SUTD Q&A, Mga Batayan ng Pitching & Sea Startup Dynamics - E221
Pinag -uusapan namin ang pagkamit ng akma sa merkado ng produkto. Pinag -uusapan namin kung ano talaga ang akma sa pagitan ng solusyon at aktwal na problema at ekonomiya na kinakailangan upang maging matagumpay ito. At sa gayon ay isang bagay na dapat isipin, tungkol sa kung paano matuklasan, piliin at simulan ang pagbuo ng isang mahusay na negosyo, anuman ito, maaari itong maging isang panlipunang negosyo. Maaari itong maging isang hindi pangkalakal, maaari itong maging isang negosyo. Ngunit ang totoo, ang sinumang nag -iisip tungkol sa pitching, ang iyong pangunahing papel ay ang pagbuo ng isang mahusay na negosyo. At ang pitching ay isang paraan upang tapusin ang pagsuporta sa negosyong iyon.- Jeremy AU
Nagtatanghal si Jeremy ng isang sesyon ng tanong at sagot sa Singapore University of Technology & Design tungkol sa mga batayan ng pitching.
Jeremy AU: (00:29) Kaya sino ako? Ako ay isang VC sa Monk's Hill Ventures. Kaya nakatuon kami sa pamumuhunan sa mga startup na maaaring magbago ng milyun -milyong buhay sa buong Timog Silangang Asya. Ngunit dati, ako ay isang tagapagtatag, nagtayo ng isang kumpanya mula sa pre seed hanggang serye A at pagbebenta. Ako rin ay isang anghel na namumuhunan. At sa gayon bilang isang mamumuhunan, kapwa bilang isang anghel at bilang isang VC, nakakita ako ng 1000s ng mga slide deck, at ang mga tao ay tumayo sa akin. At nangyayari rin tayo na host ng Brave Southeast Asia Tech Podcast, na nasa www.jeremyau.com. At ito ay niraranggo sa pandaigdigang nangungunang 10 porsyento ng mga podcast. Kaya kung nais mong marinig ang mga kwento tungkol sa kung paano ang mga tagapagtatag ay talagang dumaan sa kanilang mga pitches, alamin ang tungkol sa kanilang sariling mga mahihirap na sandali pati na rin makakuha ng mas mahusay sa paglipas ng panahon. Sa mga tuntunin ng isang tunay, walang BS, tunay na paraan, pagkatapos ay mayroong podcast na iyon. Bain Consultant, National Service, Harvard MBA, UC Berkeley, Bunch of Awards sa daan. Sa palagay ko para sa mga nais na makilala ako ng kaunti pa, naniniwala ako sa tatlong malalaking bagay. Naniniwala ako na ang paglago ay makakaapekto sa negosyo sa antas ng organisasyon at personal na paglaki bilang isang pinuno ay lutasin ang lahat ng mga problema. Kaya hindi ito ang paglaki ng negosyo, ngunit ikaw din bilang isang pinuno na lumalaki sa isang personal na batayan ay talagang susi. Pangalawang bagay ay gustung -gusto kong coach ang mga tao na maging mahusay na pinuno, mayroong isang bagay na nahanap kong personal na nagbibigay -kasiyahan, at ito ang dahilan kung bakit narito ako ngayon sa Sabado ng hapon. At naniniwala rin ako na ito rin ay ipapasa, na nangangahulugang anuman ang mangyayari, saan ka man natututo, natututo ka, saan man tayo ipinakita, pupunta tayo mula roon. Ako ay isang ama ng isang anak na babae, mahilig ako sa hiking, science fiction at pag -inom ng tsaa sa mga kaibigan. Ang pag -uusapan natin nang kaunti tungkol sa ay, ang konteksto ng Timog Silangang Asya, at mga unicorn, at iba pa. Dahil sa palagay ko mayroong isang pangunahing view ng macro na mayroon ang lahat. Kung hindi man, ang mga tao ay nawala nang napakabilis tungkol sa kung bakit natin ito ginagawa? At pagkatapos ay pag -uusapan natin ang tungkol sa proseso ng pitch sa mga tuntunin kung paano ito gagawin? Gayundin, bakit nais mong malaman kung paano ito gawin. At dahil, naaalala ko rin ang oras na tulad ko, hindi ko na kailangang mag -pitch. Sa ngayon. At pagkatapos nito, pupunta kami sa napaka -detalye na sumisid sa pitch. At ipapalagay ko at makikipag -usap sa iyo na parang nakikipag -usap ako sa isang tagapagtatag, hindi bilang isang mag -aaral, hindi bilang kabataan, anuman, naniniwala ako na ang sinuman ay maaaring magtayo ng isang kumpanya. Ngunit ipapalagay ko na anuman ang hindi mo maintindihan, tatanungin mo ang tanong sa mukha na mayroon ako, o doon ka pupunta sa Google pagkatapos nito. O kapag tumatakbo ka sa isang problema sa 1 taon, 2 taon, 5 taon, 10 taon, pagkatapos ay naaalala mo na ipinahayag ang puntong ito ng oras. At pagkatapos ay alam mo kung paano ito muling i -google, at malutas ito sa puntong iyon sa oras. At pagkatapos ay sa wakas, bibigyan kita ng ilang mga pagmumuni -muni na mayroon ako tungkol sa aktwal na proseso ng pitching, na kung saan ay mga bagay na na -obserbahan ko sa aking sarili sa mga tuntunin kung paano napabuti ngunit din kung paano ko nakita nang maayos ang ibang tao, o hindi maayos, sa mga tuntunin ng aktwal na proseso ng pitching. Kaya't iyon ay higit pa sa isang oras ng kuwento. At pagkatapos ay sa wakas, ito ay Q&A. Muli, dadaan ako sa mga tanong na naroroon. Kaya pupunta kami mula doon. Kaya ang dahilan kung bakit lahat tayo narito sa mesa ay dahil lahat tayo ay interesado sa tech sa ilang mga paraan. Kaya ang konteksto ng kapaligiran ng macro ay ang internet ay ang bagong koryente. At ang ibig kong sabihin ay ito ay isang bagay na pangunahing. Kaya bumalik ka 100 taon na ang nakakaraan, lumalabas ang kuryente. At ito ay baliw. Tulad ng, mayroong mga normal na kumpanya. At mayroong mga kumpanya ng kuryente. Iyon lang, General Electric, lahat ng mga taong ito. Mayroong isang bagay na tinatawag na koryente. At ang mga kumpanya lamang na nagtatayo ng koryente ay tatawagin nila itong malaking kuryente noon. At pagkatapos ay ang kuryente ay dumating upang baguhin ang lahat. Kaya't ang lahat ay naging electrified. Ang mga washing machine, iron, ang mga tren, bus, mga taong nagsisikap na gawin ang lahat sa koryente sa oras na iyon. Ang ilan ay nagtagumpay. Ang ilan ay hindi. Ngunit nagbago ito ng isang buong henerasyon. Kung saan kahit ang aming mga magulang at ang aming mga lolo't lola ay may benepisyo ng kuryente. Kaya ang internet ay talagang ang bagong koryente kung saan ang pangunahing paglilipat sa pangunahing layer ng kung paano kami nagtatrabaho, kung paano kami nagpapatakbo at kung paano kami nakikipagtulungan. Ang mahalaga din ay ang dahilan kung bakit pinag -uusapan natin ito ay dahil sa mga startup, bakit mo tukuyin ang mga startup na may mga incumbents ng pag -atake upang lumikha ng mga trilyong dolyar na halaga? Kaya maraming mga malalaking salita, bakit nangangahulugang iyon, bago ang kuryente, mayroong mga pre -kumpanya ng kuryente. At pagkatapos ay may mga kumpanya na gumagamit ng koryente. Ngayon, mayroon kaming mga kumpanya ng teknolohiya, at ang mga kumpanyang hindi nakakaya sa teknolohiya. At kung ano ang kagiliw -giliw na ngayon ay mayroon kaming mga startup, na kahit na mas mabilis na mga bersyon nito, na palaging agresibo na nakikipagkumpitensya upang lumikha ng halaga upang gawing mas mahusay ang mga bagay para sa ibang tao. Ang huling bagay, siyempre, ay alam na natin ang dalawang kwentong ito nang kaunti sa Amerika. O sa mga binuo na bansa kung saan hindi natin ito tatawagin. Ngunit talagang, sa palagay ko lahat tayo ay narito sa mesa ay dahil kami mismo sa Timog Silangang Asya ay nakikinabang mula sa naka -park sa bagong Tech Frontier para sa mga startup, o pagbabago para sa pag -iisip. At ito ay talagang isang malaking pakinabang na hindi pa umiiral dati. Dahil ang katotohanan ay, 60 taon na ang nakalilipas, dumaan kami sa isang digmaan. World War Two, muling itinayo namin mula sa digmaan. Kaya hindi namin maiisip ang tungkol sa pagbangon sa internet o teknolohiya, o maging ang pagiging negosyante. Sinusubukan naming malaman kung paano maglatag ng pangunahing imprastraktura. Kaya lahat tayo sa paligid ng talahanayan ay talagang nakikinabang mula sa katotohanan na magtatayo tayo ng mga startup, pag -uusapan natin ang tungkol sa mga pitch deck, mabubuhay tayo at magtrabaho sa isang kapaligiran ng isang zoom, kung saan hindi namin nagkakaroon ng macro environment na ito kung saan tayo nag -scrambling upang mahawakan ang kanlungan, pagkain, at kaligtasan. At samakatuwid, maaari tayong mag -isip tungkol sa teknolohiya, mga startup at pitch deck. At ang katotohanan ay, kung titingnan mo ang maraming mga rehiyon ng macro sa buong mundo, na maraming mga ekonomiya ng mga hangganan na walang mga startup, sapagkat hindi nila maaaring o walang kakayahan o puwang ng isip o kaligtasan para sa mga tao na mag -isip tungkol sa mga startup. At maging sa loob ng Timog Silangang Asya, alam nating lahat na magkakaibang mga heograpiya. At para sa ating lahat sa paligid ng mesa, pangunahing matatagpuan kami sa Singapore. Kaya nakikinabang kami dahil may iba pang mga bahagi ng Timog Silangang Asya na hindi nakakaisip tungkol sa mga startup, na hindi maiisip ang tungkol sa teknolohiya, hindi na dapat isipin kung paano mag -pitch. Kaya panimula, ang panahong ito ay partikular na mabuti para sa mga tao sa Singapore, at ilang bahagi ng Timog Silangang Asya. At malawak, ang Timog Silangang Asya kumpara sa ibang bahagi ng mundo, upang mag -isip tungkol sa teknolohiya bilang isang