Startup Economics: Blitzscaling Pitfalls, Diskarte sa Market at Pagpopondo kumpara sa Pagpapatupad - E548

"Alalahanin ang lahat ng mga bisikleta na nakasalansan? Ang mga startup na pinondohan ng Chinese VC ay nagbaha sa merkado, pinaniniwalaan nila na nalaman nila ang yunit ng ekonomiya sa China at nagpasya na blitzscale sa Singapore. Ang kabalintunaan ay ang tagapagtatag na sa huli ay nagbigay ng kanyang sarili na nagbabalangkas na nagbabalangkas na nagbabalangkas na ilunsad ang kanyang sarili, bilang isang unibersidad, bilang isang unibersidad, na siya ay nagbigay ng kanyang sariling bike-sharing. Kumpanya - sa pamamagitan ng anumang pagpopondo ng VC. - Jeremy Au, host ng Brave Timog Silangang Asya Tech Podcast

"Iyon ang pinaka -hangal na bagay na narinig ko!" - At pagkatapos ay ang argumento ay sumabog, kasama ang koponan sa pananalapi, tagabangko, at ang VC lahat na tumitimbang. Nakita ko ang debate na ito na naglalaro bawat buwan sa nakalipas na pitong taon - kung nakatagpo ba ako ng isang tagapagtatag, na namumuhunan sa isang pagsisimula, o pagtalakay sa diskarte, ang parehong mga katanungan ay lumitaw: dapat nating masukat nang mas agresibo? Masyado na bang maaga? Nauna na ba tayo? Naiintindihan ba natin ang unit enconomics? Ano ang gagawin ng katunggali? Dalawang araw na lamang ang nakalilipas, sinabi sa akin ng isang tagapagtatag, "Jeremy, kailangan nating mag -blitzscale. Narito ang alon ng AI, at kung hindi tayo mabilis na gumagalaw, durog tayo ng ating mga kakumpitensya." Sa umaga, binuksan na niya ang pag -ikot, na nagsasabing, "Nagtaas ako ng isang milyong dolyar ngayon upang masukat nang mabilis bago ang aming susunod na pag -ikot - marahil isang $ 20 milyong pagtaas." - Jeremy Au, host ng Brave Timog Silangang Asya Tech Podcast

"Sinuri namin ang yunit ng ekonomiya gamit ang isang tunay na buhay na halimbawa ng isang kumpanya na may $ 100,000 na halaga ng buhay sa bawat customer. Ang kumpanyang ito ay singilin ng $ 1,000 bawat buwan, nagpapatakbo ng isang 80% na margin ng kita dahil sa digital na modelo nito, at pinapanatili ang mga customer sa loob ng halos sampung taon. Sa paglipas ng panahon, maaari itong dagdagan ang mga presyo o magbenta ng karagdagang mga module, na ginagawang pagkakaiba-iba sa pagbebenta ng mga kalakal ng consumer. Ito ay isang one-off na pagbili na may mababang pag-uulit na dalas, ang kabuuang kita sa bawat customer ay nananatiling minimal, hindi katulad ng high-margin, paulit-ulit na modelo ng kita ng SaaS. " - Jeremy Au, host ng Brave Timog Silangang Asya Tech Podcast

Sinira
ni Jeremy Au Gamit ang mga halimbawa ng real-world, ipinapaliwanag niya kung paano ang iba't ibang mga modelo ng negosyo-tulad ng SaaS kumpara sa mga kalakal ng consumer-naapektuhan ang kakayahang kumita at mga diskarte sa marketing. Ang pag -uusap ay galugarin ang mga hamon ng agresibo sa pag -scale, ang kahalagahan ng tiyempo sa kapital ng venture, at kung paano madalas na mahalaga ang pagpapatupad kaysa sa pagpopondo. Ang talakayang ito ay nag -aalok ng isang malinaw na pagtingin sa kung paano lumalaki ang mga startup, magtagumpay, o mabigo batay sa disiplina sa pananalapi at mga madiskarteng desisyon.

