Founder Frauds, Startup Accounting Tricks (GMV, Revenue, Gross Margin, Contribution Margin) at Revenue Bundling & Valuation Multiple kasama si Adriel Yong - E453
"Napakahalaga para sa mga tagapagtatag na huwag uminom ng kanilang sariling tulong sa kool, lalo na kapag nakikibahagi sa mga kahulugan ng debate. Para sa mga matalinong VC, mahalaga na magkaroon ng matapat na pag -uusap tungkol sa mga tamang margin at sukatan upang masubaybayan sa antas ng board. Naturally, ang mabuting VC ay maakit ang mga mabuting tagapagtatag, at mas malamang na magtrabaho ka sa mga tamang miyembro ng board. Ang pagtatanghal ng mga nakaliligaw na numero - ang hindi gaanong nakikilala o etikal na kaduda -dudang mga VC ay magpapatuloy na mamuhunan batay sa mga figure na iyon, na maaaring maging isang malaking problema. " - Jeremy au
"Ang nakakalungkot na katotohanan ay ang panunuhol ay umiiral sa Timog Silangang Asya at iba pang mga umuusbong na merkado. Kailangang alalahanin ng mga tao na nangyayari ito. Mayroong iba't ibang mga uri, at lumilitaw ito sa iba't ibang mga antas. May posibilidad akong tingnan ito mula sa mga pananaw ng panig ng supply, kung saan ang mga tao ay nakikipagkumpitensya para sa mga kontrata at subukang manalo ng negosyo. Nagpapakita bilang mga promosyon o alok ng cashback. " - Jeremy au
"Sa pagtatapos ng araw, kailangan nating lahat na maging malinaw tungkol sa aktwal na gastos sa pagpapatakbo ng negosyo at pagbuo ng mga benta, at kadahilanan na sa margin ng kontribusyon, di ba? Ngunit sa tabi ng talakayan tungkol sa mga margin, sulit na isaalang -alang na marahil ang mga margin ay hindi likas na masama - marahil ay negatibong naapektuhan sila dahil ang isang tao ay kumukuha ng sipa." - Adriel Yong
Si Adriel Yong , pinuno ng pamumuhunan sa Ascend Network , at tinalakay ni Jeremy Au
1. Startup Accounting Tricks (GMV, Revenue, Gross Margin, Contribution Margin): Ang mga lokal na VC ay madalas na nalilito ang gross merchandise na halaga (GMV) na may aktwal na kita ng platform, at gross margin na may aktwal na kakayahang kumita ng yunit. Ang mga startup ay naghiwalay din ng pag -uulat ng margin ng kontribusyon sa CM1, CM2, CM3 at CM4. Nagdulot ito ng hindi pagkakaunawaan ng mamumuhunan, mga akusasyon ng maling akusasyon sa pag -uulat sa pananalapi at mga board ng startup na nakatuon sa mga maling sukatan. Ang laganap ay mataas dahil sa mga walang karanasan na mga koponan sa pananalapi, umuusbong na mga VC at mahihirap na pamantayan/ insentibo sa merkado.
2. Revenue Bundling & Valuation Multiple: Tinalakay nina Jeremy at Adriel kung paano ang mga startup ng One-Stop-Shop/ SuperApp ay maaaring magbalot ng maraming mga stream ng kita sa ilalim ng isang kabuuang "kita" na term: one-off sales, onboarding fees, kita na batay sa GMV, direktang benta ng materyal, subscription sa SaaS, at pagpapahiram. Ang mga VC ay maaaring nagkakamali na mag -aplay ng parehong "tech valuation maramihang" sa lahat ng iba't ibang mga stream ng kita, na humahantong sa mga napalaki na mga pagpapahalaga at sa paglaon ng hindi pagkakaunawaan ng aktwal na rate ng paglago. Halimbawa, maraming mga VC ang nabigo upang maunawaan ang mga net interest margin para sa pagpapahiram ng mga startup, sa gayon ay hindi pagtupad sa account para sa mga hindi gumaganap na pautang.
