大卫与歌利亚 ： 初创企业的颠覆、现有企业的规模与争夺客户的不对称战争 - E487
Jeremy au分析了初创企业挑战行业巨头的 "大卫与歌利亚" 动态。初创企业面临着独特的营销挑战 ， 但它们可以通过专注于实验和创新来创造全新的市场类别 ， 从而茁壮成长。就像燕麦奶和尼古丁吸管的兴起一样 ， 颠覆性营销将曾经默默无闻的产品变成了价值数十亿美元的产业。他介绍了东南亚独角兽公司 grab 和 gojek 的案例研究 这两家公司利用自己的灵活性 这两家公司利用自己的灵活性 ， 在新加坡和印度尼西亚超越了优步和当地出租车队。
(01:04) Jeremy Au ：
十几万年来 ， 人类的生活糟透了。下一代将过着和我一样的生活。我将和我的父母、祖父母过着同样的生活。我为浆果和水果而战 ， 为生存而战 ， 生活永远都是这样。
大约一千年前 ， 发生了一些特别的事情 ， 你可以从你的宗教经文中看到这一点 ， 你可以从历史进程中看到这一点 ， 但特别是在这一千年里 ， 从工业革命开始 ， 生活发生了日新月异的变化 ， 以至于现在 ， 可以理解我的祖父母的时代 他们正在逃离一场枪林弹雨的战争。我们的父辈生活在核战争的年代。今天 ， 我们生活在一个用无人机进行战争的世界。你已经知道 ， ， 下一代可能是人工智能、机器狗。
每一代都会不一样 ， 我们会看到它发展得非常快 ， 对吗？
(01:56) Jeremy Au ：
我的祖父母从未见过电脑。我的父母见证了第一台个人电脑的崛起。他们让我使用互联网。我们这代人是第一批在互联网上长大的人。但我小时候没有智能手机。我没有平板电脑 ， 也没有 iPhone 。我用的是诺基亚手机。你们是第一代智能手机或数字原生用户。
我两岁的孩子曾要求谷歌玩 "巴士上的车轮" 游戏。她一直在尝试 ， 最后终于学会了。可惜 ， wi fi 不能用。她非常失望。但是 ， 她才两岁 ， 就要成为人工智能原生用户了。她的一生都将在人工智能化身的陪伴下成长。我们是第一代人 ， 每一代人都期待着新技术的升级。
(02:30) Jeremy Au ：
所以我们在人均 gdp 中看到了这一点。所以我们看到 ， 在过去的 60 年里 ， 美国作为科技市场的领导者取得了巨大的发展。新加坡与美国并驾齐驱 ， 我们的人均国内生产总值高于英国和其他欧洲国家。当然 ， 我们非常幸运。我们谈到 ， 大多数人都高估了建立一家市值十亿美元公司的难度。一家 c 级初创公司在获得融资后 成为一家市值十亿美元公司的几率约为 成为一家市值十亿美元公司的几率约为 40 分之一。
这里的主要启示是 ， 这是一项艰巨的工作。这很难 ， 但实际上是可以做到的。只要你用心去做 ， 你就有可能创建一家市值十亿美元的公司。
因此 ， 我与大家分享的是 ， 你不仅可以建立一家公司 ， 而且有八种不同的方法来建立一家公司。昨晚 ， 我发了一条推特。这家伙说 ， 巡航导弹非常昂贵。对于国防企业来说 ， 基本上很难做到这一点。
制造巡航导弹的合同价值数十亿美元 我们要让他们便宜 10 倍。他们认为 ， 美国政府最终会从他们那里购买价值一亿美元的巡航导弹 ， 如果与俄罗斯或中国这样的同级大国发生冲突 ， 这是完全可以做到的。能吹出一亿来的可信度很高 ， 而国防科技最棒的地方就在于 ， 它不是可重复使用的东西 ， 对吧？你买了一台笔记本电脑 ， 总可以转手卖掉。有一定数量的苹果设备可以流通。如果你使用巡航导弹 ， 你猜怎么着？一周后它就会被设计炸毁。
这就是为什么我们有八种不同的方法来制造独角兽。
(03:57) Jeremy AU ：
我想和大家分享的是 ， 实际上 ， 独角兽国家的数量很多 ， 对吗？美国约有 200 多家独角兽企业 ， 中国约有 中国约有 100 多家 ， 英国约有 25 家 ， 印度约有 23 家 ， 德国、韩国分别约有 12 家、 10 家。巴西、以色列、法国约为 7 家 ， 印度尼西亚为 5 家 ， 新加坡约为 3 家。