hangganan para sa amin na bumuo at lumikha ng halaga nang magkasama. Kaya't talagang susi iyon. At isang bagay na dapat magpasalamat din. Kaya kung ano ang ibig sabihin nito ay pinag -uusapan natin ang tungkol sa mga startup. At tulad ng lahat, ano ang isang pagsisimula? Ang grab ba ay isang startup? Well, baliw. Dahil napakalaki ngayon ni Grab. At lahat ay gumagamit ng grab. Kaya na ba ang pagsisimula na iyon? Buweno, ito ay isang pagsisimula, isang pagsisimula na isang maliit na tindahan ng probisyon na nagsisimula, ngunit nangyayari na maging isang maginoong tao. Startup ba yan? Gumagamit sila ng mga prinsipyo ng pagsisimula. Kaya sa palagay ko ang isang bagay na dapat isipin ay, batay sa isa sa mga katanungan, sumasalamin lamang sila, nais kong gawing simple ang tanong, tutukoy ko ang isang pagsisimula bilang isang bagong itinatag na negosyo. Kaya ito ay isang negosyo na nagsisimula at bago. At yun lang. At iyon ay isang pagsisimula. Dahil sa nakaraan, kasaysayan, ang mga startup ay tulad ng, gumamit ng teknolohiya, mabuti, ang teknolohiya ng lahat sa isang pagsisimula sa mga araw na ito. Kaya ang mga startup at bagong itinatag na negosyo, para sa isang taong pinag -uusapan ang tungkol sa panlipunang entrepreneurship, atbp, na komportable ako, at nag -iiba. Sa tingin ko tungkol sa medyo medyo tungkol sa kung ano ang isang unicorn? Kaya't ang layunin ng pagtatapos. Kaya ang isang pagsisimula na nagkakahalaga ng higit sa isang bilyong dolyar.
Kaya, sa palagay ko ang pangunahing tanong ay, kung magtataas ka ng higit sa isang milyong dolyar ng kapital mula sa isang nangungunang VC sa Amerika, ano ang mga logro na ikaw ay naging isang kabayong may sungay? Kaya mayroong isa sa lima, atbp. Kaya 16 na mga tao na mayroon dito. Ilan ang nagsasabi ng 1 sa 40? Itaas ang iyong kamay. Kaya't tatlo iyon. Gaano karaming mga tao ang nagsasabi ng 1 sa 30, at 1in 10 at pagkatapos ay 1 sa 20? Kaya medyo talagang pakiramdam tulad ng isang kahit na pagpapakalat. Kaya sasabihin ko halos, halos 25% bawat isa. Kaya magandang tanong ito. At ang maikling sagot ay, kung tinukoy natin na bilang halaga ng pinuno na, sa kasaysayan ay 1 sa 40. At ang ibig sabihin nito ay panimula, sa isang gulong ng roulette, depende ito sa kung ang paggamit ng European o American roulette, ay 37 o 38 na gulong ang naroroon. Kaya sa totoo lang, mayroon kang mas mahusay na mga logro ng pagpunta sa isang gulong ng roulette, lahat ng iyong pag -iimpok sa buhay, at gayunpaman ang aming buhay na kita para sa susunod na limang taon. Inilagay ko ito sa isang numero sa roulette, pagkatapos ay upang makabuo ng isang pagsisimula sa isang layunin upang makabuo ng isang pagsisimula ng teknolohiya, mayroong nagkakahalaga ng higit sa isang bilyong dolyar. At pinag -uusapan ko ang tungkol sa US. Hindi namin pinag -uusapan ang tungkol sa Timog Silangang Asya, kung saan maaari mong magtaltalan na ang mga kumpanya sa average ay maaaring mas maliit, sa mga tuntunin ng pagbabalik. Hindi namin pinag -uusapan ang tungkol sa mga pamilihan ng kapital, atbp. Kaya halimbawa, kung susubukan mong bumuo ng isang pagsisimula ng teknolohiya sa Antarctica, ang mga logro ay marahil ay mas masahol kaysa sa 1 sa 40. Kaya sa Amerika, ito ay 1 sa 40. Kaya't kung paano ka dapat mag -isip tungkol sa lahat ng oras. Lahat ng naibalik sa iyong isip, ano ang mga logro ng tagumpay? Ito ba ay nagiging isang malaking kumpanya tulad ng grab o sea group, atbp. Kaya kung ano ang ibig sabihin nito ay ang bawat pagsisimula, bilang isang resulta, upang makarating sa bilyong dolyar na kinalabasan, muli, ay kailangang mag -crawl sa tatlong yugto nito. At hindi lahat ang gumagawa nito. Talagang tungkol sa pagpunta sa gubat. Dumadaan sa isang kalsada na dumi, at dumadaan sa highway. Kaya ang bawat kumpanya ay dumadaan sa tatlong yugto. At talagang susi para sa iyo na tandaan na ang bawat pagsisimula ay dumadaan sa tatlong mga phase na iyon. Ang isang mukha ng gubat ay napaka -sinasabi, ano sa mundo ang aking itinatayo? Ano ba talaga ang nagmamalasakit ko? Ano ang talagang sinusubukan kong makamit? Ito ba ay isang bagay na nagkakahalaga ng pagbuo? Bakit gusto kong itayo ito? Ang ibang tao ay nais na sumali sa iyo? Sa madaling salita, ano ang direksyon na dapat kong puntahan at maisip? At iyon ang sobrang susi na tandaan, dahil marami sa amin kapag pinag -uusapan natin ang tungkol sa mga startup, pinag -uusapan natin ang kalahati ng pagsisimula tulad ng pagtatayo ko ng isang pagsisimula, tinitingnan ka ng iyong kaibigan. At siya ay tulad ng, ano ang iyong pagsisimula? At ikaw, hindi ko alam. Kaya mayroong isang pangunahing katanungan. Na iniisip mo ang iyong sarili, tulad ng kung anong yugto ako? Jungle Stage, marami sa amin sa paligid ng isang mesa dito. Nasa isang pitch deck kami, atbp Kapag nakarating ka sa kalsada ng dumi, karaniwang sinasabi ng Dirt Road na karaniwang nakarating ka sa isang lugar kung saan nagsisimula kang makita ang landas, mayroon kang ilang mga customer, halos alam mo kung ano ang sinusubukan mong makamit. At ano ang kailangan ng tamang direksyon? Halos alam mo kung ano ang ayaw mong gawin? At alam mo, ano ang dapat mong gawin? At alam mo kung ano ang ginagawa mo ngayon? At sa anong bilis. At pagkatapos ay pangatlo, siyempre, ay ang highway kung saan sinusubukan mong itayo at sabihin na alam mo mismo kung ano ang diskarte, mayroon kang mga tao na nakasakay, alam mo mismo kung anong direksyon ang kanilang papasok, ang iyong trabaho ay ang pagbuo ng highway upang maaari kang magmaneho ng maraming mga trak sa pamamagitan ng posible. At iyon ay kapag kumuha ka ng isang toneladang kapital ng paglago, mayroon kang lahat ng mga pahayagan ay lumabas at binabati ka at sinabi na gumagawa ka ng isang mahusay na trabaho, atbp. At hindi ito nangangahulugang nakamit mo ang exit o angkop na produkto-merkado. Ngunit iyon ang laki, ang sukat. At sa gayon iyon ay isang bagay na laging iniisip, ay ang gubat, ang dumi ng kalsada at ang highway. Iyon ang tatlong mga phase na nandiyan. At mahalaga para sa iyo na mag -isip tungkol sa isang oras dahil nalilito ang mga tao sa lahat ng oras. Ang sabi nila, si Grab ay isang pagsisimula. At tulad ko, oo, ito ay isang pagsisimula dahil nagsisimula ka bilang isang pagsisimula ng teknolohiya. Ngunit ito sa isang mode ng highway. Sinusubukan lang nila kung paano gawin ang mga bagay. Ngunit ngayon, ang ilang mga inisyatibo sa loob ng grab, sa totoo lang, ngayon ay nasa gubat, o yugto ng dumi sa kalsada. Kaya mayroong iba't ibang mga proyekto, kapag sinubukan mong magpasok ng isang bagong merkado, kapag sinubukan nilang magpasok ng isang bagong patayo, kung gayon napakahalaga para sa mga tao sa loob ng isang koponan na hindi magpanggap na sila ay nasa highway mode. Kaya halimbawa, kung ang dagat ay pumasok sa Latin America, at may isang Sharpie, atbp, kung gayon kailangan nilang sabihin sa kanilang sarili na tulad ng, tingnan, hindi ako, bilang ligtas o may kamalayan tungkol sa kung ano ang nangyayari. Para bang gumagawa ako ng highway. Ang aking trabaho ay ang magdala ng mga tao na mga explorer ng gubat, na pupunta doon at alamin kung paano gumawa ng isang pag -eehersisyo sa pag -navigate, upang makalabas ng gubat at mag -bash nang labis para sa ibang mga tao na sundin. At iyon talaga ang susi dahil lahat tayo sa paligid ng tsaa na pinag -uusapan ang ating sarili, nais nating maging. At pagkatapos ay tulad ako ay bahagi kami ng tech. Ang pagsali sa Grab ngayon ay naiiba sa pagsali sa Google at Facebook, na kahit na isang order ng magnitude na mas malaki, kumpara sa pagsali sa isang Series A startup.Sa ang iba't ibang mga yugto na ang isang pagsisimula ay mahalaga para sa iyo na maging sobrang kamalayan tungkol sa, samakatuwid, hindi lamang ang pagsisimula, ngunit alam din ang tungkol sa kung ano ang sinusubukan mong makamit sa mga tuntunin ng iyong indibidwal na papel. At alam din na ang mga kumpanya ay mamamatay sa daan. Kaya, napag -usapan namin ang tungkol sa 1 sa 40 sa Amerika. Tiwala sa akin, lahat ng 40 o higit pang mga kumpanya, kapag pinag -uusapan mo ang yugto ng binhi. Matapat, ang yugto ng binhi ay karaniwang nagpapahiwatig mula sa, nakakakuha ka ng ibang uri ng VC, ay nagpapahiwatig sa isang lugar sa paligid ng isang kalsada na dumi, ang iyong susunod na paglipat ay sa isang kalsada na dumi. At ang gubat bago iyon ay mas masahol pa, tulad ng daan -daang o 1000 ng mga tao na mayroon lamang mga ideya, ideya at ideya. Pagkatapos sa gitna, mayroong tungkol sa 40 sa kanila sa anumang oras. Sa pag -abot nila sa lahat ng paraan hanggang sa pagtatapos ng paglipat sa highway, magkakaroon ng tulad ng 20, 10, 5, at isa lamang sa kanila ang pamahalaan upang makarating sa pagtatapos ng highway, at magkaroon ng bilyong dolyar na dolyar. At ito ang susi para sa iyo na maging maalalahanin tungkol dito dahil pagkatapos ay dapat mong isipin ang iyong sarili, nasa isang sitwasyon ba ako kung saan