1. Diskarte sa Pag -drive ng Yunit ng Negosyo - Kailangang maunawaan ng mga startup ang kanilang halaga sa buhay ng customer (LTV) at mga istruktura ng gastos upang matukoy kung maaari nilang masukat nang kita. Ang isang negosyo sa SaaS na may isang LTV na $ 100,000 ay nagpapatakbo ng ibang-iba mula sa isang produktong low-margin consumer.

2. Ang marketing ay nakasalalay sa halaga ng customer -Ang mga produktong High-LTV tulad ng Rolex Watches ay nagbibigay-katwiran sa marketing ng tatak sa mga kaganapan tulad ng F1, habang ang mga mababang kalakal na margin ay umaasa sa mga huling minuto na pagbili ng salpok sa pag-checkout.

3.BlitzScaling ay maaaring maging isang sugal - Uber na na -scale sa pamamagitan ng paglalagay ng $ 1 upang makakuha ng $ 5, habang si Gojek ay gumugol ng $ 200 milyon sa Vietnam ngunit kailangang lumabas. Ang pag -scale ng mabilis ay maaaring lumikha ng pangingibabaw sa merkado o humantong sa napakalaking pagkalugi.

4. Ang pagpopondo ng pagpopondo -Anywheel, isang startup ng pagbabahagi ng bike ng Singapore, na naipalabas ang mga katunggali na suportado ng VC sa pamamagitan ng pananatiling sandalan at mahusay, na nagpapatunay na ang diskarte ay madalas na mahalaga kaysa sa kapital.

5. Ang tiyempo ay ang lahat sa venture capital -isang 21-taong-gulang na tagapagtatag ng AI na nakakuha ng pondo sa loob ng ilang oras sa pamamagitan ng mabilis na paglipat. Nag-atubili si Jeremy sa walong oras at nawalan ng pagkakataon, na itinampok ang kahalagahan ng mabilis na pagpapasya sa mga mapagkumpitensyang merkado.

(00:58) Nakatingin kami sa sandalan na canvas. Ang ilan ay nakatuon sa tamang customer, ngunit hindi talaga napakalinaw kung ano ang mga problema. Ang ilan ay hindi talaga nag -isip tungkol sa kung ano ang isang persona ng customer. Tiningnan namin ang unit enconomics. Kaya nagbibigay kami ng isang tunay na halimbawa ng buhay ng isang kumpanya na may halos 100,000 na halaga ng buhay sa bawat customer na dinadala nila. Ang dahilan kung bakit sinisingil nila ang bawat kumpanya tungkol sa $ 1,000 bawat buwan. Ang kumpanya ay may tungkol sa 80% na margin ng kita dahil sa mga digital na saa. At ang buhay ng kumpanyang ito ay halos 10 taon. At pagkatapos bawat taon, nagagawa nilang itaas ang mga presyo o magbenta ng mas maraming mga module. Kaya, ito ay ibang -iba sa pagbebenta.

. Kaya gumagawa ka lamang ng $ 0.20 sa bag ng mga mani. Pagkatapos, ang dalas ng pagbili, o ang katapatan ng iyon, ay isang pagbili ng isang off ay $ 0.20, o binili mo ito ng dalawang beses nang higit pa, kaya binili mo ito, gumawa ng $ 0.60. Pagkatapos, hindi ka kailanman singilin nang higit pa para sa mga mani sa paglipas ng panahon. Kaya samakatuwid, ang maximum na halaga ng dolyar na makukuha mo ay tungkol sa dolyar ng kita mula sa a 

