Startup Customer Personas at Long Game Marketing - E530

"Kung bibili ka ng mga mani sa kauna-unahang pagkakataon o kumukuha lamang ng anuman sa checkout counter, walang kasamang katapatan-kamelyo, okay, anuman, hindi ka nagmamalasakit. Iyon ay isang beses na pagbili. Ngunit para sa ilang mga tao, marahil ang mga mani ng camel ay isang buhay na bagay. Isipin ang iyong lola-lumaki siya sa ibang mga tao na walang kapararakan. Ang mga natatakpan ng tsokolate-ito lang, anuman ito. - Jeremy Au, host ng Brave Timog Silangang Asya Tech Podcast

"Mahalaga na mag -isip tungkol sa marketing bilang isang paglalakbay sa mga yugto: kamalayan, pagsasaalang -alang, pagbili, serbisyo, at katapatan. Ang bawat yugto ay may maraming mga touchpoints. Halimbawa, ang kamalayan ay maaaring magsimula kapag naririnig mo ang tungkol sa isang tatak sa balita, tingnan ito sa isang pahayagan, mahuli ito sa TV o isang radio ad, o napansin ito sa isang magazine. Kung gayon, ikaw ay nakabitin, at binanggit ng isang kaibigan ito, o narinig ko ito. tatak. " Karaniwan itong tumatagal ng pitong pagbanggit upang talagang magrehistro. - Jeremy Au, host ng Brave Timog Silangang Asya Tech Podcast

"Kapag inalok ng Apple ang mga mag -aaral ng isang 10-20% na diskwento, alam nila na kumikita sila ng mas kaunting pera. Ngunit ang kanilang diskarte ay malinaw: sa sandaling nakuha ka nila sa ecosystem ng mansanas, malamang na magpapatuloy kang bumili ng isang iPhone, pagkatapos ay ibababa ang isang manonood ng mansanas, at sa huli kahit na ang Apple Vision Pro - kahit na ito ay mahal ngayon, ibababa nila ang presyo sa paglipas ng panahon upang mas ma -access ito. Mula sa iba pang mga produkto, magsisimula ka ng isang $ 1,000 - $ 2,000 na macbook, pagkatapos ay lumipat sa iba pang mga produkto, na enable, Ang mga ito upang umakyat at gumugol ka ng higit pa sa paglipas ng panahon. " - Jeremy Au, host ng Brave Timog Silangang Asya Tech Podcast

ni Jeremy Au ang mga intricacy ng pag -unawa sa personas ng customer at ang mga hamon ng pananaliksik sa merkado. Binigyang diin niya ang kahalagahan ng paglikha ng nuanced personas para sa epektibong marketing, na nakikilala ang mga ito mula sa mga nakakapinsalang stereotypes sa pamamagitan ng saligan ng mga ito sa mga tunay na pag -uugali at pangangailangan ng customer. Ibinahagi niya ang mga pananaw sa mga pitfalls ng tradisyonal na mga pamamaraan ng survey, lalo na kung paano ang tiyempo at konteksto ay maaaring humantong sa hindi tumpak na data, tulad ng nakikita sa isang halimbawa kung saan ang mga kalahok na kalahok ay nagkamali ng kanilang mga kagustuhan para sa draft beer. Sinuri din ni Jeremy ang pang-ekonomiyang mekanika ng halaga ng buhay ng customer, na binabanggit ang isang kumpanya sa Timog Silangang Asya na nakabuo ng $ 100,000 bawat buhay ng customer sa pamamagitan ng pagsingil ng $ 1,000 buwanang may 75% na margin at isang 10-taong average na pagpapanatili. Bilang karagdagan, tinalakay niya ang pangmatagalang diskarte sa marketing ng Disney upang linangin ang buhay na katapatan sa buong mga henerasyon, na pinaghahambing ito sa kakulangan na hinihimok ng luho na pagba-brand ng Hermès at mga bag na birkin nito.

(00:00) Jeremy AU: Kailangan mong maunawaan. Ang iba't ibang uri ng mga archetypes na mayroon sila. At kahit na iniisip mo ang tungkol sa isang solong kumpanya, karaniwang mayroon kang maraming mga kard. Kaya't nang kumunsulta ako para sa Heineken at beer, malalaman natin ang aming mga archetypes. Alam namin kung sino ang tipo ng mga tao na bumili ng Heineken.

Magkakaroon kami ng mga kard, marketing card, ang personas para sa uri ng mga tao na uminom ng tigre beer. At kailangan din nating malaman ang uri ng mga tao na bibilhin si Anker. At kilala rin natin ang mga tao na uminom ng rattler, di ba? At sa gayon ang mga ito ay iba't ibang mga personas na target namin. At malalaman din natin ang aming mga kakumpitensya na personas na sila ay pagkatapos din.

Ano ang sinusundan ng lahat ng iba't ibang mga alkohol na ito? Muli, dapat mong maunawaan ang archetype na ito at gumawa ng isang nakakumbinsi na tao na pangkalahatan ito dahil kailangan mong maunawaan kung ano pa ang nangyayari sa kanilang buhay. Kailangan mong maunawaan kung ano ang kanilang mga pangangailangan, inaasahan, kung ano ang iba pang uri ng mga produktong binili nila na mayroon din sila.

(00:48) Jeremy Au: Ang uri ng mga katanungan na maaari mong tanungin, halimbawa, ano ang hitsura ng iyong pangkaraniwang araw?

Ang ilang mga tao ay bumibili ng mga laptop ng MAC, ngunit talagang ang ilang mga tao ay gumagamit ng mga tablet kaya mga foldable o tablet.

Kaya sila ay talagang medyo naiiba sa ilang iba pang (01:00) na mga tao. Kaya ang uri ng mga katanungan na tatanungin ko sa aking ulo. Halimbawa, magiging, tulad ng, kung gumagamit ka ng isang touch screen, magiging, ikaw ba ay isang artista? Ano ang gagawin mo para sa iyong libangan? Artist ka ba? Inilalarawan mo ba? Alam mo kung ano ang ibig kong sabihin? Sapagkat, sa kasamaang palad, sa ilang kadahilanan, ang dahilan ng Godforaken, hindi pinapayagan ka ng mga Mac na hawakan ang screen.

Hindi bababa sa maaari ka pa ring gawin ng mga PC. Ngunit kung nakikita kita na gumagamit ng isang tablet bilang iyong pangunahing modelo, mayroon akong isang napaka -nasa aking ulo, mayroon akong isang hinala sa aking ulo ikaw ba ay isang tao na gumuhit o naglalarawan, halimbawa, di ba? Kaya kailangan mong tanungin ang lahat ng mga katanungan tungkol sa kung sino sila, ano ang pinahahalagahan nila, ngunit kailangan mong maunawaan ang iba pang mga bagay.

At ang madalas kong itanong ay hey ano ang iyong pag -asa, ano ang iyong mga pangarap? At ang iyong, sa palagay ko ang iyong pinakamahusay na mga hook sa marketing ay talagang nagmula dito, di ba? Halimbawa, kung titingnan mo ang mga ad ng Apple, mayroon silang isyu sa mga tablet at lahat. Ako ay isang tunay na malikhaing, sobrang pinapagana kong malikhaing alam mo, mayroong isang malikhaing bayani na mayroon sila, di ba?

At pagkatapos ang kanilang mga ad ay tulad ng mga pampasigla na pintor at ilustrador na matagumpay at bayani ng ad. Kaya ang mga ito ay mga kawit. Napakagandang mga kawit na iyon. Ngunit ang takot ay isang napakahusay (02:00) hook. Halimbawa, di ba? At ipapakita namin sa iyo ang ilan sa mga ad sa hinaharap, ngunit maraming mga ad na gumagamit ng takot sa takot, di ba?