显然 ， 我还补充了一些数据 ， 但事实是 ， 东南亚和亚洲都有独角兽企业。所以我们看到了印度尼西亚。我们看到新加坡。这些公司不仅价值十亿美元 ， 随着时间的推移还可能价值百亿美元、千亿美元。
因此 ， 这些公司的价值很高 ， 它们为包括新加坡在内的所有这些国家带来了巨大的增长。世界已经为互联网做好了准备。世界已经准备好迎接新的初创企业的出现和诞生。因此 ， 我们在这里看到的黄金时代是 ， 如果你看一下 x 轴 ， 从 从 1960 年到 2020 年左右。这就是我们的时间尺度。再看 y 轴 ， 这是人均 gdp 。这就是国家的财富。美国的人均 gdp 大约为 6 万美元。如果你看看澳大利亚 大概也在这个水平。日本也大约是 大概也在这个水平。日本也大约是 30 或 40。东南亚目前的人均 gdp 加权平均约为 5,000 美元 ， 其中包括新加坡。
随着这些国家的富裕程度由低到高 ， 它们会建立新型的十亿美元公司。例如 ， 在印度和孟加拉国 ， 他们有 m-pesa ， 这是一个关于电汇的公司。在印度 ， 你看到了 flipkart ， 你看到了 makemytrip ， 等等。
在东南亚 ， 我们看到了新的独角兽 ， 如 sea group ， 它是电子商务。你们有 grab 和 gojek 这样的物流公司。我们有 lazada 和 tobopedia 。这些都是新一轮的独角兽。如果你看看中国 ， 由于政策更加开放 ， 他们的增长率更加积极。
而且吸收外国直接投资的能力也更强。我们看到 ， 他们有阿里巴巴、腾讯、京东、百度、美团、字节跳动、嘀嗒 ， 所以他们已经产生了新一代的独角兽。当然 ， 当我们去到人均 gdp 最高的发达经济体时 ， 你会看到他们在做最先进的独角兽。
很显然 ， 我们今天使用的 Chatgpt 、 openai 就是最新的独角兽。我们还能看到 Netflix 、 uber 、日本乐天、雅虎日本、谷歌、苹果、亚马逊。独角兽的类型多种多样。
(06:10) Jeremy Au ：
但有一点很重要 ， 在东南亚 ， 我们会看到更多的独角兽出现 ， 而不是更少。
如果你看一下这张关于中国的图表 ， 我们可以看到从 1995 年开始的发展。我们在 y 轴上看到的是服务和基础设施堆栈的发展 ， 因此 ， 我们可以这样想 ， 如果你看这里 ， 最下面的是电信公司。
如果没有电信公司 ， 就无法使用互联网。接下来是电影、电视和电信设备。因此 ， 人们为电信公司供货。然后是半导体、硬件、消费电子产品 ， 再往上是网络广告、数据中心。
同样 ， 没有电信公司就没有数据中心。没有半导体 ， 就没有数据中心。因此 ， 你要一路向上。有了在线游戏、在线旅游、在线人力资源、在线教育。然后是金融科技、在线支付、在线借贷、财富管理。
因此 ， 文明和国家如何发展其技术堆栈是有一定逻辑的。如果没有电信公司或半导体 ， 你就无法拥有高速智能手机 ， 但如果没有智能手机或设备 ， 你也可以拥有精彩的 Netflix 娱乐。因此 ， 我们必须再次理解一种线性逻辑 ， 一种内在逻辑。而这正是我们在东南亚看到的最大机遇之一。放眼东南亚 ， 同一张地图上的独角兽要少得多。这里有足够的空间 ， 有 50 个角落和网格 ， 你们每个人都可以去尝试建立一家价值 10 亿美元的公司。
这是由风险投资承保的。整个东南亚的风险投资公司都在说 ， 为什么东南亚没有 x ？答案是有些国家还为时过早。我们不能在柬埔寨发展在线旅游 ， 因为他们的人均 gdp 还比较低。
(07:51) Jeremy Au ：
柬埔寨没有一些技术栈。但有柬埔寨创业者开始基于假设进行建设。因此 ， 我们要考虑的是 ， 这里有机会 ， 例如 ， 当我们看在线教育时 ， （（khan academy ）是美国一个非常著名的机构。印尼的可汗学院是什么？显然 ， 新的独角兽已经出现 但我想说的是 但我想说的是 ， 根据人均 gdp 较高的美国和中国的经验 ， 新的独角兽是可以预测的。