3. Mga Faud Frauds: Tinalakay nina Jeremy at Adriel ang mga halimbawa ng hindi nagpapakilalang buhay na pagnanakaw, maling ipinahayag na mga pinansyal, napalaki na mga invoice, mga kaugnay na mga transaksyon sa partido nang walang wastong pagsisiwalat at pekeng mga kredensyal sa paaralan. Nabanggit nila na ang mga kasanayang ito ay pangkaraniwan sa mga merkado na may hindi gaanong mahigpit na mga proseso ng sipag o mas kaunting propesyonal na tagapagtatag / mga pamantayan sa negosyo ng ehekutibo. Ang mga VC ay nahaharap sa mga hamon sa pagtuklas ng pandaraya, tulad ng pag-check-check ng malakihang mga operasyon o mga di-umiiral na mga tanggapan, na binibigyang diin ang pangangailangan para sa masusing nararapat na pagsisikap upang mapatunayan ang kawastuhan ng data.
Pinag -usapan din nina Jeremy at Adriel ang epekto ng panunuhol at mga kickback sa mga operasyon sa merkado, epektibong pamamaraan para sa pagpapatunay ng mga operasyon ng kumpanya, at ang kahalagahan ng paghirang ng mga neutral na CFO upang pangasiwaan ang mga transparent na kasanayan sa pananalapi.
Mangyaring ipasa ang pananaw na ito o mag -imbita ng mga kaibigan sa https://whatsapp.com/channel/0029vakr55x6bieluevkn02e
Suportado ng Evo Commerce!
ang Evo Commerce ng Premium Affordable Supplement at Personal Care Electronics, na nagpapatakbo sa Singapore, Malaysia at Hong Kong. Nagbebenta ang Stryv Brand ng mga produktong kalidad ng kalidad ng salon para sa paggamit ng bahay at paggamit ng mga direktang channel ng consumer sa pamamagitan ng mga online na channel ng tingian at pisikal na tindahan. Ang Bback ay ang pinuno sa mga remedyo ng hangover sa higit sa 2,000 mga saksakan sa buong rehiyon. Matuto nang higit pa sa bback.co at stryv.co
(01:40) Adriel Yong:
Umaga, Jeremy. Natutuwa ka lang nag -solo ng iyong pagkain.
(01:44) Jeremy AU:
Alam ko, di ba? Ayokong tratuhin ang madla sa buong tunog ng aking uri ng tulad ng pagbagsak ng aking pagkain at agahan,
(01:50) Adriel Yong:
Oo, ngunit hulaan ko sa ilang mga punto dapat nating gawin tulad ng isang Mukbang episode ng, kami ay kumakain lamang at nakatitig sa camera.
(01:56) Jeremy AU:
Ito ay tulad ng kung ano ang pangarap ng bawat VC, di ba? Mabuti ako para sa lahat at pinapanood ako ng mga tao na gumawa ng isang mukbang. Hoy, alam mo kung ano? Nariyan ang pagkakaiba -iba, di ba? Kaya maaari kang maging tulad ng, ako ay Andressen Horowitz at kilala ako sa Mukbangs.
(02:12) Adriel Yong:
Maaaring hindi ito isang masamang ideya na ibinigay na maraming tulad ng mga startup ng F&B sa Timog Silangang Asya, anyways.
(02:18) Jeremy AU:
Ang iba pang paraan ng paggawa nito ay magiging tulad ng, kung ikaw ay isang sikat na kumakain, mapagkumpitensyang kumakain, tulad ng Joey Chestnut o Thatjapanese guy. At pagkatapos ay naging isang, tulad ni Kim Kardashian, di ba? Naging tulad ng isang mamumuhunan. Ngunit sa halip na si Kim Kardashian ay gumagawa ng mga pampaganda at pampaganda, ginagawa mo ngayon, pagkain ng consumer. Sa palagay ko ito ay magiging mahusay. Alam mo kung ano? Maraming tao ang kukuha ng iyong pera, di ba? Isipin mo ito.
