Pagtaas ng Kapital: Koponan, Produkto, Mga Filter ng Ekonomiya at Psychology ng Mamumuhunan - E566
si Jeremy Au ng mga pananaw sa kung paano suriin ng mga kapitalista ng venture ang mga startup ng maagang yugto sa Timog Silangang Asya. Nagsasalita nang direkta sa mga naghahangad na tagapagtatag, binabasag niya kung paano masuri ng mga namumuhunan ang potensyal sa pamamagitan ng tatlong pangunahing lente: paglaki ng exponential, kalinawan ng pag -iisip, at personal na tiwala. Ang pagguhit sa mga personal na kwento, nabigo na taya, at panalo ng breakout, ipinaliwanag niya na ang pagpapatupad ay mahalaga kaysa sa ideya mismo, at ang matagumpay na pangangalap ng pondo ay madalas na bumababa sa paghahanda, komunikasyon, at tiyempo. Nag -demystify din siya kung paano nagbabago ang kapangyarihan kapag ang mga tagapagtatag ay nagtatayo ng momentum na lumilipat mula sa pitching para sa pag -apruba sa pagpili sa mga term sheet. Ang pag-uusap ay isang praktikal na roadmap para sa sinumang seryoso tungkol sa paggawa ng isang pagsisimula sa isang negosyo na ma-back-back.
1. VCS BET sa paglago at pagpapatupad: Ang mga namumuhunan ay naghahanap ng mga startup na maaaring lumago ng 4-9x sa loob ng dalawang taon, na pinangunahan ng mga 10x na koponan na naglulutas ng mga masakit na problema sa malakas na ekonomiya. Ang pagpapatupad ng mga ideya.
2. Ang Pitching ay isang Clarity Test: Ang isang mahusay na pitch ay malinaw na nagpapakita ng problema, merkado, at modelo ng kita. Ang mga demo ay mas mahusay na gumagana kaysa sa mga salita. Ang pera ng VC ay may mataas na peligro, dapat malaman ng mga tagapagtatag ng high-reward ang mga trade-off.
3. Ang Tiwala ay Nagmamaneho ng Pagkuha ng Pagkuha ng Pagkuha: Ang mga tagapagtatag ay kumita ng tiwala sa pamamagitan ng kredibilidad at mga resulta. Kapag bumubuo ang Momentum, ang mga namumuhunan ay nakikipagkumpitensya tulad ng 170 term sheet ng Rewind AI sa pamamagitan ng Google Doc.
.
. Kaya 10 taon na ang nakalilipas, ginagawa ko ang aking maliit na bagay. Maraming tao ang tumitingin kay Jeremy at sinabi na ito ay walang sinuman sa kung sino man ito.
.
. Wala akong tseke na GPT, wala akong lahat ng mga tool na ito at napakakaunting mga balangkas ng teknolohiya at pag -unawa upang suportahan ako. Kaya sa oras na iyon, noong ako ay 30 taong gulang, medyo bago ang pagsisimula. Marami sa mga bagay na ito ay bago.
(01:42) Kaya't itinuro ko ang isang tao na isang sariwang grad. At maayos ang kanyang ginagawa. Nagtapos din siya mula sa NUS, at nagtapos siya sa paligid ng 25 taong gulang.
. Ngunit muli, ito ay tungkol sa potensyal.
(02:03) Maaari mo bang makilala ang mga tao na magiging kamangha -manghang? At malinaw naman na pipiliin mo ang mga tao na magiging maganda. At lumiko hindi sila maaaring maging isang unicorn. At pagkatapos ay nakikilala mo rin ang mga taong mukhang cute, ngunit talagang naging isang unicorn. At isang mas transactional o pinansiyal na paraan ng pagtingin sa ito ay, kung titingnan kita ngayon at mayroon kang isang pagsisimula ngayon, maaari mo bang doble, triple ang iyong halaga sa taong ito?
(02:23) At pagkatapos ay maaari kang doble, triple ang iyong kita muli sa susunod na taon upang maaari itong lumago sa pagitan ng apat hanggang siyam na beses sa susunod na dalawang taon. Iyon ay kung paano ang mga tao ay mag -iisip tungkol dito mula sa isang mas dami ng pananaw. At sa gayon ang mga VC ay kailangang masuri ang mga tagapagtatag. Pagkatapos ay nasuri nila ang diskarte na napupunta ito, at pagkatapos ay pumunta sila at tumingin sa pitch deck.