naiintindihan ko kung anong operating model ng kumpanya, sa mga tuntunin ng mga kinakailangan? Kumpara ano ang itinataguyod ko ngayon? At ito ay talagang susi, dahil makakakita ka ng maraming tao, nakakakita ka ng maraming mga taong highway na nakikipag -usap sa iyo sa mode ng gubat. At pagkatapos ay tulad mo, ano ang kaugnayan ng payo na ito, at nauna ako doon, tulad nila, Jeremy, ay umarkila sa lahat ng mga taong ito, sapagkat hindi ito isang brainer. At tulad ko, yo, wala na kami malapit doon. At ang iyong paghuhusga tungkol sa kung ano ang may kaugnayan sa iyo sa kung anong yugto ay sobrang susi. At sa gayon ay nagbibigay sa iyo ng ilang konteksto tungkol sa kung bakit kami sa Timog Silangang Asya ay nakakakuha ng bagay tungkol sa teknolohiya. At kung bakit iniisip natin kung ano talaga ang mga logro ng tagumpay, ang panimulang layunin ng mga tao ay nagsabi ng aming koponan kumpara sa anggulo, na kung saan ay medyo isang kinalabasan. At sa wakas, ang pag -iisip na ang pagpunta mula sa point 'a' to point 'b' ay nangangailangan ng tatlong pangunahing yugto ng gubat, kalsada ng dumi, highway, at itinuro tungkol sa landas na iyon. Kaya iyon talaga ang macro environment. At sa gayon kung ano ang nagdudulot sa atin ay talagang sinasabi, kung alam natin ito tungkol sa Timog Silangang Asya, Tech, at Unicorn, at isang landas, atbp. Kaya ano ang mga pakinabang? At bakit tayo dapat gumawa ng isang pitch. At ang crux nito, ay ang tatlong pangunahing mga benepisyo na talagang mahalaga sa pitching at karamihan sa atin sa paligid ng mesa, at nakita namin na ang kaunting tanong at sesyon ng sagot ay isang beses, tiningnan natin ito tulad ng, ang pitching ay upang makakuha ng pera, kumbinsihin ang mga tao. Ngunit sa palagay ko ang pinakamahalagang bagay na mag -isip tungkol sa pitching ay, ito ay na ipinahayag mo ang hinaharap upang mapagbuti ang lohika ng iyong negosyo. Dahil kung nagtayo ka na ng isang bilyong dolyar na kumpanya, hindi mo na kailangan ng pitch, sa ilang sukat, mayroon ka nang sagot. Mayroon ka nang mga numero, mayroon ka nang data, at ipinapakita mo lamang sa lahat. At kung lumakad si Mark Zuckerberg at sinabing, "Guys, at mga batang babae, magtayo tayo ng isang bilyong dolyar na kumpanya, at mayroon na akong isang bilyong dolyar na kumpanya, at pagkatapos ay katulad niya, Dennis, gusto kong ituro sa iyo ang tungkol sa Facebook". At pagkatapos ay magiging katulad mo, maghintay, hindi mo na kailangan akong itayo sa Facebook. Gumagamit na ako ng facebook. Lahat ay gumagamit ng Facebook. Ito ay isang, higit sa isang bilyong dolyar na kumpanya. Hindi mo ako kailangan i -pitch. Kaya bakit kailangan mong mag -pitch? Ang dahilan kung bakit mo itinuturo ang ad na iyon araw -araw, ipinapahayag mo ang hinaharap ng iyong negosyo. Palagi kong sinasabi sa mga tao, baliw na. Sapagkat, iyon ang ginagawa natin, pag -brainstorming at isang whiteboard, at iba pa. Ngunit ang kakayahang gumawa ng buod na iyon, maigsi at malinaw, ay talagang mahirap para sa maraming tao. At sa gayon ang pagiging articulate ay nakakatulong ito sa hinaharap, ngunit makakatulong din sa iyo na mapabuti ang lohika ng negosyo. At ang pangalawang bagay ay ang kakayahang mag -pitch ng palagi, at ngayon malinaw naman, sa kalaunan tungkol sa isang deck ng pangangalap ng pondo, at iba pa, iba pa. Ngunit ang pitching ay isang anyo ng mga benta na nakakaakit ng mga customer, kasamahan sa koponan at tagasuporta. At lahat ay hindi naging masamang sabihin, bakit ako nagmamalasakit sa iyo bilang isang tao? Bakit ako nagmamalasakit sa iyo bilang isang may -ari ng negosyo? Bakit ako nagmamalasakit sa iyo bilang isang pinuno ng startup at tagapagtatag, kaya narito ka upang maakit ang mga customer, mga kasamahan sa koponan at tagasuporta, "Oo, sumali sa aking koponan". Sapagkat makatuwiran, kahit na walang data upang patunayan na nakamit ko ito, o makakamit ko ito. At pagkatapos ay sa wakas, ito ay talagang tungkol sa pakikipagtulungan sa mga capital allocator. Kaya maraming mga tao na wala sa pangangalap ng pondo ay madalas na may isang sitwasyon kung saan sinasabi nila, ang dahilan kung bakit ako pitching, sinusubukan kong makamit ang pera. Sinusubukan kong makakuha ng pera mula sa aking bagay, mula sa aking mga ideya atbp at kung ano ang nakalimutan ko ay sa kabilang panig ng taong iyon, mayroong isang bangko, ito ay isang utang, venture utang, VC atbp. Sapagkat ang sinasabi nila ay, bibigyan kita ng kapital nang maaga ng data ng patunay at hanggang ngayon, upang mabuo mo ang aktwal na negosyong ito, at iyon talaga ang susi, dahil lagi kong naaalala, noong ako ay nasa pagsisimula nito, ang aking dakilang lolo, ang aking lolo ay nagretiro at nagtatrabaho kami sa isang plantasyon. At kaya kailangan nilang makatipid at makatipid, sapagkat walang magbibigay sa kanila ng kapital upang makabuo ng isang maliit na tindahan ng probisyon noon. At kaya kahit na masipag sila, kahit na maakit nila ang mga customer, walang magbibigay sa kanila ng kapital. At sa gayon kami ay talagang masuwerteng ngayon kung saan ngayon ang kahulugan ng isang pitches ay nangangahulugang, sa halip na magkaroon ng isang mahusay na negosyo na, o anuman ito, maaari akong bumuo ng isang slide deck, mayroon akong ilang mga eksperimento. Mayroon akong katatagan, reputasyon, at sapat na upang makakuha ng milyun -milyong dolyar ng kapital, halimbawa, upang isaalang -alang upang pondohan ang aking ideya. At iyon ang mga bonkers, kung iniisip mo ito. Sapagkat ang katotohanan ay ang pagkakaiba sa pagitan ng ating henerasyon at ang henerasyong iyon na hindi makakakuha ng anumang kapital, ay epektibo sa 50 taon. Isipin mo yan. Ganyan ito mabaliw. Kaya mahalaga ang pitching, sapagkat pinapayagan kaming maipahayag ang hinaharap, upang mapagbuti ang lohika, na subaybayan ang mga kasamahan sa koponan, ang mga nag -export ng customer, at makasama sa mga capital allocator na makakatulong sa iyo na bumuo ng isang negosyo nang magkasama. At may nagtatanong tungkol sa kung ano ang mga pakinabang ng pitching? At nais kong sabihin na ang prosesong ito ay talagang sobrang susi, ang pitching ay isang paraan upang matapos. Kaya maraming tao ang tulad ng, ano ang kailangan kong sabihin sa isang pitch upang makakuha ng pera? At lagi kong gusto, ang unang trabaho ay upang matuklasan, pumili at bumuo ng isang mahusay na negosyo. At bilang malaking pag -aakala na magkakaroon tayo ng paligid ng talahanayan na ito, at sigurado akong darating ito mamaya, sa pulong na mayroon tayo, dahil kapag nagtatayo ka ng isang pitch, may katuturan ba iyon sa ibang pagkakataon ay ipinapalagay na mayroon kang totoong negosyo upang maihatid mo ang negosyo? At kung ano ang ibig sabihin nito, kailangan mong makahanap ng isang tunay na problema na talagang umiiral. At alam nating lahat na maraming mga problema na pekeng, wala sila. At narinig mo na noon, marahil isang kaibigan ang nagtutulak sa iyo at sabihin, Jeremy, magtayo tayo ng isang NFT mula sa iyong mukha sa isang piraso ng papel. At ibebenta natin ito. At ikaw ay tulad ng, sino ang nais ng isang piraso ng papel sa aking mukha? Hindi ako isang piraso ng sining. Hindi ako mahalaga. Ito ba ay isang tunay na problema na, gusto ba ng mga tao ang isang larawan sa akin o sa lahat ng tao? Marahil hindi. Ngunit kung pinag -uusapan mo ang tungkol sa mga kilalang tao. Oo, siyempre, Scarlett Johansson, at, John Cena, napakaraming iba pang mga tao, nilagdaan nila ang mga litrato ng kanilang sarili sa lahat ng oras. At ang mga magagamit sa mga tao, kolektib. At kaya ito ay isang tunay na problema. Dahil kung ikaw ay tagahanga, Tony Stark/Robert Downey Jr pagkatapos ay nais mo iyon, mayroong isang problema, mayroon kang isang tunay na problema, at wala kang pirma na iyon. Hindi sa palagay ko ang sinuman ay may tunay na problema ngayon sabihin, gusto ko ang mukha ni Jeremy sa isang piraso ng papel. Kaya iniisip kung ano ang totoong problema. Ngunit ang iba pang bahagi ng ginagawa mo, ay isipin ang tungkol sa pangkat na ito. Nais mo bang malutas ito? Nais mo bang malutas ang problemang ito? At nakita ko ang napakaraming tao na nagtutulak ng magagandang ideya, ngunit tinitingnan ko sila. At ito ay tulad ng, mayroon kaming isang kumpetisyon? Tulad ng, gusto mo bang malutas ang problemang ito ng lahat ng mga problema? Maraming mga problema sa paglutas ng dingding. Bawat taon, ang mga 1000 na inilunsad, at maraming matagumpay na mga startup ang mangyayari at magiging scalable. Ngunit ito ba ang iyong problema? Ito ba ang problema na nais mong malutas? At ang susunod na bagay tungkol sa kung gayon, kung nakakita ka ng isang tunay na problema, at nais mong malutas ang problemang iyon, pagkatapos ay malaman ang isang mahusay na solusyon. Sapagkat ang katotohanan ay, kung hindi mo maiisip ang isang mahusay na solusyon dito, kung gayon ano sa mundo ang iyong itinuturing? Bakit ka nagsasanay? Paano ka nagmumungkahi? Ano ang ibinebenta