现在 ， 新加坡是一个小市场 ， 只有 500 万人口 ， 所以我们的人均 gdp 与美国相同 ， 但从这个意义上讲 ， 我们不可能拥有同样的堆栈。所以 ， 对于独角兽企业来说 ， 新加坡还不够大。比如说 我刚和一个团队谈过 ， ， 他们说 ， 有一家独角兽企业做汽车融资 ， 在欧洲有一家做汽车贷款的公司 市值十亿美元。为什么印尼没有汽车融资？这就是为什么他们要出去创业 ， 对吗？这些人都比较年轻 ， 也就二十多岁。所以 ， 你们都可以再次预测 ， 而且我百分百向你们保证 ， 这张图表在未来一段时间内会和上一张图表非常相似。
迄今为止 ， 东南亚的很多公司都采取了两种主要方法。我认为还有第三种方法正在出现。
(09:01) Jeremy Au ：
第一种方法是只在印尼开展业务。印尼有 3 亿人口。人均国内生产总值约为 5,000 至 6,000 美元。这是一个足够大的市场规模。他们说 ， 我只想为这个国家做汽车融资。我只想做水稻种植、电子渔业。我只想为印尼做渔业。
他们说 ， 我只关心印尼。这个市场足够大 它的人口和美国一样多 但印尼更穷 但我不认为贫穷是件坏事。我认为这是一个机会 ， 因为我知道随着时间的推移 ， 印尼会越来越富裕。因此 ， 我可以建立基础业务 ， 我可以复制中国和印度的最佳见解 ， 并将其部署到印尼。
这是一种复制粘贴和本地化印尼市场独角兽企业的简单方法。这就是一种类型。
我们看到的第二类是新加坡的泛区域方法。在某种程度上 ， 我们看到了 sea ， 也就是你们的 shopee ， 我们还看到了 grab。
我们希望成为物流行业的佼佼者。我们希望像 ninja van 一样 ， 成为跨境运输领域的佼佼者。对于 shopee 来说 ， 我们希望成为跨境商务领域的佼佼者 ， 因为对于用户来说 ， 你会认为我想买的是按摩枪 ， 对吗？但实际上 ， 这个设备来自中国。
所以这就是跨境贸易。这是新加坡总部公司在 span 地区开展业务的一种方式。我们看到的第三类情况是 ， 如果你在菲律宾、越南、马来西亚或泰国 ， 这些公司既不在这里 ， 也不在那里。
那里的人口还不够多 ， 但很难扩展到新的国家 ， 很多国家都在同一国家内进行多种货币化。例如 ， 你在泰国看到一家披萨连锁店。他们做得很好。他们做的是披萨。他们基本上就是一家披萨小屋 ， 但他们也在进行垂直整合。他们自己搞农业。他们生产自己的东西。基本上 ， 他们在尝试货币化 ， 而不是横跨一亿美元 ， 他们说 ， 我要在泰国建立十倍于一千万美元的企业。
所以 ， 这是你在国内的小型企业集团。因为他们会说 ， 对我来说 ， 留在越南为同一个越南人连续做十件事情 ， 比我去另一个国家更容易。而对于新加坡人来说 ， 他们会说 ， 哇 ， 我真的很了解这个地区。
我宁可在尽可能多的国家生产 grab ， 也要在多个国家生产同一种产品。这是一种不同的竞争策略。当然 ， 我们看到的第四类公司是真正的全球性公司 ， 对吗？所以 ， 你碰巧服务于美国或欧洲 ， 但你碰巧总部设在新加坡。
例如 ， 我们经常在加密货币领域看到这种情况。他们并不真正服务于国内市场。它们在很多方面都在服务全球市场。例如 ， Binance 等 ， 它们服务的是一个全球性的、可能是工业化的市场 ， 但其总部却恰好分布在东南亚各地。这就是我们在东南亚看到的四种独角兽发展路径。
(11:33) Jeremy Au ：
因此 ， 当我们思考这个问题的结果时 ， 我们看到已经有风险投资资本部署。美国为初创企业投入的资金最多。
欧洲第二 ， 中国第三。印度获得约 250 亿美元。东南亚约为 100 亿美元 ， 拉丁美洲约为 80 亿美元 ， 非洲约为 50 亿美元 ， 中东约为 40 亿美元 ， 对吗？