Para kang isang mapagkumpitensyang kumakain at gusto mo, oh, ako ang iyong mamumuhunan. Sa palagay ko inilalagay mo ang iyong mukha sa harap ng mga cutout. Ini -endorso ko ang lugar na ito, Next Thing, isang Michelin star.
(02:45) Adriel Yong :.
At din ang aking paboritong mga tatak ng sorbetes at kape sa labas hanggang sa edad na ito. Oh, oo,
(02:51) Jeremy AU:
Alam mo kung ano, ito ay talagang hindi isang masamang ideya. Well, alam mo, ngayon nais naming pag -usapan ang tungkol sa isang episode dahil nakita namin ang ilang mga balita at naalalahanan lang namin ang lahat ng mga bagay na nakita namin dati. Kaya ngayon ang aming paboritong listahan, na tulad ng isang listahan ng lahat ng mga pandaraya at accounting trick at shenanigans na nakita natin, at sa palagay ko ibinabahagi natin ang tungkol dito sa dalawang paraan, di ba? Sa palagay ko ang isa sa amin ay mangyaring huwag gawin ito. Iyon ang numero uno, sa halip na kunin ito bilang isang listahan ng kung ano ang gagawin.
At syempre, sa palagay ko mayroong maraming mga VC sa labas ng ekosistema na hindi alam ang mga ito. At pagkatapos ay may posibilidad silang tumakbo nang diretso sa isang blender. Hindi nila ito nakita. At pagkatapos, ang mga karera ay nawasak dahil hindi sinasadyang namuhunan sila sa isang kumpanya ng pandaraya. At ako ay tulad ng, hindi mo ginawa ang iyong nararapat na kasipagan. At ikaw ay tulad ng, oo, dahil dalawang taon ka lamang ng karanasan sa VC at walang nag -uusap tungkol dito. Kaya sa palagay ko ito ang regalo ng aming komunidad sa pamayanan batay sa lahat ng mga bagay na nakita namin nang magkasama sa mga shenanigans. Kaya't gusto ko lang muna ang pagsisimula.
Sa palagay ko ang pinakamadali at kailangan nating gumawa ng maraming matematika ay ang kahulugan ng gross margin. Kaya iyon ay isang pangkaraniwang trick. Sa palagay ko nakita namin iyon sa Uber. Nakita namin iyon sa grab sa mga unang araw. Nakita namin na tulad ng mga rocket na kaakibat na kumpanya na bilang isang kahulugan ng ligal na accounting, na karaniwang sinasabi na mayroon kaming isang kahulugan ng gross margin. Pagkatapos ay mayroon silang margin ng kontribusyon na karaniwang nangangahulugang gross margin minus ang ilang mga hindi direktang gastos. Siyempre, sa palagay ko kung ano ang espesyal na ngayon mayroon kaming CM1, CM2, CM3, CM4. At sa palagay ko iyon ang masayang kahulugan na mayroon tayo.
Sa interes ng aming propesyonal na code, hindi rin namin babanggitin ang anumang mga pangalan dahil may mga paghahabol sa balita tungkol sa ilang mga pangalan. Ito lang, sa palagay ko ay isang bagay lamang na dapat mong malaman at upang mas magawa natin ang mas kaunting trabaho na lumalaban sa mga tao.
Kaya, magsisimula muna ako. Kaya ang pinakamadali na madalas nating makita ang maraming debate tungkol sa pagkakaiba sa pagitan ng GMV, pati na rin ang kita. Kaya nakikita namin ang maraming mga kumpanya na tumitingin sa GMV, na kung saan ay gross merchandise na halaga na kung saan, sa palagay ko ang dami ng throughput at mga transaksyon sa isang platform kumpara sa kita. At ang dahilan kung bakit mahalaga ito ay dahil sabihin natin na ikaw ay isang e commerce platform, at nagpapatakbo ka ng isang libong dolyar na mga transaksyon, ngunit kinokolekta mo lamang ang 1% bilang kita ng iyong platform, maaari mong sabihin na ito ay isang libong dolyar na GMV, o maaari mong sabihin na ito ay isang libong dolyar na kita at mayroong malaking pagkakaiba.