mo? At sa wakas, pinag -uusapan natin ang tungkol sa pagkamit ng akma sa merkado ng produkto. Pinag -uusapan lang natin kung ano talaga ang akma sa pagitan ng solusyon at aktwal na problema at ekonomiya na kinakailangan upang maging matagumpay ito. At sa gayon iyon ang dapat isipin, tungkol sa kung paano matuklasan, piliin at simulan ang pagbuo ng isang mahusay na negosyo, anuman ito, ay maaaring maging isang panlipunang negosyo. Maaari itong maging isang hindi pangkalakal, maaari itong maging isang negosyo. Ngunit ang totoo, ang sinumang nag -iisip tungkol sa pitching, ang iyong pangunahing papel ay ang pagbuo ng isang mahusay na negosyo. At ang pitching ay isang paraan upang tapusin upang suportahan ang kanilang negosyo. Walang ibang paraan sa paligid nito, maraming tao kung minsan ang nakikita, tingnan ito tulad ng, ang VC ay magagamit. At sa gayon tinitingnan namin ang mga VC, kung sila ay tulad ng ilang magulang, o guro o pagsusulit, at pagkatapos sila, pumasok at sabihin, sa palagay ko narinig natin ang ilan sa mga tanong na mayroon tayo dito. Ito ay tulad ng, kung nais ng isang VC, paano ko makamit ang bagay na iyon para sa taong iyon? At tulad ko, hindi iyon. Wala silang katotohanan. Wala silang katotohanan. Hindi sila masyadong matalino. Masasabi ko sa iyo iyon. At isa ako sa kanila. Tulad ng sa pagtatapos ng araw, sinasabi ng mga VC, na pinili kung aling pamumuhunan ang gagawin, ngunit hindi nila naiintindihan ang iyong negosyo sa parehong paraan na ginagawa mo. Sa panimula alam, maunawaan at magpasya, ito ang negosyo na itatayo ko, hindi lamang sa kalahating taon, dahil para sa proyekto ng paaralan, hindi para sa isang taon, hindi sa dalawang taon, hindi sa limang taon, ngunit sa loob ng 10 taon at 15 taon. Dahil kung matagumpay ka, magtatrabaho ka sa problemang ito sa susunod na 10 taon ng iyong buhay. Isipin mo ito. 10 taon para sa lahat sa paligid ng talahanayan, saan ka 10 taon na ang nakakaraan? Isipin mo yan. Ano ang nangyari 10 taon na ang nakakaraan? Buweno, ang aking palagay ngayon ay, kung 22 ka, o 21, tulad ng sinasabi ko, sa average, 10 taon na ang nakakaraan, 11 taong gulang ka na. Maraming nangyayari sa 10 taon. Kaya ngayon kailangan mong pumili, pipiliin mo ang problema na talagang mahal mo. Sapagkat ang kahalili ay kung pipiliin mong magtayo ng isang negosyo, hindi iyon isang bagay na gusto mo, na hindi mo nais na gawin, kung gayon ang pangunahing katotohanan ay, alinman sa iyo ay magtagumpay, at hindi ka nasisiyahan sa iyong tagumpay, na medyo hindi malamang, o nagtatapos ka sa pagkabigo, at pagbuo ng isang bagay dahil nabigo siya, dahil hindi niya kailanman minamahal ang problema. At ang totoo, hindi ka maaaring mag -pitch ng isang bagay na hindi mo mahal. Masasabi ko sa iyo ang buong araw tungkol sa kung bakit sa palagay ko ang aking asawa ay mahusay. Masasabi ko sa iyo ang lahat ng mga kadahilanan kung bakit maganda ang aking sanggol. Kung tatanungin mo ako, sabihin na gumawa ng isang kubyerta tungkol sa pag -pitching ng bata ng ibang tao, magiging katulad ko, mas mahirap ito. May katuturan ba iyon? Kasi anak ng iba. Tulad ng aking anak alam ko, 10 mga kadahilanan, 100 mga kadahilanan. 1000 mga kadahilanan tungkol sa kung bakit ang cute ng aking sanggol. At lahat, bakit nararapat ang aking sanggol sa ABC ngunit sa pamamagitan ng pakikipag -usap tungkol sa anak ng ibang tao. Ako ay tulad ng, mayroong isang pagkakaiba sa pagkakaiba -iba ng order. Kaya ang parehong bagay para sa mga problema, kailangan mong mahalin ang problema. Dahil kapag mahal mo ang problema, kung gayon maaari kang talagang mag -pitch nang maayos, tulad ng mga tao, paano ako magpapakita ng higit na pagnanasa sa aking pitch? Kung masigasig ka sa isang problema, masigasig ka sa iyong pitch. Yun lang. Gustung -gusto mo ang crypto, pagkatapos ay magtiwala ka sa akin, lahat ay tumutusok sa crypto na parang baliw. At nag -pitch ka ng pagnanasa. At ngayon ang tanong ay kung paano mapapabuti ang diskarteng iyon, kung paano mailarawan ang globo, kung paano pag -uusapan ang tungkol sa pag -aalsa at downside, lahat ng mga bagay ay totoo. Ngunit maaari mong palitan ang simbuyo ng damdamin. Walang paraan na maituturo ko ang pagnanasa na iyon. Kaya dahil sa pipiliin mo, pipiliin mo ang isang kumpanya kahit na. Ngayon ay pag -uusapan natin ang pitch. Muli, subset ng aktibidad, kung saan ka naghahanda, nagsasanay, naghahatid. At sa wakas, kailangan mong gawin ang iyong pitch, nakakita ka ng isang itaas, tingnan, ang totoo, kailangan mong bumalik sa pagbuo ng isang negosyo. Kaya magtatayo ka ng mga eksperimento sa pagsubok, isama ang mga natutunan o isang pitch mula sa mga eksperimento, mula sa mga customer, mula sa VCS, sa merkado. At pagkatapos ay patuloy kang tumutusok. Kaya sa sandaling simulan mo ang pag -pitching, hindi ka tumitigil sa pag -pitching, ito ay nagpapakita ng higit pa at higit pa, ngunit patuloy mong pinapabuti ang iyong pitch nang paulit -ulit. Kaya sa palagay ko may nabanggit na mas maaga ay nakakatakot ito. Parang ganito. Paano ko makukuha ang tamang tono nito? At ang katotohanan ay, sa tuwing mag -pitch ka, nakakakuha ka ng mas mahusay at mas mahusay, ito ay isang kasanayan, hindi isang sining, ay hindi isang agham, kasanayan nito, ay isang kasanayan na maaaring malaman. Nalaman ko ang improv. Kaya tulad ng natutunan mo ang drama, natututo ka ng isang computer, ay isang kasanayan na ginagawa mo lamang nang paulit -ulit, at pagkatapos ay magtatayo ka ng iyong sariling estilo at iyong sariling diskarte. Kaya kung ano ang pupuntahan namin ay pupunta na ngayon sa isang kubyerta. At kung ano ang pupunta sa isang mataas na antas, iyon ang dahilan kung bakit, ang mga slide na kailangan mong magkaroon. Kaya malinaw naman, mayroon kang isang takip na slide, hindi kami pupunta sa na. At ipinapalagay ko na ang ibig mong sabihin ay takip ng slide, logo ng kumpanya at lahat. Napag -usapan namin ang tungkol sa problema sa merkado, ang pagkakataon sa merkado, ang iyong solusyon, ang koponan, ang pang -akit, kumpetisyon, pinansyal. At sa wakas, tinatanong nila ang kapital na nais mong gamitin. Kaya't sa pagtatapos ng araw tungkol sa walong o siyam na slide na talagang kailangan mo, anupaman ang dagdag na detalye na ito, labis na pagsuporta sa mga katotohanan, ngunit ito ang mga pangunahing bagay na kakailanganin mong takpan. Nais kong sabihin na, ito ay labis na mga pagkakaugnay na ito, ang kredito na ito sa pamamagitan ng mga mapagkukunan na mayroon ako, hindi ko ipinapalagay na alam ko at ginawa ang lahat ng ito, ay napaka -pag -aaral mula sa ibang mga tao na ipinakita din ito sa nakaraan at hinaharap din. Kaya, problema sa pangungutya, ang unang tanong na mayroon ako at ito ay isang bagay na super duper key, ano ang problema na talagang malulutas mo? At wala kang ideya kung gaano karaming mga slide na nakita ko ang mga deck na hindi pinag -uusapan ito, o ang sagot, nilaktawan ito, naglalagay sila ng slide dahil sa palagay nila ay isang bagay na dapat gawin. Sa palagay ko 10% lamang ng mga deck na nakita ko talaga na pinag -uusapan ito. At ito ay bahagyang isa, sa pamamagitan ng paraan. Kailangan kong bigyang -diin kung gaano kahalaga na makuha mo ito ng tama. At kung sa tingin mo tungkol dito ay hindi lamang isang isyu sa komunikasyon. Ngunit ito rin ay isang isyu sa lohika. Alin ang lohika ng negosyo. Nalulutas mo ba ang isang tunay na problema na nais mong magkaroon? Kaya kailangan mong ipakita ang sakit ng problema. Kahit na sabihin ang mga iyon, anuman ito, alam mo, kailangan mong maging malinaw na ito ay isang problema. At hindi ka maaaring lumikha ng kanilang isip, hindi mo masabi ang isang bagay, kung itatayo ko ito, at malutas ang problema para sa kanila, hihilingin ito ng mga tao. At tulad ko, ano ang pinag -uusapan natin? Kaya ano ang problema na talagang nalulutas? Kaya, kung mahal ni Claudia si Llamas, pagkatapos ay lumiliko na mayroong isang pangkat ng mga tao sa buong mundo na nagmamahal kay Llamas. Kaya maaari kang lumabas at sabihin, ang Llamas ay isang problema para sa mga taong magkapareho, si Claudia, dapat itong mangahulugan para sa mga taong gusto nito bilang isang larawan ng takip, at iba pa. Walang sapat na bagay sa llama. Walang sapat na mga unan ng llama, kwento, atbp. Kaya sa buong mundo, mayroong isang reddit thread na tinatawag na RL/Llamas. At hindi sila makakakuha ng sapat na bagay sa llama. Kaya iyon ang problema. Walang stop shop. Gaano kalaki ang isang problema? Maaari tayong debate, maaari nating talakayin. Ngunit kailangan mong maging malutong tungkol sa kung ano ang problema? Kumpara kung sinabi mo, ang problema ay ang mundo ay walang sapat na llamas. At pagkatapos ay tulad ng lahat, ano? Hindi gusto ng lobo si Llama, ayaw ni Jeremy ng isang llama. Ayaw ni Dennis ng isang llama. Ayaw ni Diana ng isang llama. Kaya ang tanong ay, mabuti, sino ang mga taong nais na? At pagkatapos ay pag -usapan ang tungkol