Backscoop: Paano ka epektibong lumipat mula sa mga benta na pinamunuan ng tagapagtatag at masukat ang iyong paggalaw sa pagbebenta? Mga Aralin mula sa isang 2x Lumabas na Tagapagtatag at isang Tagapagtatag ng Series B
Si Jeremy Au ay kamakailan na itinampok ng Backscoop para sa kanyang Asia Growth Forecast episode kasama sina Grace Sai at Ajay Bulusu. Siya ay sumasalamin sa paglipat mula sa mga benta na pinamunuan ng tagapagtatag para sa mga startup. Nagpapayo siya laban sa napaaga na pag -upa ng mga tauhan ng Senior Sales, na nagmumungkahi sa halip na ang pangangailangan para sa mga indibidwal na sanay sa pagsasara ng mga deal. Inilarawan ni Jeremy ang isang proseso ng tatlong yugto para sa paglipat na ito: una, ang pagbuo ng isang paulit-ulit na proseso ng pagbebenta, madalas sa tulong ng isang junior salesperson. Kasama dito ang pagtukoy sa mga yugto ng benta, personas ng customer, at mga pangunahing tagapagpahiwatig. Pangalawa, iminumungkahi niya ang pag -upa ng mga pinuno ng mga benta na may karanasan sa mga katulad na produkto at mga diskarte sa pagpepresyo, kahit na isinasaalang -alang ang poaching mula sa mas mature na mga startup. Ang pangwakas na yugto ay nagsasangkot ng komprehensibong onboarding, na may mga bagong kawani ng benta na anino at unti -unting kumukuha ng proseso ng pagbebenta, na sinusuportahan ng isang panahon ng pagsubok upang matiyak na magkasya. Ang mga pananaw ni Jeremy ay nag -aalok ng isang praktikal na roadmap para sa mga startup na naghahanap upang masukat nang epektibo ang kanilang mga pagsisikap sa pagbebenta.
Narito ang katas na pinag -uusapan niya:
Paghahanap ng tamang upa para sa isang lumalagong koponan.
Ang gumagawa ng gawaing benta na pinamunuan ng tagapagtatag ay ang malalim na kaalaman ng produkto ng tagapagtatag at hilaw na pagnanasa upang magtagumpay. At ang uri ng enerhiya na iyon ay maaaring mahirap kopyahin. Pinakamahusay ito ni Jeremy:
"Ang mga tagapagtatag ay nagtagumpay sa mga benta dahil sa kanilang pagnanasa, malalim na pag -unawa sa produkto, at pagsisikap. Gayunpaman, ang tagumpay na ito ay maaaring hindi batay sa isang nasusukat at paulit -ulit na proseso ng pagbebenta."
Hindi ito tungkol sa pagiging senior. Huwag masyadong mabilis na umarkila ng isang napaka -senior salesperson at i -tap ang iyong sarili sa likuran. Tanungin ang iyong sarili kung iyon ang talagang kailangan mo sa isang maagang yugto ng pagsisimula. Sa katotohanan, kailangan mo ng isang tao na nakasanayan sa pagsasara ng mga deal. Habang inilalagay ito ni Ajay "Kapag nag -upa ka ng isang napaka -senior salesperson, nasanay siya sa pamamahala ng kita, marahil ay hindi sila direktang nagbebenta sa mahabang panahon."
Ang VC lowdown
Para kay Jeremy, ang paglipat sa mga benta na pinamunuan ng tagapagtatag ay nahahati sa tatlong pangunahing mga kabanata.
Ang una ay ang pagbuo ng isang paulit-ulit na proseso ng pagbebenta, na nagsasabing " ang pinakamahusay na mga tagapagtatag ay sinasadya sa pagdokumento ng kanilang personal na proseso ng pagbebenta mula sa pagtatapos."
Madalas silang nagdadala ng isang junior salesperson upang makatulong na suportahan ang mga kahulugan ng mga yugto ng benta, personas ng customer, nangungunang mga tagapagpahiwatig, at marami pa.
Susunod ay ang pag -upa ng tamang talento, kung saan pinapayuhan niya ang mga tagapagtatag na makahanap ng mga pinuno ng mga benta na may mga produkto na may katulad na mga proseso ng pagpepresyo at pagsasaalang -alang. Huwag matakot na mag -poach mula sa mga startup ng benchmark na maraming taon na mas matanda kaysa sa iyong kumpanya. Isaalang -alang ang mataas na inisyatibo, gutom, at kadalisayan ng trabaho.
Sa wakas, naniniwala siya na ang mga tagapagtatag ay dapat na mabigat na mamuhunan sa onboarding.
"Ang tagapagtatag ay kailangang ipagpatuloy ang mga pagpupulong sa mga benta kasama ang bagong pagsali sa pag -shadowing at unti -unting tumatakbo ang proseso na may mga bagong logo."
Dapat mayroong isang magkakasamang sumang -ayon na panahon ng pagsubok kung saan ang alinman sa partido ay maaaring pumili na lumakad palayo.
Sa pagtatapos ng araw, ang paggawa ng isang matagumpay na paglipat na malayo sa mga benta na pinamunuan ng tagapagtatag ay magkakaiba para sa bawat tagapagtatag. Ngunit inaasahan namin na ang ilan sa mga pananaw at karanasan na ito ay makakatulong para sa mga tagapagtatag na gumagawa ng paglipat ngayon.