May katuturan ba ito? At iyon marahil sa seguro, halimbawa. Siyempre, hindi ito direkta, ngunit sa palagay ko ipapakita nila sa iyo ang ilang mga ad, ngunit ipinapakita din nila sa iyo ang ilan sa mga aspeto na iyon. Mayroong maraming mga tampok na batay sa kaligtasan batay sa isang kotse. Madalas silang natatakot batay, sa isang kahulugan, dahil hindi ka bumili ng kaligtasan kung hindi ka natatakot sa aksidente sa kotse.

Kaya oo, mag -isip tungkol doon. At kaya ang isang bagay na nais kong tiyakin na malinaw na ikaw ay kapag nagtatayo ka ng isang persona ay isang layunin, di ba? Ay ang layunin ay upang mabilis na maunawaan ang isang madaling maunawaan na antas ng isang simpleng paraan. Ito ay isang oriented na tool. Utility ito. Sinusubukan kong maunawaan ang aking customer. Ngunit syempre, kung minsan kapag nagsusulat ka ng personas, maaari silang makatagpo bilang mga stereotypes, di ba?

Alin ang masama. At sasabihin ko na masama sila sa dalawang paraan, di ba? Una sa lahat, oo, kapag tinitingnan namin ang mga umiinom ng beer, may ilang mga pagkilala sa mga taong gusto ng football at uminom ng Heineken sa ilang mga okasyon at iba pa. Naiintindihan. Kaya't iyon ay isang persona. May katuturan ba ito?

Ngunit ng (03:00) na kurso, kapag ginagamit ko ang mga ito sa isang negatibong paraan, sinusubukan kong i -shit sa kanila o, hinlalaki ang mga ito, atbp. Kaya ang pangunahing bagay na pagkita ng kaibahan. Ang mga stereotypes ay hindi ginagamit para sa utility, ibig sabihin, kumita ng pera. Ginagamit ang personas upang kumita ng pera. At at bilang isang resulta, madalas kong nahanap na kung gumagamit ka ng isang stereotype, madalas silang hindi tumpak na personas, sapagkat sila ay talagang masyadong malabo at masyadong flat.

Hindi sila isang kapaki -pakinabang na persona. Talagang sila ay may posibilidad na underperform. Sa tuwing nakakakita ka ng isang bagay na mukhang katulad ng isang stereotype at isang persona, dapat mong gawin ang labis na trabaho. Para lang maging tulad, marahil ang taong ito ay hindi talaga umiiral. Dahil nalaman ko na ang mga stereotypes ay may posibilidad na maging higit pa sa isang function ng kung ano ang sinusubukan kong akusahan ka, sa halip na ang katotohanan ng lupa kung sino sila.

Dahil ang angkop na lugar na kailangan mong magkaroon para sa persona ay medyo mahalaga. Kaya bilang isang resulta nais kong pag -usapan ang tungkol sa, ang ilan sa mga piraso ng pananaliksik tungkol dito. Kaya talagang mahalaga na kapag iniisip mo ang tungkol sa marketing, na naglalakad ka sa mga yugto, di ba?

Kaya mayroon kang kamalayan, pagsasaalang -alang, pagbili, (04:00) serbisyo, at katapatan. At ang bawat isa sa mga ito ay may maraming mga puntos sa pagpindot dito. Kaya halimbawa, kamalayan, maaaring, narinig ko ang tungkol dito sa balita. Binuksan ko ang isang pahayagan, nakita ko ang balita, nakakita ako ng isang web PR. Pagkatapos ay narinig ko ito sa TV, nakakita ako ng isang ad sa radyo. Nakita ko ito sa isang magazine ng balita at pagkatapos nito ay nakabitin ako at pagkatapos nito ay narinig ko ang tungkol dito mula sa aking kaibigan na narinig mo na ginamit ito ng kanyang kaibigan.

Kaya ngayon tulad ko, okay, tatagal ng pitong pagbanggit upang maging tulad ng, okay, narinig ko ang tatak na ito, di ba? Pagkatapos nito, marahil pagkatapos mong marinig ang bagay na iyon, i -google mo ito o kung ano man ito, kung gayon ang pag -target at retargeting ay nagsisimulang hawakan ka, di ba? Ang mga online ad, ang email, ang mga digital na billboard na sumusunod sa iyo sa paligid, ang iyong mga listahan ng search engine, ngunit sinusubukan mong gawin kang lumipat nang lampas, oh, alam ko ang tatak na ito na baka magamit ko at bilhin ang produktong ito, di ba?

At pagkatapos ay isasaalang -alang mo, mga benta ng third party, direktang mail, pagkatapos ay itulak ka upang pumunta sa isang tindahan. Kaya halimbawa ay lumaki bilang isang bata, di ba? At pagkatapos ay narinig mo na sa salitang Tiffany's dahil ang mga tao ay tila bumili (05:00) Tiffany's bilang alahas ngunit hindi ka kailanman bibilhin ang alahas bilang isang bata!

Tungkol sa Tiffany's, ngunit habang tumatanda ka, mayroon kang iyong unang pag -ibig, blah, blah, blah. Nanonood ka ng isang ad na nagsasabi sa iyo na ang Tiffany's ay ang pinakamahusay para sa pag -ibig ay mahalaga, at sa huli ay nakakita ka ng ilang mga ad dahil gusto mo ang taong ito at bigla silang sumunod sa iyo, at pagkatapos ay maglakad ka sa isang tindahan.

Tulad mo, alam mo kung ano, wala akong sapat na pera, ngunit masaya akong lumakad sa tindahan upang suriin ito dahil gusto ko ang aking makabuluhang iba pa, kung sino man ito. Kaya sinusuri ko ang tindahan, at pagkatapos nito ay isang call center, ngunit marahil sa huli ay gumawa ako ng pagbili. At pagkatapos nito, maaari akong makakuha ng serbisyo, maaari akong makakuha, okay, sinabi nila sa akin, okay, ang singsing na ito ay darating sa isang tiyak na tagal ng oras.

Nagbibigay sila, ilang serbisyo upang matiyak na totoo ito. At pagkatapos nito, maaari silang dumating at muling i -retarget ako, di ba? Hiniling nila sa akin na bumalik. Maaari nila akong bigyan ng paulit -ulit na pagbili. Hihilingin nila sa akin na gawin ang paglilingkod sa singsing dahil napapagod ito sa paglipas ng panahon, et cetera. Kaya halimbawa, ang Tiffany's ay talagang itinuturing na isang tatak na target.

Mga bagong relasyon, di ba? Kaya't sikat sila sa kanilang mga singsing sa pakikipag -ugnay, di ba? . Ang isang pulutong ng mga kalalakihan ay magsisimulang maging tulad ng, kaya't habang nagtatrabaho ka, kung gayon ang lahat ng mga lalaki ay tulad ng, wow, narinig ko ang Tiffany's sa nakaraang 10 taon ng aking buhay mula noong ako ay 12.

At ngayon na iniisip ko na marahil ay nagmumungkahi sa edad na 23, 24, 25, anuman ito. O kung ito ay, tulad ko, oh, nais kong ipakita ang aking pag -ibig. Gumawa ako ng masamang pagkakamali at kailangan kong mabawi ang aking relasyon. Pagkatapos ay nagsisimula akong pumunta sa Tiffany upang maghanap ito. Ngunit mayroong tulad ng isang mahabang laro ng marketing na nangyayari sa loob ng kaunting oras.

