Pagtataya ng Paglago ng Asya: Startup Espesyal: Paglilipat mula sa mga benta na pinamunuan ng tagapagtatag at pag-level up ng iyong mga benta ng post-product-market-fit na may NextBillion.AI

Sa podcast episode na ito, nina Grace Sai , Ajay Bulusu , Jeremy Au , at James Gilbert ang mapaghamong ngunit mahalagang paglipat mula sa mga benta na pinamunuan ng tagapagtatag sa pagbuo ng isang epektibong koponan sa pagbebenta para sa isang pagsisimula. Pinapaliwanag nila ang kanilang mga personal na karanasan at pagkakamali na ginawa sa prosesong ito, ang kahalagahan ng market-market fit, at ang pangangailangan para sa madamdamin, mapagkumpitensya, at may karanasan na salespeople. Ang grupo ay sumasalamin din sa mga prinsipyo ng disenyo ng koponan ng benta, mga istruktura ng kabayaran, at mga diskarte upang pamahalaan at mag -udyok sa mga koponan ng mga benta, na binibigyang diin ang pangangailangan para sa mga regular na tawag sa pagbebenta ng mga tagapagtatag, kahit na pagkatapos ng paglipat sa isang istraktura ng koponan ng benta.

Suriin ang episode dito at ang transcript sa ibaba.

(00:00) Grace Sai: Mayroon ka lamang isang gawain sa iyong unang 18 buwan bilang isang tagapagtatag. Hindi ito mag -upa. Hindi ito pondo. Hindi ito gumawa ng iba pa kundi upang makahanap ng PMF.

(00:20) James Gilbert: Maligayang pagdating sa pagtataya sa paglago ng Asya. Ako si James Gilbert. Natutuwa akong dalhin sa iyo ang Hubspot na ito para sa mga startup na mini serye ng Asia Growth Forecast sa pakikipagtulungan kay Antler. Sa tatlong bahagi ng serye na ito, maririnig mo mula sa ilan sa mga pinaka -kapana -panabik na mga tagapagtatag ng Startup ng Asya at ang kanilang mga pinuno ng mga benta kung paano bumuo ng isang matagumpay na diskarte sa pagbebenta para sa iba't ibang yugto ng paglago at masukat ang iyong pagsisimula sa buong rehiyon.

Ang aming mga espesyal na host para sa seryeng ito ay nagmula sa mga venture capital firms at incubator na gumaganap ng isang mahalagang papel sa paglaki at pag -aalaga ng startup ecosystem ng Asya. Inaasahan namin na nasiyahan ka sa pagsisimula ng mga espesyal na ministeryo. Ngayon, pumasok tayo sa palabas ngayon.

(00:59) Jeremy AU: Kumusta, lahat. Natutuwa ba kami para sa isa pang podcast na bahagi ng dalawa, ipinangako ko na panatilihin namin ang masaya, masigla, at sana ay nagbibigay kaalaman.

Karaniwan, ang gagawin namin ay ang paksa ngayon ay talagang tungkol sa paglipat mula sa Founder LED sales at leveling na hanggang sa mga tuntunin ng paggalaw ng benta. Habang lumilipat kami bilang scale ng mga kumpanya. Kaya bago tayo magsimula, gusto kong uri ng ipakilala ang aking sarili. At pagkatapos nito, payagan kayong dalawa na ipakilala rin ang iyong sarili.

Kaya para sa lahat, ako si Jeremy. Ako ay isang Chief of Staff sa Mongsil Ventures. Kami ay mga negosyante, sumusuporta sa mga negosyante na namumuhunan sa pre Series A at Series A firms sa buong Timog Silangang Asya. Personal, ako ay naging isang tagapagtatag ng dalawang beses bago. Minsan at nakilala ko si Grace sa loob ng higit sa isang dosenang taon, dahil una kong itinayo ang aking unang pagsisimula sa Grey size, unang kumpanya, isang puwang ng katrabaho na tinatawag na Impact Cup Singapore.

Nagtayo rin ako ng pangalawang kumpanya. Ito ay na -back at pinalaki ng VC upang makuha. At ako rin ang host ng matapang na podcast ng Timog Silangang Asya, higit sa 40, 000 tagapakinig bawat buwan. At maaari mong malaman ang higit pa sa aming 400 mga yugto sa www. Bravesea. com. Sa tala na iyon, gusto kong ipakilala si Grace

(02:09) Grace Sai: kanyang sarili.

Kumusta, lahat. Napakagandang bumalik dito. Kaya ako ang tagapagtatag ng CO at CEO ng Unravel Carbon. Kami ay isang kumpanya ng klima na nakabase sa Singapore, yugto ng binhi, 46 katao na headquarter sa Singapore. At kami ay mahalagang isang decarbonisation platform na tumutulong sa mga kumpanya na masukat, subaybayan, mabawasan at mag -ulat sa kanilang mga paglabas ng carbon.

Kami ay YC, Sequoia. Rebelfun, Alphajwc, Gfc, Bang.

(02:35) Ajay Bulusu: Oo. Hey guys, ako si Ajay at isa sa mga tagapagtatag ng CO ng NextBillion. Ai. Nasa grab ako bago ito. Kaya kung gumagamit ka ng grab, na inaakala kong ginagawa mo ang lahat ng iyong hinawakan at naramdaman, nagtayo kami sa ilang mga punto sa loob ng tatlo, tatlo at kalahating taon doon. Kaya kinuha ang koponan mula sa zero hanggang 300 plus noong nandoon ako.

Isang naunang buhay, ako ay nasa Amex at Google. Nabuhay ako sa anim na bansa. Masaya katotohanan. Oo. Ang Singapore ay ang pinakamahabang stint ng na. At sa susunod na bilyon, nagtatayo kami ng katulad na platform ng pagmamapa ng negosyo. Mahalagang sinumang gumagalaw ng anuman, tinutulungan ka naming gawin ito nang mas mahusay. Mas mabuti bukas na batay sa mapagkukunan.

Kami ay isang Series B na kumpanya, tulad ng nakararami na nagbebenta sa Asya at Estados Unidos. Kami ay sinusuportahan ng LightSpeed, Microsoft, Mirai, at Alphawave. Oo. Masarap

(03:13) Jeremy AU: Maging dito. Alam mo, sa palagay ko ito ay isang napakalaking kasiyahan na magkaroon ng dalawa dahil pareho kayong may ilang mga katulad na karanasan sa mga tuntunin ng paglaki ng mga kumpanya, ngunit mayroon ding bahagyang magkakaibang mga karanasan at takeaways.

Kaya't talagang nasasabik akong pumasok sa pag -uusap na ito, hindi lamang tungkol sa pagkakapareho at pinakamahusay na kasanayan, kundi pati na rin ang mga pagkakaiba at mga pagkakamali. Kaya sa tala na iyon, magsisimula muna ako kay Grace. Kaya, alam mo, nagulat ka sa Asya nang itinaas mo ang pinakamalaking pag -ikot ng binhi sa 7. 4 milyong USD para sa isang tech na klima.

Startup. Kaya dahil ang mga tao ay napaka -bearish, nagkaroon kami ng isang pag -uusap tungkol sa klima tech at timog -silangang Asya, ngunit maaari kang magbahagi ng kaunti pa tungkol sa kung bakit ka naging inspirasyon upang itayo ito at kung paano ka nagpunta sa pagbuo ng

(03:54) Ajay Bulusu: Suporta para dito?

.

Sobrang swerte namin. Si Mark at ako, nakilala namin sa gusaling ito, sa pamamagitan ng paraan, ang aking tagapagtatag ng CO, magkaibigan kami sa loob ng pitong taon bago mag -ganging. Sinimulan kong unravel carbon noong nagsusulat ako ng isang kalooban para sa aking pagkatapos ng dalawang taong gulang na anak na babae. Kaya ito ay dalawang taon na ang nakalilipas. Apat na siya ngayon. At oo, ang aking isip ay nabaliw lamang, alam mo, napunta ito sa hinaharap at iniisip ang mundo na siya ay mabubuhay.