(02:00) Tao na bumili ng iyong mga mani. Kaya kailangan mong maging maalalahanin dahil nagbabago ang dinamika para sa kung paano mo iniisip ang tungkol sa marketing. Kung alam mo na ang pagtatapos ng customer ay nagkakahalaga lamang, sa pagtatapos ng araw, isang dolyar lamang ng kabuuang kita, kung gayon mas mahusay mong ilagay ang iyong mga mani sa isang lugar, hindi ka gumagawa ng maraming marketing, hindi mo nakikita ang mga ad sa TV, hindi mo nakikita ang mga ad sa Facebook na hinahabol ka upang ibenta ka ng isang pack ng mga mani. Maglalagay lang sila ng isang mani sa tabi ng checkout counter para bumili ka ng huling minuto. Sapagkat, kung alam namin na nagkakahalaga ka ng 100,000, handa kaming gumawa ng maraming trabaho upang linangin ka. Kaya, ang mga banda ng Tiffany o alahas ay gagawa ng maraming trabaho dahil bilang isang luxury provider, kung masisiguro namin na naniniwala ka na ang iyong pangarap na relo ay isang relo ng Rolex. At kaya nasa F1 ako, at pagkatapos ay tumingin ka sa F1, mayroon silang isang Rolex. Bakit? Naramdaman nila na sulit ito dahil sa palagay nila ang uri ng mga taong nanonood ng F1, sa kalaunan ay lalaki sila upang bumili ng isang Rolex. At kaya handa silang gumastos ng ganitong uri ng marketing kahit na walang masusukat na benepisyo.

. Gumagawa ng zero kahulugan sa kabuuan. Ngunit ang Rolex ay nasa lahat ng dako doon. Kaya parehong bagay para sa iyong marangyang marketing, lahat ng iyong marketing sa tatak, ang iyong mga ad sa pamumuhay. Kung pupunta ka sa paliparan, nakikita mo, Ana de Armas. Siya ay abala sa advertising ng maraming mga pabango o mga tatak ng alahas at iba pa.

. Kaya muli, handa silang gastusin ang lahat ng pera na iyon dahil handa silang gumawa ng paraan ng pagmemerkado nang maaga, isang taon, limang taon, sampung taon nang maaga sa iyo na talagang gumawa ng isang desisyon na bilhin ito sa kalaunan. Kaya mayroong marketing, benta, ang mga gastos sa onboarding, at ang katangian na nangyayari. 

(03:34) Mag -iisip ka sa iyong sarili, tinitingnan ba natin ang organikong marketing? May tumutukoy sa iyo. Ito ba ay isang bagay na binabayaran sa marketing? Pinag -uusapan din namin ang tungkol sa mga benta. Kung titingnan mo ang mga sales rep, para sa iyong Hermes o iyong Birkin bag o kung ano man ito, pagkatapos ay nakikita mo na mayroong isang proseso ng pagbebenta kung saan technically tila tulad ng suporta sa customer, ngunit talagang binabayaran sila sa komisyon. Nandoon sila upang ibenta ka sa karanasan na mayroon din sila doon. At pinag -uusapan namin ang tungkol sa onboarding, ay kapag bumili ka ng isang bagay na kailangan mong sumakay.

(04:01) Mayroong isang suporta sa customer na pabago -bago. Mayroong totoong gastos nito. At syempre, kahit na ginagawa mo ang lahat ng gawaing iyon, maaari o hindi nila talaga sundin ang lahat ng paraan, at hindi nila kinakailangang manatili sa iyo kumpara sa mga talagang mananatili sa iyo. At sa gayon bilang isang resulta, para sa totoong kumpanya ng buhay na ito, ang palayok ng ginto ay 100,000 bawat customer, ngunit kung ano ang susi ay kahit na ito ay isang palayok ng ginto ay gumugol sila ng halos $ 5,000 sa marketing at pagkatapos ay gumugol sila ng halos $ 1,000 sa mga benta, pagkatapos ay gumugol sila ng halos $ 1,000 upang makuha ang kumpanya na iyon, at pagkatapos ay 1 %lamang ang ibababa, tama?

(04:35) Kaya, bilang isang resulta, ang kabuuang gastos sa pagkuha ay halos halos $ 7,000 para sa ganitong uri ng kumpanya. At ang dahilan kung bakit mahalaga ito ay kung mayroon kang isang palayok na ginto na halos $ 100,000, ngunit gumastos ka lamang ng halos $ 7,000 upang makuha iyon, nangangahulugan ito na gumagawa ka ng halos 12 hanggang 20x. Kaya tuwing 7,000 na ginugol ko, nakakakuha ako ng halos $ 100,000 pabalik, di ba? At nakakakuha ka ng isang payback sa loob ng 12 buwan dahil ang iyong gastos ay halos 7,000, ngunit sa loob ng unang taon, nakakakuha ka ng tungkol sa (05:00) 10,000 upang mabayaran sa loob ng 12 buwan. At ang crux nito ay bilang isang resulta, na ang kumpanyang ito ay karaniwang naglalagay ng isang dolyar sa bawat dolyar na inilalagay nila sa marketing o benta ay makakakuha ng 15 sa kalaunan.