At pagkatapos ay mayroon kang larong iyon sa lupa, kung gayon ang tanong ay, kung bibili ka ng isang singsing sa pakikipag -ugnay, alinman ito kay Tiffany o iba pa. May katuturan ba ito? Kaya ang Tiffany ay naging default na uri ng alahas na bibilhin mo para sa kategoryang ito, di ba? At iyon ang trick ng marketing, ang marketing ay napakalakas sa iyo at napaka -nakakagambala, nais mo ang isang marketing na napakahusay, ito ang uri ng lumaki ka bilang isang bata na naglalaro ng Pokemon at mahilig ka sa Pokemon. Nagsisimula kang maglaro ng Pokemon sa unibersidad, ngunit isang araw ay magkakaroon ka ng mga bata, (07:00) at pagkatapos ay nagsisimula ang iyong anak na panoorin ang Pikachu, at ikaw ay tulad, okay, maaari silang manood ng Pikachu, hindi ito masama, di ba?

At kaya napanood ko kamakailan si Pikachu kasama ang aking mga anak. At ako ay tulad ng, okay, kaya kumonsumo sila, may katuturan ba ito? Higit pang Pokémon. Ngunit kung iniisip mo ang tungkol kay Marvel, maraming tao ang nanonood ng komiks at nagbabasa ng mga komiks sa mahabang panahon. At mayroong mga pelikula, mga bagong pelikula. Kaya ang marketing ay maaaring maging talagang isang mahabang panahon.

Kaya kung ano ang talagang mahalaga tungkol sa pananaliksik ng customer bilang isang resulta ay talagang hamon kita na kailangan mong maunawaan ang customer sa puntong iyon. Kaya at nabanggit ko ito sa nakaraan, ngunit ito ay talagang isang pangunahing pagkakamali. Halimbawa, ang pangunahing bagay na mayroon kami ay, kung uminom ka ng alak, ano ang mahalaga para sa pagpili mo ng tatak ng alkohol na mayroon ka? Sa Ego Team, gumawa kami ng isang survey, di ba? At gumawa kami ng isang survey, blah, blah, blah. Ngunit ang pinatay namin ay iyon, lumiliko iyon, tinanong namin, mahalaga ba sa iyo ang pag -inom ng draft, tulad ng draft beer?

At lumiliko na ang karamihan sa mga tao sa survey ay nagsabing hindi, wala silang pakialam na ito ay nasa gripo. Alin ang nakakalito dahil (08:00) sa aming sariling mga mata, alam namin na ang karamihan sa mga tao, kapag naglalakad sila sa anumang bar, ay magiging katulad, ano ang nasa gripo? Ngunit ang lahat ng mga tao sa survey ay nagsasabi na sila, wala silang pakialam kung nasa gripo o hindi.

Kaya napaka -kakaiba. Ngunit ang isang pangunahing pagsasakatuparan, sa palagay ko ay nagtakda kami bilang isang koponan upang talakayin, ay sa araw na iyon, ang problema ay, sinusuri namin ang mga tao. Kapag matino sila, di ba? Kinukuha nila ang survey na ito sa bahay, sa isang survey sa computer, alas -3 ng hapon wala sila sa bar sa 7. 30 ng hapon pagkatapos ng hapunan ng Hawker Center.

May katuturan ba ito? Nasa bar ka na ngayon. Oo, wala ka sa sandaling ito. Hindi mo sila sinaliksik sa tamang oras. Dahil masasabi ko sa iyo ngayon, na ang agwat sa pagitan ng isang tunay na tao kumpara sa tao na ang mga tao ay nagpapanggap na napakalaki. Dahil kung tatanungin mo ang lahat tungkol sa pag -aasawa, ipinangako ng lahat na magpakasal sila magpakailanman at hindi sila manloloko at hindi sila hihiwalay.

At gayon pa man, 50 porsyento ng mga pag -aasawa sa Amerika ay nagtatapos sa diborsyo. Kaya mayroong isang malaking puwang sa pagitan ng (09:00) propesyon ng hangarin. kumpara sa aktwal na pagpapatupad, di ba? Ang mga tao ay nagsisinungaling sa ibang tao sa lahat ng oras, lalo na kung ikaw ay isang mananaliksik, at ang mga tao ay nagsisinungaling sa kanilang sarili sa lahat ng oras, di ba? Kaya kung ilan, kaya kailangan mong maging maalalahanin kung nakukuha mo ang pananaliksik sa merkado.

Kailangan mong harangin ang mga ito sa isang punto ng pagbili upang maunawaan kung sino sila. At sa gayon bilang isang resulta, ang mga punto ng pagkabigo sa pananaliksik sa merkado na madalas na mayroon ang mga tao ay ang haba ng braso, outsource mo ang pananaliksik. Ito ay electronic, kaya hindi ka nakikipag -usap sa customer. At ang napakaraming ito ay nangyayari.

Okay, ang mga tao ay nagreklamo oh, ang mga taong ito ay nasa kanilang ivory tower, sa tuktok ng pamumuno, hindi nila naiintindihan ang haba ng braso. Ipinagkaloob nila ito sa VP upang muling italaga ito sa manager, na nag -delegate ito sa Junior Associate, na kung saan ay gagawin mo, na gawin ang pananaliksik na ito. At pagkatapos ay gumawa ka ng isang talagang shitty survey, dahil sinabi sa iyo ng chat GPT na iyon ang paraan na ito ay gumagana.

At pagkatapos ay nakakakuha sila ng masamang data, di ba? Kaya marami itong nangyayari. Kaya kailangan mong maging napaka (10:00) maingat sa pagiging haba ng braso. Kailangan mong maging personal. At ang isa sa mga bagay na madalas nating nakikita, halimbawa, ay maraming mga taga -Singaporean, naiintindihan ko ang customer ng Indonesia. At gusto ko, hindi ba? Ang iyong average na GDP per capita ay 70, 000.

Ang average na Indonesian GDP per capita ay 7, 000, di ba? Kaya ito ay isang pagkakaiba -iba ng 10x. Kaya sa palagay mo naiintindihan mo ang mga ito, ngunit naiintindihan mo ba talaga sila? Kaya ang mga tao ay kailangang maging kamalayan sa sarili, at ang kamalayan sa sarili ay maaaring maging mahirap. Kaya kailangan mong maging maalalahanin tungkol doon. Pagkatapos ay nangungunang mga katanungan. Kaya ang mga tao, kapag nagsusulat ka ng isang survey, ginagawa mo nang eksakto, maraming tao ang magtatanong ng ilang mga katanungan tulad, gusto mo ba kami o hindi?

At pagkatapos ay oo, kung gusto mo kami o hindi, mas mahusay kong sabihin na gusto kita, di ba? Sino ang magsusulat na gusto kita hindi? Lalo na kung binabayaran mo ako para sa survey, di ba? Kaya kailangan mong mag -isip tungkol sa mga nangungunang katanungan na nangyayari. Marami itong nangyayari. Pagkatapos, malinaw naman, opinyon, hindi dolyar.

Marami sa iyo kapag nagsaliksik ka ay maging tulad ng, gusto mo ba ang aking labaha? Gusto mo ba ng laptop ko? Gusto mo ba ang aking anuman? Kailangan mong tanungin sila kung magkano ang kanilang isakripisyo para sa iyong produkto. May katuturan ba ito? Kaya gusto mo ba ni Tiffany? Oo, lahat ay nagustuhan (11:00) Tiffany's. Kung binigyan kita ng lahat ng hikaw ni Tiffany, lahat kayo ay magiging masaya at kukunin mo ito.

Bakit hindi ka kukuha ng isang Tiffany? Ngunit ilan sa inyo ang magbabayad ng 1, 000 para sa mga hikaw ni Tiffany para sa iyong relasyon sa anibersaryo, di ba? Kaya sa palagay ko ay maalalahanin mo ang iyong opinyon, hindi ang dolyar. Tatanungin mo sila kung magkano ang babayaran nila, kung magkano ang kanilang isakripisyo para sa isang produkto, sa halip na kung gagawin nila.