Ako ay isang krisis sa klima. Hindi ko alam ang pagkakaiba. Sa pagitan ng net zero at carbon neutrality, di ba? Sa palagay ko sapat na ako upang maunawaan kung bakit sa 400 milyong mga kumpanya sa mundo, 10 lamang, 000 mga kumpanya ang sumusukat at kahit na mas kaunti ang gumagawa ng isang bagay tungkol dito. Oo. Mula sa pagbuo at paglabas ng dalawang kumpanya, talagang gusto ko, mayroon akong isang maliit na tilad sa aking balikat, di ba?

Dahil ang unang dalawang kumpanya ay hindi eksaktong produkto na LED at napakahirap masukat. Tama. Kaya gusto ko talagang bumuo ng isang bagay na LED ng produkto, software LED, maaaring maging isang pandaigdigang produkto. sa labas ng Singapore mula sa araw. Kaya ang isang bagay ay humantong sa isa pa, tumagal ako ng halos isang taon, natutunan lamang ang sarili tungkol sa krisis sa klima.

Kapag nag -uuri ako ng ideya na alam kong ako, alam mo, magiging scalable ito. Alam kong magiging malaki ito. Pagkatapos ang lahat ay kailangang maging pinakamahusay na tagapagtatag ng CO, ang pinakamahusay na mamumuhunan, ang pinakamahusay na koponan. At oo, narito kami ng dalawang taon sa kalsada. At ano

.

Alin ang kailangang itayo sa klima tech upang matulungan ang klima. At sa palagay ko kamakailan lamang ay pinag -uusapan natin ang tungkol sa kung paano nagkaroon ng mas maraming regulasyon na tailwind para sa buong puwang. Ngunit ang nakakainteres ay ang kahulugan ng merkado ng produkto na akma at kung ano ang eksaktong iyong itatayo. Kaya paano mo nalaman?

At kailan mo nalaman na naramdaman mo, alam mo, ang akma sa merkado ng produktong ito ay may katuturan?

. Alin ang, mayroon ka lamang isang gawain sa iyong unang 18 buwan bilang isang tagapagtatag. Hindi ito mag -upa, hindi ito upang matustusan, hindi ito gumawa ng iba pa kundi upang makahanap ng PMF.

Isang gawain lamang. At sa gayon, ang pagiging napaka -pag -iisip tungkol sa kung paano mo tinukoy ang PMF. Alam mo, na nagawa ito ng ilang beses ngayon, napakalinaw ko na ito lamang ang aking tungkulin sa unang 18 buwan. At nang makita namin ang agham ng PMF, iyon ang unang pagkakataon na umarkila kami ng isang komersyal na koponan. Kaya sa loob ng 18 buwan, ito ay puro tagapagtatag na pinangunahan.

Hindi namin nais na umarkila ng anumang koponan sa pagbebenta upang mabuo ang paglaki. Nais naming maging malapit sa pagsipsip, alam mo, lahat ng mga pananaw. Ang mga alalahanin, ang mga kagustuhan ng aming mga customer. Kailangan talaga namin dahil nakataas kami ng maraming pera. Madali itong umarkila, di ba? Ngunit talagang pinanghawakan namin ang aming mga kabayo at nag -upa lamang sa Q2 sa taong ito.

At kaya Q3, Q4 Ngayon kung saan ang isang siyam na tao na komersyal na koponan ay ramping up at Oktubre ang unang buwan kung saan tatalo ng mga AE ang mga tagapagtatag sa mga benta. Napakasaya tungkol doon. Mayroon kaming isang maliit na gong sa opisina kung saan maaari silang mag -gong.

.

(06:59) Grace Sai: Talagang masaya. Sinusundan namin ang ilan sa mga pinakamahusay na kasanayan sa Airbnb. Ako at si Mark ay personal na makapanayam ng aming unang 230 empleyado. At marami pa rin kami, alam mo, ginagamit namin ang Slack nang malinaw, at nasa bawat channel ng customer at napakalapit namin sa kung paano, alam mo, makakagawa kami ng mas mahusay. Ang mga pagkakamali na ginagawa namin, personal naming humihingi ng paumanhin para sa mga bagay -bagay.

Dadalo kami sa mga sesyon ng onboarding. Sa palagay ko ito ay sobrang mahalaga para sa mga tagapagtatag na napakalapit. Hindi lamang para sa kapakanan ng hindi pagpapakawala o hindi. pagtitiwala sa koponan ng benta. Ngunit sa palagay ko ang isang mapagkumpitensyang kalamangan na ang mga tagapagtatag ay may higit sa mga kakumpitensya ay ang mga pananaw, di ba? Iyon ay isang bagay na hindi mabibili ng pera.

At paano ka makakakuha ng mga pananaw? Talagang kailangan mong sumipsip at makuha ito nang direkta mula sa merkado. Hawak nila ang katotohanan. Wala nang ibang nagtataglay ng katotohanan. At sa gayon, oo, nakikita natin na bilang isang kinakailangang paraan upang manatiling mapagkumpitensya. At para sa iyo,

(07:54) Jeremy Au: RJ, naging isang kawili -wiling paglalakbay ka, di ba? Kaya't sa nakalipas na ilang taon, nagtaas ka ng 44 milyon sa pagpopondo sa iyong binhi, ang iyong Series A at Series B upang mabuo ang kumpanyang ito.

Oo. Kaya maaari kang magbahagi ng kaunti pa tungkol sa kung ano ang naging inspirasyon sa iyo upang mabuo ang kumpanyang ito?

. Iyon ang Google Land. Hindi nila pinasadya ang anumang bagay para sa iyo. At din.

Gayundin, ang Google ay isang negosyo. Ito ay talagang isang kumpanya ng teknolohiya ng consumer, hindi isang kumpanya ng negosyo. Dahil may kakulangan ng mga solusyon sa negosyo, gusto nila ang isang layer ng mga API, SDKs sa platform ng consumer tech. Ang inspirasyon sa amin ng F1 ay talagang, noong kami ay kahit na sa Grab ang unang tunay na gawain ay ang Formula 1.

Sumali ako noong Mayo at Setyembre mayroong Formula 1, isinasara nila ang kanilang pag -iwas sa buong lugar. Tama. Nagpunta kami sa Google at sinabi nila, makinig, ginagawa namin tulad ng, ano, 100, 000 sumakay sa isang araw dito. At hindi ko pinahihintulutan ang mga kotse na pumunta sa Esplanade. Sinabi nila, ngunit pasensya na, wala kaming magagawa. Sinabi namin, ngunit kami ay hinawakan.

Sinabi nila, ngunit wala kang magagawa. Pagkatapos ay tulad namin, oh, ito talaga, wala silang pakialam kung ikaw ay grab o kahit sino, dahil ang parehong platform ay ginagamit ng ating lahat ngayon. Kung nais mong maabot ang F1, gagamitin mo pa rin ang Google Maps upang gawin ito. Kaya napagtanto namin sa oras na iyon na kailangan nating itayo ang lahat sa bahay.

Habang sinimulan namin ang pagbuo nito sa bahay, napagtanto namin, oh, ito ay isang butas ng kuneho. Masyadong malalim ang ating sarili. At pagkatapos ay napagtanto namin tulad ng gusto namin sa pagpunta sa mga kumperensya at teknolohiya, alam mo, tulad ng mga pag -ulan, ang mga tao ay natututo mula sa amin. Sa paano namin ginawa ang mahika at sinunggaban ka sa Changi Airport, nakikita mo ang isang basement ng isang basement na bang bang sa kanan?

Paano natin ito nagawa? Bakit hindi ito ginagawa ng ibang tao? Paano ka magtatayo ng ekosistema sa paligid nito? Ibig kong sabihin, ang pagma -map sa sarili nito ay isang napaka -kagiliw -giliw na puwang dahil binabalisa mo ang pisikal na mundo at nagbabago ang pisikal na mundo bawat minuto. Kaya hindi ka maaaring magkaroon ng isang perpektong digital na mundo. Kaya habang sinimulan naming ipaliwanag ito at tulad ng aliwin ang ibang mga tao, napagtanto namin, oh, mayroong isang disenteng malaking pagkakataon.