所以 ， 这是让你思考有多少资金流入东南亚的一种方式？好消息是 ， 在东南亚 ， 所有的 80 亿美元都是通过新加坡流入的 ， 因为人们对在新加坡注册的公司感到放心。就像人们喜欢在美国特拉华州注册的公司一样 ， 你有法律。你有财务年限。你有法院。你有系统。你有注册服务。有会计服务。你们有基金经理。但是 ， 大量外国直接投资将总部设在新加坡的原因是什么？当然 ， 我们在这里想说的是 ， 它会上升。科技的发展有涨有跌。2013 年至 2021 年期间出现了增长 ， 2022 年、 2023 年和 2024 年出现了下降 ， 此后相对持平。总的来说 ， 我认为现在的趋势是总体上升。随着时间的推移 ， 我们会看到更多的科技初创企业诞生 ， 希望打造出更多的独角兽企业。
我敢肯定 ， 很多人都会去这些独角兽公司工作 ， 要么是因为你想压倒它 ， 要么是想让一家小公司成为独角兽 ， 要么就是加入 shopee 或 carousell 或其他公司。我想说的是 ， 你会越来越有存在感 ， 而不是越来越没有存在感。因此 ， 随着时间的推移 ， 你会发现估值一直在增长。举个例子 ， 我觉得最简单的方法就是 ， 一般来说 ， 2021 年很多公司的融资额都在一百万美元左右 ， ， 我见过这种情况 ， ， 对吧？
所以想象一下 ， 如果你找到了合适的初创公司 ， 你可以在两年内拥有 200 万美元。两年后 ， 他们会变成 1700 万美元。再过两年 ， 那些存活下来的公司估值将达到 5500 万美元。所以 ， 六年之内 这就是梦想 这就是梦想 ， 对吗？你想有多努力？你为什么要一辈子拿着 10 万美元的工资？
为什么不在五年内拥有两三千万美元的股票？这是一种梦想。当然 ， 机会很渺茫 ， 对吧？ 1/40 。但是 ， 你知道 ， 你想有百分之百的机会在你的有生之年成为星展银行的中层经理吗？你告诉你的孙子 ， 你应该为我感到骄傲。我是星展银行的中层经理
Dbs 没有错 ， 或者 ， 你想告诉你的父母 ， 或者你的孩子 ， 你知道吗？我试过了 40 分之 1 的机会 你猜怎么着？我名下有一千亿美元 我们已经看到这种情况发生过多次了。grab 的创始人 他们有自己的 他们有自己的 gcb ， magandang klase bungalows ， 你的 razer ， 也就是硬件和游戏电子产品。很多东南亚人都有数亿美元的身家 ， ， 最近的流动性导致后期阶段的估值下降了约三分之一。但一般来说 ， 在东南亚 ， 我们的大多数初创企业往往成立较早。它们往往是 ama 之前的初创企业。
(14:16) Jeremy au ：
总之 ， 初创企业就是要创造价值。我为什么不创建 Chatgpt ， 花 10 美分写 100 篇博文呢？事情就是这样。现在很多人的营销工作基本上都开始蒸发了 ， 对吧？因为每个人都想 ， 我可以用 Chatgpt 来写社交媒体文章。
其次 ， 东南亚将出现更多独角兽。不是更少 ， 也不是数量不变 ， 而是会更多。独角兽将由年轻人打造。这是不可避免的。每年你都会打开一篇文章。我每天打开一篇文章 ， 就会想 ， 妈的 ， 就是这个东西。所以会有更多的独角兽出现。
最后 ， 我们可以选择提高我们创办、运营和资助成功初创企业的几率。初创企业 ， 是一场游戏。它是一个系统。它是可以破解的。它是可以学习的。这是我们可以提高的技能。我不是要告诉你 ， 你会成为最好的玩家。
(Jeremy au ：
任何给一百万美元的人 ， 如果是个白痴 ， 都会很快丢掉工作。你能想象作为一个财务经理 ， 调配了一百万美元 ， 而我却说 ， 哎呀。有些人比其他人更善于选择。很明显 ， y combinator 是一个很好的选择者。红杉美国公司是一个很好的选择者。联合广场风险投资公司 （union square ventures ）也是不错的选择。我将向你展示他们的一些挑选能力。我给你的数字是在所有收到百万美元支票的人中 ， ， 对吗？那么 ， 在美国这边大约是 40 分之 1 的概率。但如果你得到的是 yc 的资助 ， ， 因为我不想弄错。如果你是由 u squared 供应商资助 ， 40 分之一还要高。