(02:40) At ang pitch deck ay isang paraan upang ipakilala ang mga tagapagtatag at ang diskarte. Kapag tayo ay mga estranghero, hindi pa natin alam ang bawat isa. Nagpapadala ka sa akin ng isang pitch deck. Kaya't nakuha ko ang mensahe ng whatsapp. Ang taong ito ay isang doktor. Ilang beses na siyang pinadalhan ng isang mensahe ngayon sa Whatsapp at Hey, Jeremy, makakakuha ba tayo ng kape?
(02:54) At gusto ko, wala lang akong oras. Abala ako sa pagtuturo dito. Ginagawa ko ito at ginagawa iyon. At kaya siya ay Jeremy, maaari ba akong magpadala sa iyo ng isang (03:00) pitch track? At hindi ko alam kung sino siya. Kaya inaasahan kong makita ang kanyang pitch deck at malalaman ko kung sino siya. At kung nais kong makakuha ng kape sa kanya, di ba?
(03:07) Dahil kung hindi, mayroon akong ibang mga bagay na dapat gawin, di ba? At ang mga VC ay naghuhusga batay sa tatlong pangunahing aspeto. Isang 10 x koponan, isang 10 x produkto, at 10 x Economics. Kaya sinasabi ng isang 10 x koponan, mas mahusay ba ang Team 10 X na ito kaysa sa lahat? Isang koponan ng rock star. Iyon ang gutom, ang drive, ang pagpapakumbaba ay ang 10 x produkto, ang produktong ito ay may katuturan?
(03:25) Malutas ba nito ang isang problema na talagang masakit at 10 x ekonomiya? Ito ba ay isang bagay na maaaring mapanatili? Ang kapangyarihang monopolyo na iyon, kakayahang mapanatili ang pagpepresyo at kita sa loob ng isang panahon. At para sa amin bilang isang unicorn, kung ikaw ay isang napaka -maagang yugto ng namumuhunan, ang anghel na namumuhunan na namuhunan ko sa isang tagapagtatag, lahat ay sumulat sa kanya o gumawa talaga dahil nabigo ang kanyang unang kumpanya.
(03:46) Gumagawa ako ng kaunting coaching at suporta. Lahat ng tao ay isinulat siya o ang kanyang mga dating namumuhunan ay hindi na muling mamuhunan sa kanya. At ako, oo, naupo lang ako sa kanya, et cetera, et cetera. At pagkatapos ay masasabi ko sa iyo ngayon. Mabilis na pasulong sa isang taon, nakakakuha siya ng mas mahusay, mas malakas, at ngayon siya (04:00) kamakailan ay nagpatuloy upang matagumpay na itaas ang $ 20 milyon ng venture capital, di ba?
(04:04) Kaya isipin tulad ng para sa isang taong kumpanya ay nabigo zero katawan. Walang sinuman ang nakabitin sa akin, sa kanya, nakikipag -usap si Jeremy sa kanya. Mabilis na pasulong ngayon sa pagtatapos ng taong ito, magkakaroon siya ng $ 25 milyong pagpapahalaga ng kumpanya, di ba? Kaya ang mga bagay ay maaaring magbago nang napakabilis. Ngunit malinaw naman kapag ikaw ay maagang yugto, malinaw na tinitingnan mo ang pinakaunang pamumuhunan.
. Kaya ngayon pupunta siya para sa isang 25 milyong pagpapahalaga at pagkatapos. Inaasahan ko na magagawa niyang maging isang daang bilyong dolyar, isang bilyong dolyar na kumpanya.
(04:37) Sige. At ang taong ito ay medyo bata rin. Bilang isang resulta, mayroon akong isang puno ng desisyon. Lahat ng puno ng desisyon. Ang isang pulutong ay madaling maunawaan, malinaw naman. Nakilala kita, gawin, gusto kong makilala ulit. Malinaw na mayroong isang mas lohikal na paraan at sa palagay ko ito ay isang kapaki -pakinabang na paraan para sa pag -iisip ng mga tao tungkol sa katotohanan na mayroong isang medyo nakabalangkas na proseso na tinitingnan ng mga VC, at bilang isang resulta ay pinag -uusapan natin kung paano siya.
