Sadaf Sultan: Breakdown ng iskandalo ng ESHANSERY, Startup Financial Shenanigans & VC Fraud Detection - E547

Si Sadaf Sultan , tagapagtatag ng Finprojections , at ni Jeremy Au ang iskandalo sa pananalapi ng eSishery at talakayin ang mas malawak na mga isyu ng pandaraya sa pananalapi sa mga startup. Napag -usapan nila kung bakit nakakaakit si Efishery sa mga namumuhunan at kung paano nabuksan ang pandaraya at ibinahagi ang kanilang mga pananaw sa epektibong pagtuklas ng pandaraya. Galugarin nila ang mga hamon na kinakaharap sa panahon ng namumuhunan dahil sa sipag, hindi napapansin na mga palatandaan ng babala, at praktikal na mga mungkahi para sa pagpapalakas ng mga pangangalaga sa mamumuhunan.

1. Isang pangako na pangitain: Ang ESHATERSERY ay nakakaakit ng mga namumuhunan sa pamamagitan ng pagpapakita ng sarili bilang isang solusyon para sa mga fragment market sa pamamagitan ng patayong pagsasama at pinahusay na kahusayan.

2. Simulan ang Maliit, Lumago Malaki: Ang paunang menor de edad na inflation inflation ay mabilis na tumaas sa ilalim ng mga panggigipit mula sa mapaghangad na mga layunin sa pangangalap ng pondo.

3. Sa likod ng mga saradong pintuan: Ang mga tagapagtatag ay nagsagawa ng pandaraya sa pamamagitan ng mga transaksyon sa pag-ikot ng mga kumpanya gamit ang mga kumpanya ng shell upang lumikha ng artipisyal na kita.

4. Mahirap makita: Ang mga auditor ay nagpupumilit upang makilala ang pandaraya dahil sa mabigat na pag-asa sa impormasyon na ibinigay ng tagapagtatag.

5. Hindi napapansin na mga pulang watawat: Ang mga malalaking bonus sa pangkat ng pananalapi at biglaang pag -alis ng mga pangunahing kawani ng pinansiyal ay maaga, ngunit hindi pinansin, mga signal ng babala.

6. Pagpapalakas ng mga tseke ng mamumuhunan: Kailangang magamit ng mga namumuhunan ang lokal na kadalubhasaan, magsagawa ng mga forensic audits, at mag -set up ng mga malinaw na channel ng whistleblowing.

7. Pagkilala sa Red Flags: Ang mga karaniwang taktika sa pandaraya ay kasama ang nakalilito na GMV na may kita, overstating na paulit -ulit na kita, agresibong mga handog sa kredito, at maling mga diskwento bilang mga gastos sa marketing.

---

(00:58) Jeremy Au: Hoy Sadaf, talagang nasasabik na bumalik ka sa palabas.

(01:01) Sadaf Sultan: Natutuwa na bumalik, Jeremy.

(01:02) Jeremy AU: Oo. Ibig kong sabihin, sa palagay ko alam mo, malinaw naman na nagkaroon kami ng isang mahusay na oras na pinag -uusapan sa isang naunang yugto tungkol sa iyong paglalakbay sa pagiging isang fractional CFO at pagpapatakbo ng ahensya para sa napakaraming mga startup sa buong rehiyon. At sa palagay ko ang dahilan kung bakit kami tumawag pabalik ay dahil nagkaroon ng isang kapus -palad na iskandalo sa pananalapi sa espasyo ng SaaS na may efishery.

At ang napagtanto namin pareho ay na walang lugar kung saan nakaupo ang dalawang eksperto at talagang tinalakay ito dahil sa palagay ko mayroong maraming magagandang tao na pinag -uusapan ito, tungkol sa mga implikasyon ng startup ecosystem. Ang iba pang mga tao ay nagsasabi tulad ng, hey, nangyayari ito sa lahat ng oras, ngunit hindi ito naging tulad, kung paano eksaktong gumagana ito mula sa isang pananaw sa accounting? At naisip ko lang na magiging masaya na gawin itong tulad ng isang asul na koponan, pulang koponan.

(01:39) Sadaf Sultan: Oh, kamangha -manghang. Oo.

(01:40) Jeremy AU: Oo. Kaya ang Blue Team ay kung paano manalo tungkol sa isang pandaraya at ang Red Team ay kung ikaw ay isang board kung ikaw ay isang panlabas na mamumuhunan, paano mo masusuklian ang pandaraya na iyon? Paano mo lalaban o ikinulong iyon?

(01:53) Sadaf Sultan: Oo.

.​​

(02:05) Sadaf Sultan: Impormasyon pati na rin masaya.

(02:07) Jeremy AU: Impormasyon. Kaya kahit papaano hindi kami gusto, okay. Oo. Oo. Hoy, alam mo, nakikinig ako sa podcast na iyon kasama sina Sadaf at Jeremy at ganito ang alam mo, alam mo, ang mga ganitong uri ng mga bagay ay maaaring mangyari. At sa gayon, alam mo, ang ilang VC ay hindi nawawala ang kanyang tae o uri ng pagkawala ng kanilang reputasyon. Kaya sa palagay ko iyon ang uri ng recap para sa efishery. Kaya ang eSishery ay isang kawili -wiling kumpanya. Inakusahan sila na gumawa ng kita ng inflation 90+ porsyento. At mula noon, sa palagay ko ang board ay kumilos upang sunugin ang 98% ng mga empleyado. Mayroong patuloy na isang panloob na pagsisiyasat na nagpapatuloy kung saan nakikipag -ugnay sila sa isang forensic auditor, papasok ang FTI consultant, at pagkatapos ay patakbuhin ang kumpanya. At mukhang ang kanilang kasalukuyang paglipat ay magpapasya silang likido ang kumpanya. At marahil makakuha ng halos walong hanggang 10 sentimo sa dolyar. Kaya't ito ay isang malaking pagkahulog mula sa biyaya mula sa, sa palagay ko ay naalala ko ang mga araw na iyon kung saan ito ay tulad ng, walang nakakaalam kung sino sila, upang makuha ang talagang mabilis na lumalagong pagsisimula na alam mo, efishery sa unicorn na ito. At pagkatapos ay ang bawat pagsisimula ay tulad ng, mayroon kaming isang efishery para sa bigas, efishery na ibig kong sabihin, mayroong maraming mga tao na gumagamit lamang ng ganoong paraan upang pag -usapan ang tungkol sa playbook at na tulad ng isang one stop shop, maramihang mga blades ng negosyo, uri ng pagpunta mula sa, alam mo, mga input, sa palagay ko, kung saan ay, ito ay hindi epektibo sa bawat yugto, alam mo,

(03:17) Sadaf Sultan: Bakit hindi ka magiging patayo na isinama, di ba? At makuha ang higit pa sa pagbabahagi ng merkado?

(03:21) Jeremy AU: Oo. Kaya sa palagay ko marahil para lamang sa isang mabilis na sandali, pag -uusapan lang natin kung ano ang pangako o kung bakit ito kamangha -manghang. At pagkatapos naming pag -uusapan kung paano ito nangyari, ngunit mula sa iyong pananaw, malinaw naman na maraming mga startup ay napahanga din sa efishery. Mula sa iyong pananaw, kung ano ang kamangha -manghang tungkol sa kanilang pagbabago mula sa pananaw ng mga tao.

.​ ​Kaugnay ng efishery, sa palagay ko ang kaguluhan ay talagang nasa paligid ng address na bahagi ng merkado na kinukuha nila. Sa karaniwang ilan sa mga halaga ng kadena tulad ng agrikultura o edukasyon, sa mga umuusbong na merkado, ang mga halaga ng kadena ay sobrang nasira o kaya nagkalat na kung ang isang bagong manlalaro na may pangako ng teknolohiya ay maaaring pag -iipon at lumikha ng kahusayan sa mga ekosistema, maaari nilang makuha ang ilan sa mga naka -lock na iyon

Halaga. Kaya't ang malawak ay ang tema o ang salaysay. Ngayon para sa iyo upang maisakatuparan ang salaysay na iyon, alam mo, nais mong maging malapit sa mga yunit ng paggawa sa isang kadena ng halaga. Kaya nais mong malapit sa mga magsasaka. At

Nais mo ring tiyakin na masiguro mo na ang mga yunit ng chain ng halaga ay maging mas produktibo. Kaya nais mong bigyan sila ng teknolohiya. Nais mong bigyan sila ng mas mahusay na mga input. Nais mong bigyan sila ng payo. Nais mong bigyan sila ng financing, ngunit sa sandaling natulungan mo talaga ang mga yunit ng produksiyon na maging mas produktibo, nais mo ring tulungan silang gawing mas mahusay, at iyon ay talagang isang function ng chain ng pamamahagi, na madalas na may maraming mga layer, at sa na, kung ano ang nais mong gawin ay nais mong masira ang ilan sa mga layer na iyon, at nais mong tulungan ang mga yunit na ito ng produksyon na dumiretso sa pagtatapos ng consumer. At tulad nito, hindi lamang i -unlock ang halaga para sa mga magsasaka, ngunit i -unlock din ang halaga para sa, para sa iyong sarili sa pamamagitan ng pagkuha ng ilan sa ganoong uri ng pagtaas ng ekonomiya.

Kaya para sa isang bagay tulad ng efishery, ticked ang lahat ng mga kahon na iyon. Nakikipagtulungan kami sa mga magsasaka. Binibigyan mo sila ng mga feeder, na ginagawang mas produktibo, binibigyan mo sila ng mga input ng bukid. Binibigyan mo rin sila ng financing, ngunit nagpapatakbo ka rin bilang isang pamilihan kung saan tinutulungan mo silang maibenta ang kanilang mga natapos na produkto sa pagtatapos ng consumer at pagtulong hindi lamang sa mga mamimili sa pagtatapos na iyon, tulad ng, na kumonsumo ng mga produktong iyon, kundi pati na rin ang mga magsasaka, makuha ang halaga. Kaya't tinuruan nito ang lahat ng mga kahon na iyon, at samakatuwid ay nasuri nito ang maraming mga nasasakupang merkado at, pag -unlock ng kahusayan sa buong board ng mga pamilihan na iyon.

(05:29) Jeremy AU: Oo. At sa palagay ko ay intuitively na ito ay may katuturan lamang, di ba? Dahil sa palagay ko ay maraming tao ang nakuha kapag gumagawa ka ng isang serbisyo at pagkatapos ay nagpunta ka sa maraming mga heograpiya.

At hindi talaga ito gagana para sa ilang mga sektor tulad ng agrikultura. At sa gayon ay naramdaman na ito mismo sa isang pahalang na pagpapalawak, na uri ng tulad ng paggawa ng isang patayo, pagpapalawak ng pagsasama, lumalim sa isang patayo, nadama na ipinangako nito ang lahat ng mga kahusayan na hindi kinakailangang baguhin ang isang customer o pumunta sa mga bagong heograpiya. Naramdaman nila ito, alam mo, malinaw na ang pagtaas ng kakayahang kumita.