Hindi namin ginawa ang anumang TAM, SAM, pagsusuri ng BAM. Nasa Bangalore lang kami. Alam namin ang ilang mga VC, kumuha kami ng isang kubyerta at tinawag ko kami ng isang napaka -karapat -dapat na pagsisimula. Sanhi sa oras na bumalik kami sa loob ng ilang araw, mayroon kaming isang term sheet. Iyon ay higit sa lahat dahil sa koponan at uri ng kadalubhasaan. Lantaran na hindi namin alam kung ano ang itinatayo namin noong nagsimula kami, ngunit habang sumusulong kami sa tatlo hanggang limang taon, naiintindihan namin ngayon ang puwang.

Nasaan ang mga gaps, sino ang dapat maging oras, sino ang dapat nating harapin, sino ang dapat nating gawin? Kaya mahalagang pangangalap ng pondo, sa palagay ko ay tinatalakay namin sa labas at ito ay isang pares ng solong digit na milyon -milyong isang buwan, isang customer lamang tulad ng Google Maps ay gumagawa ng isang bilyong dolyar, isang kumpanya lamang na 25, 30 mga kumpanya na tulad nito, o isang bilyong dolyar na oras kahit papaano.

. Oo. At pagkatapos ay dahan -dahang malaman mo ito. Kaya paano mo naramdaman na gusto mong mag -click sa isang merkado ng produkto na akma mula sa iyo

(10:39) Ajay Bulusu: Perspektibo? Oo. Kaya sa tingin ko tulad ng PMF, wala pa rin tayong PMF. Iyon ay sa palagay ko ay may kaunting PMF para sa isang produkto, ngunit kung titingnan mo ang mundo sa aming mundo, mayroon kaming 17, 18 na linya ng linya.

Kapag nagbabayad kami ng mga bayarin, mayroong 17 mga item na maaari mong bayaran sa isang puwang lamang. Ito ay tulad ng ulap, di ba? Magbabayad ka para sa compute, magbabayad ka para sa iba pa. Parehong bagay na may mapa ay ang produktong imprastraktura. Kaya nakamit namin ang PMF sa isa. Sabihin natin na ang pagruruta at kahit na sa pag -optimize ng ruta ng ruta, kahit na para sa mga trak bilang isang halimbawa, ngunit mayroong mga bisikleta, welga, kotse, kahit na sa loob na mayroong ilang mga vertical para sa akin, ang PM ng nakamit ay kapag ang mga proactively na tao ay dumating sa iyong website.

Hinihiling nila sa iyo ang isang produkto, binili nila ito, babayaran ka nila para dito. Hanggang sa pagkatapos, hindi ko nakamit ang PMF. Ako ay pupunta nang agresibo at sinusubukan kong ibenta ang isang bagay sa isang tao. Kapag nagsisimula ang papasok na darating na organiko, tama, hindi sa pamamagitan ng mga ad ng Google, mayroong sapat na paniniwala tungkol sa iyo sa merkado para sa iyong mga VC at para sa ibang mga tao na sumangguni sa iyo upang sabihin, makinig, nais mo ang pagruruta, pumunta sa susunod na bilyon.

Iyon ang oras na sa palagay ko nakamit mo ang PMF para sa isang bagay, di ba? Kaya't hanggang noon, sasabihin ko pa rin na ito ay isang problema sa binti ng manok. Oo. Naglagay ka ng ilang mga ad, nakakakuha ka ng maraming mga lead at sa palagay mo ay nasasabik ka. Oh my god. At pagkatapos ay lumiliko sila sa loob ng dalawang buwan, di ba? Kaya nangyayari ito sa bawat pagsisimula, ang bawat kumpanya na nais bumuo.

Sa aking isip, ang PMF ay kapag ang mga proactively na tao ay dumating upang bumili ng iyong produkto at pagkatapos ay babayaran ka ng ilang buwan, hindi bababa sa isang buwan, dalawang buwan, kailangan mong magpatakbo ng isang buong ikot ng isang taon, pagkatapos ay umaasa na hindi nila mabubugbog ang PMF para sa

(12:09) Jeremy Au: Ako. Oo. At ang nakakainteres ay pinag -uusapan namin dati sa nakaraan tungkol sa kung paano magkasya ang merkado ng produkto.

Ito ay isang malaking bahagi ng kung ano ang ginagawa mo sa iyong tagapagtatag, na tawag sa pagbebenta. Maaari mo bang ibahagi ang kaunti pa tungkol sa kung ano ang hitsura at

(12:22) Ajay Bulusu: Paano mo ito gagawin? Oo, sa palagay ko ang pinakamalaking pagkakamali na nagawa ko ay ang paglayo sa mga benta nang maaga. Marami kaming nagtaas ng pera. Tulad ng dati, kami ay unang beses na tagapagtatag. Hindi pa ako nagtatag ng isang kumpanya.

KAYA. Tulad ng ilang mga matatanda na pinayuhan kami at sinabi, makinig, mag -upa ng isang VP ng mga benta, mag -upa ng isang direktor ng mga benta. Tulad ng hindi mo buksan ang parasyut hanggang sa tumalon ka sa isang bangin, blah, blah, blah, anuman. Tama. Kaya nagpunta kami at gusto namin, sinunog namin ang maraming pag -upa ng pera, ngunit hindi ito tungkol sa mga tao. Hindi ito tungkol sa produkto.

Ito ay lumayo ka sa mga benta. Iyon mismo ang sinasabi ni Grace. Namimiss mo ang mga uso at namimiss mo ang mga pattern. Bilang isang tagapagtatag, dapat kang nasa mga tawag sa pagbebenta. Kahit na ikaw ay isang serye E, D, kahit na ikaw ay isang pampublikong kumpanya, hindi mahalaga. Kung hindi ka umupo at magbenta, dapat kang makinig ng mga tawag. Kaya kahit ngayon, ako at ang aking tagapagtatag ng CO bawat linggo, tumatagal kami ng isang oras, nakikinig kami sa halos bawat gong o bawat anumang koro na ginagamit mo ng mga tawag ng aming mga sales rep.

Upang maunawaan mo kung ano ang hinihiling ng consumer. At mayroon lamang kaming apat na miyembro ng benta ng miyembro ngayon, di ba? Kaya hindi namin balak na umarkila nang higit sa apat. Ang iba pang dalawa ay ako at ang aking co-founder, di ba? Ang lahat ng mas malaking deal ay nagbebenta pa rin ako. Maaari kong ibigay ang aking mga komisyon sa salesperson, ngunit nakaupo ako sa tawag at isasara ko ang pag -upa.

Kaya hindi ka tumatanggap ng komisyon? Nais ko. Yeah, ako din. Para kaming underpaid.

.

(13:35) Ajay Bulusu: Kaya't ako pa rin. Ibig kong sabihin, tulad ng US Times ay katawa -tawa, ngunit hanggang sa 12 ng umaga pa rin ako, gawin ko. Ngunit hindi bababa sa anim na tawag sa isang linggo na nakaupo ako, ngunit nakikinig ako ng hindi bababa sa 16 na tawag sa isang linggo.

Sige. Maaari ko ring coach ang aking mga benta sa mga tao, hey, makinig, ito ang sa palagay ko ay hindi mo dapat sabihin. Tama. At tatanungin mo ang isang tao bilang isang rep, sasabihin nila, sa palagay ko ito ay masyadong mura. Kaya mayroong, walang pagpepresyo. Mantra. Kaya bilang isang tagapagtatag, kailangan mong tumawag. At sa palagay ko ito ay

.