(05:12) Ngayon, maaaring hindi ito bumalik kaagad, ngunit ang 15 ay lalabas sa susunod na 2,3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10 taon. Kaya't ang bawat dolyar na inilalagay nila ay makakakuha ng $ 15. At ito ay talagang uri ng mahika ng mga startup ay napagtanto namin na kung ang iyong kumpanya, para sa bawat dolyar na inilagay mo, makakakuha ng 15 pabalik, dapat tayong pumunta, di ba? Kung pupunta ka sa casino ngayon, at kung magagawa mong maging mas mahusay kaysa sa lahat para sa blackjack, dahil nanloko ka, nanloko ka lang, magbibilang ka ng mga kard, niloloko mo nang kaunti, alam mo ang lahat, at kung maaari kang gumawa ng 52 %, maaari kang manalo ng 52 %ng stake, di ba?

. At samakatuwid, kung mabibilang mo ang mga kard pagkatapos mong gawin nang maayos sa Blackjack para sa isang habang, ang mga casino ay sasipa sa iyo dahil dapat ka lamang manalo ng 49%, 48% kahit na ang pinakamahusay na manlalaro na posible. Kaya, kung alam mo na kung makakakuha ka ng isang dolyar, babalik ka sa $ 15, pagkatapos ay handang magbigay ang mga tao ng milyun -milyong dolyar sa sinumang makakakuha ng 51% ng blackjack, pagkatapos ay dapat naming maglagay ng milyun -milyong dolyar sa isang kumpanya kung saan inilalagay mo ang $ 1, makakakuha ka ng $ 15.

(06:23) At kung gayon, ang blitzscaling ay ang pariralang mayroon kami. Kaya't naniniwala si Uber na mayroon silang Blitzscale, kaya inilagay nila ang $ 1 sa nakita namin, na ang Uber para sa bawat dolyar na inilagay mo, sa kalaunan ay nakakuha sila ng limang dolyar. Kaya't nagtaas sila ng isang tiyak na halaga ng pera, nakakuha sila ng bilyun -bilyong dolyar, at si Uber ay isang pampublikong kumpanya, ngunit sa paglipas ng kanilang kasaysayan ng pangangalap ng pondo, ang bawat dolyar na inilalagay mo ay nakakuha ng limang dolyar.

. Kalaunan ay nawala sila dahil wala silang mga epekto sa network. Kaya lumabas sila. Parehong bagay para sa Gojek at grab. (07:00) Si Gojek kamakailan ay lumabas mula sa Vietnam. Kaya't ginugol nila ang 200 milyong dolyar dahil nais nilang maglagay ng pera, dahil naniniwala sila na kung maglagay sila ng 200 milyong dolyar sa kalaunan ay makakakuha sila ng 200 milyong dolyar, o isang bilyong dolyar. Ngunit dahil sa mga ekonomiya na hindi gumana para sa kanila, marahil dahil ang ilang mga tao ay nagtalo na hindi sila naglagay ng sapat na pera, dapat silang maglagay ng mas maraming pera kaysa sa grab. Kaya dapat silang maging numero uno, pagkatapos ay makakakuha sila ng pera sa labas ng system. Ngunit ang ilang mga tao ay nagsabing sila ay masyadong konserbatibo at sinabi ng ibang tao na sila ay masyadong agresibo at dapat na lumabas sila nang maaga at hindi gumastos ng $ 200 milyon upang makakuha ng $ 0 sa pagtatapos ng araw.