At sa palagay ko marami kaming nakita na kung saan ang maraming mga VC o nangunguna sa mga VC ay tila nalilito at binibigyan nila ang mga multiple na maaaring makatwiran kung kukuha ka ng GMV sa presyo ng kumpanya, marahil tulad ng 10x o 20x, ngunit hindi talaga ito makatuwiran kapag tinitingnan ang kita ng platform.
(05:14) Adriel Yong:
Oo. At sa palagay ko mahalaga iyon sapagkat kung alam ko ang mga VC sa labas ay may presyo ng aking kumpanya sa GMV o sabihin natin ang 1x GMV at, binigyan ko lang ng Black Friday, Blue Lunes, pumunta Miyerkules, uri ng mga diskwento. Tumatakbo ako araw -araw at na nagtutulak ng aking GMV nang napakalaking, ngunit ang netong kita, sa palagay ko, ay mas mababa, mas mababa dahil iniisip mo kung ano ang aktwal na kita na ginagawa mo sa mga diskwento sa post, subsidyo ang lahat ng mga bagay na kinokolekta mo. Sigurado ako na si Jeremy ay nakakita ng maraming mga pakete ng Amazon sa paligid ng kanyang bahay at, naipadala na rin.
(05:45) Jeremy AU:
Oo. Walang Komento. Hindi ang aking sarili bilang isang pagbili ng sambahayan. Ngunit oo, sa palagay ko ang nakakalito na bahagi ay hindi sa palagay ko ito ay pandaraya. Sinasabi nito ang kahulugan ng accounting para doon. At sa palagay ko na maraming mga bagong VC na uri ng tulad ng kita ng pananaw at malito. At ang mangyayari bilang isang resulta ay ang mga startup ay maaaring magtapos tulad ng sinabi mo, na nakatuon sa maling sukatan. At ang, sa mga tuntunin ng accounting, ang pagkakaiba sa pagitan ng GMV at, tulad ng kita ng platform ng kurso ay ang iyong, tulad ng sinabi mo sa anumang uri ng tulad ng mga promo, mga diskwento na nagmamaneho ng dami ng mga transaksyon sa halip na magmaneho ng kakayahang kumita. Sasabihin ko na bahagya ang kakayahang kumita, ngunit hindi bababa sa kita ng kita.
At sa palagay ko marami kaming nakikita sa Timog Silangang Asya lalo na dahil sa palagay ko sa US mayroong maraming mga saa, maraming, tulad ng mga kumpanya na mas maraming teknolohiya na nakatuon. Mahirap ang seguridad ng cyber, walang bagay tulad ng GMV sa seguridad sa cyber. Sa palagay ko sa Timog Silangang Asya ay nakakakita kami ng maraming mga transaksyon. Marami kaming nakikita sa mga kumpanya ng fintech na kumukuha ng ilang porsyento nito. Kaya sa palagay ko mayroong isang bagay na dapat magkaroon ng kamalayan upang hindi ka lumaban sa maling kahulugan.
Mabilis sa pangalawa, sa palagay ko, ay kung ikaw ay isang fintech company net interest margin kumpara sa gross margin ay isang bagay na madalas nating makita kung alin ang medyo mas dalubhasa. Ngunit talaga kung ano ang ibig sabihin nito ay dahil lamang sa pagpapahiram sa iyo ng pera, babayaran mo ako ng 10 ay hindi nangangahulugang iyon ang aking margin, dahil talagang kailangan kong magbayad ng interes para sa utang, ang kapital na hiniram ko. At sa gayon maraming mga kumpanya ng fintech ang lumaktaw sa hakbang na iyon at tingnan lamang ito bilang gross margin.