Grace, maaari mo bang ibahagi ang kaunti pa tungkol sa paglipat na iyon para sa iyong sarili? Oo,

. Sa palagay ko kung may nangyari sa akin, tulad ng tiwala ako na ang koponan ay maaari pa ring gawin sa mga iyon, di ba? Sa palagay ko iyon ang pagkakaiba sa nakaraan. Ang mga tawag na iyon ay makansela.

Halimbawa, kung nagkasakit ka o anumang katulad nito. Sa palagay ko talaga na ang Sales Director o ang VP ng mga benta ay ang pinakamahirap na pag -upa. Hindi bababa sa bahaging ito ng mundo. Hindi ko alam ang tungkol sa iyong mga karanasan sa mga lalaki, ngunit tulad ng, tulad ng, hindi ko alam kung gaano karaming mga pagsubok at mga pagkakamali na mayroon kami, marahil tatlo, ngunit hindi katulad ni Ajay, naniniwala ako sa pag -upa nang bahagya nang mas maaga, higit sa lahat dahil sa bahagi ng data.

Kaya ang mga ops sa pagbebenta. Kaya mag -upa ako ng isang benta. Mayroon kaming isang Direktor ng Pagbebenta. Sino ang parehong mahusay sa mga ops sa pagbebenta. Kaya gumagamit din kami ng HubSpot. At kaya kailangan nating pag -aralan ang maraming mga bagay dahil sinusukat namin ang PMF sa pamamagitan ng tatlong sukatan. Ang isa ay cycle ng benta. Dalawa ang ACV, average na halaga ng kontrata. At sa wakas ay pag -ibig ng customer, di ba? Magkano ang ginagamit mo sa platform?

Ano ang sinasabi nila kapag ginagamit nila ang platform, ang masayang landas at iba pa. Kaya dahil sa dalawang ito sa tatlong sukatan na ito ay hinihimok mula sa data ng mga benta, kailangan nating tingnan ang data nang relihiyoso. Kaya pupunta kami sa data bawat linggo. Tama. Kaya ang direktor ng benta, gayunpaman, ay talagang mahirap makuha, lalo na pagdating sa klima tech, ito ay isang mataas na teknikal na sektor.

Alam mo, kailangan mong ipaliwanag ang GHG protocol. Kailangan mong, mayroong isang buong tulad ng alpabeto na sopas ng mga frameworks at mga mandato ng regulasyon at iba pa. At ito rin ay isang pag -uusap sa aming mga kasosyo sa Sequoia, di ba? Tulad ng, umarkila ka ba ng isang napaka -nakaranas na salesperson ng B2B? Iyon ay nagdala at nakamit ang 1 milyong mga quota ay magbabayad para sa kanilang sarili na 10x round.

O nag -upa ka ba ng X Sustainability Consultant? At ang ilan sa iyo ay maaaring nasa malalim na tech ay maaaring harapin ang isang katulad na conundrum kapag inarkila mo ang iyong mga salespeople. Upang maging matapat, sinubukan namin pareho. Hindi namin iniisip na mayroon pa rin tayong sagot. Kaya sa ngayon kami ay lumipad. Isang napaka -nakaranas na salesperson ng B2B na may isang consultant ng pagpapanatili.

Kaya't medyo mas mahal na gastos ng pagkuha, ngunit ito ay napaka -teknikal at gayon pa man, alam mo, kailangan mong patakbuhin ang proseso ng benta kaya propesyonal na kailangan namin ng parehong mga set ng kasanayan. At ito ay, alam mo, isang problema sa talent pool sa bahaging ito ng mundo, di ba? Tulad ng ilan sa atin ang may agham sa kapaligiran o kung ano man bilang isang degree, di ba?

Kaya sa tingin ko sa oras na magbabago, ngunit hindi sa susunod na limang taon.

(16:33) James Gilbert: Bago tayo lumipat sa susunod na segment, narito ang isang mabilis na salita mula sa PubSpot. Ikaw ba ay isang tagapagtatag ng startup na naghahanap para sa tamang hanay ng mga tool upang mapabilis at masukat ang iyong proseso ng pagbebenta? Sumali sa HubSpot para sa mga startup at makakuha ng pag -access sa mga libreng toolkits ng Startup ng Masterclasses, isang konektadong ekosistema, at hanggang sa 90% mula sa buong platform ng HubSpot.

I -unlock ang lahat ng kailangan mo upang madagdagan ang mga nangunguna, mapabilis ang mga benta, at streamline ng serbisyo sa customer, o nang hindi pinaputok ang iyong badyet. Tumungo sa Hubspot.com/startups. Upang makapagsimula,

. Pamumuno sa Pagbebenta?

(17:10) Ajay Bulusu: Ang bawat pagsisimula ay nagkakamali sa bagay na ito, di ba? Imposibleng makahanap ng tamang talento. Walang malinaw na resume ng hiwa. Kailangan mo ng dalawang bagay. Kapag nagpunta ka sa mga benta, sa isang pagsisimula, kailangan mo ng mabaliw na dami ng pagmamadali, di ba? Dahil nagbebenta ka ng isang hindi kilalang hindi kilalang produkto at sinusubukan mong iwaksi ang isang higante sa anumang kaso, kahit na laging may kumpetisyon sa aming puwang at ang puwang din ng Greece ay palaging kumpetisyon.

Kaya kung nais mong palitan ang anumang higante. Kailangan mo ng mabaliw na halaga ng pagmamadali at nakakumbinsi na kapangyarihan. Isa, kung ano ang pinuntahan namin sa una ay isang network. Kapag nag -upahan kami, mayroon kaming isang napaka -senior salesperson, di ba? Marami kaming binayaran sa kanila dahil tama kami. At okay lang. Ibig kong sabihin, tulad ng natutunan mo, ngunit ang isyu sa iyon ay napaka -senior salespeople ay hindi nagbebenta, di ba?

Sila, ito ay katulad ng pinamamahalaan nila ang kita. Hindi iyon nagbebenta, di ba? Mayroon kang isang koponan at namamahala ka. Noong ako ay nasa Google, tulad ng, tulad ng aking libro ng negosyo na 45 milyon. Hindi ko na kailangang ibenta. Binabayaran pa nila ako. Ito ay tulad ng buwis. Kinokolekta mo lang ito. Oo, gumawa ka ng ilang alak at kumain at pupunta ka at sasabihin, lahat ito ay mabuti.

Hindi iyon ang profile ng benta na nais mo ng maagang yugto dahil hindi sila sanay, o hindi pa sila nagbebenta sa mahabang panahon. Kaya't nagsimula kaming mag -isip, okay, alam mo kung ano? Pumunta tayo sa isang kumpanya na nakabase sa ulap kung saan sila ay nagbebenta ng ulap. Mas bata sila sa kanilang siklo sa buhay. At marahil sa amin, lalago sila. Ngayon din para sa amin ay hindi pa nagtrabaho talaga dahil napagtanto ko kung hindi mo na -hit ang iyong mga target na hindi ka maaaring maging platform ng paglago para sa isang tao.

Kaya ang perpektong tao ay isang tao na may ilang karanasan sa mga benta sa loob ng ilang taon, ay talagang tumama sa quota, mayroon pa ring gutom at pagmamadali. Nais na dumating sa iyong pagsisimula ay talagang springboard ang kanilang karera, di ba? Alam nila na mayroong isang landas sa VP sa iyong kumpanya o direktor sa iyong kumpanya. Iyon ay isang uri ng profile ng gutom.

Nagtrabaho ito para sa amin. Ibig kong sabihin, ako ay isang inhinyero sa pamamagitan ng background at sa grab ay gumagawa ako ng pamamahala ng produkto, kaya hindi ko naibenta ang aking sarili. At kapag natutunan ko ang mga benta, napagtanto ko na, okay, mas gutom at pagnanasa, tulad ng sa halip na magkaroon ka ng mabaliw na halaga ng karanasan. Kaya't iyon ay uri ng profile na nakita namin ang trabaho, ngunit mag -churn out ka.