At ito ay parang magandang tiyempo dahil sa oras na ang merkado ay lumilipat patungo sa higit na kakayahang kumita. At ito ay nangako ng higit na kapital na mahusay na lumago ang mga kita at mas kumikita, na kung saan ang efishery, naalala ko ay, alam mo, ang mga tao ay nag -aalsa lamang, wow, alam mo, umabot sila ng isang bilyong dolyar na pagpapahalaga dahil nasira sila kahit at lumaki sila, nadoble bawat taon.

Kaya, uri ng tulad ng pindutin ang triple jump. Ito ay tulad ng, nadagdagan ang kakayahang kumita kahit na sa batayan ng daloy ng cash at pagdodoble ng kita sa loob ng isang taon, di ba? At lumiliko ito, sa kasamaang palad, na ang paglaki ng kita ay mapanlinlang at ang paglaki ng margin ay mapanlinlang din, di ba? At ito ay isang malaking pagkabigla para sa buong ekosistema. Kaya sa palagay ko ito ay kung saan alam namin na kagiliw -giliw na mag -zoom in sa kung ano ang eksaktong nangyari at sa palagay ko marami kaming nakitang mga ulat mula sa DealStreetAsia. Marami sa kanila ang naglabas din ng mga slide upang ipakita tulad ng ilan sa trabaho sa pamamagitan ng FTI consulting na naghanda para sa board. Kaya sa palagay ko nagtatrabaho kami sa magagamit na impormasyon sa publiko na naroroon. Kaya kung paano eksaktong nangyari ito mula sa iyong pananaw?

.​ ​At sa pangkalahatan, ang kita ng inflation ay karaniwang nangyayari dahil nais mong makuha ang susunod na pag -ikot ng pangangalap ng pondo. Mula sa praktikal na karanasan, nakakita rin ako ng uri ng mga kumpanya na nagpapatakbo sa isang praktikal na problema. Tulad nila, ang problema ay totoo. Ang ginagawa nila ay mahalaga, ngunit ang rate ng paglago na kinakailangan para sa kanila na makarating sa teritoryo ng unicorn sa, sabihin natin, apat o limang taon lamang ay wala.

Marahil ito ay mangyayari sa isang mas mahabang uri ng oras ng abot -tanaw, o kahit na sa mas mahabang oras ng abot -tanaw, makakakuha sila ng kalahati ng pagpapahalaga na iyon, ngunit ang hindi pagkakasunud -sunod na pagpapahalaga sa limang taon, wala lamang ito.

At marahil ay pinaplano nilang lumago kasama ang ganitong uri ng pananaw sa paglago sa isip. Ngunit pagkatapos ay nagbabago ang lahat sa sandaling nais mong lumabas upang magtaas ng pag -ikot at isang potensyal na GP ang darating at sinabi kung sino ang bago sa buong ekosistema na ito ay dumating at sinabi, hey maaari kong punan ang buong pag -ikot, ngunit ang aking minimum na laki ng tiket ay talagang dalawang beses kung ano ang iyong pinalaki. At kapag naririnig mo ang mensahe na iyon, tulad ng nagbabago ang lahat, hindi lamang sa iyong diskarte sa pangangalap ng pondo, ngunit kasama rin ang iyong diskarte sa paglago.

Kung magpasya kang karaniwang kunin ang kapital na iyon, dahil kung magpasya kang kunin ang kapital na iyon, kailangan mong halos halos gumawa ng iyong pagpapahalaga,

Isinasaalang -alang kung nasaan ka. At ang paglaki ng tilapon ay nagiging ganap na naiiba sa puntong iyon. At mula sa puntong iyon, sinusubukan mo lamang na mahuli ang pagpapahalaga na iyon. At sa gayon ang mga bagay na ito ay nangyayari kapag nakakita ka ng maraming kapital na dumulas sa merkado. At kami, kapag nakakita ka rin ng uri ng ilang mga GP na nag -spray ng cash, nang hindi talagang binibigyang pansin ang mga batayan. Kaya sasabihin ko na ang eSishery ay talagang isang function ng euphoria ng 2021, post-covid kapag mayroong napakaraming kapital sa merkado at mayroong napakalaking fundraising sa napalaki na mga pagpapahalaga na pagkatapos ay sa palagay ko ang mga startup ay talagang nagpupumilit upang mapanatili ang bilis ng antas ng pagpapahalaga.

Ang ESHASERY, sa isang tiyak na degree, uri ng paggawa ng isang kwento upang makuha ang alon na iyon. At sa sandaling tumalikod ang alon laban sa kanila, hindi talaga sila makawala dito. Kaya't kung paano ko ito kilalanin.

(09:00) Jeremy Au: Oo. At sa tingin ko tulad ng kung paano, alam mo, tumingin kami sa apoy, di ba? Alam mo, init, kailangan mo ng gasolina, kailangan mo ng oxygen, di ba? Parehong antas ng pandaraya. Sa palagay ko mayroong ilang mga pabago -bago kung saan, alam mo, mayroong isang pagkakataon, mayroong isang presyon o insentibo na gawin ito. At mayroong ilang uri ng, alam mo, makatuwiran, di ba? Ang mga tao ay parang okay lang, di ba?

Kaya iyon ang tatlong bahagi ng tatsulok na pandaraya na iyon. At sa palagay ko kung ano ang kawili -wili ay naramdaman nilang pinipilit na makarating sa serye A. At nakita ko ang serye A at ang serye ng isang kubyerta ay hindi kamangha -manghang, sasabihin ko sa iyo iyon.

At mukhang isang negosyo ng feeder ng isda. Ngunit, kung ano ang kagiliw -giliw na iyon, ang kubyerta na nakita ko mga taon na ang nakalilipas, ay mayroon nang orihinal na kasalanan, na kung saan ay ang inflation ng 20%, na kawili -wili. Kaya, alam mo, hindi sa palagay ko ang cash ay pumasok pa sa kumpanya, ngunit iyon, iyon ang orihinal na kasalanan sa kahulugan na iyon. At pagkatapos nito, itinaas nila ang ilang mga talagang malaking serye A, serye B rounds, ang curve ng paglago na inaasahan nila kumpara sa mayroon sila. At tinamaan lamang nila ang gas tulad nito, ang ibig kong sabihin, 20% na kita ng inflation na may kaunting kita pabalik noon ay maaaring mabawi. At maaari nila, ang aking hulaan ay, hindi ko iniisip sa oras na gusto nila, gawin natin ang pandaraya na ito, suntok ito nang mas malaki at sa mas mahabang panahon. Siguro ang usaping ito ay tulad ng, okay, ito ay isang beses na bagay. Oo. Nakakakuha ka ng cash. Oo. At nangyayari lang ito

(10:09) Sadaf Sultan: Eksakto. Sa palagay ko kapag ginagawa ito ng mga tagapagtatag, ang ibig kong sabihin, walang tagapagtatag na nais na nasa isang posisyon kung saan sila pupunta sa pansin ng lahat ng mga maling dahilan. Hindi iyon kung saan nais nilang tapusin sa, sa uri ng bisperas ng lahat ng ito, di ba? Kaya marahil, alam mo, kapag pinalaki nila ang kita, nais lamang nilang makuha ang susunod na pag -ikot ng kapital na, upang mabuhay, lantaran, ngunit karaniwang kung ano ang mangyayari, ginagawa mo iyon sa sandaling mapipilitan ka upang gawin itong muli.

At ang lahat ay dumating sa isang unahan kapag ang mas malawak na merkado ay lumiliko laban sa iyo dahil ngayon hindi ka nakakapagtaas ng kapital, ngunit sa parehong oras na kailangan mo, alam mo, ipakita ang paglago.

At kung mayroong, at kung, kung sa ganoong uri ng pababang pag -ikot, ang iyong kita ay bababa sa halip na pag -uulit. Pagkatapos, alam mo, mayroong isang malaking pagkakaiba sa pagitan ng kung saan nararapat na maging sa mga tuntunin ng iyong momentum at kung nasaan ka iyon, alam mo na hindi mo na maibenta ang katha na iyon. Ito ay nagiging malinaw na araw sa lahat na may mali.

(11:01) Jeremy Au: Kaya't i -double click natin ito, di ba? Kaya kung paano eksaktong ginawa nila ang pandaraya na ito? Dahil maraming tao ang katulad, okay, pandaraya ay pandaraya. Ngunit sa palagay ko kung ano ang kagiliw -giliw na sila ay medyo sopistikado, hindi lamang ito nahuli, di ba? Sapagkat, alam mo, ang mga VC na ito ay nasa nararapat na kasipagan tuwing dalawang taon.

At pagkatapos, alam mo, ginagawa ng mas mataas na mga consultant iyon. Kaya, ang paraan ng paglapit nila ay hindi nahuli, may kilala kang kahit sino. Ngunit hindi ito nakikita, kahit na sa pinakauna at sa mga susunod na yugto din. Kaya, paano eksaktong ginawa nila iyon?

(11:31) Sadaf Sultan: Kaya may dalawang bagay na nangyari, di ba? Sa palagay ko ang isa ay, pinapanatili nila ang dalawang hanay ng mga libro. Kaya ang isa na panloob at pagkatapos ay isa na panlabas na mamumuhunan. nakaharap. Kaya't kapag ang mga namumuhunan ay diligencing sa kanila, marahil ay nakikipag -ugnay sila sa mga panlabas na nakaharap na libro, na hindi isang negosyo. Sa mga tuntunin kung paano nila pinalaki ang kita sa mga panlabas na hanay ng mga libro, ito ay mahalagang isang masalimuot na anyo ng pag -ikot ng pag -ikot.

Kaya kung ano ang ibig sabihin ng pag -ikot ng tripping ay ang inhinyero mo ang ilang mga paggalaw ng daloy ng cash na epektibo sa iyong kontrol o kung saan mayroon kang impluwensya at ginagamit mo ang mga paggalaw ng cashflow na ito upang lumikha ng ilusyon ng kita. Kaya hayaan mo akong bigyan ka ng isang mabilis na halimbawa dito, di ba?