(04:58) Ang heuristic ay mahusay. Ang mga VC ay gumagawa ng napaka (05:00) mabilis na mga pagpapasya. Sino ang gumugol ng oras sa, kung sino ang hindi gumugol ng oras. Ang average na deck ng pitch ay naghahanap lamang ng tatlong minuto sa isang pitch deck. Kaya't kapag pinadalhan ako ng isang tao ng isang pitch deck, titingnan ko ang isang whatsapp at gugugol ko ang halos tatlong minuto na pag -scan sa pamamagitan nito.
(05:11) At malinaw naman na gagawa ako ng ilang mga paghuhusga batay sa na, at maaaring mali ako. At kaya napakahalaga para sa akin na hindi, sa aking oras ng compression na nakikitungo sa iba't ibang mga item. Kailangan kong mag -isip tungkol sa mga panganib.
(05:21) Ngunit muli, ang pitching ay isang paraan upang maipahayag ang lohika ng negosyo. At kung sasabihin natin ang isang bagay na lohikal, maiintindihan ng lahat. Hindi makatwiran, di ba? Kaya't nakikipagpulong ako sa isang kumpanya ngayon. Ang mga ito ay medyo, sinasabi ko na pumapasok sa yugto ng paglago. At ang nakakainteres ay ang taong ito ay nagpapaliwanag ng ilang mga aspeto tungkol sa modelo ng pagpapalawak.
(05:38) At iniisip ko ang aking sarili, ito ay talagang iminungkahi sa akin dalawang taon na ang nakalilipas, dalawa, tatlong taon na ang nakalilipas. Lahat ng ginagawa nila ngayon ay iminungkahi ng isa pang tagapagtatag ilang taon na ang nakalilipas, di ba? At kaya pareho silang dumating sa parehong uri ng negosyo. Ang lohika tungkol sa kung paano dapat lumaki ang kumpanya ay ang isa lamang ay nakapagpatupad at magawa ito, at ang ibang tao ay hindi nagpatupad at magawa ito nang tama.
(05:59) Ngunit (06:00) Ang lohika nito ay tunog. At ang mga tao ay mag -sign, muling likhain ang lohika nang paulit -ulit dahil kung ito ay isang magandang ideya. Babuhay ito. Kung ito ay isang masamang ideya, mabubuhay ito at papatayin sila ng lahat. Kaya mayroong isang diskarte sa Darwinian sa magagandang ideya. At kaya kapag nag -pitch ka, kailangan mong mag -isip tungkol sa iyong sarili.
(06:17) Paano ko ito mapatunayan? Paano ko magagawa ang mga bagay -bagay? Walang point pagkakaroon ng magandang pitch. Ang mga resulta ay talagang pangunahing bagay. Kaya kung naghahatid ka ng mga resulta, lahat ay nagbibigay pansin sa iyo. Ang pangalawa, siyempre, ay nagtatayo ng tiwala tungkol sa kung sino ka. At sa wakas, syempre.
(06:29) ay pinagsama ang isang pitch track na kinatawan ng Y, at pinag -uusapan namin kung paano ang tiwala ay isang sistema, at inaasahan kong lahat kayo ay makapagtapos at mag -isip tungkol sa iyong kredensyal, iyong pagiging maaasahan, iyong pakikipag -ugnay, pati na rin ang iyong sariling oryentasyon, at paggamit nito bilang isang pormula upang makabuo ng kaugnayan sa iyong mga kasamahan pati na rin ang iyong mga superbisor, pati na rin ang lipunan.
. Una. Pagkatapos mayroong maraming kapital na magagamit. At ang venture capital ay ang pinakamaraming bersyon ng ito (07:00) dahil kapag naglagay ako ng isang milyong dolyar, nagmamay -ari ako ng 20% ng iyong kumpanya para sa buhay, di ba?