Ang isang koponan o dalawa, sigurado, lahat ay nag -churn ng isang koponan o dalawa, pagkatapos ay magkasya ka sa profile. Sa palagay ko iyon ang pinakamalaking pag -aaral na mayroon ako mula sa paglipat. Hindi pa ako lumipat, sa pamamagitan ng paraan, tulad ng kahit na nagbebenta ako kahit ngayon nang walang isang quota o walang isang bonus, sa kasamaang palad, ngunit wala talagang paglipat.

At

(19:22) Grace Sai: Kung maaari kong idagdag, tama, mayroong isang buong agham sa pagdidisenyo ng isang koponan sa pagbebenta, di ba? Kaya halimbawa, kung ang salesperson, ang AE, ang account executive suweldo, sabihin natin ang isang daang grand sa isang taon. Iyon ay magiging 50 porsyento lamang ng kabuuang com, di ba? Kaya 50, ang iba pang 50 porsyento ay nasa mga target na kita.

Kaya pagkatapos ang kanilang quota ay 10 x ang base suweldo o limang x sa pangkalahatan. Okay. Kaya kung sila ay binabayaran ng isang daang libo, ang kanilang quota, nangangahulugan ito na kailangan nilang makamit ay 1 milyon sa isang taon. Di ba? Kaya sa kahulugan na iyon ay napaka -binary. Ngayon kung ano ang hindi nagsusuot ng mga tagapagtatag ng maraming tao. Hindi lahat ng tao ay tatama sa kanilang quota, di ba?

Kaya, kaya ang natutunan ko rin ay na kung umarkila ka lamang ng isang AE, mawawalan ka ng potensyal na dalawang quarter ng taon kung hindi ito gumana. Kaya ang natutunan natin ay palaging kailangan nating mag -buffer. Hindi bababa sa dalawang AES, isang BDR. Kaya kung magbubukas tayo sa Australia o sa Hong Kong, palaging dalawang AE kahit na kailangan mo ng isa.

Oo. Dahil kung ang isa ay hindi gumana, hindi ka mawawala, alam mo, isa, dalawang quarter. At mabuti na magkaroon ng ilang kumpetisyon, di ba? Alin ang nagpapahiwatig, alam mo, para sa mga tagapagtatag na nangangalap ng pondo, tiyak na kailangan mong itaas ang higit sa iniisip mo dahil kailangan mong i -buffer ang mga pangkat na ito. Tama. Kaya mayroon kaming isang siyam na taong komersyal na koponan.

Handa kami na, alam mo, dalawa ang sasabog sa labas ng tubig. Dalawa ang tatama sa target. Tatlo ang makaligtaan ang target. Kailangan mo lamang maghurno sa mga pagpapalagay na ito. Kung sa palagay mo tulad ng lahat ng siyam ay tatama sa mga target, mali iyon, di ba? Makakakuha ka ng isang pagkabigla ng iyong buhay at pagkatapos ay makaligtaan mo ang iyong mga target dahil nagtatakda ka ng maling mga inaasahan sa mga namumuhunan.

Kaya mag -buffer lamang para sa mga pagkakamali ng tao na ito.

. Muli, iyon ay isang napakahabang talakayan, ngunit paano mo kailangang magtakda ng cadence? Alam mo, tuwing linggo, ano ang gagawin mo?

Tulad ng ano ka Talagang makipag -usap sa mga tawag. Paano mo masusubaybayan? Ito ba ay bumalik sa buwan -buwan? Tulad ng sinabi ng aming unang ilang mga benta na tao, makinig, kahit na nilagdaan ko ang deal noong ika -31 ng Disyembre, napunta ako sa taunang quota ko. Ang pinakamalaking pagkakamali. Hindi, hindi mo pa nakilala ang iyong taunang quota. Kung nag -sign ka noong ika -31 ng Disyembre, bawat linggo na kailangan mong subaybayan ang bawat account.

Lalo na maagang yugto, hindi ka maaaring mag -iwan ng anumang account. Malaki ang bawat account. Kaya napaka kritikal. Ang mga taong pumapasok sa iyong kumpanya ay may parehong mindset ng micromanaging kanilang sariling mga account, di ba? Hindi mo maaaring pamahalaan ang iyong account na nagsasabing ibebenta ko ito pagkatapos ng anim na buwan. Hindi, kailangan mong ibenta ito sa anim na araw, di ba?

Sa literal na uri ng mindset na hinahanap mo sa mga salespeople. Kaya naging kami

. Ano ang isang nakakagulat na bagay na natutunan mo? Tungkol dito sa paglalakbay, anumang pagkakaiba o pagbabago na nais mong tama o tama

(22:06) Ajay Bulusu: Alamin

(22:06) Grace Sai: Tungkol sa, sasabihin ko na minamaliit ko ang kapangyarihan ng mga benta ng tagapagtatag.

Sa palagay ko ang aming pananalig at ang aming pagnanasa at ang aming kakayahang, sa palagay ko, ay kumakatawan sa pangitain ng produkto, lalo na sa mga unang araw. Sa palagay ko mas pinahahalagahan ito ng merkado kaysa sa iniisip natin. Para sa ilang kadahilanan, gustung -gusto lamang ng mga tao ang ganitong uri ng pagnanasa. Nais nilang magtrabaho sa mga madamdaming tao, di ba?

At sa palagay ko, oo, nakakagulat iyon sa isang kahulugan, tulad ng, alam mo, huwag diskwento iyon.

(22:36) Ajay Bulusu: Oo, sa palagay ko. Ang iba pang bagay ay binibili ka ng mga tao, hindi ang iyong produkto sa mahabang panahon. Kaya kung sa tingin nila ikaw ay isang mabuting tao sa pangkalahatan. Ang mga tao ay nais na bumili ng mga bagay na ibinebenta mo. Kaya iyon ang dahilan kung bakit kritikal ito bukod sa pagnanasa, ang katotohanan na mayroon kang isang malaking insentibo.

Kung ang iyong pagsisimula ay magtagumpay, hindi mo maaasahan ang pareho mula sa isang tao na papasok mula sa labas, na kung saan ay isang makatarungang palagay, di ba? Kaya't napaka kritikal sa una na ibenta mo rin ang iyong sarili nang maayos, na naroroon ka upang malutas ang problema ng isang tao, talagang hindi ibenta. Iyon ang isang bagay na nakita ko.

Gayundin ang nagawa namin ay subukan at bigyan tulad ng talagang mahusay na mga bonus sa una. Tama. Kaya upang sabihin, makinig, kung isara mo ang isang daang k deal, okay lang akong bigyan ka ng 10 k, di ba? Okay lang akong bitawan ang 10 porsyento nito ay dahil kahit na ito ay isang referral, kahit na kung ano pa man, kakailanganin kong gumastos ng maraming pera.

Ang aking CAC ay mas mataas kaysa sa iyong komisyon. Kaya ang nakita ko rin ay medyo mas mapagbigay. Sa una sa iyong unang ilang salespeople sa istraktura ng komisyon. Kaya't hinihikayat din silang makita kung ano ang gagawin. Pangatlo, huwag mag -insentibo sa mga bookings. Ito ang pinakamalaking sapagkat nasa negosyo ako batay sa pagkonsumo kung saan tulad ng ilang mga tao ay nag -book ng 100k at ginamit nila ang 5 at hindi ako kidding.

Di ba? Kaya, sinasabi nila, oo, gugugol ko sa iyo ang 100k sa iyo sa taong ito. Pagkatapos ay sinabi nila na naantala ang pag -unlad o hindi ito nangyayari o naantala ang aking proyekto. KAYA. Ang iyong booking ay hindi invoice. Kaya kailangan mong aktwal na mag -insentibo ang mga tao sa invoice. Kaya ang kita sa buhay. Eksakto. Dahil ang clawback ay ang pinakamasamang bagay na nakita ko dahil hindi ito magandang bagay na dapat gawin.