Kaya sabihin natin ang aking kaibigan, Jeremy alam mo, gusto ko, siya ay isang kasosyo, isang tipikal na kasosyo sa negosyo. Binibigyan kita ng negosyo mula sa oras ng oras. At sa gayon, bilang isang pabor, tanungin ka, Jeremy, magpapadala ako sa iyo ng isang daang dolyar, o paumanhin, Jeremy, maglalabas ako ng isang invoice para sa isang daang dolyar dahil bumili ako ng isang bagay mula sa iyo. Ang invoice na ito ay magiging pekeng at ikaw, bilang kapalit, ay tatanggalin ng isang daan sa aking account sa bangko. At sa gayon, magpapakita ako ng $ 100 ng kita, ngunit pagkatapos, alam mo, sa lalong madaling panahon pagkatapos, pupunta ako sa karaniwang ibabalik, ang $ 100 sa iyo, ngunit sa aking mga libro, ipapakita ko ito bilang $ 100 na binayaran sa ibang tao. Kaya epektibo, kung ano ang nangyari, mula sa paninindigan ng cashflow ay na, ako ay isang net zero dahil nakatanggap ako ng cash at nagpapadala ng cash pabalik, ngunit sa aking mga libro, nagpapakita ako ng isang daang dolyar na kita at isang daang dolyar na gastos din, ngunit walang gaanong pokus sa gastos sa yugto ng sipag dahil inaasahan mo ang isang serye ng isang kumpanya upang talagang mapalago ang kanilang nangungunang linya. Kaya iyon ay magiging isang halimbawa ng isang pag -ikot ng tripping. Ngayon, isipin ang tungkol sa uri ng efishery na ginagawa iyon sa isang mas institusyonal at mas malaking sukat.

scale yeah. At sa palagay ko ay dahil ang natapos na ilabas ang limang magkakaibang mga kumpanya ng shell na pag -aari ng tagapagtatag upang gawin ang pag -ikot na negosyo na ito.

.​ ​Namuhunan sila ng mga kumpanya ng shell, binibigyan sila ng cash at itulak ang cash back. At patuloy itong umiikot sa bagay na iyon. Mayroong isang pagpapalawak ng kita na positibo, ngunit din, sa palagay ko, mula sa pananaw ng gastos, ipinapakita nila ito bilang mga paggasta ng capex o kapital o iba pang mga gastos.

(13:35) Sadaf Sultan: Ang iba ay tinukoy ito. Paggasta sa pagpapatakbo.

.​ ​Ang mababang paglago ay nagiging isang mas mataas na paglaki ng kita at sa palagay ko ang ibon ay katamtaman din, dahil ang pagbabago ng net ay hindi nangyayari, kaya, sa palagay ko iyon ang net ilusyon na iyon, ngunit sa palagay ko ito ay uri ng isang kawili -wiling pabago -bago dahil maraming kaibigan ang nagtanong sa akin, alam mo, hindi paraan ang mga namumuhunan na ito ay pipi, di ba? Tulad sila, kung bakit ang mga namumuhunan ay gumagawa ng nararapat na kasipagan. Kaya't ang maraming tao ay alinman sa sinasabi tulad ng, alinman sa mga ito ay talagang hangal, o nasa loob sila, di ba? At hindi sa palagay ko ito ay nasa loob nito, hindi kung mawalan ka ng 92 sentimo ng isang dolyar, iyon ay isang kakila -kilabot na paraan upang mapasok ito. Isang kakila -kilabot na kinalabasan.

Oo, at nais mong malamang na makalikom ng pondo sa hinaharap.

Oo, eksakto. Kaya kung aling tao ang tulad ng, wow, nais kong tulungan kang magsagawa ng pandaraya at mawalan ng 92 sentimo ng aking dolyar. Nababaliw yan. Ngunit sa palagay ko ang mga tao ay uri lamang tulad ng talagang nagulat na nararamdaman, paano nila ito mahuli, di ba? Kaya't gawin natin ang Blue Team Red Team Dynamic, di ba?

Kaya ang Blue Team, tulad ng sinabi mo, ay ang iyong kumpanya ng HR ay bumubuo ng lahat ng mga invoice na ito. At pagkatapos ay malinaw na ipinapadala mo ang mga account na ito sa mga nararapat na tao. At nagsagawa ako ng nararapat na sipag din sa mga tao. At syempre, sa palagay ko ang iba pang bagay na ginagawa nila ay, ang lahat ay tulad ng sinumpaang lihim at nangangako na hindi kausapin ang VC. Ngunit ako ay uri lamang ng mausisa, tulad ng, bakit hindi nila ito nahuli? Bakit mahirap para sa isang auditor o para sa isang angkop na proseso ng pagsusumikap upang matusok iyon?

(14:57) Sadaf Sultan: Oo, sigurado. Mahirap ito sa isang pag -ikot ng senaryo ng tripping kung saan binubuo mo ang mga daloy ng cash na ito. Mahirap dahil sa huli ay umaasa ka sa mga pagsisiwalat ng tagapagtatag upang makapag -audit din. Kaya, ano ang hihilingin sa sitwasyong iyon? Ang auditor na iyon ay hihilingin sa contact ng customer.

At bago ko ibigay ang contact sa customer, ngayon ay naglalaro ng pulang koponan dito, tatawagin ko ang aking kaibigan at sasabihin, hey, asahan ang isang tawag mula sa PWC o EY at karaniwang sabihin sa kanila na ang invoice na ito ay totoo. Oo. Iyon lang ang sasabihin ko.

At pagkatapos pagkatapos kong tiyakin na ang aking kaibigan ay okay at pagkatapos ay bibigyan ko ang contact sa customer, mga tawag sa mata at napatunayan sila, di ba? Kaya napatunayan ng EY ang isang malaking apat na manlalaro na nagpapatunay at samakatuwid ang mamumuhunan ay okay din at komportable, di ba? Ngunit iyon ay napakadali mula sa pananaw ng mga tagapagtatag dahil alam mo na sa huli ay umaasa sila sa iyong mga pagsisiwalat at hanggang sa kontrolin mo ang mga stakeholder. Maaari mong karaniwang ibenta ang anumang kuwento.

(15:49) Jeremy Au: Oo. At sa palagay ko na ito ay uri ng napupunta, alam mo, ang aking karanasan bilang isang nararapat na kasipagan ng VC ay mayroong isang orasan, na kung saan, pumirma ka ng isang term sheet, na batay sa mga pinansiyal na pamamahala na ipinakita sa iyo. Kaya hindi ka, hindi ka kailanman gagawa ng forensic live na iyon. At pagkatapos nito, ikaw ay nararapat na panahon ng pagsusumikap, na sinasabi sa average na tatlong buwan. Ganun din. At malinaw naman na gumagawa ka ng isang pag -audit ng mga customer, ang teknolohiya at din ang mga pinansyal. At tulad ng sinabi mo, sa tingin ko mula sa isang VC na nararapat na sipag, karaniwang mayroon kang isang tawag, di ba? Kaya tumatawag ka sa mga customer. Tumatawag ka sa Financial Accountant. At sa palagay ko rin kung nakuha nila ang nauna nang na -awdit na mga ulat sa pananalapi, tinawag mo rin ang kanilang mga naunang auditor, ang kanilang mga regular na auditor upang makita iyon. Ngunit tulad ng sinabi mo, sa palagay ko kung ano ang hindi ipinapahiwatig ay ang kakayahan para sa tagapagtatag na kontrolin ang tawag na iyon, na kung saan ay ang nakita namin sa Wirecard. Wirecard, sa palagay ko sila, lumikha sila ng isang pekeng tanggapan. Kaya tumalikod ang mga auditor at tumawag. At pagkatapos ay mukhang mayroong isang tanggapan ng taong dapat tumawag. At ganoon, sa palagay ko ang malaki, ang ibig kong sabihin, ito ay isang malaking trabaho upang gawin ito, na tumawag, ngunit sa palagay ko iyon, ngunit iyon ang mekanismo ng control.

(17:00) Sadaf Sultan: Tama. At, alam mo, mula sa pananaw ng magsasaka, muli, naglalaro ng pulang koponan, di ba? Marami kang nakataya na pupunta ka sa mga mabaliw na haba upang ibenta ang kwentong iyon. At kung hindi ka interesado na palaguin ang isang negosyo, ngunit nagbebenta ng ilusyon na iyon. Kaya nanonood ako ng isang dokumentaryo ni Bernie Madoff, at siya ay may tela ng mga transaksyon sa kalakalan sa loob ng 15 taon, at mayroon siyang isang buong tanggapan na nakatuon lamang para doon. Kaya kung ang iyong buong pokus at operasyon ay tulad ng mga transaksyon sa paggawa ng mga transaksyon, naglalagay ka ng mas maraming pagsisikap kaysa sa Blue Team na magagawa. Samakatuwid ikaw ay, alam mo, ikaw ay magiging mas bulletproof sa mga tuntunin ng kanyang kuwento kaysa sa kakayahan ng asul na koponan na sundin ang mga butas sa pamamagitan nito. Mayroong palaging kaunting isang mismatch dito kung ang pulang koponan ay may masamang hangarin, o hangarin na linlangin.

(17:44) Jeremy Au: Natatawa ako dahil alam mong tulad ng Red Team ay kaaway

At asul

Koponan ang mga mabubuting lalaki o ang Blue Team ang pagtatanggol ng mga panloloko at pulang koponan ay ang bot, uri ng tulad ng pagsisikap na agresibo na atake. At sa palagay ko ang crux nito ay, tulad ng dalawang koponan na talagang nasa trabaho. At sa palagay ko ang lupon at panlabas na koponan ng mamumuhunan ay talagang pare -pareho sa diskarte, dahil ginagawa nila ang isang nararapat na kasipagan tuwing kalahati ng isang taon o sa tuwing nagpapatakbo ka ng isang transaksyon.

Kaya mayroong isang pamantayang proseso at pagkatapos ay mayroon kang checklist na kung saan uri mo na suriin ang lahat ng mga piraso na ito. Sa palagay ko kung ano ang kawili -wili sa akin habang nagpunta ako sa ilan sa mga ulat ay talagang tulad ng mga kumpol ng mga tao na naimpluwensyahan sa loob ng efishery. Sa palagay ko malinaw na mayroong mga tagapagtatag na nagmamaneho ng mapanlinlang na pag -uugali na ito sa loob ng ilang oras, ngunit may mga tao na tahasang isinasagawa ang mga forgeries na tama para sa mga tagapagtatag, ang pangalawang kumpol na may kamalayan na mayroong dalawang hanay ng mga libro, ngunit hindi ito iniulat sa board. At pagkatapos ay mayroong isang ikatlong kumpol ng mga tao na hindi alam, tulad ng, nasa labas sila ng India o ilang iba pang malayo sa bansa. Kaya wala silang ideya kung ano ang nangyayari. Kaya ang mga ito ay uri ng tulad ng mga kumpol ng mga tao. Ako ay uri lamang ng mausisa kung ano ang iniisip mo, sa palagay ko ang Cluster One, dahil ito ang iyong mga Controller, ito ang iyong mga panloob na pag -audit at mga bagay na tulad nito.

(19:01) Sadaf Sultan: Oo. Kaya kung mayroon kang iba't ibang mga kumpol, sa palagay ko may iba't ibang mga antas ng pagkahulog, di ba? Ang ilang mga tao ay direktang naiimpluwensyahan at ang iba ay medyo malayo. Kaya mayroon silang kaalaman, ngunit hindi eksakto

uri ng

direktang kasangkot. Kaya naiisip ko na ang mga tao

ay nasa

Ang pinakamalapit na kumpol ay kailangang alagaan, upang magsalita. Tulad ng muli, naglalaro ng mga pulang koponan oo. Pagsunud -sunod ng, papel at pag -aalaga, dahil nasa mataas na peligro sila, pinakamataas na peligro. Kaya hindi lamang nila kailangang makita ang mga potensyal na benepisyo sa pananalapi nito, ngunit ang mga tunay na benepisyo sa pananalapi.