Sa palagay ko nakita natin na ilang beses na ngayon, at palaging iniisip ko kung ano ang mangyayari na ang mga tao ay nagtatapos sa pagpapahalaga sa pangkalahatang daloy ng pagbabayad, ngunit hindi nila naiintindihan ang gastos ng kapital bilang isa sa gastos ng mga kalakal na ibinebenta para sa daloy ng pagbabayad na iyon. At sa gayon ay mali nilang naiuri ang kita na iyon.
(07:24) Adriel Yong:
Oo, hindi, sa palagay ko ang buong ideyang ito tungkol sa net interest margin marahil ay mas nakakaintindi lamang dahil, kapag nagbago ang interes sa kapaligiran ng interes, biglang ang iyong profile ng margin para sa pagpapahiram ay ibang -iba, di ba? Kaya ang pagtingin sa net interest margin ay nagiging napakahalaga. Sa palagay ko rin sa konteksto ng Timog Silangang Asya, kung saan ang hindi gumaganap na rate ng pautang ay maaaring maging mataas sa isang umuusbong na merkado kung saan ang mga koleksyon ay matigas, ang mga tao ay tumatakbo kasama ang pera at mayroong, ang Indonesia ay may isang daang plus isla. Paano mo mahahanap ang maliit na bugger na tumakas? Ang pagtingin sa mga rate ng NPL bilang isang gastos ng mga kalakal o factoring na sa kung paano mo kinakalkula ang iyong net interest margin at tinitingnan lamang kung ano, ano ang mga kumpanyang ito ng pagpapahiram, aktwal na net interest margin, sa halip na kung magkano ang kita ng nangungunang linya na ginagawa nila mula sa pangkalahatang pagbabayad ng pautang. Sa palagay ko ito ay mas holistic na paraan ng pagtingin sa kalusugan ng pagpapahiram na iyon.
(08:12) Jeremy AU:
Kaya't nagpapaalala sa akin ng isa pang error na madalas na nangyayari. Iyon ba ang isang kumpanya ngayon ay sinusubukan na maging lahat tulad ng lahat sa isa para dito, di ba? Kaya sasabihin nila tulad ng super app para dito.
At sa gayon ang kita ay maaaring magkaroon ng maraming mga stream ng kita, di ba? Kaya ito ay isang kita. Pagkatapos ay tulad ng, sabihin natin na ang kita ng GMV kumpara sa aktwal na kita ng platform kumpara sa uri ng pagpapahiram din nila sa parehong manlalaro na nagbabayad din. At kaya ang mga tatlong magkakaibang mga daloy ng kita at magkasama silang magkasama, nagsabi ng kita, ngunit ang mga ito ay tatlong magkakaibang magkakaibang uri ng kalidad ng kita, di ba? Dahil ang isa ay isa at hindi umuulit. Ang isa ay ang GMV, hindi aktwal na kita ng platform. At ang isa pa ay kasama, ang mga rate ng interes at iba pa. Kaya nga. Ang mga tao ay nasasabik dahil tulad nila, wow, iyon ay 5 milyong kita kapag talagang sa pagiging totoo, marahil ito ay tulad lamang ng 1 milyon ng tunay na mataas na kalidad na umuulit na kita.
Kaya sa tingin ko iyon ay isang, isa pa.
(09:06) Adriel Yong:
Iyon ay isang matalino. Iniisip ko iyon kung magsisimula ako ng isang kumpanya. Nagbibiro ako.
(09:12) Jeremy AU:
Nag -set up ka tulad ng isang baboy, di ba? Stall. At ikaw ay tulad ng, sa tuwing nagbebenta ako ng isang ulam ng bigas, ito ay isang paulit -ulit na kita na ito. At pagkatapos ay mayroon akong isang bumili ngayon, magbayad sa ibang pagkakataon sa pamamagitan ng iyong ulam ng bigas. At at pagkatapos ay nagbebenta ka ng ilang tulad ng sapatos sa gilid at pagkatapos ay nangongolekta ka ng isang pakyawan na presyo.