Oo. Tulad ng pagbibigay ng pera ng isang tao at ibabalik ito. Ito ay ang pinakamasamang bagay na dapat gawin kailanman. Kaya sinubukan namin at hindi gumagawa ng mga clawbacks. Ngayon sinusubukan naming sabihin pa rin, makinig. Sinubukan mo at kumuha ng isang pangako at babayaran ka namin sa kita ng invoice, tulad ng sa halip na mag -book dahil ang libro ay isang vanity metric na maaari mong gamitin ang huling tatlong taon ng kamangha -manghang pangangalap ng pondo.

Ngunit sa ngayon ay tinitingnan ko ay ang pera na talagang papasok sa iyong bangko o hindi. At iyon din, hindi ka nagdadala ng iyong sariling tulong sa kool sa puntong iyon na nagsasabi, makinig, nag -book ako ng 10 milyon, ngunit alam mo, ang taon na mayroon ka nang mga pahayag ng 1 milyong kita. At kami

.

Kaya kami, mayroon kaming mga kumpetisyon tulad ng, alam mo, ang unang AE na talunin ang mga tagapagtatag sa mga benta ay makakakuha ng tulad ng isang dalawang gabi na pananatili sa Mondrian. Tama. Sanhi ng bawat salesperson ay kasal. Sa palagay ko nararapat silang manatili. At kabaligtaran lang ito sa aming tanggapan. Nasa itaas kami ng Shake Shack sa iyong kalsada. Kaya tulad ng, alam mo, ang mga bagay na ganyan, gusto nila, at hindi ito mahal.

(24:50) Ajay Bulusu: Gayundin ang mga kumpetisyon. Tulad ng halimbawa, hindi ko alam kung, ang ibig kong sabihin, magkakaroon ka ng G2 at Captera, atbp. Kaya ang mga pagsusuri ay napaka kritikal para sa maagang yugto ng Saas Company. Kaya tumakbo kami tuwing quarter, isang iba't ibang kumpetisyon, pinakamataas na bilang ng mga pagsusuri, cash bonus. Pinakamataas na bilang ng aktwal na tunay na testamento ng video dahil ito ay isang staycations.

Kaya oo, magkaroon ng ilang mga badyet na tulad nito upang maging mas makabagong. Ibig kong sabihin, tulad ng mga mas malalaking kumpanya ay nagawa ang mga mas malamig na bagay para sa mga salespeople, sa palagay ko, ngunit hindi namin ito kayang bayaran.

. Kaya nabanggit namin ang isa ay dapat silang magkaroon ng karanasan sa pagbebenta, hindi lamang pamamahala ng kita. ISA. Ang pangalawang bagay na nabanggit mo ay nagugutom. Na nabanggit mo ay mapagkumpitensya at karanasan. Maaari mo bang ibahagi ang kaunti pa tungkol sa kung paano mo hinahanap ang mga katangian para sa kanila?

Ito ba ay isang proseso ng pakikipanayam? Hindi ba, hindi ko alam, may karera sa kanila, lahi ng paa sa labas ng opisina at makita kung paano sila mapagkumpitensya?

. Kaya ang bawat salesperson ay isang kamangha -manghang pakikipanayam. Karaniwan, karaniwang swao ay tulad ng.

Talagang mabuti, alam mo, sa kanilang mga salita, ngunit may pakiramdam ako na walang proseso ng pakikipanayam. Tama. Napakahirap sa iyong yugto ng isang kumpanya na talagang kumuha ng gutom, atbp. Ang nakita namin sa pangkalahatan ay ang mga tao na nadulas ito nang kaunti ay nagtrabaho para sa amin, di ba? Kung ang mga tao ay nagkaroon ng isang napakadaling landas na tumatalon sa paligid ng mga kumpanya upang pumunta sa susunod na antas o sa susunod na yugto, ang isang bagay na hindi namin inuupahan ay mga tao na tumalon sa paligid ng bawat taon, tulad ng ganap na hindi.

Di ba? At totoo ito sa mga benta. Sa totoo lang, ang mga tao ay tumalon bawat taon dahil hindi lamang ito gumana minsan. Ngunit kung ikaw ay nasa isang kumpanya ng dalawa hanggang tatlong taon at naibenta mo nang maayos, naabot mo ang isang tiyak na yugto sa kumpanyang iyon. Pagkatapos ay naghahanap ka ng isang hamon. Sinusubukan namin at makuha ang mga profile sa ating mundo.

Ang pagmamapa ay, muli, isang negosyo sa lumang paaralan. Kaya ang karamihan sa mga salespeople ay nakakakuha tayo ng kaunti mula sa. Bago ang henerasyon ng mga benta, kung saan nasanay sila sa mga kaganapan, nasanay na lang sila sa kamping sa isang kaganapan at pagkatapos ay sinusubukan na ibenta. Ngunit ang nakita namin ay ang pagpunta sa labas ng iyong kaginhawaan zone ng hindi ka patayo.

Tulad ng sabihin natin na maaari akong pumunta sa AWS o GCP at umarkila ng isang cloud salesperson kaysa sa isang salesperson ng mapa dahil nasanay na sila sa pagbebenta ng mga produktong pang -imprastraktura na halos kapareho sa aming mga databricks at snowflake. Iyon ang hinahanap namin. Sa halip na may branded na nagmula sa luma, tulad ng karaniwang mga background.

Ngunit sa tingin ko

. Maaari mo bang ibahagi ang kaunti pa tungkol sa kung paano mo napupunta ang pag -sourcing ng mga kandidato na ito mula sa iyong pananaw? Personal ko

(27:14) Grace Sai: Tulad ng mga step up na kandidato lalo na para sa mga posisyon sa pamamahala.

Kaya ang mga hakbang sa mga kandidato ay ang mga tao na may technically na hindi gaganapin ang papel na iyon, ngunit sila. Handa na lang. Tama. Ginawa nila ang ritwal ng daanan ng sapat at handa na ngayon at gutom na gusto ang isang maliit na koponan at lumago na may isang mabilis na lumalagong pagsisimula. Gusto ko ang mga kandidato ng hakbang at hindi tulad ng isang tao na naging isang benta ng VP sa loob ng 15 taon.

Tama. Dahil ang coachability na iyon at mas mababa ito. Oo. At tulad din ng bawat pagsisimula nito. Mayroon kaming sariling kultura, alam mo, tulad ng pamumuno ay may sariling kultura at napakahalaga para sa kanila na kahit papaano ang direktang ulat. Gusto ko ng pitong, hindi ko alam kung ilan dito, ngunit tulad ng napakarami.

Tama. Ngunit ang layer ng ulat ay kailangang talagang uri ng sumasalamin doon at mag -ambag sa na. At isang tao na naging VP ng mga benta sa loob ng 15 taon sa ibang lugar, medyo mahirap iyon. Kaya

.

Kaya para sa amin, ito ay tungkol sa kultura bilang isang kumpanya. Kami ay isang napakaliit na koponan, kaya nais naming mapanatili ang korum ng pagiging isang masayang lugar na papasok. At lahat tayo ay nagtrabaho sa mga maligayang lugar bago, kaya alam natin kung paano ito maging sa isang masamang at isang magandang lugar. Kaya para sa amin, hindi namin binibigyan ang pamamahala ng mga tao, lalo na sa mga benta at marketing.

Ang lahat ay nakikita ko noon. Kung handa ka nang umakyat sa loob, hahayaan ka naming umakyat kung saan iniisip ka ng ibang tao bilang pinuno na, ngunit mayroon kaming kalamangan dahil maliit kami. Kung ako ay isang, kung ako ay isang 300 miyembro ng koponan, hindi ko magagawa iyon sa 60. Malalaman ko. Alam kong lahat ng pangalan, kaya magagawa ko ito. Napaka kritikal para sa amin.

Oo. Tama. At ang iba pang bagay sa mga benta, ang pinakamalaking pagkakamali na nagawa ko sa nakaraan ay ang pag -upa ng isang koponan na may isang quota ng koponan ay dahil palaging sinasabi ng isang manager, makinig, hindi maganda ang aking koponan at blah, blah, blah. May pananagutan ako para dito. Ngunit pagkatapos ay lagi mong tinatanong ang tanong na, tulad ng, ano ang ginagawa mo? Tama.

