindi iyon ang pinaniniwalaan namin ay ang tamang pamamaraan ng pamumuhunan o pagkuha ng pera. Kung ito ay isang customer na nagsabi, "Kung itatayo mo ito, bibilhin ko," lalabas ako at bubuo iyon ng sigurado, dahil ito ay isang customer, di ba? Ngunit kung ito ay isang mamumuhunan na nagsasabi sa akin na itayo ito at pagkatapos ay mamuhunan sila, hindi ako sigurado kung iyon ang pera na nais kong gawin, dahil paano kung itatayo ko ito at sa susunod na araw ay sinabi niya, "Ngayon ay magtayo ng iba pa." Kaya ito ay isang bagay na inalis ko sa aking mga pitches ng pamumuhunan at isang bagay marahil ang mga tagapakinig ay maaaring makinabang din.
Jeremy AU: [00:29:34] Galing. Nagtataka lang ako, kung maaari kang bumalik ng 10 taon sa oras, anong payo ang ibibigay mo sa iyong sarili noon?
Nisarg Shah: [00:29:42] Ang isa ay patuloy na natututo. Pangalawa ay, magiging maayos ang lahat. Dahil iyon ang literal kung ano ang aking paglalakbay. Nagkaroon ako ng mga pag -setback, mula sa M VIEFEDIVE hanggang EF, na hindi ko nadama ay ang tamang desisyon na gawin, na ngayon ay matagumpay na tumatakbo nang matagumpay, sa uri ng pagkakaroon ng mga pagtanggi mula sa mga namumuhunan, ngunit pagkatapos ay hanapin ang isang mamumuhunan na bibilhin sa aming pangitain, mula sa hindi pagkuha ng tamang mga kandidato sa una sa pagkakaroon ngayon ng isang stellar team ng mga tao na tumutulong sa amin na bumuo ng kaakibat. Pakiramdam ko kung patuloy kang subukan, pagkatapos ay magiging okay.
Ang isa sa mga bagay na mariing naniniwala ako mula noong ako ay 10 taong gulang, ay patuloy na natututo . Kaya ang unang produkto na ako ay itinayo ko ay tinawag na GRASPR, kung saan nais kong lumikha ng isang pamayanan ng mga tao na magbabahagi ng kanilang natutunan araw-araw, hanggang ngayon na ibinabahagi ko ang aking mga natutunan ng mga natatanging modelo ng negosyo , o pagsunod lamang sa mga natutunan ng iba't ibang mga tao sa Twitter, sa aking paboritong reddit sub-reddit na til, na ngayon ay natutunan ko , na naramdaman ko kung ang isang tao ay patuloy na natututo, mayroong napakalaking halaga na maaari nilang makuha sa mundo. At naiintindihan ko na magiging maayos ito. Huwag mag -alala tungkol sa kung ano ang mangyayari 10 taon mamaya.
Jeremy AU: [00:30:48] Galing. Buweno, personal, natutuwa ako na ni Elise Tan at hayaan kaming magkaroon ng hindi kapani -paniwalang pag -uusap na ito.
NISARG SHAH: [00:30:57] Nagpapasalamat din ako sa pakikipag -ugnay, at hindi ako makapaghintay na mabait na mahuli nang personal sa isang tanghalian o inumin nang isang beses na ito ay namatay upang makita ang bawat isa. Salamat sa pagkakaroon ko sa palabas. Nakinig ako sa iba pang mga podcast mula sa iba't ibang mga panauhin na mayroon ka dati. At upang maging matapat, natakot ako sa kalidad ng mga nagsasalita na mayroon ka sa palabas at sobrang nagpapasalamat na magkaroon ng pagkakataong ito at ibahagi ang aking mga natutunan mula sa maikling paglalakbay sa mga tagapakinig. Sana makita nila itong kapaki -pakinabang. Kung mayroong anumang mga followup na katanungan o kung may iba pa na nais nilang malaman o malaman, o tulad ng isang mabilis na sesyon ng pagmimina, lagi akong magagamit upang ibahagi ang aking mga pananaw sa sinuman.
Jeremy AU: [00:31:33] Yeah. Kamangha -manghang. At sa palagay ko ang katotohanan, ang dahilan kung bakit ako nasa palabas na ito ay dahil alam ko na napakaraming tao, ngayon na narinig nila ang iyong kwento, ay hahanga ka sa iyong paglalakbay, iyong pagiging tunay, at iyong pamumuno. Kaya salamat sa pagbabahagi.
Nisarg Shah: [00:31:50] Salamat, Jeremy, sa pagkakaroon ko. Ito ay isang kasiyahan na nagsasalita sa iyo.