(09:29) Adriel Yong:
At pagkatapos ay sisiguraduhin kong magsimula ng isang website para sa char Siu shop na ito at hilingin sa VCS para sa isang tech na maramihang dito.
(09:34) Jeremy AU:
Oh oo. Okay. Okay. Iyon ay isa pa. Okay. Kaya ang isa pa na madalas nating nakikita ay hindi gumagamit ng tamang multiple. At sa palagay ko sa pangkalahatan, nauunawaan nating lahat ang mga multiple ng teknolohiya upang maging mas mataas. At sa palagay ko malinaw naman na nauunawaan natin na ang mga kita ng mga serbisyo ay may posibilidad na maging mas mababa. At sa palagay ko ang malaking pagkakaiba na mayroon tayo dito, gulo ang mga tao.
Kaya ang ibig kong sabihin ay para sa isang pagsisimula, karaniwang isang maramihang mataas dahil mabilis kang lumalaki at dahil naniniwala ka na ang laki ng merkado ay magiging mas malaki. Kaya naglo -load ka ng ilan sa pamumuhunan ng capex na iyon dahil lalago ka sa pagsusuri. Ngunit pangatlo, siyempre, dapat nating tingnan kung ano ang magiging estado ng kanilang pagtatapos.
At para sa mga kumpanya ng maagang yugto, malinaw naman, mas mababa ang mahalaga dahil malayo kami. Kaya marahil ito ay mas nauugnay para sa tulad ng kapag na -hit mo ang C, ang serye A. Ang mga multiple, di ba? Dahil marahil kung kami, ang iyong pagsisimula ay maaaring walang kita sa una, dalawa, tatlong taon, ngunit sa palagay ko kung saan tayo magtatapos, nagtatapos tayo ng isang senaryo kung saan sa Timog Silangang Asya, maraming mga kumpanya ng logistik na tila may maraming teknolohiya.
At pagkatapos ay mayroong isang malaking debate, na kung saan ay hindi nila ito dapat magkaroon dahil ang kalidad ng kita ay naiiba, sa mga tuntunin ng paulit -ulit na kalikasan na isa, ngunit dalawa rin sa mga tuntunin ng ratio ng kita ng kita na iyon. Kaya sa palagay ko nakikita rin natin iyon para sa bawat tech din. Ano pa ang nakita mo?
(10:42) Adriel Yong:
Tumatagal ng isang malaki. Bilang mga mamimili, palaging conflation ng tulad ng maraming mga stream ng kita, di ba? Dahil maaari kang magkaroon ng isang consumer saaS, ngunit, mayroon ka ring isang bagay na, tulad ng paglipat ng mga kalakal sa pamamagitan ng iyong platform. At pagkatapos, maaaring may isang stream ng kita ng pagbabayad na naka -embed doon sa kung saan.
At ang bawat isa sa kanila ay may ibang magkakaibang mga profile ng margin at ibang -iba rin ang kalidad ng kita.
(11:05) Jeremy AU:
Kaya iyon ay isang ganap na patas na debate na magkaroon. Ibig kong sabihin, madalas na nakikita mo ang mga tagapagtatag na pinagtatalunan ang isang pagpapahalaga ng maramihang kumpara sa tagapagtatag, VC. At kahit na sa loob ng komite ng VC, maaaring magkaroon ng mga tao na nagtatalo, ito ay isang mataas na maramihang, mababa ang maramihang, ngunit mahalaga ito dahil sa palagay ko kung mayroon kang masyadong mataas na maramihang, lalo na ito ay napalaki ng panahon ng zero na rate ng patakaran sa interes, ang mga pampublikong merkado ay mabaliw, kung gayon ang mga tao ay nagtatapos sa paggawa ng ilang masamang pagpapasya tungkol doon. At, ikaw, itakda ang iyong pagsisimula para sa isang hinaharap na patag na pag -ikot o pababa. Kung hindi ito pinagsama sa iba pang mga lugar na napag -usapan namin. Kaya muli, isipin na mayroon kang isang GMV maramihang 20 x, kumpara sa isang pag -ikot mamaya, tinitingnan ito ng mga tao sa mga tuntunin ng iyong mga oras ng kita ng limang X.