Kaya sa palagay ko ang isa sa mga bagay na nai -publish ay mayroong mapagbigay na mga bonus na binabayaran upang pinansyal ang mga pag -andar at sa iba pang mga pag -andar. At iyon ay dapat na isang pulang bandila. At

Ang mga uri ng mga bonus ay maaaring mangyari dahil siyempre, ang pangangalap ng pondo ay isang uri ng pagbubuwis. Ngunit ano ang dapat na, sa palagay ko, nasuri ay kung ang kadakilaan ng mga bonus na binabayaran ay talagang, alam mo, pamantayan ba sila para sa isang kumpanya ng yugtong iyon at para sa isang kumpanya sa Indonesia, di ba? At kung inilapat mo ang dalawang uri ng lente sa laki ng mga bonus, sasabihin ko na hindi pangkaraniwan, di ba? Ito ay higit sa isang milyong dolyar na saklaw, di ba? Kaya iyon ay isang hindi pangkaraniwang antas ng bonus. Ibig kong sabihin, mas malalaman mo.

(20:02) Jeremy Au: Sinasabi ko lang tulad, wow, ito ang pinakamahusay na magsusupil na mayroon ako. Ito ang pinakamahusay na panloob na pag -audit na mayroon ako. At kahit na hindi nila ginagawa ang pangangalap ng pondo bilang bahagi ng kanilang pang -araw -araw na daloy ng trabaho, malinaw na gagantimpalaan ka at hindi ang aking mga benta. Nagdadala ng aktwal na pera. Ang lahat ng aking mga pagpapatakbo ay talagang gumagawa ng mga kontrol sa gastos at pagkuha ng kakayahang kumita. At pagkatapos ay ibigay mo ito sa aking panloob na mga kontrol sa pananalapi.

(20:21) Sadaf Sultan: Kaya kailangan mong alagaan ang kumpol na ito, sino ang pinakamalapit, di ba? At pagkatapos ay sa kumpol ng dalawa. Ang mga may kamalayan sa pag -audit, ngunit hindi direktang kasangkot ang ibig kong sabihin, karaniwang sa palagay ko maaari silang mapanatili sa board na may pangako ng pagtaas ng halaga ng kanilang mga pagpipilian.

At sa bawat pag -ikot ng pangangalap ng pondo, nakikita nila ang halaga na umakyat, di ba? Lahat ng halaga ng papel, ngunit alam mo, ngunit maaari itong ma -monetize, sa isang pangalawang at maaaring isalin sa totoong pera o, alam mo, sa senaryo ng pagpuksa, na posible sa paligid ng 2021 spac era, maraming mga kumpanya ang nakalista sa mga agresibong sukatan. Ito ay posible na kinalabasan para sa maraming mga kumpanya at samakatuwid ang mga empleyado. Kaya ang mga kumpol na ito, sa palagay ko maaari mo, uri mo na hawakan ang mga ito ng pangako ng mga pagpipilian sa equity at equity, ngunit pagkatapos, magkakaroon ng isang subset ng kumpol na ito na karaniwang hindi magiging komportable, na hindi direktang kasangkot, ngunit hindi lamang komportable sa kung saan ito pupunta at iiwan sila, at sa gayon, kung gayon, talagang mahalaga para doon na maging ilang mga panayam, partikular na kung ang ilang mga pangunahing tauhan, tulad ng kung sino ang talagang mahalaga para sa patuloy na paglaki ng mga negosyo. At kung sino ang may maraming pagkakalantad sa equity, umalis lamang dahil hindi pangkaraniwan. Tulad ng bakit sila aalis mula sa isang rocket ship? Kaya't hinihiling nito, sa palagay ko, mas malapit tulad ng pagsisiyasat at independiyenteng pagsisiyasat, marahil tulad ng isang independiyenteng pag -uusap ng isang miyembro ng board, isang pakikipanayam sa exit na isinagawa sa isang miyembro ng board na sa palagay ko ay magbibigay ng ilaw

(21:31) Jeremy AU: Oo. At sa palagay ko ay isang bagay na talagang mahalaga ay sa tingin ko kung mayroon kang isang exit ng CFO lalo na tulad ng, alam mo, isang taon na, sampung taon, na medyo maikli, lalo na kung maayos ang kumpanya. Ibig kong sabihin kung ang kumpanya ay gumagawa ng masama, pagkatapos ng isang taon, tulad ng lahat, oo, buhay dahil ang kumpanya ay nagpunta sa tae. Duh! Ngunit kung ang kumpanya ay mahusay na ginagawa, at mananatili ka lamang sa isang taon at ikaw ay isang CFO o isang taong pinansiyal na pananalapi, kung gayon hindi ito tunay na may katuturan.

At sa palagay ko iyon ay isang bagay na naroon. Sa palagay ko kung ano ang kawili -wili ay, alam mo, ang uniberso ng mga tao ay mas malaki kaysa sa naisip ko sa parehong kumpol ng isa at kumpol ng dalawa, na kung saan, alam mo, nakakagulat. At sa palagay ko ang isa sa mga nagbubunyag na anekdota na mayroon sila ay ang tagapagtatag ay tulad ng labis na labis sa dami ng pagpapatawad na dapat niyang gawin.

At kaya itinapon niya ito sa ilang mga junior na tao sa koponan ng pananalapi at pagkatapos ay ang mga taong junior sa koponan ng pananalapi ay tulad ng, whoa, iyon ay, hindi ko nais na gawin iyon. At pagkatapos ay sinabi hindi, at pagkatapos ay nakuha ng tagapagtatag ang kanyang iba pang tagapagtatag upang sumandal sa kanila at pagkatapos ay natapos ang koponan ng junior finance na aktwal na isinasagawa ito, talaga na pinilit sa pag -alis nito. At, alam mo, hinipan lamang nito ang aking isip nang kaunti dahil, oo, alam kong nagbitiw ang ilang mga tao, ngunit bakit hindi ka nakakilala, tulad ng malinaw na may isang taong may whistleblow ngunit ako ay uri lamang ng mausisa, tulad ng, bakit hindi ka magiging katulad?

Ako,

.​ ​At mula sa kanilang pananaw, nakikita nila ang tagapagtatag na karaniwang nagpapatakbo sa isang pandaigdigang sukat, na na -lot ng pandaigdigang media. Ito ay tumatagal ng isang napakalaking halaga ng lakas ng loob para sa iyo na sumipol sa konteksto na iyon, ngunit alam mo rin kung paano sumipol ang suntok at sino ang sumipol? Wala kang access sa board.

Ito ay mabaliw para sa iyo na lumabas at makipag -ugnay nang direkta sa board. Kaya walang patakaran ng whistleblower. Walang pagsasanay sa whistleblower. Kaya wala kang ideya kung paano gawin ito. At pagkatapos ay sa tingin ko sa wakas, natatakot ka rin sa kung ano ang mangyayari kung whistleblow ka. Paano kung hindi ka tama? Paano kung ikaw, paano kung ang mga namumuhunan ay katulad din, hindi sumasang -ayon sa iyong kaibigan, ngunit paano kung ang mga namumuhunan ay nasa loob din?

Ito ay sobrang baliw. Paano hindi ito magiging tama? Alam mo, marahil sa tingin mo na, kung ang mga namumuhunan ay nasa loob din, kung gayon, ang board ay dinurog ako, tulad ng, talaga ay nababaliw sa ligal na aksyon at sinira ang aking buhay. Kaya, ang paglabas bilang isang whistleblower, sa palagay ko, ay isang hindi kapani -paniwalang matapang na bagay na dapat gawin, lalo na kung ikaw ay isang taong junior sa ganoong uri ng isang konteksto. At maliban kung mayroong isang napaka -uri ng malinaw na tinukoy na proseso at isang tao na itinalaga sa board upang maabot, hindi sa palagay ko mayroong anumang paraan o dahilan kung bakit dapat, lalo na kung sila ay junior.

.​​

Ang isa ay malinaw na nagsasagawa ng mas masusing tawag o ipahayag ang mga pagbisita, hindi ipinapahayag na mga pagbisita. At iyon ang isa. Ang dalawa ay ang mga exit na panayam ng pag -alis ng mga tao, lalo na para sa mga pinuno ng pinansya sa pananalapi, sa palagay ko ay isang pangkaraniwang sektor. At pagkatapos ay pangatlo ng kurso ay marahil uri ng pagpapagana ng isang patakaran ng whistleblower sa loob ng isang kumpanya. Malinaw na sa palagay ko ang ilang mga bansa ay mayroon ding mga proteksyon ng whistleblower, tulad ng Amerika, na hindi nangangailangan ng mga panloob na kumpanya na magkaroon nito, ngunit paano pa sa tingin mo mula sa pananaw, dahil alam mo, napakaraming mga namumuhunan sa istasyon ng paglago na nakipag -usap ko sa mamumuhunan sa Timog Silangang Asya, hindi mahuli ang pandaraya na ito, paano ako, bilang isang hindi lokal na pondo na gustong gawin ang paglaki ng entablado na hindi dapat gawin ang mga bilang ng mga tao, kung paano ang mga bilang ng mga pondo na hindi ko gusto ang paglaki ng mga tao, Paano natin maaasahan na gawin ang nararapat na kasipagan na mas mahusay? Ngayon, malinaw naman, ako ay uri ng pag -usisa kung paano magiging mga diskarte para sa isang panlabas na mamumuhunan upang matusok iyon?

(24:45) Sadaf Sultan: Oo. Ang isang panlabas na mamumuhunan na papasok, sa palagay ko ay malinaw na kailangang magamit ang lokal na kadalubhasaan. Ang isa ay magtaltalan, ang mga namumuhunan ba sa rehiyon kahit na, alam mo, na ginagamit ang tamang uri ng lokal na kadalubhasaan, di ba? Kaya, sa kontekstong iyon ng efishery, ang uri ng mga tao na nais mong kausapin ay ang mga nagpatakbo sa loob ng tradisyonal na aquaculture. At na nauunawaan ang tradisyunal na modelo ng negosyo na sinusubukan mong iwasan nang maayos, napakahusay at maaaring gumawa ng isang independiyenteng pagsusuri kung ang mga pagsulong ng teknolohikal na ito ay talagang may oras at lugar at maaari talagang maihatid ang mga kinalabasan para sa mga magsasaka at para sa mas malawak na kadena ng halaga. Kaya kailangan mo ng isang tao na mayroong kadalubhasaan sa domain na iyon, ngunit kailangan mo rin ng isang tao na may mga kasanayan sa wika na maaaring pumunta at makipag -usap sa mga tagapagtatag, magsasaka, kliyente, at halos uri ng gawin ang pagsubok na iyon kung ang kuwentong ito ay may katuturan o kung ang mga bagay ay gawa -gawa o pinalaki. Kaya kailangan mo lang ng bloodhound na iyon upang magsalita, di ba? Ito ay isang kombinasyon ng karanasan sa domain at pamilyar sa kultura. Kaya sa palagay ko hindi lamang para sa mga namumuhunan sa rehiyon, kundi pati na rin para sa mga pandaigdigang namumuhunan, sa palagay ko, ang ganitong uri ng network ng mga lokal na eksperto ay kritikal. Ang pagkilala sa mga taong may ganitong uri ng tiyak na kaalaman sa domain at ang ilan ay mayroon na.