sa mga kasalukuyang solusyon at problema. Bakit hindi ito gumana? Ano ang hindi gumagana ngayon para sa problema? Dahil ang maraming tao ay tulad ng, karaniwang pumili ng isang problema. May resulta. Kaya ito ay isang malaking problema. Kaya may sinabi ang mga tao. May nagsasabi, tulad ng, ang problema ay gusto ng mga tao ng maong. Kailangan nila ng mga damit upang magsuot ng pantalon. Katumbas ito. At pagkatapos ay tulad ko, ngunit hindi ba nalulutas ito ng Uniqlo Levi's, o bawat iba pang tatak ng Tsino sa merkado? Tulad ng, paano mo malulutas ang problema? Ang paraan ng paglutas nito ay sapat na mabuti o mas mahusay, higit na mahusay dahil ang tatak, ay gastos, ay isang magandang presyo, magagamit sa lahat ng dako. Lahat ay mayroon na. Kaya't ang pagiging maalalahanin tungkol doon ay sobrang susi. Kaya kailangan mong malutas kung ano ang problema ng numero unong kliyente. Kaya sinusubukan kong sabihin dito ay huwag subukan na malutas ang numero ng dalawa, ang numero ng numero ng tatlo, ang problema sa numero ng apat na problema. Mayroong talagang isang mabilis na paraan upang hindi makakuha ng kahit saan. Kaya mag -isip lamang tungkol doon, kaya halimbawa ay nakakita ako ng isang mahusay na ideya. Kung titingnan mo ang mga pandagdag. At iniisip mo ang tungkol sa mga pandagdag na, lahat tayo ay may mga pandagdag. At kung ang isang pangunahing kinakailangan, aniya, para sa mga taong naniniwala sa ilang mga kinakailangan sa pagdidiyeta. Kaya kailangan ko ang Halal, dahil sa aking pananampalataya o aking background, dahil nasa isang bansa ako, na sa gayon ang mga suplemento ng Halal ay hindi sumusunod. Hindi sila halal. Hindi sila halal na sertipikado para sigurado. Ngunit naglalaman din sila ng maraming mga produkto. Na mula sa iba pang mga hayop, atbp, na hindi pagsunod, o hindi malinaw na napatunayan iyon, at walang pag -iingat sa buong kadena upang matiyak na hindi ito nahawahan sa daan. Kaya't napaka -simple. Ito ay tulad ng, para sa mga tao ng background na ito, nagbibigay kami ng mga sertipikadong pandagdag na malulutas ang problemang iyon. At sinasabi ko sa aking sarili bilang henyo nito, hindi ito nalulutas ng mga Amerikano dahil wala silang pakialam. Kung ito ay kosher o halal ay may mga bagong kinakailangan. Ngunit para sa mga tao sa ilang mga kategorya, iyon ang kanilang kinakailangan. Ang kanilang numero unong problema, na kung kumakain ako ng mga pandagdag, hindi ko alam kung ano ang nasa loob nito, mas gugustuhin kong lumipat sa mga pandagdag na sumusunod? At nagkaroon ng isang problema. Sa sandaling ako ay kumukuha ng mga pandagdag. Kaya't ang pagiging maalalahanin tungkol sa problema ay sobrang susi, paulit -ulit, ang pagiging malinaw tungkol sa problema ay ang pinakamabilis na paraan upang makuha ang pagpopondo, makuha ang suporta, makuha ang mga kasamahan sa koponan na kailangan mong magkaroon, o maaari itong maging pagkakaiba sa pagitan ng lahat na hindi ito nakakakuha nito, at ang natitirang bahagi ng mga slide ay isang higanteng hugasan. At ang paraan na masasabi mo bilang isang mahusay na slide slide ay kapag ipinahayag mo ang problema, alam ng lahat kung ano ang isang solusyon. Nakita ko ang mga tao na nagpapahayag ng isang problema, at pagkatapos ay alam ng lahat kung ano ang magiging solusyon. Hindi may katuturan. Kung gayon ang tanong ay, paano ito nakamit atbp? Kaya ano ang problema? Kapag tinukoy mo ang problema sa slide, sabi mo, sa ganitong paraan upang malinaw ang kristal nito, anuman ito. Kaya halimbawa, kung titingnan mo ang pagsasanib, pagsisimula, nuclear fusion, kaya sinasabi nila, maaari tayong gumawa ng malinis na enerhiya na walang carbon o anupaman. Kaya pinag -uusapan nila ang tungkol sa iyong mga solusyon, atbp. Anuman ang sasabihin nito, tingnan, ang mundo ay nangangailangan ng enerhiya, at kailangan mo talaga ito, ngunit walang sapat na enerhiya. Iyon ay, dahil lalo itong nagiging mas mahal. At mayroon kaming lahat ng mga kadahilanan na form na ito para sa enerhiya. At pagkatapos ay naglalagay sila ng isang slide, na kung tinukoy mo ang isang problema kung paano tayo mayroon, ang mundo ay walang mamahaling enerhiya na napaka -carbon centric. At may napakalaking kadahilanan ng form. Iyon ay maaari lamang itayo sa ilang mga lugar kung saan ang mataas na paggasta ng kapital, mas sinasabi mo sa ganoong paraan, ang solusyon ay alinman sa mga solar cells o nuclear fusion. Kaya karamihan ay malinaw kung ano ang magiging solusyon. Kaya't gugugol ako ng maraming oras sa iba pang mga slide at kapag dumaan tayo sa mentorship, atbp, sa akin, ito ay tulad ng, zero ako, ito ba ay isang problema na nagkakahalaga ng paglutas? At ito ba ang numero unong tao? At kung hindi ito malinaw, pagkatapos ay patalasin mo ang target na customer, patalasin mo ba ang problema sa artikulasyon, patalasin mo ba ang iyong diskarte, o binago mo ba ang iyong negosyo? Susunod ay, ano ang oportunidad sa merkado? At kaya bumalik ito sa bilyong dolyar na mga kumpanya, kung sinusubukan mong bumuo ng isang bilyong dolyar na kumpanya, kung gayon ang problemang ito ay dapat na nagkakahalaga ng hindi bababa sa isang bilyong dolyar o masigasig sa isang tao doon. Kaya isipin kung ano ang iyong kabuuang addressable market, ano ang tunay na laki ng target na merkado, na malinaw tungkol sa kung ano ang iyong target? Kaya halimbawa, napag -usapan namin ang tungkol sa mga suplemento ng halal, halimbawa. Buweno, ang totoo, hindi niya target ang buong merkado ng mga suplemento. Ngunit hindi rin siya target sa isang bansa o dalawang bansa. Kaya sinasabi niya, ito ang lahat ng mga tao na may kinakailangang pandiyeta na ito. At karamihan ay hindi sila bumili ng mga pandagdag, dahil nababahala sila sa lahat ng mga kadahilanang ito. At samakatuwid, naniniwala ako na ang kabuuang laki ng merkado nito ay magiging malaki. At inilatag mo ang lohika. Kaya tukuyin ang isang uri ng paghahabol sa kasong ito. Kaya ang taong ito ay may kinakailangan sa pagdidiyeta, bakit? Dahil sa pananampalataya, dahil sa pagpili, iba pa. Marahil hindi sila isang bata, dahil ang bata ay hindi nangangailangan ng mga pandagdag. Marahil hindi sila matatanda, dahil maaaring hindi sila malinaw tungkol sa kung bakit nais mong bumili ng mga pandagdag. Maaaring sila ay mga tao ng isang tiyak na kita at klase ng profile, ngunit ito ang mga customer na nakikita natin. At maaari nating ipinta ang larawang iyon. At pagkatapos ay pag -usapan kung bakit ngayon? Bakit ito ang sandali para sa atin na bumuo at suportahan ang kinakailangang ito? Ngayon, siyempre, napag -usapan namin ang tungkol sa iyong demo ng solusyon. At sa gayon ito ay isang slide, nalaman ko na ang karamihan sa mga tao ay nagtatapos sa paggastos ng pinakamaraming oras sa slide na ito. Nakita ko ang napakaraming mga deck, at lalo na hindi nila pinag -uusapan ang nakaraang dalawang problema, ginugol nila ang lahat ng kanilang oras sa pag -uusap tungkol sa mga solusyon. Tulad ng nagtayo kami ng isang mahusay na kumpanya na may teknolohiyang ito. At mayroong lahat ng mga bagay. Nagtayo kami ng isang social network, na binuo sa mga NFT, na binuo sa crypto, na binuo sa X gamit ito, at iyon ay mas mabilis, matalino, atbp at pagkatapos ay tulad mo, okay, ngunit ano ang problema? Ano ang laki ng problema? Kaya, ang slide na ito ay isang bagay na ang karamihan sa iyo ay nakatuon sa pagbuo. At kapag ipinakita mo ito, samakatuwid, ang pangunahing bagay ay upang ipakita, ano ang hitsura nito? Alin ang ginagawa ng lahat, ngunit ipinapakita din kung paano gagamitin ng isang tao ang platform, gamitin ang serbisyo bilang isang talagang susi, ipakita kung paano gagamitin ng isang tao ang bagay na iyon. Kulayan ang larawan kung paano gagamitin ito ng mga tao. At sa wakas, pag -usapan kung bakit mas mahusay para sa kliyente sa pagtatapos ng araw? Maglagay ng ilang susi. Mas mabuti ba ito? Mas mabilis ba ito? Mas mura ba ito? Maraming tao ang hindi ginagawa iyon, narito ang platform. At hindi namin alam kung sino ang customer. Ngunit ang teknolohiya ay mabilis. At ikaw ay liike, kailangan ba ng customer nang mas mabilis? Kaya mayroong isang bagay na maisip. Alin ang nag -iisip tungkol sa kung ano iyon. Kaya halimbawa, tinitingnan namin ngayon, napag -usapan namin ang mabilis na commerce. Kaya maraming mga tao ang tulad ng, kung pupunta ako sa online shopping, makakakuha ako ng isang bagay sa loob ng dalawa hanggang tatlong linggo. Habang ginagawa namin ang pamimili ng grocery, darating ang mga bagay sa loob ng tatlong araw. Kaya nandiyan na. Kaya ang tanong ay, kailangan natin ng mabilis na commerce? Kung kailangan ko ng mga bagay na dumating sa loob ng 15 minuto, kailangan nating isipin ang ating sarili at sabihin, anong mga bagay ang kailangan nating dumating sa loob ng 15 minuto? Anong mga bagay ang kailangan nating dumating sa isang oras? Anong mga bagay ang kailangan nating dumating sa loob ng tatlong araw? Kaya kung, sabihin, nais