Pagkatapos ay magbebenta ka kung hindi nagbebenta ang iyong koponan. Kaya ang nagawa namin ay ang pinakamalaking bagay na na -squash namin ang lahat tulad ng uri ng tulad ng slash ng pamumuno. Lahat ng nakikita ko sa mga benta. Una mong makilala ang iyong milyong dolyar na quota, pagkatapos ay nakakuha ka ng karapatang magkaroon ng ibang tao upang gawin ang quota sa iyo. Iyon ay talagang nagtrabaho para sa amin dahil ngayon ang lahat ay nagmamadali dahil alam nila iyon, okay, makinig, kung kailangan ko talagang lumaki, kailangan ko munang ibenta.

Dahil iyon ang pagkakamali na nagawa namin noong nakaraang taon. Gusto lang namin muna ang mga tagapamahala ng koponan.

. Kaya mula sa iyong pananaw, paano mo ito gagawin? Ano ang tama? Ano ang maiiwasan? Ang

(29:43) Grace Sai: Ang bahagi ng pagsasanay sa teknikal ay dapat gawin.

Kaya ginagamit namin ang MedPig bilang isang balangkas. Bago ito, gumagamit kami ng baluktot bilang isang balangkas. Kaya lahat ay kailangang pumunta doon, kasama na ang mga tagapagtatag. Kinuha ako, hindi ko alam, 50 oras upang dumaan doon. At pagkatapos, alam mo, dumaan sa pagsasanay sa HubSpot, pagsasanay sa produkto, bahagi ng demo, at pagkatapos ay kakailanganin nilang mag -demo sa isa sa mga tagapagtatag at talagang gagawa kami ng isang papel na ginagampanan sa aming kaso.

Kami ay magiging punong opisyal ng pagpapanatili at ihahawak namin ang tae sa tao. At ginawa kong umiyak ang mga tao sa mga panloob na demo, di ba? At iyon, na maraming sinasabi tungkol sa presyur na kinakaharap ng AES dahil, alam mo, nahaharap nila ang lahat ng uri ng mga tao, magagandang tao, hindi magagaling na tao, kailangan lang nilang maging handa para doon.

Kaya't kami ay, alam mo, maging mas agresibo sa layunin. At pagkatapos nito, kailangan nilang anino ng ilang beses para sa AES bago ang kanilang unang aktwal na demo. Nagbibigay din kami ng mga pagkakataon para sa mga BDR na maitaguyod sa mga AE dahil oo, hindi bababa sa nagawa nila ang uri ng unang tawag sa kwalipikasyon. Kaya

(30:44) Ajay Bulusu: Para sa amin, muli kami, isang teknikal na produkto ayon sa kalikasan.

Kaya kung ano ang nagawa namin ng maraming paglilingkod sa sarili. Ibig kong sabihin, lahat tayo, tulad ng pagiging mga inhinyero ng produkto, nagtayo kami ng maraming tulad ng mga mapagkukunan sa bahay. Kaya dumaan sila sa isang bagay na tinatawag na mga notebook na itinayo namin at maraming mga tawag sa gong at pag -record na nagawa namin tulad ng mabuti at masamang tawag sa pagbebenta.

Karamihan sa ating mga tao ay nakaranas sa domain. Kung sino man ang apat, naibenta na nila ang ilang bahagi ng tech tech. Tulad ng sabihin nating nais kong ibenta ang module ng ruta. Marami na silang naibenta sa nakaraan. Sa isip na hindi kami nag -upa. Mayroon lamang isang tao na sinubukan namin at nag -eksperimento tulad ng sinabi ko. Kaya para doon, tulad ng mga coach ng tagapagtatag at dapat nila, marami silang mga anino.

Iyon lamang ang paraan upang malaman. Maaari ko silang bigyan ng maraming mga libro, maraming teorya, ngunit hanggang sa umupo sila sa isang. Live na tawag at ihaw sa pamamagitan ng tulad ng, talagang hindi ako, ang tunay na customer, hindi nila matututo kung paano ibenta. Kaya nagbibigay kami ng kaunting tulad ng mga mas mababang mga account sa paglilingkod sa sarili, tinawag namin sila. Simulan ang mga ito sa isa pang nakaranas na sales rep sa gilid upang

(31:37) Grace Sai: Tulungan.

Ang karaniwang pagkakamali sa mga tagapagtatag ng unang pagkakataon ay mabilis kaming umarkila at mabagal kami, di ba? Sapagkat ang baligtad ay dapat gawin, di ba? Mas mataas, mabagal, ngunit mabilis ang apoy. Iyon ay halos palaging totoo, ngunit doon

(31:48) Ajay Bulusu: ay mga pagbubukod din. Hindi ito isang magandang bagay na dapat gawin, ngunit nagpapatakbo ka ng isang negosyo at ito ay matigas, di ba?

Kaya't talagang naging tulad namin ng mas mataas na mabilis at sunog na ultra mabagal, kahit na mabagal dahil gusto ko, hindi namin gusto ang pagpapaputok. Hindi ito isang kaaya -aya na bagay para sa sinuman. Ngunit sa kasamaang palad sa mundo ng mga benta, totoo ito para sa amin bilang mga unang tagapagtatag, tulad ng tulad ng pagbibigay sa amin ng mga jitters sa tiyan.

Upang gawin ito. Ngunit alam natin ngayon na ito ay isang bahagi at parsela,

. Sa magkabilang panig kapag ang isang pagtatapos ng pagpapaputok ay isang sorpresa sa sinumang hindi tapos, di ba? Dapat itong mangunguna patungo sa isang hindi sorpresa na kaganapan.

(32:29) Jeremy AU: nakuha ito. Oo, dumaan ako sa parehong pagsasanay na mayroon akong isang tao na naitala sa akin at kinailangan kong mag -apoy ng isang tao nang maraming beses hanggang sa hindi ako napunta sa puntong kung saan ako ay propesyonal at magagaling, di ba? Ngunit sa palagay ko pag -usapan natin bilang isang resulta, pagganap, di ba? Ngunit ano ang maiiwasan na mga pagkakamali na sa palagay mo ay dapat iwasan ng mga benta mula sa iyong pananaw?

Ibig kong sabihin, malinaw na underperformance at hindi pagpindot sa quota ang pinakamalaking pagkakamali, ngunit ako ay uri lamang ng mausisa. Ano ang mga karaniwang pagkakamali na sa palagay mo ay humantong sa sitwasyong iyon?

. Iyon ang nakita ko sa mga tawag na. Dahil desperado kang magbenta, may sasabihin ka sa tawag, di ba?

Yeah, tapos na. Tulad ng, alam mo, oo, magagawa ko ito. At pagkatapos ay bumalik ka sa produkto at sabihin, magagawa ba ito? Hindi iyon dapat gawin. Sa totoo lang, inuupahan ka upang magbenta ng isang bagay na nagbebenta na ng perpektong, di ba? Ito ay trabaho ng isang tagapagtatag na magbenta ng isang bagay na wala. Tulad ng buong pekeng ito hanggang sa gawin mo ito ay hindi dapat para sa mga salespeople.

Iyon ay isang numero unong panuntunan sapagkat iyon din. Ano ang ginagawa nito, lumilikha ito ng maraming ingay sa kumpanya sa maagang yugto, dahil biglang may nagsabi, hey, makinig, kung itatayo mo ito tulad ng tampok, sinabi sa akin ng customer na babayaran ko ako ng 5 milyon bilang isang halimbawa. Ngayon, bilang isang tagapagtatag, sinasabi mo, oh my god, talaga? Susubukan ko at gawin ito.

Kaya lumilikha ito ng maraming mga undercurrent at ingay na ito, samantalang hindi ito isang maikling pagbebenta. Iyon ay isa. Kaya ang mga salespeople sa una ay dapat na upahan upang magbenta ng isang bagay na nagbebenta na. At iyon ang dahilan kung bakit pinapayagan ng tagapagtatag ang benta ay napaka -kritikal dahil kailangan mong tawagan ang BS sa ilang mga punto at makinig, nagawa ko na ito.