Mayroon kang GLG. Mayroon kang gabay. Naghahatid sila ng maraming mga pribadong kumpanya ng equity at pandaigdigang mga kumpanya ng pagkonsulta kung nais nilang maunawaan nang maayos ang isang partikular na domain, maaaring makipag -usap sa isang dalubhasa sa tulad ng ilang oras at nakakakuha ka ng mas maraming kaalaman kaysa sa magagawa mo mula sa pag -aaral sa merkado mismo sa desk. Kaya ang mga uri ng talento sa palagay ko ay magiging kritikal na pasulong.

Ang pangalawang bagay, marahil ay iminumungkahi ko ay, at ito ay, maaaring magmukhang medyo magalit, ngunit sa palagay ko kinakailangan ito, na kung saan, lampas lamang sa isang pinansiyal na pag -audit, kailangan mo ring gumawa ng kaunting isang forensic audit lalo na sa paligid ng kita. At ang forensic audit ay karaniwang nangangahulugang tulad ng talagang tumatawag ka sa mga customer. Sinusubukan mong maunawaan ang mga customer na iyon sa anumang hugis o form na may kaugnayan sa founding team at talagang makarating sa antas ng lalim na kung saan maaari kang magkaroon ng isang pagkakataon na makita ang ilan sa mga pag -ikot na ito, o anumang bagay na wala sa karaniwan.

Ngayon na ginagawang masigasig ang gastos ng kasipagan na mas inaasahan na mahal, dahil ang mga forensic audits ay hindi mura, ngunit mula sa isang pananaw sa konstruksyon ng portfolio, kung kumukuha ka ng isang malaking pusta sa isang mataas na halaga ng manlalaro, sa palagay ko ay sulit ito.

Ito ay halos tulad ng isang patakaran sa seguro na iyong kinukuha sa pamamagitan ng paggastos nang higit pa sa sipag, di ba? Kaya iyon, iyon ang magiging dalawang bagay ko. Alam mo, ang pag -agaw ng mga lokal na network, mga dalubhasang network, at gumawa ng kaunting isang forensic audit sa pagkilala sa kita.

(27:07) Jeremy Au: Sa palagay ko ang mga ito ay talagang magagandang puntos. Ang una ay kawili -wili dahil talagang sumasang -ayon ako sa iyo na ang isa sa mga dahilan kung bakit sa palagay ko ang mga internasyonal na namumuhunan ay talagang nagkakagulo sa Indonesia at Vietnam at kahit na sa ilang sukat ng Pilipinas,

Malinaw, hindi sa palagay ko mayroong mga umuusbong na merkado na may naiiba o kahit na magtaltalan hindi pandaigdigang pamantayan ng mga kasanayan sa accounting, di ba? Kaya ito ay isang napakabata na ekosistema sa pananalapi at iba pa. Ngunit sa palagay ko ang nakakalito na bahagi ng kurso ay ang hadlang sa wika ay nagpapahirap na tumusok. At kaya ang isang bagay na nakita ko ay ang mga namumuhunan ay tulad ng, kailangan kong makipag -usap sa ilang mga kliyente at pagkatapos ay ang tagapagtatag ay karaniwang sinasabi tulad ng, mabuti lamang sa 100 mga customer ang nakakaalam kung paano magsalita ng Ingles, at pagkatapos ay ang VC ay magiging default na gusto, makikipag -usap ako sa mga maaaring magsalita ng Ingles. Kaya't ito ay dahil sa interes ng bilis at iba pa.

Ngunit pagkatapos ay malinaw na mahirap makakuha ng isang tao na maaaring magsalita ng mga lokal na wika, kaya sa palagay ko iyon ay isang, sa palagay ko isang malaking kapansanan na nakita kong nangyari. Siyempre, sa palagay ko ang rebuttal sa na sa unang punto ay na sa mga tuntunin ng kadalubhasaan sa domain, tulad ng, alam mo, ang mga startup ay sinadya upang makagambala. At syempre ang eksperto ng incumbent na nakakaalam ng lahat tungkol sa kape sa Indonesia ay magiging isang siguradong downvote para sa Kopi Kenangan o ilang iba pang negosyo ng chain chain dahil hindi nila naiintindihan ang hinaharap at ang pangitain.

.​ ​Ibig kong sabihin, nais mong marinig ang pesimistic na kumuha, at pagkatapos ay maaari kang gumawa ng iyong sariling isip kung naniniwala ka talaga, tama, ang nakakagambalang kwentong ito. Ngunit kung hindi mo maintindihan, o kung hindi mo rin kinikilala ang counter narrative at sa pamamagitan ng optimismo para sa kung ano ito, medyo bulag ito, o kumuha ng isang paglukso ng pananampalataya. Kaya, dahil mayroon kang isang lokal na dalubhasa na nagbibigay ng ulat ng sipag ay hindi nangangahulugang kailangan mong sundin ang ulat na iyon o maaari mong diskwento ang ilang mga aspeto ng ulat na iyon ngunit kailangan mong magkaroon nito, pakiramdam ko. Iyon ay dapat na mga pusta sa mesa.

.​ ​Tinusok ito kung tinawag mo ang limang mga kumpanya ng shell. Ang problema sa amin ay kapag tinawag mo ang mga kumpanya ng shell, alam mo, ang kaibigan ng tagapagtatag ay pipiliin, sa palagay ko. Ngunit hindi bababa sa iniisip ko kung sinubukan mo ito, gusto mo, bakit ang limang kumpanyang ito at mayroon silang isang website?

Bakit iyon isang pangunahing tindera?

.​ ​Magpadala ng isang tao sa lupa at subukang malaman kung ano talaga ang nangyari sa trabaho. Pumunta sa isang antas ng mas malalim.

Kaya tama ka ng tama. Sa palagay ko, sa isang forensic audit, marahil ay pupunta ka sa pagkakasunud -sunod ng materyal. Titingnan mo ang buong larawan sa pananalapi at sasabihin mo, okay, narito ang limang nagtitinda o mga customer na mayroon kami, na ang negosyo ay may pinakamaraming konsentrasyon sa 60% ng kita o 40% ng mga gastos ay sa mga kostumer at vendor lamang na ito. At sa gayon ay mag -zoom in sa kanila. Mag -chat tayo sa bawat isa sa kanila. At pagkatapos ay kung nakakakita tayo ng ilang uri ng uri ng isang bagay na hindi malinaw dito, kung gayon, magpadala tayo ng isang tao at mag -imbestiga pa tayo.

Kaya naghuhukay ka ng mas malalim at mas malalim at mas malalim. At sa isang tiyak na punto, sa palagay ko dapat mong magawang magpadala ng isang bagay, lalo na kung ito ay isang pandaraya, na medyo malaki sa sukat, kung gayon sa palagay ko makikita mo ang ilang mga pattern sa mga pag -uusap na ito.

.​ ​At sa palagay ko ay isang malaking piraso na tinalakay namin ng ilang taon na ang nakalilipas dahil sa palagay ko ang ilang mga VC na, halimbawa, ang paggawa ng mga bagay na iyon, na tumatawag sa mga customer sa isang hindi inaasahang o random na fashion mula sa pananaw ng tagapagtatag, na talagang isang forensic na uri ng tulad ng tseke. Ang mga VC na mas mahaba, tulad ng sabihin ng tatlo hanggang apat na buwan, ito ay tulad ng dalawang buwan o isang buwan upang gawin ang nararapat na kasipagan. Ang isa pa ay magiging, tulad ng sinabi mo, ay tulad ng paggawa ng hindi ipinapahayag na mga pagbisita na talaga sa iba't ibang mga lugar. At sa wakas siyempre ay ang pag -set up ng maraming tulad ng, mga probisyon ng control. Kailangan mong mag -plug sa iyong ERP system sa minahan. At sa gayon ang lahat ng ito ay natagpuan bilang uri ng tulad ng tagapagtatag na hindi palakaibigan. Sa palagay ko ang pinakamasama ay tulad ng, mayroong ilang mga kaso kung saan mayroon ang mga VC, na na -back out sa pamumuhunan sa kumpanya pagkatapos magsulat ng isang term sheet. At malinaw naman na may magagandang dahilan at masamang dahilan, at isang masamang dahilan, siyempre ang VC ay flaky, ngunit ang isang magandang dahilan ay marahil upang matuklasan ang isang bagay sa nararapat na kasipagan na masamang balita. Kaya sa palagay ko iyon ay tulad ng pabago -bago na kung saan ang mga VC ay hindi nais na makita bilang tagapagtatag. Isang daang porsyento na hindi palakaibigan lalo na sa mga aktor na Mabuting Pananampalataya.

(31:26) Sadaf Sultan: Oo. At sa parehong oras, tulad ng, alam mo na ito ay isang masikip na ekosistema at ang mga tagapagtatag ay nakikipag -usap sa bawat isa. Kaya kung mayroon kang mahalagang, nawala, napakalalim at nagtanong ng maraming hindi komportable na mga katanungan, sa palagay ko kahit na ito ay isang mabuting aktor na pananampalataya, ibabahagi nila iyon sa ibang mga tagapagtatag.

(31:39) Jeremy Au: Ito ay tulad ng, wow, ang VC na ito ay wow, kaya matagal na. Maraming mga katanungan ang tinanong nila. Akala ko aabutin ng dalawang buwan, ngunit tulad ng limang buwan at pagkatapos, alam mo,

(31:49) Sadaf Sultan: Hindi iyon mabuti para sa iyong reputasyon, di ba? Iyon ay hindi mabuti para sa iyo na uri ng manalo ng higit pa, higit pang mga deal sa hinaharap. At kaya laging may presyon na iyon. Nais mong maging masinsinan. At syempre, sa palagay ko nakita mo rin ito sa isang VC din, di ba?

Kapag nakataas ka ng isang pondo mula sa isang LP, may presyon na i -deploy. Mayroon kang isang tiyak na panahon ng pamumuhunan sa loob kung saan kailangan mong i -deploy ang kapital na iyon. Hindi mo na kailangang i -deploy ang lahat ng iyon sa isang taon, ngunit kailangan mong bilis ng iyong sarili. Kaya, sa isang naibigay na taon, kung hindi ka gumagawa ng anumang mga deal, iyon ay isang pulang watawat para sa LP, at binabawasan din nito ang posibilidad na itaas mo ang isa pang pondo sa isa pang apat na taon. Iyon ang magiging ambisyon. Itaas ang kasunod na pondo.