Pagkatapos, mayroong isang malaking pagkakaiba, di ba? Isipin ang senaryo, na madalas nating nakikita sa Timog Silangang Asya. Maaari nating makita ang isang kumpanya ng e commerce kung saan ang pagpapahalaga ay isang function ng kanilang kabuuang oras ng GMV, sabihin natin ang isang 20 x teknolohiya ng maramihang.
Gayunpaman, sa susunod na pag -ikot ng VC ay tumatagal ng kita, na 10%, sabihin lang natin ang GMV, kaya ito ay isang 10 x mas maliit, at pagkatapos ay ilagay lamang sila, tulad ng sinasabi ko, isang limang x maramihang, di ba? At kaya kung titingnan mo ang matematika, kung gayon, mayroong talagang isang dramatikong pagkakaiba sa slope dahil nagiging 10 beses na apat ay tulad ng isang 40 x pagkakaiba sa karaniwang pagsusuri.
Kaya sa palagay ko nakakakita ka ng maraming sakit. At pagkatapos ay ang mga tagapagtatag, malinaw naman na hindi talaga sila kasalanan dahil tulad nila, mahusay, nakakuha ako ng isang mahusay na pagpapahalaga upang magsimula. At pagkatapos ay hindi nila, walang magreklamo sa pag -ikot na iyon. At pagkatapos ay ang susunod na pag -ikot na gusto nila, maghintay, bakit ako nakikipag -usap sa mga tagapagtatag at CBC na napaka -cynical tungkol sa aking pagsusuri?
At pagkatapos ay mayroong isang malaking laban at debate ng board.
(12:42) Adriel Yong:
Ibig kong sabihin, kagiliw -giliw na dahil ito ay nagpapaalala sa akin ng isa sa aming mga kumpanya ng portfolio. Hindi ko dapat pangalanan kung sino, ngunit alam mo, malinaw naman na hindi sila pumunta upang makipag -usap habang pupunta at makipag -usap sa maraming mga VC hangga't maaari.
At sa huli ito ay tulad ng tatlong pondo na nag -aalok sa kanila ng mga term sheet, di ba? At talaga mayroong ilang antas ng tulad ng pagbangga sa pagitan ng iba't ibang mga pondo upang pag -uri -uriin ang tulad ng mga alok na term sheet sa mga katulad na pagpapahalaga. Alin ang, sa totoo lang, sa palagay ko ang isang magandang bagay para sa VC ay naglalabas ng mga term sheet dahil inayos nila ang kontrol ng presyo at mga pagpapahalaga sa isang patas ngunit mula sa isang pananaw ng tagapagtatag marahil ito ay tulad ng suboptimal sa mga tuntunin ng, uri ng pagbabanto na kailangan nilang pamahalaan at sa tuktok ng mga kinakailangan sa kapital na nais nilang mapalago ang negosyo.
(13:26) Jeremy AU:
Oo ang pangunahing bagay dito at ang aking mabilis na payo sa mga tagapagtatag ay hindi ibabahagi kung sino pa ang potensyal na VC o katunggali sa iyong iba pang mga potensyal na kandidato ng VC. O kahit na ang iyong mga kandidato sa VC, sanhi ito ay tulad ng mga pag -ikot ng biyahe. Kaya sa tingin ko iyon ang payo ko sa iyo. Kung hindi, tinanggal mo ang panahon ng kumpetisyon ng iyong auction at pagkatapos ay gumagalaw ito sa medyo may bisa ay kung ang dalawang VC ay talagang nakakaalam sa bawat isa, mas gugustuhin nilang magkasama dahil gusto nila, hey, kami ay mga kaibigan. Maaari tayong maging Co Lead VCS, sa pag -ikot na ito.