At sa gayon marami sa iyo ang magiging sa mga pagpupulong na napakalaki, namumula, nakalilito, at isang higanteng pag -aaksaya ng oras. Mayroon tayong kamatayan sa pamamagitan ng komite. At makikita mo iyon nang higit pa. Kaya makakakita ka ng mga sagot at makikita mo talaga na maraming tao ang susubukan na maging tama sa politika.

Kaya sasabihin nila ang isang bagay, at tama ang pampulitika ay maaaring maging tama sa pulitika ng mga pamantayan sa lipunan. Maaari itong maging tama sa politika. Ang mga pamantayan sa kultura ng iyong kumpanya. Maaari itong maging tama sa pampulitika sa loob ng iyong bilog na pangkat dahil sinusubukan mong gawing mabuti ang iyong boss o kung ano man ito.

Ngunit sa palagay ko kung ano ang sinusubukan kong sabihin dito ay kapag marami kang tao, kanselahin mo. May katuturan ba ito? Kaya bakit kinansela ang mga tao sa mundo ngayon, sa kultura ng trabaho, et cetera? Ito ay dahil wala kang sinabi ngayon na hindi (12:00) ay kanselahin kung limang bilyong tao ang nagbasa ng pahayag na iyon.

May katuturan ba ito? Kung sinabi mo, ang mga lalaki ay kamangha -manghang, at sinabi mo ito sa iyong bro. Kamangha -mangha kami. Ang mga sundalo ay kamangha -manghang. Oo, sa totoo lang, nasa hukbo ka, pareho kayong nasa gubat, pareho kayong mga sundalo, at pareho kayong nagsasabi sa isa't isa, parang, wow, ang pagiging sundalo ay kamangha -manghang. Ang dalawa sa iyo ay maaaring maging Garang, maaaring maging masigasig.

Pareho mong naramdaman na mabuti ito. Ngunit kung sasabihin mo na sa limang milyong tao sa buong mundo, magkakaroon ng lahat ng uri ng mga taong nagrereklamo, di ba? Lahat ay magiging tulad, wow, mayroon kang isang mahusay na karanasan, ngunit nagkaroon ako ng isang kakila -kilabot na karanasan. Mag -isip tungkol sa lahat ng mga taong may masamang karanasan sa sundalo.

Pagkatapos ay isipin ang tungkol sa, wow, karanasan sa sundalo, natututo ka ng dalawang taon ng oras ng aking anak. At pagkatapos nito, ikaw ay mga mamamatay -tao ng mga tao, at pagkatapos, ito ay isang labis na panlalaki na bagay na hindi, wala kang masasabi. Totoo iyon at tinanggap ng 5 bilyong tao.

Nakakuha ka ng 5 bilyong tao, nakakuha ka ng 5 bilyong opinyon, di ba? May katuturan ba ito? Kaya ang kagiliw -giliw na bahagi tungkol sa internet ngayon ay ang lahat ng aming mga opinyon ay nakalantad sa buong mundo, sa isang kahulugan. Kaya maraming tao ang natural na makansela dahil kahit ano (13:00) na sinasabi mo, at sa palagay ko maraming tao ang magsisimulang mag -censor sa sarili, di ba?

Kaya simulan ang paggamit ng mga nawawalang mensahe, telegrams, signal, whatsapp, ngunit, ibinababa nila iyon dahil sa palagay nila ay maaari silang maging mas totoo tungkol sa isang bagay. At hindi ka maaaring maging totoo sa kahulugan ng oh, sobrang napaliwanagan, na isinasaalang -alang ang isang sobrang nuanced na pananaw ng buong bagay sa buong mundo.

Totoo ito sa iyo ngayon. Galit ako sa kanya. Kinamumuhian ko ang gobyerno, di ba? Ang lahat ng mga bagay na ito ay maaaring maging totoo na totoo sa iyo sa sandaling ito, ngunit hindi maaaring maging totoo sa isang pangkat ng limang bilyong tao. At ito bilang isang resulta ay kung ano sa antas ng komite, ay nakikita mo rin ang isang kamatayan ng komite. At at kung ano ang nais nating gawin bilang isang resulta ay bilang isang resulta, pag -usapan ang tungkol sa ilan sa mga ekonomiya na nauugnay doon.

Kaya napag -usapan namin ang tungkol sa halaga ng buhay ng customer. Ang mga customer ay may pagpipilian sa paligid ng habambuhay na halaga. Kaya ang mga oras ng presyo ang mga margin, beses sa buhay, beses ang pag -aalsa. Kaya mayroong apat na pangunahing sangkap sa (14:00) ito. Kaya ang karamihan sa mga ito ay medyo halata at pupunta kami sa pamamagitan ng slide sa pamamagitan ng slide. Ngunit ang presyo ngunit ang sinusubukan mong sabihin dito ay ang pangunahing bagay na dapat mong maunawaan ay.

Kung nagbebenta ka ng mga mani sa isang checkout counter, malamang na wala kang maraming katapatan. Marahil ay hindi ka makakabili ng isang tonelada ng mga mani sa kurso ng iyong buhay. Hindi makatuwiran na hindi ka tapat dito. Ngunit marami sa inyo ay tapat na sa maraming mga produkto. Maaari ka nang maging tapat sa iyong produkto ng Apple, o ang iyong Lenovo laptop, o anuman ito, sa paglipas ng panahon na ito.

At kaya bibilhin ka ng maraming mga aparato ng tatak na ito sa susunod na 10 taon. O 20 taon, o 30 taon, o 40 taon, o 50 taon, di ba? Kaya ang presyo ng mga oras ng produkto ng mga margin, ang mga oras ng kakayahang kumita, kung gaano katagal maaari kang maging matapat sa mga oras ng produktong ito kung ano ang maaari mong pag -akyat sa kanila. Maaari ka bang bumili ng maraming mga produkto sa paglipas ng panahon?

Kaya upang magbigay ng isang halimbawa ay may mga basura ng puno ng pagpepresyo. Mayroong base base, batay sa halaga at pagpepresyo ng katunggali. Okay. Ang ilang mga paaralan ay may katapatan, di ba?

Buhay na katapatan, atbp, di ba? Sa totoo lang, ako (15:00) ay nasa isang zoom call kamakailan, at pagkatapos ay ang tao ay nagbibigay ng ilang halimbawa, at siya ay tulad ng, oo, blah blah blah, at ako ay isang ACS guy, at ako ay tulad ng, taong masyadong maselan sa pananamit, tulad ng 50 taong gulang na hindi mo maaaring gamitin ang ACS halimbawa ang punto ay, mayroong maraming katapatan ng paaralan sa ACS.

Mayroong isang mataas na halaga ng buhay, at maraming ACS na nais ipadala ng mga tao sa kanilang mga anak. Bumalik sa ACS, di ba? Kaya at iba pa. Kaya maraming mga paaralan ang may katapatan sa paaralan, halimbawa. Ngunit, gayon pa man, ang punto na sinusubukan kong sabihin ay para sa pagpepresyo, mayroong tatlong mga paraan upang isipin ito. Ito ay gastos, kasama, batay sa halaga, at mapagkumpitensya.

Kaya ang Cost Plus ay medyo prangka. Gastos ako ng 10 sentimo upang gawin ang tasa na ito. Kaya nais kong gumawa ng isang 20 porsyento na margin. Ibebenta ko ito ng 12 sentimo. Okay? Cost Plus. Alin ang, sa palagay ko, ang pinaka -karaniwang paraan para sa ilan sa mga tao na data o supply chain, marahil ay titingnan mo iyon mula sa isang pangunahing batayan.