因此 ， 从某种程度上说 ， 有更优质的风险投资公司 ， 因为他们平均吸引了更好的创始人 ， 但他们也更善于挑选。他们看到更多的交易流 ， 但即使交易流更多 ， 他们也能挑出更好的。c 的交易流量很大 ， 但他们也可能挑得很差 因此 因此 ， ， 这与挑人的能力有关。作为一家初创企业 这与挑人的能力有关。作为一家初创企业 ， 你们都认为自己是最好的 ， 都在努力成为最好的。从研究的角度来看 ， 门槛就是你们所有人都能收到一百万美元的支票。思考的方法是 在你们收到一百万美元后 ， 大概就是种子阶段了。每个阶段的平均死亡率约为 大概就是种子阶段了。每个阶段的平均死亡率约为 这与挑人的能力有关。作为一家初创企业 。所以会有一次淘汰 ， 就像 饥饿游戏 饥饿游戏 一样。每一轮都会有大约 一样。每一轮都会有大约 一样。每一轮都会有大约 的人死亡。这显然是所有回合的平均值 的人死亡。这显然是所有回合的平均值 ， 从种子轮到 ， 轮 ， 进入 进入 进入 进入 进入 ， 进入 进入 进入 进入 进入 进入 进入 进入 进入 进入 进入 进入 进入 进入 进入 进入 进入 进入 进入 进入 进入 进入 进入 进入 进入 进入 进入 进入 进入阶段 ， 死亡率会更高。因此 ， 死亡率会低于 50%。但平均而言 ， 大约是 50%。
(16:24) Jeremy Au ：
例如 ， 蚂蚁金服是一家私营公司 ， 本来应该是不费吹灰之力就能上市的。马云、阿里巴巴和我们的新加坡基金都认为 ， 这是一笔不费吹灰之力的交易。当然 ， ipo 。用我们纳税人的钱赚钱。然后马云说 ， 中国的银行系统需要改进。我的意思是 ， 他说的方式很不一样 ， 比那更有诗意一点。中国监管机构认为 ， 蚂蚁金服作为一家垄断企业 ， 市场支配力太大。我认为我们需要拆分蚂蚁金服。蚂蚁金服 ipo 被叫停。棘手的是 ， 有些人往往会过度偏见。我的意思是 ， 你看到像博尔特 （bolt ）这样的后期公司 ， 非常大的公司 ， 我认为大多数人倾向于认为它肯定能上市 ， 我认为大多数人倾向于低估这些后期公司失败的几率。
我们在 FTX 身上也看到了这一点，我们的新加坡基金也投资了这家公司！哇，红杉支持了它。当然，董事会也很棒。结果，FTX 和山姆-班克曼-弗里德（Sam Bankman-Fried）造成了全球加密货币市场的大崩溃。我认为，人们往往低估了大型、高知名度初创企业的失败风险。我认为人们往往高估了年轻、早期初创企业的死亡率。你们需要想清楚这一点。你们中的一些人加入像 ByteDance 这样的公司，是因为你们认为这是一份有保障的工作。你在 TikTok 的工作有多安全，很大程度上取决于美国大选的结果，无论他们是否支持 TikTok 禁令，当他们加入时，他们都会说："哦，百分之百没问题。拜登和卡马拉现在又反TikTok了，对吧？
你想想看 ， 现在是五五开 ， 对吧？如果卡马拉赢了 ， 拜登赢了 ， 嘀嗒就得卖掉 ， 或者退出美国市场。如果特朗普获胜 ， 他们还能继续工作。所以 ， 我觉得你真的得好好想想这其中的几率。
(18:09) Jeremy Au ：
接下来我想谈的是市场营销与初创企业营销。
尼科洛-马基雅维利 （niccolo machiavelli ）的《王子》 （ang prinsipe ）。我推荐这本书。他的名字不好听 ， 被人说得很坏 ， 但你读读这本书 其实很简单明了。书中描述的是世界的现状 其实很简单明了。书中描述的是世界的现状 ， ， 也不是我们希望的样子。它描述了他在法国和意大利看到的世界。但关键是 ， 这个人在说什么？
我觉得 ， 当我读到这本书 ， 看到这一段时 ， 我说 ： 哦 ， 我的天哪 ， 这完美地描述了初创企业的市场营销 ， 因为每一种技术 ， 你试过向你的父母解释技术吗？他们会说 加密技术？那是什么？不可能成功的 加密技术？那是什么？不可能成功的 ， ， ， 他们不相信。
然后你就会看到所有这些初创公司 ， 独角兽公司做的事情不道德吗？你猜怎么着？他们所做的一切都是非法的。uber 和 grab 都是非法的 ， 因为没有人应该出租 ， 他们应该是雇员而不是承包商 ， 对吧？