. Kailangan nating palawakin ang agresibo dahil ngayon ang pagkakataon na gawin ito bago magising ang ating mga kakumpitensya. At kailangan nating gawin ito nang agresibo hangga't maaari.

. At pagkatapos ay magiging katulad mo, "Ikaw ay tulad ng isang wuss. Hindi ako makapaniwala na ayaw mong i -double down. Lalaban kita. Hindi ako makapaniwala na mag -aaksaya ka ng pera. Ang aming (08:00) na katunggali ay may mga taong katulad mo na bobo, at mag -blitzscale din sila."

. At pagkatapos, sasabihin natin, well, ang trick ay kung nais ng Goliath na labanan tayo, dapat nating itaas ang mas maraming pera upang maaari nating mailabas ang Goliath. At pagkatapos ay sasabihin mo, "Iyon ang pinaka -hangal na bagay na narinig ko," at pagkatapos ay lahat kayo ay may malaking laban at pagkatapos ang iyong koponan sa pananalapi, ang iyong tagabangko, ang iyong VC, lahat ay nagkakaroon ng argumentong ito at nakita ko na ang argumentong ito ay nangyayari bawat buwan sa nakaraang pitong taon ng aking pagsisimula ng buhay. Tulad ng bawat buwan ay nakatagpo ako ng isang tagapagtatag o namumuhunan sa isang pagsisimula o pinagtatalunan namin ang isang koponan. Bawat buwan ay nagpapasya kami. Dapat ba nating masukat nang mas agresibo? Masyado na bang maaga? Napapaaga ba ito? Naiintindihan ba natin ang unit enconomics? Ano ang gagawin ng katunggali? At sa literal, mayroon lamang kaming argumentong ito dalawang araw na ang nakalilipas, ang tagapagtatag ay lumapit sa akin at sinabi, Jeremy, kailangan namin ng isang blitzscale dahil ito ay isang pagkakataon dahil sa AI Wave, at papatayin tayo ng ating mga kakumpitensya kung hindi tayo.

. At sa gayon, sa umaga, ako ay tulad ng, naisip tungkol dito. Pagsapit ng hapon, tulad ko, gabi, tumawag ako sa koponan. Sinabi ko, kailangan nating gawin ang pamumuhunan na ito. Sinabi namin sa kanya na nais naming gumawa ng isang pamumuhunan. At pagkatapos ay nag -messaging siya pabalik at sinabi, Paumanhin, ang pag -ikot ay oversubscribe. O lahat ay sumang -ayon na dapat kong sukatin ang agresibo sa edad na 21 taong gulang para sa aking pagsisimula ng AI. At kaya ngayon ay abala kami sa debate dahil, kaya ang aking aralin sa akin ay, dapat ko, kapag ipinapanukala niya sa akin na nais niyang mag -blitzscale, dapat ay naging mas agresibo ako at dapat ay kaagad akong lumayo. Ito ay tulad ng, iyon ay isang mahusay na ideya, gawin natin ito, ilagay ang aking paglalaan, ilagay ang aking pera. Ngunit ito ay lumiliko na ako ay masyadong mabagal, alam mo, hindi ako makapaghintay ng walong oras upang isipin ito at anuman ito.

. Nauunawaan din niya na nakakuha siya ng magandang ideya. Mayroon siyang tamang relasyon. Kaya magiging kawili -wili upang makita kung paano nangyari iyon. Ngunit mayroong mahusay na blitzscaling, ngunit (10:00) mayroon din kaming negatibong mga bersyon ng blitzscaling din. Kaya, bilang isang resulta, ang pangunahing tesis ay mula sa isang pananaw sa VC, na kung ang pagsisimula ay maaaring maglagay ng $ 1 at sa huli ay makakakuha ng $ 15, pagkatapos ay dapat kong ilagay sa $ 10 milyon at dapat akong makakuha ng 150 milyon pabalik, di ba?