Ang pangalawang bagay na iniisip mo, na marahil ang mas mahirap ay ang base ng halaga. Ano ang halaga sa iyo sa puntong ito? Ang tasa na ito ay nagsasabi ng bot ng kape at tuldok ang aking. Tumawag sa akin kapag kailangan mo ng bot ng kape. Okay, gayon pa man, kaya hindi masyadong, (16:00) ngunit ang bagay ay kung ito ay may kape sa loob nito at natulog ka na binawian at hindi ka natulog ng dalawang araw, ang tasa ng kape na ito ay mas magagamit sa iyo.

May katuturan ba ito? Versus kung mayroon ka nang tatlong tasa ng kape ngayon, at ngayon ay 8 pm dinadala ko sa iyo ang tasa ng kape na ito. Ang halaga ng kape na ito ay mas mababa sa iyo ngayon. May katuturan ba ito? Sa umaga, kung hindi ka natulog ng dalawang araw, magiging katulad ko, maligaya akong magbabayad ng sampung bucks para sa tasa ng kape na ito.

Kung nasa 8pm ito, magiging katulad ko, kailangan mo akong bayaran ng sampung bucks. Para sa akin na uminom ng kape na ito, kaya ang halaga sa customer sa puntong iyon ay napakahalaga, okay? At ang pangatlong bagay ay mapagkumpitensyang base. Ano ang singilin ng aking katunggali? Ano ang singilin ni Coke? Ano ang singilin ni Pepsi?

Ano ang singilin ng tsaa? Kaya at iba pa. Ano ang singilin ng aking katunggali? Premium ba ako sa kanila? Mas mura ba ako sa kanila? Iyon ang tatlong paraan, kapag iniisip mo ang tungkol sa pagpepresyo, na lagi mong iniisip. Halaga ng base. Gastos kasama, at katunggali. At kapag iniisip mo ang tungkol sa mga margin, mayroong tatlong mga paraan upang isipin ang tungkol sa mga margin na iyon.

Iniisip mo ang tungkol dito mula sa SaaS kumpara sa direkta sa consumer kumpara sa rate. Ang sinusubukan kong sabihin sa iyo ay (17:00) na kapag tinitingnan mo ang iyong sandalan na canvas at tinatalakay mo ang mga pangkat na mayroon ka, na ang ilan sa iyo ay target ang mga kumpanya ng SaaS. Kaya ang mga ito ay pangunahing mga digital na serbisyo at produkto, na ang gastos ay pangunahing mga inhinyero, may mga nakapirming gastos, ngunit mayroong isang mataas na margin ng kita.

Dahil kung ibebenta kita

kuru -kuro. Gumagamit ka ng paniwala, at kung gumagamit ka rin ng paniwala, ang pagtaas ng gastos upang maihatid ka ay bale -wala, di ba? Dahil ito lamang ang kapangyarihan ng server ng AWS, alinman sa iyo na parehong magpatakbo ng paniwala. Ngunit, kung gumawa ako ng direktang isang mamimili, kung dadalhin ko ang tasa ng kape dito, at kung kumonsumo ka ng isang tasa ng kape, upang siya ay kumonsumo ng isa pang tasa ng kape, kailangan niya ng isa pang tasa.

May katuturan ba iyon? Kaya ang gastos sa kanya ay 10 sentimo dito at 10 sentimo dito, di ba? Kumpara sa kahulugan ng gastos, kung ito ay software, ito ba ay nagkakahalaga sa akin ng mga hindi mapapabayaang sentimo. Mayroong isang mataas na naayos na gastos, ngunit ito ay isang napapabayaan na gastos upang mapaglingkuran siya, at ang paglilingkod sa kanya ay isang napapabayaan na gastos upang magdagdag ng karagdagang tao. Kaya ang profit margin ay naiiba para sa isang SaaS kumpara sa isang direktang consumer. (18:00)

At sa wakas, mayroong rate. Kaya marami sa iyo ang nasa, crypto o pananalapi o kung ano man ito. Kaya kumakalat ka ng transaksyon. May katuturan ba iyon? Kaya kapag sinabi ng DBS, nais mong maglipat ng pera sa Pilipinas at Jeremy, sisingilin ka ng 25 flat fee para sa kahit anong dami na mayroon ka. Ako ay tulad ng, oh my god.

At kamakailan lamang ay alamin kung paano gamitin ang Instagram, et cetera. Dahil tulad ko, paano mo ako sisingilin, 25 sa isang 1, 000 transaksyon na epektibo. Nawawalan ako ng isip ngayon, ngunit gayon pa man, 2. 5%, di ba? Kaya't kumakalat ka na, di ba? Kaya't ikaw ay isang middleman nito. Mahalaga ang rate ng pagkuha, dahil kailangan mong maunawaan kung ano ang kakayahang kumita ng kumpanyang ito, di ba?

Kaya ito ang mga margin na mayroon ka. Ngayon, siyempre, ito ay habang buhay. Kung bibili ka ng mga mani sa unang pagkakataon, o anuman ito, kailangan mong maging sa isang checkout counter, dahil hindi ako tapat. Papunta na lang ako. Kamelyo. Okay, kung ano man. Wala akong pakialam. Kaya ito ay isang beses na tao. Ngunit may ilang mga tao, marahil ang mga mani ng kamelyo ay isang buhay na bagay.

Lumaki ang iyong lola sa mga mani ng kamelyo at mga mani ng cashew. Siya ay isang buhay na customer. Hindi na siya bibili ng isa pang uri ng (19:00) nut. Walang magarbong mga mani, walang mga mani ng tsokolate, gusto ko lang ito, anuman ito. Kaya siya ay maaaring maging isang buhay na customer, di ba? 60 taon. Kaya dapat kang mag -isip tungkol sa isang oras kumpara sa anim na buwan, kumpara sa anim na taon, kumpara sa 60 taon.

At kapag mayroon kang isang mahabang buhay, pagkatapos ay maaari kang gumawa ng ilang mga kamangha -manghang bagay, di ba? Kaya halimbawa, kapag mayroon kang katapatan sa buong buhay, pagkatapos ay makakakuha ka ng mga tao na gumawa ng mga bagay na mahirap gawin, di ba? Kaya halimbawa, ako ay bahagi ng Harvard Alumni, Harvard Business School Alumni Thing, at nagboluntaryo ako para sa kanila. Kaya't binabayaran ako ng daan -daang dolyar bawat oras, at nagboluntaryo ako, wala akong binabayaran sa akin, nagboluntaryo akong ayusin ang mga kaganapan sa komunidad para sa komunidad.

Maaari mo bang isipin? Ang Camel Peanut Company. Jeremy, Hoy Jeremy Kumain ka ng mga mani. Ikaw ay isang matapat na customer. Ayusin ang mga kaganapan para sa mga mani. Magiging katulad ko, hindi, di ba? Kaya sa palagay ko kailangan nating maging maalalahanin tungkol sa buhay, ang ating kakayahang hawakan ang katapatan ng customer. At syempre, ang kakayahan ng Upsell. Maaari kang magbenta ng higit pa sa paglipas ng panahon kumpara sa ito (20:00) isang bagay na babayaran mo nang mas kaunti sa paglipas ng panahon?

Kaya ito ay talagang mahalaga. Napakarami sa inyo, kapag binigyan ka ng Apple ng diskwento ng mag -aaral na iyon, para sa 10 o 20 porsyento. Oo, alam nila na kumita sila ng mas kaunting pera sa iyo ngayon. Ngunit ang bagay ay sa sandaling mai -lock ka namin sa ecosystem ng Apple, pagkatapos ay bumili ka ng isang Apple iPhone. Pagkatapos sa huli bumili ka ng isang Apple Watch.