ni Ching Chi na bumili ng isang sako ng bigas. Kailangan ba niya ito sa loob ng 15 minuto, o kailangan niya ito sa tatlong araw? Kaya ang pagpipinta ng kwento kung paano ang customer ay gumagamit ng mabilis na commerce na ito ay magiging susi. Dahil pinapayagan nito ang mga tao na maunawaan, bakit mas mahusay? Dahil mas gusto ni Ching Chi na magkaroon ng mas murang bigas, dahil kapag bumili ka ng bigas sa pamamagitan ng bulk, baka gusto mo itong maging mas mura, ngunit hindi mo na kailangang dumating sa loob ng tatlong araw. Iyon ang dahilan kung bakit, hindi namin kailangang makarating sa loob ng 15 minuto. Kaya ito ay isang kinakailangan. Sapagkat para sa isang tulad ni Kelly ay maaaring mangailangan, halimbawa, kailangan mo ng gamot sa sakit ng ulo. Dahil may sakit ng ulo ka. At sa 2:00 ng gabi kung mayroon kang sakit ng ulo. Kaya kung nais mong bumili ng mga gamot sa sakit ng ulo sa 2:00, walang magagamit. At kailangan mong makuha ito ngayon, hindi ka makapaghintay ng tatlong araw para makarating ang gamot sa sakit ng ulo. Kaya't iyon ay isang bagay na maisip tungkol sa kung ano ang kwento ng solusyon na iyon? Paano ito aktwal na gumaganap. Susunod ay pinag -uusapan ang tungkol sa isang koponan. Kaya ang pangunahing koponan ay susi. Talagang dumalo ako sa isang pagtatanghal noong Biyernes, kung saan, hindi nila ibinahagi ang tungkol sa koponan. At ako ay tulad ng, sino ang nagtatayo ng kumpanyang ito? Mga larawan, anumang mga nauugnay na karanasan, iyong mga karanasan sa pamumuno, iyong edukasyon, malinaw naman, tama ka. Ito ay isang mahabang kwento. Ngunit hindi namin nais ang dalawa hanggang tatlong puntos ng bala. At ang pangunahing sinusubukan mong makamit ay nais naming ilagay ang mga tao sa pangkat na ito at lahat at gusto ko, nakukuha ko na ang iyong koponan ay kahanga -hanga. Ngunit ano? At makakakita ka ng maraming mga slide kung saan ang mga tao, isinusulat nila ito sa isang paraan kung saan ang mga katotohanang ito, ngunit hindi ito nauugnay? Hindi nito sinabi sa akin, bakit ikaw ang tamang koponan na makakagawa nito? At pareho silang, nakilala sa Improv Class at Love Improv, halimbawa. At pagkatapos, kung ang pagsisimula ay tulad ng, nagtatayo kami ng isang improv platform para sa mundo, kung gayon may kaugnayan iyon. Ngunit kung nagtatayo ako ng isang platform ng nuclear fusion, at ang bullet point ng improv ay ganap na hindi nauugnay. Iyon ay isang bagay na maalalahanin, na mag -isip tungkol sa lahat ng oras. Kaya't habang sinusubukan mong ipahayag ang pagbabahagi, ay, sabihin, sa dulo, magkasama kami ay may tamang kasanayan upang makamit ang planong ito. At syempre, kung minsan kapag ginagawa mo ang slide, kung minsan ay halata, tulad ng, nais kong bumuo ng isang mahusay na kumpanya. Sabihin natin, si Sarah at ako ay nagtatayo ng isang kumpanya at malinaw na pareho kaming nakabase dito, halimbawa, ngunit nais naming bumuo ng isang kumpanya sa Pransya sa ilang kadahilanan. Kaya magsimula at gusto kong magtatayo kami ng isang kumpanya sa Pransya. Pareho kaming hindi Pranses. Walang karanasan sa Pranses, ngunit sa palagay namin ay isang mahusay na ideya. Pagkatapos ay malinaw naman, ang batas ng koponan ay magiging malinaw, mayroon ba tayong tamang set ng kasanayan? Kaya't ito ay magiging sa amin upang mailarawan ang sabihin, at huwag subukang magpanggap at subukang magsulat ng maraming mga salita at sabihin, biglang nakakaalam si Jeremy ng maraming Pranses, ngunit hindi niya, huwag subukang palawakin ang bagay. But to say, we don't have the team right now but fine we are going to find it. We're going to look for a French person to edit a team, is better for us to be have that direct conversation all the time. And obviously, about traction, so performance, etc. So what have you achieved over time? So what's really key in this section? What is the timeline? When did you find a company, this is a key milestone that we have achieved so far. And a lot of people will start using what are called soft traction. Which is getting an accelerated, we achieve this reward, we want to start up competition, we attended a hack launch with Jeremy and Jeremy, said this is thumbs up for the presentation. These are soft traction. But what's key is that we have hard traction, which is like, we're actually growing fast. We do have clients, we are making money. We do have brand name clients working with us, we have a growing with a future that more people want to join and look at the results. And then the next thing is, so hard traction is always more important than soft traction, then is really key for you. And that's why I talk about how as business operators, we're here to build a company as fast as possible. So if Mason, and Diona, for example, if Mason comes in with a bunch of soft traction on the slide, so number one award, both that most likely succeed, etc, by Diona is like, I already have 100 customers, and I'll give me $1,000 each. Now I was as, well, it's quite clear. Who's further along? Diona probably has a better company, because Mason is as I only have a pitch deck and a bunch of stuff. And so a lot of people are like we forget, but this crux, building the heart traction is really the core mandate. And a lot of people actually feel like it's unfair. And there's a lot of people say its super unfair, why did that person have a pitch, drag and be able to raise money, but I can't. And I'm like, because that company started four years before you and they have more results than you. So they didn't show you the pitch deck. But this is what it is. So just be thoughtful. What data are you showing here? The soft versus hard traction. And then also talk about quality of the business. So our business metrics, so number of customers, total revenue, lifetime value, decreasing cost, there's a bunch of stuff that basically shows the quality of that growth. So that's really important for you to think about. So the best companies will show like hard traction. And it'll show that there's high quality of hard traction growth, is important. And then it is all about competitors, right market fit versus competitors. So it's really important for you to show how you fit in the landscape versus competitors. And I've seen so many, I literally had an ad company. And I was like, who are your competitors in x? And then they were as, we have no competitors. And I was like, okay. So there's always competitors out there. So how do you fit into it? Why are you going to be the winner versus the direct indirect competitor? So what's a direct competitor versus an indirect company? All right, this is really key understanding. A direct competitors saying that, they look exactly like you. So for example, a direct competitor could be, let's talk about the jeans. And I want to build technical jeans. It is for people who work from home, and they want to wear something that looks like jeans on camera, but not jeans. And we're talking about guys. Because guys are wearing shorts and terrible stuff. And other people dress better on average. And I literally saw startups pitching that way. So direct competitor will be a company that's tackling the same thing, which is athleisure. That's what they call it. Athletic leisure clothes, like the Lululemon. But for guys, basically, those will be exact competitors that look exactly the same. So there's a bunch of direct competitors are doing the similar approach. But actually, they're indirect competitors. And the indirect competitors is called Nike, Levi's, anything that you could wear. So there's a lot of indirect competitors, Uniqlo, they're not exactly approaching the problem for the same thing. But for a person who's at home and on Zoom, wearing pants, they can wear shorts, they can wear different things. So just be thoughtful about direct versus indirect competitors. And truth is, that's really key for you be thinking about all the time. So how much capital have to raise? You got to know that at the back of your hand. Why are they good? Why they bad? But the truth is that, your biggest competitor all the times is your core, the default behavior. So the truth is, for a lot of them, what they're wearing at home is, FBTs for an army. So we're seeing that a lot. So, the status quo is like, they bought 10 of them during army. And they haven't got around to changing. So the status quo is the incumbent behavior is really key. So are you changing customer behavior? So when you say I'm going to take on and compete against them, you're basically saying, I'm trying to get these folks to change from shorts, to jeans, to change from loose fabric to tight fabric, to choose from a relatively less breathable fabric to a very breathable fabric. So those are all customer behaviors that are going to be happening, when you talk about this market fit. In general, I recommend using it as x, y market landscape. We'll talk about that. But it's