(10:15) At sa palagay ko iyon ang crux ng VC side. At sa palagay ko na ang dahilan kung bakit ito ay kapana -panabik, at ito ang dahilan kung bakit nakikita ko ang maraming mga tao na nasa pananalapi sa kalaunan ay lumayo sa VC, dahil gusto nila, alam mo, wala akong pakialam sa mga makasaysayang. May pakialam ako sa hinaharap. Narito ako tungkol sa paggawa ng mga agresibong taya upang maging isang koboy sa isang poker ng dula, at nais kong gawin ang pusta na iyon. Ngunit sa palagay ko, alam din namin na maraming mga kumpanya na, kung saan inilalagay namin ang $ 10 milyon at nakakakuha kami ng 0. Kaya, halimbawa, napag -usapan namin ang nakaraan, ngunit marami sa atin ang naaalala ang mga digmaan sa pagbabahagi ng bisikleta. Kaya tandaan ang lahat ng mga bisikleta na nakasalansan. Kaya ang lahat ng mga Chinese VC na ito ay pinondohan, kaya mayroong mga pinondohan na VC na naglalagay ng mga bisikleta sa lahat ng dako. Mayroong mga kakumpitensya sa Tsino na pinondohan din ng VC dahil sila ay uri ng Uber. Tulad sila, maghintay, ginawa namin ang yunit ng ekonomiya na gumana sa China para sa pagbabahagi ng bisikleta, di ba? Yun 

(11:00) Mga bisikleta na mayroon sila. At kaya lahat ng mga ito, lahat ay naka -dock sa Singapore. Kaya kailangan nating mag -blitzscale. Kailangan nating palawakin sa Singapore at makuha ang merkado. At ang nakakatawang bagay ay ang tagapagtatag, siya ay isang Burmese Singaporean, at nagtapos siya, siya ay isang senior at nagtapos siya at sinabi niya, ilulunsad ko ang kumpanyang ito. At wala siyang pera ng VC dahil walang naniniwala sa VC na gagawin niya ito. At sa kalaunan, patuloy niyang pinalaki ang kanyang maliit na armada at hinanap niya ang mga bisikleta, atbp at pagkatapos ay sa huli, inalok siya ng VC ng pera, ngunit sinabi ng VC na ilang mga hangal na bagay na hindi siya sumasang -ayon sa diskarte, kaya sinabi niya na hindi sa VC. Ang pangunahing bagay ay ang taong ito ay nagtaas ng pera ng Zero VC, at binugbog niya ang lahat sa Singapore. Kaya ang iyong anywheel, na kung saan ay ang berdeng kulay na bisikleta na nakikita mo kahit saan, ay itinatag ng isang senior sa unibersidad, isang mag -aaral na pang -apat na taon. Sinabi niya, nais kong gawin ito, at pinatay niya ang lahat, okay? Kaya't pinaandar niya ang lahat ng milyun -milyong dolyar, ang mga libreng bisikleta, ang taong Tsino. At ngayon mayaman siya. Mayroon siyang magagandang kotse, nakakuha ng magandang bahay. Nakita mo ang edukasyon sa zenith. Nagtayo na siya ng isang milyong dolyar na negosyo. Nakita namin si Htay, na nagtayo rin ng isang milyong dolyar na negosyo. Maraming matagumpay na unibersidad 

(12:00) Ang mga mag -aaral na kalaunan ay umalis upang magtagumpay at magtayo ng mga negosyong ito. Ngunit sa palagay ko kailangan nating maging maalalahanin, ngunit sa kasong ito, sa Htay, nagtaas siya ng zero venture capital. Ang kanyang pananaw ay ang iba pang mga kumpanya ay nagiging tanga. Sinipsip sila ng sobrang pera. At pagkatapos ay magpapatakbo kami sa isang mas mahusay na paraan upang malampasan ang mga ito. Kaya, maraming kumpetisyon tungkol sa ganoong paraan.

(12:17) Salamat sa pakikinig kay Brave. Kung nasiyahan ka sa episode na ito, mangyaring ibahagi ang podcast sa iyong mga kaibigan at kasamahan. Pinahahalagahan ka rin namin na nag -iiwan ng isang rating o suriin ang ulo sa www. Bravesea. com para sa nilalaman ng miyembro, mapagkukunan, at pamayanan. Manatiling maayos at manatiling matapang.