所以 ， 当 airbnb 出现时 ， 每个人都是灰色地带 ， 对吗？你能出租吗？现在大家都接受了。现在很正常了。在新加坡这是非法的 ， 但在世界上大多数地方 ， 你可能会预订 airbnb 。我们必须明白市场营销和初创企业营销之间的区别 ， 那就是我们正在引入一种新的方式秩序。
我们正在改变现在 ， 让未来诞生。当你聆听市场营销时 ， 你会发现现有市场营销和初创市场营销是不同的。举例来说 ， 现有的营销方式就是你的 Comfort Delgro 、普通出租车等等。而现在你看到的是 Grab 和 Gojek。
这些都是新事物。有点正常化了。但我认为 ， 这是过去 10 年来的最新案例。我记得 grab 刚上市时 大家都不太了解。它奇怪吗？它安全吗？你在车上到底安不安全？你知道 大家都不太了解。它奇怪吗？它安全吗？你在车上到底安不安全？你知道 ， 那是一个值得关注的奇妙时期。
你要明白的关键是 ， 反对现任者的初选实际上是一个大卫对歌利亚的故事 ， 歌利亚是一个大巨人 ， 是整个军队的头号人物。
这个国家决定派一个人去 ， 全副武装 ， 胸甲、盾牌、头盔 ， 应有尽有。然后他们派了一个叫大卫的人。大卫是个牧羊人 ， 他只有一把弹弓。当我们说 "大卫和歌利亚" 时 ， 我们指的是非常困难的情况。当我们说 "大卫与歌利亚" 时 意思是歌利亚应该获胜。但是 意思是歌利亚应该获胜。但是 ， 我们要说的是 等一下 ， ， 弹弓。他为什么要带弹弓？
如果我们仔细想想 ， 马尔科姆-格拉德威尔 （Malcolm Gladwell ）写过一本关于这个问题的好书 ， 叫做《大卫与歌利亚》 （David at Goliath） 他写得很清楚。弹弓是一种众所周知的军事武器。事实上 他写得很清楚。弹弓是一种众所周知的军事武器。事实上 ， 罗马军队专门征召使用弹弓的人。他们一直在注意弹弓 ， 因为当你熟练掌握弹弓时 ， 当你受过使用弹弓的训练时 ， 弹弓就相当于左轮手枪。
弹弓击中头部的冲击力就像左轮手枪击中头部一样。一个瞄准得好的弹弓手 ， 对吧？罗马军队就想 ， 我们要所有的弹弓。他们一直在寻找擅长使用弹弓的人。大卫与歌利亚的故事其实并不是一个小个子与大个子作战的故事 ， 实际上 ， 它讲述的是一个身披铠甲、使用传统军事武器等作战方式的歌利亚如何与一个身材矮小、行动敏捷的人作战的故事。书中的故事是 ， 他们给大卫提供盔甲 ， 大卫说 ， 我不要盔甲。我要发挥我的长处。我要用弹弓。他说 ， 我不想像歌利亚那样战斗。我要用弹弓这种技术 因为我要一击必杀 你不能用歌利亚希望你用的方式与歌利亚战斗。你必须以适合自己的方式作战。这就是初创企业营销与现有企业营销的故事。
我在这里想说的是 ， 当你是一个在位者时 ， 作为一个营销人员 ， 作为一个财务人员 ， 你的工作就是实现利润最大化。当你为 ipo 打开 s1 时 ， 你要求他们获得更多利润。当你获得更多利润时 ， 你就想获得更多的 sku。
例如 ， 当我们开放购物中心时 ， 我们会看到多个 sku 。昨天我在 lazada ， 发现 kitkat 现在有早餐麦片了。我一看 ， 哇 ， kitkat 也有麦片了。太神奇了。我真的很想买。我不应该买它 ， 诸如此类。
Kitkat 基本上是说 ， 机会来了 ， 我们有 kitkat ， 我们可以把它做成麦片 ， 让我们把它做到极致 ， 所以他们想把营销做到极致。相信我 ， 当时有很多人和你一样 有财务人员、供应链人员、运营人员 有财务人员、供应链人员、运营人员 ， ， 然后说 ， 好吧 ， 我们如何把 kitkat 早餐麦片推向市场？
现在 ， 我们所有人都非常喜欢燕麦牛奶。但你们知道吗？燕麦奶的历史已经不超过 20 年了。燕麦奶是一家初创公司生产的 ， 现在已成为价值十亿美元的品类。事实上 ， 10 年前我从来没听说过燕麦奶 ， 而现在人人都爱喝燕麦奶 ， 因为欧洲有个人说 ， 如果把燕麦与植物油和糖混合 ， 卖得更健康 ，20 年前 ， 你们可以在维基百科上看到 ， 根本就没有燕麦奶这种东西。中国古代历史上有个几千年前的人发现了豆浆 ， 20 年前才出现。它是最新的发明 被标榜为健康 ， 被标榜为天然 ， 但我总是告诉大家 ， 我当时觉得 ， 它太天然了。