Kaya oo, ang ibig kong sabihin, sa palagay ko, ang GPS ay nasa ilalim din ng presyur na mag -deploy at sa isang kapital na mayaman na kapaligiran kung saan ang iba pang mga tao ay hindi na masusing sa sipag, malinaw na ang tagapagtatag ay pupunta para sa kapital na mas paparating dahil, ang mga tagapagtatag ay nasa ilalim din ng presyon upang hindi hayaan ang kanilang negosyo na sumailalim at kung ang isang tao ay maaaring mag -deploy sa tatlong buwan kumpara sa anim, siyempre, pupunta ka sa isang maliit na higit pa patungo sa taong maaaring mas mabilis.

(32:43) Jeremy AU: Oo.

Kaya sa palagay ko pinag -uusapan ang tungkol sa nararapat na kasipagan, gawin natin ang tulad ng aktibidad na ito kung saan tayo nagba -bounce at nagsasabi ng isang bagay na nakita mo na nahuli sa nararapat na kasipagan sa ating karanasan, di ba? Kaya't mag -on kami. Makikita natin kung sino ang nag -tap, kung sino, kung sino ang makakaya, ngunit sa palagay ko maaari nating encapsulate ito. Kaya sa palagay ko ang isang uri ng nakita ko ay uri ng lampas sa pag -ikot. Ang nakita ko ay magsisimula ako sa madali, ang Vanilla One, na nagsasabi ng GMV ay kita, na kung saan ay maaaring matatalo sa maraming aspeto dahil ang GMV ay para sa mga merkado.

Ang kita ay para sa mga direktang transaksyon. Ngunit isang bilang ng mga namumuhunan na nakakakita ng kita, ngunit talagang GMV. Alam mo, at mayroong isang malaking pagkakaiba -iba, di ba? Ang isang GMV at maramihang, marahil ang isang X na kita ay maaaring dalawang x tatlong x maramihang sa pagpapahalaga, ngunit sa palagay ko iyon ang isang uri ng, hindi ko ito tatawagin sa, at hindi ako narito upang magtaya ng listahan, kung talagang isiwalat ito.

.​ ​Ngunit sa palagay ko, ngunit sa palagay ko ay isang karaniwang tawag ito sa kahulugan ng accounting at isang taas ng bagay na naglalakbay ng maraming namumuhunan. Kaya sa tingin ko iyon ang isa. Ano ang ibang nakita mo?

.​ ​Kaya mahalagang ang isa pa na nakita ko ay ang kita na talagang hindi umuulit. Ito ay isang beses na na -bukol, lalo na kung mayroong isang sangkap sa iyong negosyo, na batay sa mga subscription, di ba? Kaya sinimulan mo ang pag -bukol sa kita ng pagpapatupad din sa balde na iyon at pinalaki mo ang iyong ARR, sapagkat mayroon itong direktang linya upang madagdagan ang iyong pagpapahalaga.

(34:12) Jeremy AU: Iyon ay talagang mabuti. Nakita ko na dahil maraming mga kumpanya sa Timog Silangang Asya ang may maraming mga blades ng negosyo. Hindi ito puro saaS. Kaya kung ikaw ay isang VC na tapos na ng maraming mga negosyo sa SaaS na namumuhunan, na ang lahat ng mga kita ay karaniwang umuulit, ngunit ngayon nagbebenta ka tulad ng, okay, nagbebenta ako ng pataba, na kung saan ay isang off na batayan, input sale kumpara sa bayad sa subscription kumpara sa alam mo, kaya ginagawa ko.

Mabuti yan. Ngayon nakita ko na, alam mo, sa parehong ugat ng tulad ng maraming mga linya ng negosyo. Nakita ko na maraming mga kumpanya ang gumagawa ng mga negosyo sa pagpapahiram, na ibang -iba sa mga tuntunin ng elevation. Dahil kailangan mo talagang tumingin sa isang net interest margin, na iyon, okay, alam mo, kahit na sa palagay ko maaari kang gumawa ng argumento na tulad ng isang subscription kumpara sa pagbebenta sa iyo ng isang bag ng pataba, kahit papaano ay isang transaksyon pa rin na nangyayari. At sa gayon ang laki ng pagkakamali ay nakikita pa rin, sa palagay ko, kung ikaw ay isang makatwirang mamumuhunan. Maraming mga namumuhunan ang nakuha, dahil mayroong maraming pagpapahiram at oo, dumating ang lahat ng mga pagbabayad bilang kita, ngunit hindi, ito talaga ang katotohanan na magpahiram ka sa kanila ng pera.

Upang mayroon itong isang tiyak na halaga ng gastos ng kapital. Kaya dapat kang tumingin sa interes ng net. Ikaw ay dapat mong tingnan ang net interest margin, hindi sa mga pagbabayad na nag -iisa, na kung saan, kaya hindi nila magagawa. Kaya hindi ka maaaring tumagal, kumuha ako ng isang daang dolyar ng mga pagbabayad at markahan ito bilang isang pagpapahalaga ng maramihang.

(35:25) Jeremy AU: Tunay na ang pagbabayad ay 1%, kaya dapat kong kilalanin ang $ 1 ng na. At pagkatapos din, mayroong isang malaking panganib ng hindi gumaganap na mga pautang, na kung saan ay lubos na nakakaugnay sa natitirang bahagi ng iyong negosyo. At sa gayon mayroong napakalaking problema na kung saan nakikita mo ang mga negosyong ito na tila tulad ng, nagpautang sila ng milyun -milyong dolyar, ang kanilang sariling cash. At pagkatapos ay kapag ang negosyo ay hindi maganda, dahil ang mga bagay ay maaaring maging masama, ngunit hindi lamang ikaw ay nagdusa sa mga tuntunin ng isang kita pababa at lahat, ngunit ang cash na nasa iyong mga libro talaga, lumiliko na nakaupo sa negosyo ng ibang tao at hindi mo maibabalik ito dahil hindi ito binabayaran.

(35:58) Sadaf Sultan: Ganap. Sa pamamagitan ng paraan na kagiliw -giliw na punto sa, para sa pagpapahiram ng mga negosyo nang tama ayon sa kaugalian kung paano pinahahalagahan ng mga namumuhunan ang mga negosyo sa pagpapahiram sa kanilang halaga ng libro sa base ng equity. At ginagawa nila ito sa base ng equity dahil mahalagang iyon ay isang napaka -nasasalat na uri ng, sa palagay ko, sukatan ng halaga ng net asset, ngunit sa parehong oras, ang paraan ng pagpapahiram ng mga negosyo ay mayroon silang isang tiyak na base ng equity at makakakuha sila ng pagkilos sa tuktok ng base ng equity na iyon.

Kaya mayroong, makakakuha sila ng murang pondo alinman sa pribadong utang at magagawang ipahiram iyon sa isang margin. Kaya kung mas maaari mong magamit sa tuktok ng halaga ng libro na alam mo, mas magiging equity ang iyong pagbabalik. At eksakto sa isang punto, tulad ng, kapag ako ay talagang namumuhunan at namuhunan ako sa mga negosyo sa pagpapahiram, talagang Timog Silangang Asya, nakita ko ang ilang mga manlalaro na lumabas sa Indonesia, na gumagawa ng pagpapahiram ng P2P at, iba pang mga uri ng uri ng dalubhasang pagpapahiram.

Karaniwang sinasabi nila na pinahahalagahan nila ang batayan ng kanilang kita. Nakakakuha sila ng maraming kita, na, bilang isang tradisyunal na uri ng mamumuhunan ng nagpapahiram, sa akin ito ay masiraan ng loob dahil iyon ay baluktot na mga insentibo. Ang buong ideya ng pagpapahiram ay pamamahala ng peligro. Ganun ka kumita ng pera. Pinamamahalaan mo ang panganib. At kung ikaw ay nag -uudyok sa isang tao batay sa kanilang tuktok na linya, karaniwang hinihiling mo sa kanila na itapon ang pamamahala sa peligro sa labas ng bintana.

At ito ay lamang, sa iyong punto, ito ay isang kakulangan ng pag -unawa sa kung ano talaga ang isang cogent sa isang negosyo sa pagpapahiram at hindi pinahahalagahan ang mga ito nang maayos. Kaya sa palagay ko katulad ng pagpapahiram, sasabihin ko ang pagtaas ng kita na may napaka -agresibong mga termino ng kredito para sa iyong mga customer. Kaya mag-isip tungkol sa isang negosyo na nagbibigay ng imbentaryo sa mga tindahan ng ina-at-pop at ang mga tindahan ng ina-at-pop ay dumaan sa imbentaryo na ito sa lingguhan.

Ngunit kapag nagbibigay ka ng mga imbentaryo na ito, binibigyan mo sila ng anim na buwan na mga termino ng kredito, na walang katuturan, di ba? Wala nang ibang tao sa merkado, kahit na ang mga malalaking distributor ay hindi nagbibigay sa mga tindahan ng ina-at-pop sa mga uri ng mga termino ng kredito.

At sa gayon, ang napaka -uri ng simpleng paraan ng pakikipagkumpitensya ay nasa presyo, mahalagang binibigyan mo sila ng isang diskwento na walang ibang namamahagi na ibinibigay, ngunit napakita ng isang panlabas na mamumuhunan o ang aming sipag o isang auditor. Kaya ang isang mas detalyadong paraan ay ang uri ng pakikipaglaban sa mga termino ng kredito na hindi lumilitaw bilang kaagad sa P&L, ngunit nagpapakita ito sa sheet ng balanse, di ba? Nagpapakita ito sa mga natatanggap na pag -tambay. At sa gayon, iyon ay isang napaka -klasikong pagtakbo lalo na sa mga merkado kung saan sinusubukan mong iwaksi ang mga tradisyunal na manlalaro, maaari kang pumasok nang may napaka -agresibong mga termino ng kredito, ngunit ito ay karaniwang nangangahulugan na ikaw ay nasa negosyo ng pagbibigay ng financing sa iyong mga kliyente nang higit pa kaysa sa pagbibigay sa kanila ng halaga.

At wala ka sa negosyo sa financing. Hindi. Nasa negosyo ka. Kaya iyon ay isang, nag -morphed ka sa isang iba't ibang negosyo kaysa sa pinondohan ng iyong mga namumuhunan.

(38:27) Jeremy AU: Iyon ay isang magandang halimbawa. At alam mo, sa palagay ko ay nakakita ako ng maraming mga kumpanya na sumabog dahil sila, ang kalidad ng kalidad ay napunta sa napakasama. At pagkatapos ay bawat pag -ikot ng cash. Ang isang pulutong ng mga namumuhunan ay nakakuha ng sorpresa kapag ang isang kumpanya ay sumabog dahil mayroon silang napakaraming kita at mayroong katulad, mula sa isang pananaw sa accounting, napakaraming kita. Ngunit iyon, talagang ang balanse ng cash ay ang kakila -kilabot, kakila -kilabot dahil sa bawat simple ay epektibo. Sasabihin ko na ang isa pang bersyon ng iyon ay sa panig ng koleksyon ng cash ay ang maraming mga negosyo sa Timog Silangang Asya, dahil nagtatrabaho sila sa mga tindahan ng brick at mortar na ina-at-pop na pangunahing gumagawa ng cash.