basically one of those like two by twos, that talk about, which are the two most important dimensions that are really important that differentiate you from other people. And of course, thinking about how you as a result are competitive, what makes you strong, what makes you weak? What are you concerned about? What areas are you not targeting? So for many technical homeware, brands for men, a lot of them are saying like, we're never going to be as competitive as Lululemon. That's why we're targeting nails for this category, because we don't have a competitive advantage against them. But we do believe as a small niche that we do have a competitive advantage, because everybody else, was key for you to be thinking about, is, of course, you should be selling that your 10x better. Now there's 3x better, 1.5x. Better. That being said, being thoughtful about whether you are actually telling us about this super key, right for that customer for that niche for that moment. You're super key. So next, we'll go top of financials, super complicated, but I'm going to assume that everyone will figure it out, eventually. But the question is, how do you make money as a revenue streams? Is pricing is a flat fee etc, is a recurring? Is there a big difference between gross versus net? Is it high volume versus low volume? What's the basic math thats there's, so sure the math, one times, two times, three times, equals six. 100 clients, they buy two brushes a year, times $3, for toothbrush, equals to, $600. So be thoughtful about how you lay out that map. And how it's going to flow from Point 'A' to Point 'B'. And I was talking about how much you're spending? How much do you take to spend to buy one customer? So if you want someone to buy a toothbrush, you're creating a direct consumer to brush that up. And you expect to sell $10 worth of toothbrushes, $6 two brush and $4 of toothpaste to the person, $10 a year, then you have to be thoughtful and say like, my average cost to acquire a customer should be hopefully be less than $10. Because if I spent $12 to sell someone, something for $10. I'm losing $2 on every customer. So being thoughtful about how you're spending money. And eventually, we're not going to too deep into it. But talk about how you can articulate lifetime value versus the customer acquisition costs a customer. And what it basically means is that any other day, when you buy, you're not only buying candles or toothbrushes this year, but maybe next year by 10. And then you buy 10 and on average, you stay for three years. So on average, if you will buy $30 of services from me. And on average, it costs me $5 to persuade you to buy this from me versus buying this from Colgate or other places out there. And so my lifetime value $30, my acquisition costs is $5. So the multiple of lifetime value to CAC will be 30/5=6. Why better for you to be thinking about all the time, is that if you're running a business as an operator owner, you should normally be aiming for this multiple to be true on average. You should be earning at least $10, for example, of profit, not value, not price, but value profit for every $3 that you spent, to acquire them, so that means you make $7 Eventually, and maybe there's over one year, two years, three years. But there's something to be thoughtful about all the time. As to make sure to ask for money. So that's why you're busy pitching. Or ask for people to join you, or ask for people to support you and accept your grant. So in this case, we're talking about VC, how much capital you can raise 400, 500 grand, two mil, three mil, whatever it is, your investment terms? So what are the terms of investment? What's the price of that capital that you're looking for? And also be thoughtful about and sharing about what the investment history, about whats their previous investors? Are they still coming along? Where you'd like them? Something to think about that? What are the previous investment terms that were there? And lastly, how do you intend to use the proceeds to achieve? So how do you tend to use like 100, grand $500,000 seed round, 2 to 3 to $4 million dollar Series A, how you going to use that capital? And what's important for this, our ad is, a lot of people stick this proceeds and talk about who they're spending it on, spending on sales and marketing or technology. And that's important talked about but what's really important is, I am sharing the slide, what milestones or what experiments are you going to run with this capital? And what learnings are looking to understand that get reflected into the fundamental value of the company? So if I'm giving you a million dollars, you can say I'm spending it half on people and half on technology. But I always saying is, if you give me a million dollars, I'm using this to understand three things by market, I'm trying to understand, if we can get this technology to run within 10 milliseconds. Number two to find out if doctors want to buy it. And if they buy it, how long will they stay buying it with a lifetime value, for example. So those are the three milestones I'm trying to achieve. These are three learnings, aperitif, which is $1 million. And these investors are basically saying, I'm going to give you a million dollars to go find out this experiment and find out, achieve these milestones. And if you don't achieve those milestones, then that's okay. You figure out the failure milestones or experiments early enough and fast enough, then you can always use the capital to change the logic chain and figure out a new business, a new approach to selling to customers. Or if you don't figure it out, or you take too slow to do it? Then you run out of runway and then the company doesn't make it and that's okay. So overall, that was a hopefully a dive into a pitch deck on each slide with the key learning of the slide to be thoughtful about and what we're going to do is to give you some stories about the pitches. I have done in the past, it does has reflections. And now I am going to q and a. so this a good time for you again in a zoom chat to pull up the q and a section and ask any questions or to upvote any questions that you prefer me to answer, and I go through that. So it is a good time for that. So it does a pitching reflections. I remember pitching, content consulting, which is a social enterprise. So someone was talking about social entrepreneurship. So I choose that story. And today, it feels like a no brainer. So I have no idea how many people come up to me and say, Jeremy, I want to create a content consulting half, coding, I want to create content consulting for ABC. And I remember when I first came out with that, I knew that it could work because I've seen it work in the US. And I appreciate it and being part of that community in my university. And so that had been a transformative experience for me. And so I coming back to Singapore, I actually co founded with my co founder. He was my improv buddy. So we dug trenches together in the rain. And if you have a tree man trench that you're digging, and only you and he are only two digging, and that one is just not doing anything, you've become very good friends, because you realize that you can count on each other, and you can't rely on another person effectively. And so coming back, we decided to build this together, because we didn't exist. And we had no idea how hard it was, etc. And I end up pitching and actually have that first email, where I basically put together like, the thing and so forth, and i email it to like hundreds of people, and we were using, email at that time, there were Yahoo groups and Google Groups, that's a crazy time to say, based on Facebook, or these things, and just say, this idea, and 1000s of people ignored me, saw it and they delete because they wasn't interested in it. And I remember that we got about 30 people to show up across two days, info session then into faster pitch verbally. And I remember building a deck beforehand, to talk about the company and the mission and we finished the slide just right beforehand. And i was pitching to all the other people, and we practice, only five to seven of them were actually came back and said I'm interested in doing something, but only about two to three of them actually said yes. So actually helping out and actually helped in any degree. So you think about it from 1000s of people that we pitch via email, and say I'm interested in signing up and doing, learning more and do more after the pitch, the first, second or third person actually join. And I don't know how I felt about it, because at that point in time, it felt sucky. But I felt great. Because psyche, you're like, I embarrass myself, I email the 1000s of people. And only a handful of people believed. I also felt great, because when one person says, yes, that's amazing. And so for me, the reflection from