为什么 20 年前不存在呢？这就是为什么有些人开始反击燕麦奶 ， 反击燕麦奶的营销。但是 ， 燕麦奶还是一家初创企业。我们想说的关键是 ， 现有的市场营销人员要扩大规模。
这是为了最大化、降低成本 ， 是为了获得尽可能多的利润。而初创企业则是要进行实验 ， 创造新事物。所以 ， 如果你仔细想想 ， 在香烟公司 ， 在烟草公司 ， 他们试图获得尽可能多的烟草 ， 对吗？他们试图降低成本 ， 确保与监管机构保持良好关系 ， 等等。
大约 15 年前 ， 深圳的一个中国人想 ， 你知道吗 ， 我很喜欢吸烟 ， 但我能不能做一种无烟香烟 ， 他当时是这么叫的。于是在深圳 ， 这家伙自己捣鼓了半天 ， 制造出了史上第一台 vape。
20 年前 ， vape 从未出现过。它是在过去的 15 年里才出现的 于是 ， 这个亚洲人创造了它 ， 他制造出了 vape 。然后它变得非常流行 ， 现在每个人都在到处吸。我在这里想说的是 ， 这是某个人发明的新技术 ， 它一直在发生。
(Jeremy au ：
所以 ， 我想说的是 ， 每家初创企业都会经历丛林、泥路和高速公路。当我们谈论初创企业时 ， 我们知道初创企业有不同的规模。
有大创业公司 ， 也有小创业公司。但我想说的是 ， 我们应该把它看作是丛林、泥路和高速公路。丛林创业是指你身处丛林之中。
这意味着你不知道自己在哪里 ， 不知道该往哪里走 ， 你的任务就是找出方向。一般来说 ， 处于这个阶段的初创企业都是一个人 ， 也许是两个人的团队 ， 他们正在想 ： 我要做什么？我要收多少钱？我要解决什么问题？
如果你看一下 spanx 的故事 ， 它是一家运动服装公司。创始人说 ， 你知道吗 ， 我的裤子不适合运动。我想买一条像 spanx 一样的裤子。
于是 ， 它最终成为了一家市值十亿美元的公司。到那时 ， 每个人都在想 ， 这到底是怎么回事？人们看不起这些初创公司 ， 对吧？因为他们有点迷茫 ， 有点困惑。我们在这里讨论估值和分期。
在这个阶段 ， 估值往往很低 ， 甚至可能只值 0 美元。
当你知道正在发生什么时 ， 泥路就会出现。你了解客户。你知道你需要收取多少费用。你知道所有这些事情 ， 但这仍然很难。
还是得去拉拢人 我可以告诉你 ， 我所在的初创公司正处于这样一个阶段 ， 因为我了解产品。没人想死于癌症 它有 1.26 亿美元的估值 ， 有 级明星的支持 级明星的支持 ， 有政府的支持 ， 你知道吗？
上周我给了两份工作 但都被拒绝了 对我来说 ， 这不费吹灰之力。我想 ， 伙计们 ， 这是个产品。一定能成功的 肯定能成功 然后两个人都说 谢谢你的工作邀请 我要去做其他更稳定的事情。
第三类是 "高速公路" ， 这是指那些规模很大的初创企业 ， 它们还不一定会上市 ， 但它们的一切都在按部就班地进行。
他们懂得重复。他们了解指南。他们了解客户。他们知道价格。他们在优化。他们的工作就是让尽可能多的卡车在路上行驶 因此 ， 这是三种类型的初创公司。显然 ， 你还有其他公司 ， 比如苹果 ， 比如 grab。
这些都是上市公司。它们不再是初创企业。这就是你能看到的三种类型的初创公司。丛林、土路、高速公路。在每个阶段 ， 你都会有一套不同的衡量标准。喜欢在英特尔或 IBM 工作的人与想在 Facebook 或 meta 工作的人截然不同。即使在技术领域 ， 也有一种不同类型的人 ， 与在高速公路公司工作的人截然不同。现阶段在新加坡工作的人不多。我猜 chatgpt 可能与此接近。我的意思是 ， 它现在是一家市值十亿美元的公司。他们知道自己在做什么 ， 他们知道自己在打造什么 ， 他们在迭代 ， 他们在改进 ， 他们知道自己想要什么 ， 对吗？