Kaya mayroong ilang antas ng pagkakasundo sa buwanang o lingguhang antas na tapos na. Karaniwan, ang kalahati ng transaksyon ng bubble ay epektibo ang lahat ng cash, at pagkatapos ay sa ilang antas ay makakakuha ito ng isang digital, buwanang transaksyon sa isang account. At sa gayon ang problema ay hindi mo maaaring itusok ang bahaging ito dahil hindi ito na -digitize.

Sapagkat, kung gumagawa ako ng isang serbisyo sa subscription, ang customer ay may tuwid na linya sa pagitan ng kanilang babayaran, na kung saan ay ang credit card o katumbas ng guhit sa bank account, di ba? Kumpara sa sangkap na cash na ito. At sa gayon ito ay isang napakadaling paraan para sa isang tao na mapukaw ang kanilang bilang ng cash. Dahil ang sinasabi mo lang ay tulad ng, okay, mayroong 10 mga tao na nagbigay sa akin ng $ 10 bawat isa, na $ 100 cash, ngunit napakadali. At pagkatapos ng $ 100 cash ay idineposito bilang $ 100 ng kita sa bangko, ngunit ngayon kung ano ang maaari mong gawin ay sasabihin mo mula sa 10 mga taong ito, bawat isa ay gumawa ng isang daang dolyar ng mga transaksyon kaya 10 ang tumaas, ngunit pagkatapos ay dahil sa kalakalan sa loob at labas, nagpadala kami ng 900 bucks. At kaya nagdeposito pa rin ako ng isang daang bucks sa bangko, ngunit kinikilala ko ito bilang isang libong dolyar na kita at $ 900 ng mga gastos sa pangangalakal. Kaya sa palagay ko mayroong ibang bersyon ng, ngunit ito ay tapos na sa isang paraan na nasa isang cash na bahagi ng ikot.

(40:10) Sadaf Sultan: Tama. Kaya't iyon ay isang bagay na nakita ko doon.

Ganap. Kaya, iyon ay magiging maling pag -tripping muli, di ba? Kaya't sa tuwing may kasamang cash ka, palaging may mas maraming panganib sa pamamahala, di ba? Kaya nauugnay ito sa na. Sa palagay ko ang isa pa na nais kong banggitin ay mahalagang tagapagtatag ng pamamahala ng senior na gumagawa ng pagkuha sa ngalan ng kumpanya. Kaya dahil ang kumpanya ay nakikipag -ugnay sa cash, tulad ng, sabihin natin ang isang maliit na rehistro ng cash na pinapanatili, na kung saan, medyo malaki kumpara sa kung ano ang magiging isang petty cash register para sa isang regular na kumpanya. Kaya palagi kang kumukuha ng cash mula sa maliit na kaso na may petty cash register at gumagawa ka ng uri ng mga transaksyon. Kaya ang mga ito ay mai -book bilang cash advance. Sumusulong ka ng cash sa isang empleyado o nagsusulong ka ng cash sa isang tagapagtatag at gumagawa sila ng pagkuha sa ngalan ng kumpanya, ngunit hindi nila talaga makagawa ng anumang uri ng mga resibo na sumusuporta sa mga transaksyon.

Kaya wala talagang nakakaalam kung saan napunta ang cash na ito. Ang mga kaugnay na mga transaksyon sa partido at hindi mahigpit na ito lalo na sa isang cash na nakasalalay na uri ng negosyo ay magbubukas sa iyo hanggang sa maraming pagnanakaw. di ba? Ibig kong sabihin, hindi ko sinasabing kinakailangan kahit na ang mga tagapagtatag ay gagawin ito, ngunit ang mga tagapamahala ng pagkuha ay may maraming saklaw para sa makatarungan, talaga ang paninigas na cash mula sa system dahil hindi ka nagkakasundo nang maayos sa pagtatapos ng araw.

.​ ​Kaya't pagkatapos ng gross margin, kontribusyon margin isa, kontribusyon margin dalawa, kontribusyon margin tatlo, kontribusyon margin apat.

At kung ano ang ginagawa nito ay gumagalaw sila ng maraming gastos na dapat na mas mataas at mas mababa ito. Kaya technically ito ay ganap na isiwalat. Ngunit pagkatapos ay hindi ito ang tunay na gross margin. Ito ay lubos na tunay na margin ng kontribusyon. At sa gayon ay nakita ko ang maraming mga kapwa namumuhunan na uri ng nakakulong dahil tulad nila, oh, ito ang gross margin, ngunit ikaw ay tulad, hindi, hindi, hindi, hindi, masyadong positibo iyon.

Ito ay talagang, dapat kang tumingin sa CM3 o CM4 bilang tamang kahulugan para sa pagtingin dito.

(42:04) Sadaf Sultan: Tama.

Oo. Karaniwan iyon, di ba? Kaya, halimbawa, benta at marketing. Ano ang talagang paggastos ng pagkuha at kung ano ang mahalagang iyong pagba -brand, di ba? At sa gayon maaari kang lumipat ng maraming sa pagitan ng mga balde, mula sa CM2 hanggang sa uri ng Opex.

Ang iba pa, alam mo, ay magiging transportasyon o katuparan. Ano ang transportasyon na nauugnay sa, alam mo, tinutupad ang pagkakasunud -sunod o pagtanggap ng imbentaryo at, alam mo, kung ano ang transportasyon, na tulad ng, mas maraming uri ng OPEX oriented. Kaya, maaaring magkaroon ng maraming interpretasyon sa paligid kung paano i -book ang mga bagay na ito. Karaniwan sa palagay ko nais mong maging mas konserbatibo at mga namumuhunan din, sa palagay ko, kailangang itulak muli ang bawat isa sa mga item na nakikita nila sa loob ng CM1, CM2, at CM3, at subukang tingnan din ang OPEX at tiyakin na wala doon na dapat doon, sa loob ng mga margin ng kontribusyon. Kaya iyon ang magiging pagsisimula.

(42:48) Jeremy AU: Oo. Sa palagay ko ang isa pa na nakita ko ay, sa palagay ko ang cashback o mga diskwento na inilipat mula sa gross hanggang sa netong kita bilang isang gastos ng mga benta at inilipat sa lahat ng paraan sa pagbebenta at marketing. At kung ano ang nakita ko, tulad ko, ang kumpanyang ito ay tulad ng, lalago namin ang hindi kapani -paniwalang tuktok na linya. Ako ay tulad ng, oh, hindi kapani -paniwala. At pagkatapos ay tulad ng, dahil, at pagkatapos ay maghukay ka, maghukay, maghukay, at gusto mo, maghintay, ang programa ng cashback at ang marketing ay lalabas sa parehong rate. Kaya't ang karamihan, ang karamihan sa paglago na iyon ay nagmumula sa isang programa ng cashback na dapat kilalanin bilang isang diskwento ng iyong kita sa halip na bilang isang linya sa ibaba.

.​​

Nakakakuha ka ng isang gumagamit sa sandaling nasisiyahan ka sa kanila para sa ilang mga transaksyon at pagkatapos ay maging tapat sila sa iyo at sila ay nag -transact, sa pamamagitan mo para sa paulit -ulit na pagbili at sila ay naging mataas na mga customer ng LTV at maaari mong maikalat ang LTV sa CAC na iyong ginugol. Kaya ang sukatan na nakakakuha ng puso nito ay sa anong antas ang mga paulit -ulit na transaksyon na nangyayari mula sa mga customer na naibenta natin dati? At ano ang rate ng churn ng mga bagong customer na sumasakay sa bawat cohort? Kaya, sa palagay ko lampas sa CM3 kailangan mong pumunta nang higit pa sa mga sukatan ng pagpapatakbo upang talagang maunawaan kung ano ang nangyayari dito. Bukod doon, sasabihin ko, sa mga tuntunin ng uri ng mas mabango na mahalagang pagkuha ng ilan sa mga gastos sa CM2 at pag -book sa kanila bilang kita kung saan, paano mo ito magagawa? Kaya mahalagang tulad ng, isipin ang tungkol dito sa ganitong paraan, di ba? Nagbebenta ako sa iyo ng produkto ngunit tumutulong din ako upang matupad ang produktong iyon. Ngunit tumutulong ako upang matupad ang produktong iyon sa ilang uri ng isang network ng manunulat. Ngunit sabihin nating simulan kong mahalagang i -book ang kapasidad ng ilang mga manunulat na alam kong may magiging isang mahuhulaan na antas ng mga order ng katuparan na darating pagkatapos maaari kang uri ng paggawa ng argumento na hey, nasa katuparan din ako ng negosyo. Hindi lang ako nagpapatakbo bilang isang konektor. Talagang ako ay isang punong -guro sa transaksyon na ito.

Kaya may mga mahusay na lugar ng accounting ng paggawa nito, ngunit ang tanong ay kung anong saklaw ang ipinapakita mo na ang katuparan na kita? Ipinapakita mo ba ang piraso na ang iyong mga manunulat ay naghahatid lamang o ipinapakita mo ang lahat? Sa ilang mga kaso, alam mo, maaari mong uri ng, sa palagay ko, makahanap ng isang kalso upang gawin ang argumentong iyon, ngunit maaari kang gumawa ng isang talagang mabaliw na argumento, di ba?

Kaya ang kalso ay tinutupad ko ang mga order sa aking sariling sheet ng balanse. Ngunit pagkatapos ay ang pinalaking argumento ay, alam mo, hayaan kong makuha ang lahat na nasa CM2 bilang mga gastos sa katuparan, di ba? Kaya nakita ko na iyon. Siyempre, dapat itong makita sa sipag, ngunit mayroong isang argumento doon, isang bahagyang argumento para sa paggawa nito.

(45:12) Jeremy AU: Oo. At maaari kong isipin ang VC na naloko ng medyo madali dahil napakaraming buzz sa paligid tulad ng buong stack, patayo na ipinahiwatig na mga sensor. Sa palagay ko ito ay isang makatarungang argumento para sabihin ng mga startup, kung nagbabayad ako ng labis para sa logistik, bakit hindi ako? Baka gawin ko ito mismo. Hindi ako mahusay. At sa palagay ko sa Timog Silangang Asya, ang maraming logistik ay hindi mahusay. Kaya sa palagay ko mayroong isang makatarungang argumento sa negosyo. Ngunit syempre, sa palagay ko ang nakakalito na bahagi ay tulad ng pag -convert ka ng isang gastos sa isang kita. At sa gayon ito ay debatable. Nakakakita ako ng ilang mga sitwasyon kung saan okay, ngunit ang tanong ay tulad ng, ano ang gumagawa sa iyo? Dahil sa palagay ko talaga ito ay isang pagpepresyo ng paglipat. Talaga, iyon ang tinatawag ko. Tulad ng teknikal, kahit na kumita ka ng pera sa iyong bayad sa logistik, dapat kang singilin ang isang patas na panloob na presyo sa iyong panloob na naunang linya ng negosyo na talagang ginagawa ito.