Kaya kung sinasabi mo sa akin na ang tampok na ito na, may nagtanong sa akin noong nakaraang taon tungkol dito, kaya hindi ka nila babayaran. Iyon ay isang napaka -kritikal na bagay. Ang iba pang pagkakamali na maaari nilang gawin ay ang underselling ay talagang isang mas mahusay na produkto kaysa sa kung ano ang umiiral sa merkado. Mayroon kang isang tampok na hindi umiiral sa isang napaka -itinatag na manlalaro.

Ngunit natatakot ka. Hindi ka mismo tiwala sa tawag sa pagbebenta na makinig, bro, magagawa ko ito para sa iyo. Iyon ay isang malaki at tiwala sa akin bilang isang mamimili, babasahin ko ito dahil nakabili ako ng sapat na software sa aking buhay. Kaya alam ko kung ang isang taong benta ay hindi nagpapasigla sa tawag, hey, ang produktong ito, sila mismo ay hindi tiwala.

Kaya kailangan mong maging kritikal na kumakatawan ka sa tatak, kumpanya at ang produkto. Kahit na ang iyong produkto ay sumusuko sa tawag, dapat kang maging tiwala. Di ba? Kaya ito lamang ang dalawang bagay na nakita ko na maaaring gumawa o masira ang isang pakikitungo. Yeah, sa palagay ko

.

Kaya, halimbawa, para sa amin, ang rate ng conversion mula sa demo upang isara ang isa ay 26%. Kaya para sa bawat apat na mga demo at ginagawa niya ang isa ay mananalo, di ba? Kaya sa na. Sa isip, alam mo, kung mayroon kang isang 1, 000, 000 quarter, kailangan mong bumuo ng isang 4, 000, 000 pipeline upang makamit mo talaga ang 1, 000, 000 quarter. Kaya ito ay napaka -matematika mula sa isang pananaw sa konstruksyon ng funnel.

At pagkatapos ay dahil ang maraming mga salespeople ay napaka -optimistikong mga tao, di ba? Ang mga ito ay tulad ng arty farty at napaka malikhain at napaka -maasahin sa mabuti at kung minsan ay lumihis mula sa matematika. Kaya, alam mo, palaging kailangan nating bumalik sa data. At sa palagay ko ang pangalawa ay ang hindi sapat na pagtuklas ay tapos na bago i -pitching ang produkto o bago i -pitching ang solusyon, dahil nasasabik ka na mayroon kang isang 10 x mas mahusay na produkto doon at pagkatapos ay tumalon ka lang.

At nagagawa ko pa rin ang pagkakamaling iyon, di ba? Dahil nasasabik ako

(35:30) Ajay Bulusu: Tungkol sa platform. Sabi mo, oh, kung matuklasan ko ng sobra, naiinis ako. Naiinis sila. Gusto ko, ayaw nilang bilhin. Sa totoo lang nais nilang makipag -usap, di ba? Dapat kang lumikha ng alitan. Iyon ang iba pang punto na ako ay tungkol sa tama. Kung gagawin mo, kung mayroon kang isang proseso ng pagbebenta ng frictionless, nangangahulugan ito na mayroon ka.

Frictionless churn process din. Tama. Ang anumang bagay na madaling bilhin ay madaling tulad ng pagtapon. Kaya sobrang kritikal na magdagdag ng pagtuklas at alitan mula sa unang araw. Tatlong pagdaragdag sa na, mangyaring talakayin ang mga komersyal. Nariyan ka upang ibenta, hindi sa tsismis sa tawag, di ba? Kung hindi ka komportable na dalhin kung magkano ang iyong solusyon sa unang tawag, hindi ito ang tamang bagay sa pagbebenta, dahil nakita ko na kung hindi man tatlo, apat, limang tawag, libreng mga piloto.

Pagkatapos ay hindi ka pa rin nagdala ng talakayan kung eksakto kung magkano ang magastos sa iyo. Pagkatapos ay nagtatakda ka ng isang maling benchmark. Kaya't isa rin itong pagkakamali na nakita ko ang mga salespeople.

.

(36:28) Grace Sai: Oo, maraming beses, at iyon ang masayang bahagi ng pagiging isang tagapagtatag. Nakikita mo talaga ang mga sandaling ito sa koponan. May isang oras na may isang priority shift at naantala ang proyekto. Maaari itong maging demoralizing, ngunit sa halip na mag -moping sa paligid, sinabi niya sa aking cofounder at ako ang nangyari at kung paano niya mababayaran muli ang agwat. Kaagad na ang bounce back mentality sa isang bagay na siya ay personal na mas vested kaysa sa atin.

(37:31) Ajay Bulusu: Galing.

(37:31) Jeremy AU: Maraming salamat. Gustung -gusto ko ang uri ng buod ng tatlong malalaking takeaways na nakuha ko mula rito. Una sa lahat, maraming salamat sa iyong pagbabahagi tungkol sa iyong mga paglalakbay, tungkol sa kung ano ang naging inspirasyon sa iyo upang mabuo ang mga kumpanyang nagawa mo, isa sa klima tech at isa sa susunod na henerasyon ng pagmamapa.

Sa palagay ko ay kamangha -manghang marinig hindi lamang tungkol sa magagandang bagay, ang, alam mo, ang mga pag -ikot ng pagpopondo at iba pa at pagpapalawak, ngunit sa palagay ko rin ang mga pagkakamali na nagawa mo. Kaya maraming salamat sa pagiging tunay at pagbabahagi tungkol doon. Pangalawa, maraming salamat sa pagbabahagi tungkol sa palagay ko kung ano ang tinatawag kong mga prinsipyo ng pamamahala, istraktura ng kabayaran tungkol sa kung paano ka napunta tungkol sa pagbuo ng mga pangkat ng mga benta na ito, na umarkila para sa kanila, pati na rin ang pagtiyak na sila ay tumama o lumampas sa isang quarter.

Kaya naisip ko na ito ay isang talagang isang malakas na masterclass sa kung paano idisenyo iyon. Bilang isang tagapagtatag, ngunit sa palagay ko rin ang mabuting payo para sa mga taong benta sa hinaharap. Panghuli, maraming salamat sa pagbabahagi tungkol sa, sa palagay ko ang mga sandali ng katapangan para sa personal bilang isang tagapagtatag, pati na rin ang mga kwento ng iyong mga koponan. Akala ko ito ay kagiliw -giliw na marinig ang tungkol sa mga katangian na iyong hinahanap.

Gutom. Ang mapagkumpitensya, ambisyoso, at ako ay tulad nito ay nagpapaalala sa akin ng pareho rin sa iyo. Ngunit sa palagay ko ito ay talagang kamangha -manghang dahil, alam mo, kahit na pinag -uusapan natin ang paglipat mula sa mga benta ng tagapagtatag sa mga koponan sa pagbebenta, ang katotohanan ay, kahit na sa yugtong ito, pareho kayong gumagawa pa rin ng maraming mga tawag sa pagbebenta sa isang linggo, kahit na ano.

Para sa kapakanan ng mga benta, para sa pagiging tunay, dahil mahal mo ang customer at dahil kailangan mong malaman ang marketing at ang produkto. Kaya sa tala na iyon, maraming salamat sa pagbabahagi ng iyong mga paglalakbay at karanasan sa ating lahat.

.

Kung nasiyahan ka sa episode na ito, huwag kalimutang mag -subscribe sa palabas at mag -iwan sa amin ng pagsusuri sa Spotify o Apple Podcast o saan ka man nakikinig sa palabas. Oh, at isa pa. Kung nahanap mo ang talakayan ngayon na mahalaga, ibahagi ito sa isang tao na sa palagay mo ay masisiyahan sa pakikinig dito. Iyon ay para sa episode na ito.

Makikita ka namin sa lalong madaling panahon.