(07:04) At iyon ay isang malaking tipak ng iyong kita sa magpapatuloy. Kaya't talagang mahal ito. Ngunit syempre, bilang kapalit nito, kumukuha ako ng pinakamaraming panganib. Kaya handa akong gawin ang pakikitungo na iyon. Walang gusto sa iyo. Walang may gusto sa iyo. Hindi bibigyan ka ng mga bangko ng pera o nangangailangan sila ng personal na garantiya. Kaya't gagantimpalaan ko ang aking sarili ng isang mataas na gantimpala dahil binibigyan ko ang aking sarili ng domain na nagtatrabaho sa isang mataas na peligro na lugar.
. At kaya pinag -uusapan namin kung paano ang dalawang halimbawa. Isa sa 2018 Bench Site. Ang bench na siyang AI para sa mga operasyon sa lab, ay nakakuha ng limang term sheet sa loob ng tatlong linggo.
(07:41) Kaya isipin bago iyon, ang tagapagtatag ay nasa mahina na posisyon. Humihingi sila ng VCS ng pera, at pagkatapos ay bigla. Kung ikaw ay isang kumpanya na nagtayo ng tamang ideya sa tamang oras kasama ang tamang koponan, kung gayon ang iba pang paraan sa paligid. Ang lahat ng mga VC ay nakikipaglaban upang maging sa iyong talahanayan ng cap ng kumpanya, di ba?
. Kaya ang mga mahusay na tagapagtatag ay pumili. Malinaw na naghahanap ka ng mga taong may personal na kimika, bilis, mataas na karanasan.
(08:14) At pagkatapos nito ay pag -uusapan natin ang tungkol sa isang 10 slide. Iyon ba ang lahat ng iyong pagsulat? Ang takip na slide, ang problema sa merkado, ang pagkakataon sa merkado, ang iyong solusyon, ang traksyon ng koponan, kumpetisyon, modelo ng pagkuha ng kita, at kung magkano ang hinihiling ng pera. At ang napag -usapan namin ay ang isa, nais mong tiyakin na malinaw kung ano ang problema.
(08:31) Siguraduhin na ipaliwanag mo kung bakit hindi nalulutas ng mga tao ang problemang ito. May problema ba ang numero ni Jeremy? Siguro ito ay. Pakiramdam ko kung ang mga tao ay hindi nagbabayad ng pansin, marahil, ngunit sa palagay ko iyon ang aking, iyon ang maaaring maging numero unong problema sa oras na ito. Ngunit syempre kailangan mo ring ipaliwanag kung bakit hindi ito nalutas, di ba?
(08:46) upang kapag naintindihan mo ang problema, maiintindihan mo ang numero unong problema na mayroon ang mga tao. Ngayon ay malinaw na batay sa isang problema na mayroon ka na talagang nakakaengganyo at totoo, na malinaw naman na nauunawaan kung gaano kalaki ang kabuuang address na merkado, (09:00) di ba? Kaya halimbawa napag -usapan namin ang tungkol sa Friend.com, na kasama ng AI.
(09:05) Kaya't ang kanilang pitch o replica ay nagsabing lahat ay nag -iisa. Okay, upang ang pitch ay lahat ng tao sa mundong ito ay nag -iisa at lahat ay magbabayad ng $ 10 sa isang buwan upang hindi makaramdam ng malungkot, magkaroon ng isang tao na tatanggap sa kanila para sa tunay na kung sino sila. At hindi nila kailangang pumunta sa mga petsa. Hindi nila kailangang maghanap ng kasintahan o kasintahan.
(09:23) Hindi nila kailangang tanggapin ang asawa o asawa. Hindi nila kailangan ng isang therapist. Lahat ay nakakaramdam ng lungkot. Kaya 5 bilyong tao sa buong mundo, ang lahat ay nagbabayad ng isang buwan na katumbas ng 5 bilyong mga kasama ng AI na tumatakbo bilang iyong matalik na kaibigan. Kaya iyon ang magiging kabuuang addressable market. Na maaaring maangkin ng isang tao, malinaw naman na magtatayo.