that is pitching is scary all the time. Because fundamentally it's rejection at scale. What I mean by that is, if I go to my wife, and I say, let me pitch to you why my daughter's cute. I'm pretty sure it is 100%. In agreement, that is going to happen. And I know it's also a crowd pleaser. If I have a pitch like that, I'm sure she will say yes, I agree with you, 100%. For me to do that with more people, to do talk about saying I want to build the first case of social enterprise. I remember people saying, like, I don't believe that Nonprofits and Charities want to improve and receive consulting services. We don't believe that professionals and students want to work together to do consulting projects, we don't believe that you can achieve the quality needed to be recurring, we don't believe that you can be financially sustainable social enterprise. And to be frank, those are very valid questions. Because at a time, what do we have yet? My partner and I, and that's it and a pitch deck. So those are super valid questions, and we're pitching and pitching. And the truth is, if 27, or 30, people said no to it, it's a pretty fair ratio. Because the truth is, since that time, I've actually seen a lot of social enterprises fail with similar looking decks, with similar looking pedigree, but they fail to achieve it. And I can tell you that when I was building Conjunct Consulting was a giant pain because so many times I could have made those massive mistakes. And so all those concerns were super valid, all those doubts were valid. So it's very important to think about the pitch, is not think about when you pitch, is that you're pitching to get rejected, by neither should be going around saying like, that aside audience is dumb or doesn't get it. And I get it, I'm superior, I see the future, they see the past. Really think about the pitches, were you saying like you articulating these things I believe. And these are things I have to believe are true in order for this to be true. And then my job is to communicate it as clearly as simply as possible. And then is up to the market, up to people decide whether they opt into it, or whether they just opt out. And that's really important. So my first art of pitching is my reflection about the fear of rejection. And the odds, the ratio, the final say, which is your pitch, allows people to get even a handful to even be interested and let alone join. And so you have to be comfortable with pitching, don't think to yourself, I'm pitching, I'm learning to pitch one pitch. Building as I'm learning how to pitch to improve my one presentation. The truth is you're learning how to pitch 100 times the same thing 1000 times, and you're going to keep improving it. But that's what happens when you do pitching. The second time, and the last story I have before we go into Q&A and an alternate tap and see how many questions you have. I remember that I was going to head off to my wedding with my now wife, my then fiancee, and I was busy pitching for a series A for a technology startup. Pitching, and pitching. And I remember I told my wife and I said, I don't know if we can achieve this goal. And if that happens, then we're going to be in trouble. Because we had to be thinking through, how do we change our burn? We change our assumptions, if we get this series A. And, my fiancee, whom I had met at the social enterprise. That I had built. She basically told me and she said, Jeremy, if you're trying to propose that, we reschedule the wedding, no chance in heck that's happening. If you want to try to marry me, again, the ceremony, you're going to be a long, long time. And so I said to myself, Okay, great. I got to pitch harder, motivated. Because if I don't pitch and close, then I don't get money, the company folds. And I don't get married. So that's a problem. There's an incentive struck problem is infrastructure. I think one thing that is there is that when you're pitching in different stages, the way I pitch a technology startup, for a Series A, it's also very different. And reason why I'm struggling, the reason why I find it difficult, when why we mentioned measure closer, was we had to unlearn a bunch of things, and actually be articulate and say, these are the problems that we care about. And these are things we still don't know. And these are the things we do know. And so finding the right investor, and finding the right team and finding the right partnership that actually believes in this story, not because they're fools, and our pitches, very good and pantomime./shadow puppet play, that makes it look good. But it's a pitch, just find a right partner for your business partner that provides you capital. And that's hard to do. Because, sometimes you have an ego, and you're like, I understand this way better than everybody else. But it turns out, the VC, the bank, if you want to decide that this is mine, as well. And it's not in your own way, in your own domain. And the other part of it is, this is a hard because it requires humility. Because he may imply that you build the business in a certain way, but you have not yet proven out certain parts of it. And that's difficult to do all the time. And lastly, there's a clock. When you pitch, there's this entropy and stuff like that. You're pitching aggressively, you're pitching people in parallel, you're pitching hard, you're learning how to pitch better and better. Because time is sometimes your friend and sometimes is your enemy. And so in some ways when you're burning money, the reason why you see startup founders are burning a lot of money when you're very good at fundraising. If you fundraise a lot of money, so they burn a lot of money. But when you're burning a lot of money, they are very incentivized to fundraise more and more money. Because time, in many ways is the enemy. Because they didn't build a strong enough business that is profitable. But you look at companies that are profitable. So you look at Atlassian, look at Buffer, you look at Canva, they build a company in a very strong and rigorous way. And because of that they didn't feel like they had a rush to learn how to pitch, they had a rush to raise venture capital. And it was much more powerful because time was their friend. Because, they wait one more day they receive 1000s of dollars more. So being thoughtful about what you have to learn and unlearn for a technology startup is really key. So on that note, I wrap up the pitching reflections. Obviously, if you want to learn more from founders, VCs rising stars, you can go to Jeremyau.com. to check out the Brave Southeastasia Tech podcast on Spotify, Apple, etc. And use that time to either listen to something. But primarily what I enjoy in this case is hearing why people care about what they do. So on that note, I'm going to stop my share, and look at the questions. The question is, you mentioned a seed round is $500,000? How far can they support a startup to grow? Gaano katagal? How many staff? Okay, so, let's say you build a company that is profitable already. So, you spend $5. And then you make $10 a profit. So net profit is $5. So every $5 you put in $5 more. So if you raise a C round or $500,000, then after you finish deploying it across, then one to two years, then you have a million dollars. In that case, a $500,000 C-round could have lasted you for the entire time. So this could support you forever. Now, if you choose to raise, you spend $5. And you basically only collect $1, back at the end of the day. So you lose $4 in every time you have a customer, then you're losing $4 for every customer in the short term, then $500,000 to buy, you basically sell to a certain 125 people. And then you're all our money. So something to be thoughtful about is how far can this set startup to go? It depends on the business you build. So being thoughtful about that is how long, how many stuff, it depends on how you company is build in. So don't think about how much money you raise to how far the startup can go. Now, what you may have heard is that VCs, the classic model is that every time you raise a venture round, then the goal is for you to may have that lasts for about 18 months to two years. So that's maybe what you have implying a little bit here. But it's quite dangerous, because sometimes what happens is like, I got $500,000. I have to spend it within two years. So there's $250,000. So every month that's like $20,000. I want to pay myself $5,000 for $15,000 left, so I'm going to spend 15,000 and put it all in marketing. That's one way to do it, which is working backwards. But that assumes that using venture capital is assumes that your business is vigorous and be able to do it. And it assumes that day is the best allocation of resources. So it's possible to use that approach. But it really depends. So the real crux of it is being thoughtful about what that is.