因此 ， 我认为 Chatgpt 就是一个很好的例子 ， 它处于规模的一端。然后 ， 中间的规模就像你的公司估值在 1 亿左右 ， 5 千万到 1 亿 ， 然后你的丛林就像零到 1 千万到 2 千万。你根本不知道发生了什么 ， 你正在努力弄清楚发生了什么。
(26:51) Jeremy au ：
杰夫-贝索斯 （Jeff Bezos ）就是一个很好的例子 ， 他是亚马逊的亿万富翁 ， 以前是个财务人员。当他大学毕业时 ， 他说 ： 我的梦想是成为一名财务人员 ， 于是他成为了一名财务人员。然后有一天他说 你知道吗 你知道吗 ， 我想买书卖书。
于是 ， 这就是他的第一个想法 然后 ， 他有了这个早期的团队 ， 对吧？
然后 ， 他与巴诺书店、博德斯书店、大众书局、所有这些书店出版商等抗争。现在 ， 我们知道亚马逊是个巨头 它是一家市值十亿美元的公司。
他们运营着 aws 。他们有商店。每个人都有点像亚马逊 ， 对吗？当我们想到 shopee 时 ， 我们会想到 shopee 是在模仿亚马逊 ， 对吗？我们再看看特姆或 shein ， 他们都在试图超越亚马逊 ， 而亚马逊的主要认识是 ， ， 真正快速的东西 ， 而其他的东西 ， 你知道 ， 什么都可以。
因此 ， 每个人都在学习这一点。现在 ， 这家创业公司已经走过了丛林、土路和高速公路 ， 现在他看起来是这样的 ， 当你思考市场营销时 ， 今天的大多数营销人员和你正在学习的大多数方法论实际上都集中在高速公路模式下的公司 ， 即上市公司。
你可能会说 png 、联合利华、星展银行、 kapital ， 好像这些公司知道自己在做什么。当你成为他们的营销人员时 ， 你就会学到。一个方面的一个子方面 ， 营销团队有一百人、一千人 ， 你是剧本的一部分 ， 你应该执行剧本。
这也不失为一种好的方法 ， 但你必须有自知之明 ， 因为从本质上讲 ， 这些都是大型团队。其次 ， 启动任何项目都需要大量的准备和协调工作才能完成。最后 ， 犯错的代价比发现的回报更昂贵。
例如 ， crowdstrike ， 你看到了全世界所有电脑都死机了。crowdstrike 是一家提供服务的大型公司。这是一家 20 年前还不存在的价值 10 亿美元的公司。然后团队里的某个人就想 ， 你知道吗 ， 我可以不经过测试就发布这个软件。
他造成了一场全球性的经济灾难 ， 因为所有的英特尔电脑都进入了蓝屏死机状态 ， 所以 ， 你可以想象 ， 在那之后 ， 每个人都对他破口大骂。他们制定了所有的标准操作程序 ， 规定你不能这样做 ， 不能那样做。
他的一个小错误造成了全球经济危机。因此 ， 在大公司里 ， 犯错的代价是非常昂贵的。但与之相比 ， 发现的回报却是微不足道的。
(28:58) Jeremy Au ：
对于初创企业来说 ， 你不会有任何损失。
谁在乎呢？
做就是了。
到那时 ， 当他负责营销信息时 ， 你猜怎么着？他成了百万富翁。可惜的是 ， 他并没有兑现营销信息 ， 更重要的是 ， 据称他做出的某些承诺并没有公开。我只是说他不知道该怎么做 ， 对吗？营销人员在加入初创公司时往往会陷入困境 ， 因为他们习惯了高速公路公司的生活方式。他们想要高现金、高稳定性、朝九晚五的工作、大量的假期。
不 ， 如果你是一名初创公司的营销人员 ， 你的工作就是一家初创公司 ， 它风险高、辛苦 ， 你要时刻待命。如果你是一名优秀的初创企业营销人员 ， 或者你了解优秀的初创企业营销人员 ， 你就会发现他们能够发现和动员。你我都知道 ， 有很多营销人员既不会发现新事物 ， 也不会调动。但初创企业的营销人员 你必须去发现。你必须抓住机会 ， 说服人们去做。不管是什么活动。时间就是金钱。钱就是时间 让我们去完成它。这就是优秀初创企业营销人员的标志 让我们去完成它。这就是优秀初创企业营销人员的标志 他们会努力工作 ， ， ， 但也要有发现客户的能力。
他们需要了解什么是有效的信息。他们必须发现让我们心动的真相。多。