Pagkatapos ngayon mayroon silang Apple Vision Pro na medyo mahal, ngunit gagawing mas mura ito sa loob ng limang taon na oras, makakakuha ito ng mas mura at mas mura, at sa isang punto ay makakakuha ito ng sapat na mabuti, at pagkatapos ay baka bibilhin mo ito. Doon, mula sa pananaw na iyon, bumibili ka ba ng isang 1, 000 PC, pasensya na, isang MacBook, sa isang telepono, sa anuman, ngunit maaari itong umakyat, maaari kang magbayad nang higit pa sa paglipas ng panahon, di ba?

At ito ay isang bagay na naroroon, kumpara sa ilang mga kumpanya na maaaring hilingin sa iyo na magbayad nang mas kaunti sa paglipas ng panahon, di ba? Ito ay isang kalakal, ito ay isang serbisyo na napaka -mapagkumpitensya, tulad ng sinabi ni Xenia. Mayroong maraming pagkita ng presyo. Ang mga tao ay nagbabayad ng mas kaunting oras, kaya kailangan mong maging maalalahanin tungkol doon. Halimbawa, ang isang tunay na kumpanya na nakita ko, at ito ay itinatag ng isang tao sa Timog Silangang Asya, ay nagsimulang magtayo ng isang software bilang isang (21:00) na serbisyo, kaya kung ano ang mayroon sila ay ang kanilang buhay na halaga ay halos 100, 000.

Kaya ang paraan ng pagtingin nila dito ay naglilingkod sila sa mga kumpanya na may halos 200 empleyado bawat isa. Ang bawat empleyado ay sisingilin tungkol sa 5 bawat isa, kaya binabayaran ng kumpanya iyon. Kaya bilang isang resulta, kinokolekta nila ang tungkol sa 1, 000 bawat buwan mula sa software ng kumpanyang ito, di ba? Pagkatapos, dahil ito ay katulad ng paniwala o kung ano man ito, ito ay isang margin ng SAS, ang margin ay tungkol sa 75%, di ba?

Gumagawa sila ng 75 porsyento na kita sa bawat dolyar. Pagkatapos, ang mga kumpanya ay mananatili sa produktong ito nang hindi bababa sa 10 taon, di ba? Kapag na -install mo ang Google Drive o Notion, maaari itong maging isang 10 taong produkto. May katuturan ba ito? At pagkatapos, pagkatapos nito, ang kumpanyang ito, ang napansin nila ay ang mga kumpanyang ito ay may posibilidad na lumago sa paglipas ng panahon.

Ang mga kumpanyang ito ay lalago ng halos 5 porsyento na headcount ng empleyado sa average sa paglipas ng panahon, dahil umarkila sila ng mga bagong tao at iba pa. Ngunit din, handa silang, habang lumalakas sila, handa silang magbayad para sa higit pang mga tampok. At sa gayon ay makakapagtaas din sila ng mga presyo. Kaya para sa kumpanyang ito na nagkaroon, ay epektibong singilin ang 1, 000 sa isang buwan na 75 porsyento ng margin beses 10 taong buhay na 110 porsyento (22:00) Upsell, ang saklaw ng pagkalkula ay maaaring nasa pagitan ng mga 90, 000 hanggang sa tungkol sa 150, 000.

Kaya mayroong isang tunay na kumpanya. At ngayon bibigyan kita ng isang halimbawa ng, bilang isang resulta ay kapag gumagawa ka ng mga pagpapasya, tungkol sa paggawa ng marketing at iba pa ay ang ilan sa iyo ay hihilingin na gumawa ng unang diskarte sa pagpepresyo. At ang ilan sa inyo ay hihilingin na gumawa ng isang pang -habambuhay na halaga ng unang diskarte. Sa katunayan, mayroon akong eksaktong parehong argumento sa trabaho sa linggong ito, di ba?

Kaya ang ibig kong sabihin ay ang pagpepresyo muna ay nais kong singilin ka kung sa palagay mo na ang customer na ito ay 5 sa isang buwan, kung gayon ang halaga na maaari mong merkado ay ano? 2? 3? Pinakamataas na 5, di ba? Ang gastos ng subscription na iyon ay 5. Ang maximum na maaari mong gawin ay 5. At marami sa iyo ang magiging sa mga kagawaran ng marketing na mag -iisip tulad nito.

Kailangan nating maging mahusay na gastos sa aming marketing. Ngunit kung makakahanap ka ng isang produkto na malagkit, marami itong katapatan, maaari mong simulan ang paggawa ng ilang mga nakatutuwang bagay sa bagay na iyon, di ba? Alin (23:00) iyon, para sa Disney, alam nila na kung ikaw bilang isang bata ay nanonood ng isang pelikula sa Disney at mga cartoon, na sa isang araw ay pupunta ka sa Disneyland at hilingin sa iyong mga magulang na pumunta sa Disneyland, at isang araw ay magiging isang magulang ka na magpapakilala sa iyong mga anak sa Disney, at pagkatapos ay isang araw ka bilang isang magulang ay magdadala ng iyong bayad para sa iyong mga anak na pumunta sa Disney, tama?

Maaari silang gumawa ng maraming bagay. Maaari silang bumili ng Star Wars, maaari silang bumili ng Marvel, maaari silang bumili kamakailan na binili nila ang X Men, di ba? Kaya kaya maraming mga bagay na maaari nilang bilhin dahil sulit ito dahil alam nila na mayroon silang isang habambuhay na customer. Mas okay na mawalan ng pera ngayon dahil naniniwala ako na may katapatan na mangyayari sa paglipas ng panahon.

At sa katunayan, ang isa sa mga isyu na mayroon ang Disney ay nagsisimula na silang mawala dahil nawawalan sila ng kakayahang labanan ang mga bata dahil ang mga bata ay nanonood ng Cocomelon. At iba pang mga channel sa YouTube tulad ng mga influencer, pag -unbox ng mga bagay -bagay, at sa gayon hindi ito kaakit -akit bilang Cinderella, di ba?

Ngunit mayroong isang bagay na pag -uusapan natin para sa iba't ibang mga diskarte sa marketing. . At sila ay talagang pareho, ngunit naiiba ang mga ito dahil ang paraan na itinuro mo tungkol dito ay gumagawa ng napaka -kontrobersyal na kahulugan.

Kaya ang ibig kong sabihin ay iyon ay iyon

Sa luho, mayroong lahat ng mga uri ng mga kakatwang bagay na nangyayari, di ba? Halimbawa, kung mas maraming mga tao ang nais bumili ng aking produkto, wala akong pakialam. Hindi ako gumagawa ng higit pa, di ba? Hindi ba kakaiba iyon? Dahil kapag sinanay ka sa marketing, kapag sinanay ka sa negosyo, sinanay ka sa pananalapi, sabi mo, kung may pagtaas ng demand, dapat tayong magbigay ng higit pa, tama?

Ngunit hindi namin ginagawa iyon sa luho. Sinabi namin, mayroon lamang isang libong mga bag ng birkin ng modelong ito. Good luck, magsaya, subukang hanapin ito. Mayroon lamang isang tiyak na bilang ng mga kotse ng phantom, blah blah blah na itinatayo bawat taon. Hindi kami nagtatayo (25:00) higit pa. Ang marketing marketing ay isang paraan upang lumikha ng halagang iyon, di ba? Huwag tumugon sa tumataas na demand.