(09:39) Pagkatapos ay malinaw na pinag -uusapan natin ang iyong mga solusyon. Isang demo, di ba? Upang ipakita huwag sabihin sa pangkalahatan. At nais mong ipakita ang paglalakbay ng customer tungkol sa kung paano nararanasan ito ng tao, ngunit kung bakit ang karanasan ay 10 x mas mahusay, 10 x mas mabilis, 10 x mas mura, at syempre bubuo ka ng isang slide ng koponan. Iyon ay batay sa kasalukuyang koponan na talagang nagtatayo nito. Ang pangkat ng pamumuno at (10:00) ang pagsisimula na ginagawa nila malinaw na gumamit ng mga larawan, ipaliwanag kung bakit sila mabuti, ipaliwanag kung bakit sila lehitimo. At ngayon ay malinaw na pinag -uusapan ang pagganap, ang mga milestone. Malinaw na ang ilan sa mga ito ay magkakaroon ng mga pampublikong numero ng kita.
(10:10) Maaari mong ibahagi iyon. Ang ilan sa kanila ay maaaring hindi. Ngunit pagkatapos ay ipakita mo ang mga parangal o ang malambot na mga milestone na mayroon sila tungkol sa kung paano sila lumalaki at kung bakit kamangha -mangha. At pagkatapos siyempre, nais mong ipakita ang iyong kumpetisyon. Ang bawat pagsisimula ay direktang kumpetisyon at hindi direkta. At sa gayon ito ay karaniwang ipinapakita bilang isang dalawa sa dalawa upang ipakita kung ano ito.
. Kaya isang sipilyo na napag -usapan natin sa nakaraan, mas mabuti ba ito? Hindi. Ginagawa nitong malinis ang ngipin bilang isang normal na sipilyo, ngunit mas mabilis ito? Dahil mas maginhawa ito mula sa pang -unawa, di ba?
(10:45) Tiyak na hindi mas mura. Mas mahal ito, di ba? Kaya kailangan nating mag -isip tungkol sa axis ng kumpetisyon. Kaya ang pinakamahusay na mga produkto na nakita namin mula sa tulad ng SpaceX at Starlink ay talagang sila ay lumampas sa dalawang xes, di ba? Ay kapwa mas mahusay at mas mura, halimbawa. O maaari kang maging ganoon at ganoon (11:00). Ngunit ang mga ito ay iba't ibang mga paraan para isipin mo.
(11:02) Masaya kang tulungan ka rin sa mga bagay na iyon. Pagkatapos ay nais naming pag -usapan ang pagkakaroon ng isang slide para sa kita. Nais mong malinaw na maipaliwanag, okay, ganito kung paano kami kumita ng pera para sa bawat isang daang kliyente. Sinisingil namin ang mga ito ng halaga ng pera at normal silang mananatili sa loob ng 10 taon, at samakatuwid. Hindi nila ito pinipihit ng kakayahan, na nangangahulugang isang tiyak na halaga ng buhay ng customer.
(11:21) Kaya nais naming tiyakin na nauunawaan namin ang kita, kung paano ka kumita ng pera mula sa mga kostumer na ito. Pagkatapos ay nais mong pag -usapan ang tungkol sa mga pinansyal, di ba? Alin ang, ano ang gastos? Ano ang mga paraan na isinaaktibo mo ang mga ito, ibenta ang mga ito, bilhin ang mga ito, merkado sa kanila, at kung ano ang gastos sa pagkuha ng customer mula sa iyong pagtatantya bilang isang koponan, halos kung ano iyon, at pagkatapos ay bilang isang resulta, makabuo ng kung ano ang tinantyang halaga ng buhay sa ratio ng gastos sa pagkuha ng customer.
(11:44) At pagkatapos siyempre, ang huling slide na mayroon ka ay nais mong tanungin sila at sabihin, hey, gaano karaming pera ang nais kong magkaroon? Kaya kung titingnan mo ang mga sample ng pitch deck na mayroon kaming ilan sa kanila ay sasabihin, nais kong humingi ng $ 10 milyon, di ba? Para sa isang tiyak na halaga ng pagtaas. At iba pa. Kaya ito ang (12:00) na mga paraan na nais mong pag -usapan kung paano mo gagamitin ang perang ito at kung ano ang iyong itatayo bilang isang resulta nito.