.​ ​. Nagdaragdag ka ba ng halaga sa pamamagitan ng pagkuha sa peligro na ito?

Kaya, ang isa pang halimbawa nito ay mahalagang pagpasok sa financing ng input. Nakikipagtulungan ka sa mga magsasaka na kilala mo, at nagpapatakbo ka ng isang pamilihan kung saan kinokonekta mo ang mga ito sa mga input ng bukid, di ba? Ngunit ngayon napagpasyahan mo na, hey, bibilhin ko ang mga input ng bukid na ito, at pupunta ako sa bodega sa kanila, ibebenta ko ito nang diretso sa mga magsasaka. At makakahanap din ako ng ilang mga nagpapahiram na pupunta sa pagpopondo sa transaksyon na ito. Ano, bakit kailangan mong uri ng ilagay ito sa iyong sheet ng balanse? Ang mga nagpapahiram, ang mga nagpapahiram sa bangko ay magpapahiram sa mga magsasaka, at ang mga magsasaka ay maaaring mapanatili nang direkta sa pagbili mula sa mga mangangalakal. Bakit mo kailangang pumasok sa larawang ito? Di ba? at gawin ang peligro na ito.

(46:38) Sadaf Sultan: Ang isang argumento ay dahil nais kong gumawa ng kita. Sigurado. Ngunit alam mo, sulit ba ang panganib na kinukuha mo? At kung ang panukalang gantimpala ng panganib na iyon ay hindi makatuwiran, dapat mong gawin ang panganib na iyon sa iyong sheet ng balanse, pagkatapos ay talagang sinusubukan mong uri ng pag -inflate ng isang salaysay. At iyon talaga ang layunin.

(46:53) Jeremy AU: Oo. Sa palagay ko kapag inilarawan mo ito sa ganoong paraan, sa palagay ko ang crux nito ay ang kumpanya ay nagsisimula sa isang modelo ng negosyo sa pamilihan, na kung saan ay tinitingnan ko ang isang gross GMV sa pagitan ng lahat ng mga transaksyon nito. Ngunit pagkatapos kung kukuha ako ng financing sa pag -input, nakakakuha ako ng maraming kontrol sa isang tabi. Epektibo, ito ay nagiging isang direktang relasyon kung saan ikaw, hindi ka na dapat maging halaga sa GMV. Dapat kang pinahahalagahan batay sa pinagsama -samang kita ng iyon. Ngunit kung saan pumapasok ang nakakalito ay kung ginawa mo iyon, kung gayon ikaw talaga ang pinahahalagahan, doble. Eksakto. Sa isang dulo, mayroon kang isang negosyo sa pamilihan na iyong hiwalay, na pinahahalagahan mo sa isang GMV maramihang, at pagkatapos ay mayroon ka ng iyong pamantayang negosyo kung saan kinokontrol ang negosyo.

Ngunit pagkatapos, kukuha ka ng maraming kita at pagkatapos ay pinagsama mo ang dalawang iyon. At pagkatapos ay mukhang hindi kapani -paniwala. Ngunit sa palagay ko, isipin na ito ay isang argumento ng grey zone.

(47:39) Sadaf Sultan: Oo. Iyon ang panghuli stack. 100%. Di ba? Ibig kong sabihin sa palagay ko ang anumang pamilihan sa mga huling yugto ay nais na gumawa ng isang pag -play tulad nito. Ibig kong sabihin, kung iniisip mo ang tungkol sa tulad ng mga supermarket bilang isang halimbawa, ang lahat ng mga supermarket ay may mga pribadong label. At doon sila gumawa ng isang malaking halaga ng mga margin. Ang bawat pamilihan ay dapat magkaroon ng ambisyon na iyon. Ngunit pagkatapos ang tanong ay katulad ng pribadong label, isang corollary. Ang tanong ay tulad ng, nagdaragdag ka ba ng halaga? Ang mga pribadong label ay nagdaragdag ng halaga. Karaniwan silang mas mura kaysa sa maraming iba pang mga pangkat ng peer.

Kaya, mas mura ba ang iyong produkto at mas mataas na kalidad kahit papaano? O kung mas masahol silang kalidad, kung mas mahal sila, walang dahilan para maging isang pribadong label.

.​ ​Sinasabi ko lang na, mayroon akong feed ng isda. Mataas ba o mababang kalidad ito? Hindi ko alam, di ba? Ito ay tulad ng, dahil kinuha mo lang ang umiiral na feed ng isda at ibebenta mo lang ito, ngunit parang ang network ay mas mahusay. Well, sa palagay ko nagbigay ka lang ng dalawang halimbawa. Kaya maaari lamang akong magbigay ng isang halimbawa. Kaya nangangahulugan ito na opisyal na silang nanalo. Okay lang. Ito ay hindi isang kumpetisyon sa pananalapi sa kumpetisyon, ngunit ang nakita ko ay medyo mas sopistikado ay kapag ang pag -offload ay nagkakahalaga sa isa pang nilalang, kaya nangyari ito marahil, halimbawa, tulad ng taong ito ay maaaring magkaroon ng isang negosyo sa pamilya, halimbawa, at pagkatapos ay magtatayo sila ng isang pagsisimula.

At kaya talaga na tulad ng isang nilalang ng pagiging ina. At talaga ang bagong pagsisimula upang maipakita ang kakayahang kumita, isang mas mahusay na mga margin. Talagang mayroon silang mga empleyado na nagtatrabaho para sa kanila sa isang samahan ng pagiging ina. Malinaw na, nangangailangan ka ng, alam mo, konektado ang pamilya, upang magkaroon ka talaga ng isang kumikitang pagiging ina upang aktwal na sakahan ang mga empleyado.

Ngunit iyon ay isang paraan na medyo mahirap upang makita dahil talaga kung ano ang hitsura nito ay tulad ng, wow, ginagawa mo ang halagang ito ng pera na may 30 empleyado. Kamangha -manghang. Tama. Ngunit sa totoo lang, 10 o 20 sa kanila ay talagang binabayaran ng ina o tatay. Iyon ang sasabihin ko sa iyo. At iyon, sa palagay ko kung paano makita dahil hindi ito lumilitaw bilang mas mahusay na kita. Kaya mahirap makita. Hindi ito lumilitaw bilang isang mapanlinlang na tagapagtustos ng pagkuha. Sa literal, ito, sa palagay ko iyon ang isa sa mga pinakamahirap na mahuli.

(49:30) Sadaf Sultan: Oo. Ibig kong sabihin, magiging mahirap iyon. Tama. At syempre, hindi ito magiging masusukat din, tulad ng hindi mo magagawa bilang Series C o D. Iyon ay magiging napakahirap, napakahirap makita.

Gusto kong isipin, hindi ko alam kung paano uri ng paglalaro ng asul na koponan doon, upang

(49:42) Jeremy Au: Maging matapat.

Hindi, ang ibig kong sabihin, sa palagay ko kailangan mong malaman, tulad ng, ang taong ito ay konektado? At pagkatapos ay kailangan mong tingnan ang likas na katangian ng relasyon. At magtanong lamang ng malinaw, iyon ba ay isang relasyon sa vendor vendee? Kung ipinahayag nila ito, pagkatapos ay suriin mo ito. At kung hindi nila ito ipinahayag, kung gayon, alam mo. Ngunit, kung minsan kailangan mong tiyakin na mayroong isang pag -aayos ng pagkonsulta. Mayroong hindi maikakaila na mga termino rin. Maaari itong maging tulad ng

(50:00) Sadaf Sultan: Oo. Ibig kong sabihin, kung mayroong isang kasunduan sa pagitan nila, sigurado, di ba? At pagkatapos ay gusto mong makakuha ng kasunduan kung ito ay may isang kaugnay na partido ngunit alam mo, kung ang taong ito ay katulad, uri ng, malayuan na nagtatrabaho, na walang kontrata sa pagsisimula, kung gayon, tulad nito, paano mo mahahanap ang koneksyon na iyon?

(50:11) Jeremy Au: Sa palagay ko ito ay ganap na isiwalat. At ang VC ay maaaring maging tulad ng, okay, alam mo, ito ay isang kaugnay na transaksyon ng partido, ngunit ito ay isang kilalang benepisyo sa pagsisimula. Kaya hindi ito isang kadahilanan ng peligro. Ito ay lamang na alam natin na ang mga numero ay mukhang mas mahusay kaysa sa mga ito dahil sa subsidy na ito. Ngunit hindi bababa sa ito ay isiwalat. Ngunit sa palagay ko ang nakakalito na bahagi ay tulad ng, kung hindi ito isiwalat, pagkatapos ay tinitingnan ito ng VC, wow, ang negosyong ito ay napakahusay kumpara sa lahat ng iba pang mga kakumpitensya sa puwang na ito. Oo.

Well, iyon ang huling nakuha ko, ngunit sana mayroong isang magandang isa, isang sopistikado, di ba?

(50:38) Sadaf Sultan: Oo, mahusay, oo. Mahirap itong makita.

Oo.

(50:40) Jeremy Au: Kaya sa tala na iyon, gusto kong balutin. Sa palagay ko ang tatlong malaking takeaways ng aming pag -uusap. Una sa lahat, maraming salamat sa pagpunta sa piraso ng efishery. At pagpasok, tulad ng, kung paano eksaktong nangyari ito, at sa palagay ko ang iba't ibang mga insentibo at istruktura na nangyari sa kung paano ito nangyari.

Sa palagay ko, pangalawa, maraming salamat sa pagbabahagi tungkol sa kung paano ang mga panlabas na mamumuhunan o board ay maaaring uri ng pagtagos sa ganitong uri ng kagaya upang malaman kung sino ang mga mabuting aktor ng pananampalataya at kung sino ang masamang aktor ng pananampalataya sa kalawakan.

At sa wakas, maraming salamat sa pag -brainstorming sa akin ang lahat ng iba't ibang mga shenanigans na nakita ko sa puwang ng pananalapi.

Kaya sa tala na iyon, maraming salamat.

(51:14) Sadaf Sultan: Salamat, Jeremy. At umaasa ako na ito ay kapaki -pakinabang para sa mga manonood din. At, alam mo, laging masaya na bumalik. Salamat

Salamat sa pakikinig kay Brave. Kung nasiyahan ka sa episode na ito, mangyaring ibahagi ang podcast sa iyong mga kaibigan at kasamahan. Pinahahalagahan ka rin namin na nag -iiwan ng isang rating o suriin ang ulo sa www. Bravesea. com para sa nilalaman ng miyembro, mapagkukunan, at pamayanan. Manatiling maayos at manatiling matapang.