Ginagawa naming mahirap para sa mga customer na bumili. Sinabi ng aking asawa, nais kong suriin ang tindahan ng Hermes. At nakita ko ang tindahan na ito, higante, magandang tindahan. At mayroong isang linya ng 30 katao sa labas ng tindahan ng Hermès. Sinabi ko sa kanya, sabi ko, ano? Sa palagay ko kailangan nating maghintay ng 3 oras upang makapasok sa tindahan na ito.

At siya ay ngunit Jeremy, iyon ang dahilan kung bakit kailangan nating maging linya upang makapasok sa tindahan na ito. Sinabi ko, walang katuturan ito. Alam mo kung ano ang ibig kong sabihin? Bakit mahirap nating bilhin ang mga customer? Dahil lumilikha kami ng kakulangan. Ipinapakita namin na mayroon kaming halaga. Sapagkat, kung mahirap makuha, samakatuwid dapat itong maging mahalaga.

Kung mahirap makapasok sa McKinsey, dapat itong maging mahalaga. Kung mahirap makapasok sa pribadong equity, napili ito, siyempre dapat itong maging isang magandang trabaho, di ba? Kaya ang mga tao ay maaaring mag -code. Sa pangkalahatan, ang mga mabubuting bagay sa buhay ay may posibilidad na maging mahirap, ngunit hindi lahat ng mga mahirap na bagay ay mabuti. Ngunit ang mga namimili ay maaaring (26:00) na maunawaan na dahil sa palagay namin ang mga magagandang bagay ay mahirap makuha, maaari silang mag -code at mag -slide sa mensahe ng marketing sa iyo na naniniwala ka na ito ay isang prestihiyosong trabaho.

Ngayon, ang iba pang bahagi ng luho ay ginagawa nila itong ganyan na sa tingin mo ay halaga ito. Kahit na nagbabayad ako para sa macbook na ito na 1, 000 mas mahal kaysa sa aking PC, pakiramdam ko ay mas nagkakahalaga ito. Ang halaga ng aking MacBook ay paraan na higit sa 1, 000 pagkakaiba sa presyo. Sa madaling salita, ang luho ay tungkol sa pagsasabi na ako, sa halip na subukang isipin, hindi ito tungkol sa pagtaas ng gastos, bagaman, siyempre, mga MacBook, paumanhin, nais kong sabihin ito, mga MacBook.

Karaniwan, sa mga tuntunin ng saklaw, ay medyo mas mahal sa gastos, sa mga tuntunin ng anuman. Ngunit, kung iniisip mo ito, maraming mga MacBook na may mas mababang gastos kaysa sa mga premium na PC na nasa labas, di ba? Ngunit sinusubukan ng tatak na hikayatin ka na ang isang MacBook ay mas premium. May katuturan ba iyon?

Ngayon, (27:00) Siyempre, para sa luho, ay patuloy silang nagtataas ng mga presyo. Dahil sinasabi nila, hindi mo naiintindihan ang halaga, kaya itataas namin ang presyo. At kapag nakakita ka ng pagtaas ng presyo, alam mo na mahalaga ito. Siyempre, sinubukan din nilang maging natatangi. Hindi mo nakikita ang luxury bag sa Lazada o Shopee. Hindi mo maihahambing ang mga ito laban sa 100 iba't ibang mga produkto. Di ba? Maaari lamang silang matingnan nang personal. Walang paghahambing. Sa katunayan, ang mga bag ay walang kahit na mga tag ng presyo sa kanila. Kailangan mong magtanong dahil hindi nila nais na ihambing mo ang mga bag. Sa loob ng koleksyon, di ba?

May katuturan ba ito? Kaya kailangan mong maging maalalahanin tungkol dito. Ito ay tulad ng, ang bawat bag ay natatangi. Alam mo, sinasabi ko ito para sa luho sa mga tuntunin ng mga kababaihan, ngunit mayroong lahat ng mga uri ng, ang mga lalaki ay mayroon din. Ang iyong relo ng Rolex, ang iyong Philippe Patek, di ba? Ang iyong alam mo, mayroong isang buong bungkos ng mga panuntunan ng luho, lalo na ang iyong mga lihim na upuan sa lab.

Ano, mas mahusay ba ang Secret Lab Chair kaysa sa anumang upuan? Seryoso? Hindi. Ngunit nakikita mo, kung gaano karaming mga lalaki ang naging katulad, alam mo, mayroon ako, nakita ko ang lihim na lab. At ako ay tulad ng, lahat ay tulad ng, ano ang napakabuti sa lihim na upuan ng lab? Mayroong Herman Miller, (28:00) Maraming iba pang magagandang upuan na naroroon. Ngunit ano ang espesyal sa Secret Lab?

At sinabi ko sa aking sarili, halata ito. Ang pinakamahalagang bahagi ay ang lihim na lab ay ang unang upuan na inilagay nila. Ang tatak ng fucking sa headrest. Kaya't kapag ginawa mo ang iyong pag -zoom, alam mo na ito ay isang lihim na upuan sa lab. Iyon lang ang ginawa nila. Isipin mo ito. Nakita mo na ba ang mga upuan na iyon? Ibig kong sabihin, kung wala kang lab, hindi mo malalaman na ito ay isang lihim na upuan sa lab.

Tagapangulo lang ito. Di ba? Sa katunayan, sa lahat ng mga nakaraang upuan sa nakaraang henerasyon, palaging inilalagay ang, ang tatak sa likod ng upuan. Sa gilid ng upuan. Osim Chair, anuman ito. Tama? Kaya ang pangunahing pagbabago ng lihim na lab ay, kumuha tayo ng isang upuan na ginawa sa China, sa Vietnam, at ilalagay namin ang logo sa harap, dahil ang lahat ay mag -zoom.

At pagkatapos at pagkatapos ay isang tao na slide, alam mo, tulad ng, hey, iyon ba ay isang lihim na upuan ng lab? Oo, ito ay isang lihim na upuan sa lab. Komportable ba ito? Yeah, ito ay mabuti. Alam mo, ito ay ang parehong luxury shit, di ba? Ito ay tulad ng, mayroon ba, iyon ba ang Rolex? Mabuti ba? Yeah, oo, oo. Ito ay ang parehong luho na panuntunan, di ba? Kaya tungkol sa pagpapakita, di ba?

Ito ay tulad ng, ito ay, nakakuha ako ng isang lihim na lab (29:00) na upuan. Makakaya ako ng isang libong bucks o 500 bucks, anuman ito. Ito ba ay isang mas mahusay na upuan? Hindi, di ba? Kaya ngunit naging mahalaga ito dahil ngayon na lahat tayo ay nag -zoom. Ngayon ang aming mga upuan sa bahay lahat ay naging malinaw, di ba? Ang mga background at iba pa, okay? At syempre, ang isa sa mga bagay na kinagigiliwan ng mga luho na ginagawa nila, hindi sila nagbebenta.

Hindi sila nagbebenta sa iyo. Lumapit sila sa akin. Ito ay tulad ng, alam mo, ito ay tulad ng, hindi ko subukan na ibenta ka. Oh, ayaw mo ng isang lihim na upuan sa lab? Okay, magpatuloy na maging isang talo. Alam mo, shitty chair, alam mo? Ang iyong shitty IKEA executive chair na gawa sa buong katad at ito ay kalahati ng presyo. Ngunit alam mo, kung hindi ka isang lihim na uri ng lab, hindi ka isang lihim na uri ng tao.

Kaya, ang sinusubukan kong sabihin ay hindi talaga nila subukang ibenta. Sinusubukan nilang lumikha ng halagang iyon upang maakit ang mga tao. Siyempre nagbebenta sila, ngunit pagkatapos ay sinubukan nilang maging tulad, ang pagbebenta ay isang marka ng mababang klase. Ako ay isang consultant sa pananalapi sa bangko na nagsisikap na makakuha ng mga customer sa MRT. Iyon ay, malinaw na ako ay nagbebenta, di ba?

Mababang klase. Alam mo, lumapit ka sa akin, di ba? Kaya hindi ako nagbebenta. Kaya, pinag -uusapan natin ang tungkol sa (30:00) na halaga ng buhay ng customer at pagkatapos ay mabilis akong pupunta sa mga gastos sa pagkuha ng customer at ibalot ito. At kaya ang mga gastos sa pagkuha ay tulad ng marketing, benta, onboarding, at pag -aaklas, okay? Kaya ito ang apat na pangunahing sangkap ng mga gastos sa pagkuha ng customer.

Kaya ang marketing ay ang pinaka -halata. Ang mga bayad na ad na tinitingnan namin ang mga billboard, iyon ang marketing, ang mga bagay na sinusubukan upang makakuha ng kamalayan. Ngunit ang gastos sa pagbebenta, marami sa iyo sa klase na ito ay mga tagapayo sa pananalapi. Kaya't ikaw ay salespeople na binabayaran at tiwala sa akin, isang tao sa isang pagiging ina sa AIA, atbp, ay sinasabi tulad ng, ang aking gastos sa marketing ay ito at ang aking gastos sa pagbebenta, ang komisyon na binabayaran ko sa kanila upang isara ang pakikitungo na iyon, ay isang porsyento o anuman, ay bahagi ng aking gastos.

Para sa bawat may hawak ng patakaran na dumarating sa pamamagitan ng system, kailangan kong magbayad ng 5, 000 ng marketing nang malawak, pagkatapos ay nagbabayad ako ng 3, 000 ng komisyon. At pagkatapos ay ganoon, okay? Ngayon, siyempre, mayroong gastos sa onboarding. Kapag sumali ka sa isang proseso, madalas na suporta sa customer, di ba? Kaya mayroong gastos sa onboarding na nangyayari. Kaya alam mo, kailangan nilang sanayin ka, sila (31:00) ay kailangang mag -set up, o hindi mo alam kung paano tipunin ang iyong Secret Lab Chair, at kailangan mong puntahan ito sa suporta sa customer.

Mayroong isang gastos sa onboarding. At syempre, ang huling gastos ay katangian. Kaya halimbawa, kung ang iyong gastos upang gawin ang marketing para sa Lihim na Lab, pagkatapos ay gawin ang mga benta sa tindahan, pagkatapos ay tiyakin na mayroong suporta sa customer, sabihin natin na ang lahat ng gastos sa iyo tungkol sa 100, sabihin lang natin. Ngunit sabihin lang natin na pagkatapos mong bilhin ang Secret Lab Chair, kalahati ng sinabi mo, hindi ko na gusto ang lihim na upuan, at ibalik ang upuan.

Pagkatapos hulaan kung ano? Pagkatapos ang Secret Lab Chair ay, ang gastos sa pagkuha ay hindi 100, di ba? Ito ay 200 na ngayon. Dahil ang kalahati ng mga tao ay ibabalik ito, tama? Kaya ang gastos upang makakuha ng isang matagumpay na gumagamit ay doble kung ang katangian ay kalahati. Siyempre, ang trick na ginagawa nila para sa kanilang lahat ay sinasabi nila sa iyo ang mga bagay tulad ng, 10 taong garantiya, garantiya sa buhay.

Ang kailangan mo lang gawin ay magpadala ng isang lihim na upuan sa lab na bumalik sa akin. Nasubukan mo na bang ipadala ang isang upuan pabalik? Sakit sa asno. O isang kutson, ang mga libreng kutson na mayroon din sila. Hindi mo rin maipapadala ang kutson na iyon (32:00). Kaya ang marketing ay tatlong uri. Organic kumpara sa bayad kumpara sa referral. Kaya ang organikong talaga ay sinasabi sa mga tao na narinig lamang ang tungkol sa akin, tumakbo sila sa akin, iba pa.

Bayad ay gumagamit ako ng pagganap sa marketing, gumagamit ako ng isang ad sa Instagram, binabayaran ko ito. At ang referral ay karaniwang nagsasabi ng isa para sa isa. Kapag tinukoy mo siya, pareho kayong nakakuha ng 20 para sa pagtukoy ng isang gumagamit ng paniwala, di ba? Bilang isang kupon para sa anumang code ng referral. Kaya mayroong tatlong uri. ng marketing na dapat mong isipin ang tungkol sa mga balde ng.

Pagkatapos ang benta ay isang bungkos ng mga tao at software. Mga tao, kaya simulan ang mga ito, nagsisimula ka sa kanila ng bata. Ngunit ang mga taong ito ay mura dahil sa unibersidad, bibigyan mo sila ng 3, 000, hindi kapani -paniwala, partido para sa iyong komisyon, di ba? Kaya nandiyan ang mga tao. Ngunit pagkatapos din, mayroon ding software.

Kaya mayroon kang chatgpt, mayroon kang mga bot na nagiging. Mga benta tulad ng, di ba? Kaya nagsisimula silang magkaroon ng paunang mga direksyon sa pagbebenta upang mapunta ito. Malinaw, nasa onboarding ito sa mga tuntunin ng suporta at pagsasanay sa customer. Tapos may churn. Kaya, sa totoo lang, ang mga kliyente ba (33:00) ay nanatili sa board o umalis sila? At sa gayon, muli, napag -usapan namin ang kumpanyang iyon kanina.

At sa gayon, ang kumpanyang nakita namin ay may 100, 000 ng halaga. Kaya ito ang tunay na mga numero na mayroon sila. Kaya ginugol nila ang 5, 000 marketing sa bawat kumpanya. Kaya ang isang bilang ng mga kumpanya na mayroon sila, ginugol nila ang tungkol sa 5, 000 upang makuha. Pagkatapos ay ginugol nila ang tungkol sa 1, 200 pagkakaroon ng oras ng pagbebenta na iyon. Kaya isipin na ang salesperson ay binabayaran ng halos 100 bawat oras.

Kaya maaari mong isipin na mayroong tungkol sa 12 oras ng pagsisikap sa pagbebenta. kailangan upang isara ang kontrata na iyon. Pagkatapos, ginugol nila, muli, mga 11 oras, hindi 11 oras, 22 oras, dahil binabayaran sila ng mas mura dito sa onboarding, suporta sa customer 50 sa isang oras, upang saksakin ang isang customer. At pagkatapos nito, ngunit ang karamihan sa kanila ay hindi kailanman huminto.

Kaya bilang isang resulta, ang kanilang gastos sa pagkuha ay halos 7, 300 lamang para doon. Kaya't gawin natin ang matematika. Mayroon kang tungkol sa 100, 000 ng habambuhay na halaga para sa isang customer. Gumagastos ka lamang ng 7, 000 upang makuha ang customer na iyon. Nangangahulugan ito na upang makakuha ng isang customer na gagawa ka ng 12 hanggang (34:00) 20X ng gastos sa pagkuha sa paglipas ng kanilang buhay.

At sa gayon, bilang isang resulta, makakakuha sila ng pagbabalik ng pera sa loob ng 12 buwan, at sa isang batayan ng cash na binabayaran nila sa loob ng 3 buwan. At kung gayon, kung gagawin mo ito, mula sa kanilang pananaw, kung namuhunan ka ng 1 sa kumpanyang ito at nais na gawin ang pakikitungo na ito, babalik ka sa 15. At, bilang isang resulta, kung magagawa mo iyon, maaari mong masukat ang kumpanya nang mas mabilis, at, bilang isang resulta, maaari kang mamuhunan ng 10, 000, 000 at makakakuha ka ng 150, 000, 000 pabalik.