Kaya mayroong iba pang mga uri ng mga kahulugan ng accounting. Hindi ko nais ay gross margin kumpara sa CM1, kaya para sa mga hindi darating na sanay ay karaniwang nangangahulugang gross margin kumpara sa isang margin ng kontribusyon, kontribusyon margin dalawa, kontribusyon tatlo.
At kung ano ang dapat na maging ang gross margin ay dapat na maging iyong direktang kita na minus ang direktang gastos ng mga kalakal na naibenta. At pagkatapos ay ang margin ng kontribusyon ay dapat na minus off ang ilan sa mga variable na hindi tuwirang gastos na sa tingin mo ay sumasalamin. At pagkatapos pagkatapos ng pagbabawas nito, ito ang halaga ng.
Halaga na naipon sa mga nakapirming gastos ng iyong kumpanya sa kabuuan. Ngunit sa palagay ko kung ano ang ibig sabihin nito sa pagsasanay, siyempre, halimbawa, at bumalik sa e commerce ay mayroon kang GMV kung saan gumagawa ka ng isang libong dolyar ng mga transaksyon sa dami. Kinokolekta mo ang 1 porsyento bilang iyong kita. Kaya gumagawa ka ng 10 bilang iyong pasensya na, hayaan mo akong sabihin iyon muli.
Kaya gumamit tayo ng isang senaryo kung saan magkasama, di ba? Kaya sabihin nating mayroon kang isang kumpanya ng e commerce at mayroon kang 1, 000 ng mga transaksyon dito at kukuha ka ng halos 1 porsyento bilang iyong rate ng pagkuha. Ngayon mayroong isang malaking debate sa laban ngayon, na kung saan, alam namin na ang GMV ay 1000, ngunit siyempre, kung makatipid tayo ng kita, sasabihin ko na ito ay magiging 10.
Ang iyong kita ay 10. At malinaw naman ang gross margin ay maaaring maging iyong direkta at ito ay kung saan pumapasok ang debate, ngunit maaari mong sabihin ang mga bayarin sa logistik o credit card o iba pang mga bagay na mahalaga sa gastos ng negosyo ng pagpapatakbo ng transaksyon na ito sa isang batayan. At sa palagay ko ang mga tao ay nagsisimulang makipaglaban nang agresibo dahil nais nilang ilipat tulad ng mga bayarin sa credit card o logistik o mga bayarin sa pagpapadala sa CM2, CM3, CM4, dahil kung ano ang nais mong sabihin ay hey, bilang isang tagapagtatag, nais nilang gumawa ng mga argumento tulad ng, oh, ang GMV ay 1000. Ang aming kita ay 1000. Ang aming gross margin ay 900. Ang aming CM1 ay 800. Ang aking CM2 ay 700 at ang aking CM3, ang CM4 ay. Sa wakas, tulad ng 5, di ba? Kaya sinusubukan nilang gawin ang parehong matematika, ngunit ilipat ang mas maraming mga gastos sa CM para sa at ang argumento muli, ay ang pagsisikap na makuha ang VC na bigyan sila ng isang mahusay na CM isa sa pagpapahalaga ng maramihang.
(16:04) Adriel Yong:
Ibig kong sabihin, sa palagay ko maraming mga kadahilanan kung bakit sa palagay ko gagamitin ng mga tagapagtatag ang lahat ng iba't ibang antas ng CM. Ibig kong sabihin, ang isa ay maaaring maging tunay na, subukang subukan na maging tulad ng butil tungkol sa pag -unawa kung ano ang estado ng kanilang margin ng kontribusyon. At sa palagay ko mabuti iyon, di ba? Dahil pagkatapos ay alam mo kung aling bahagi ang alam mo ng margin ng kontribusyon na talagang kailangan mong ayusin.
Sa palagay ko marahil ay mayroon ding ilang mga tao doon na makatarungan. Siguro medyo pag -iwas sa katotohanan ng negosyo kung saan, sa ilang mga negosyo, magiging napakahirap para sa kanila na kahit na pindutin ang CM4 break kahit na. At sa gayon sinubukan lamang nilang hatiin ang lahat at sabihin, okay, positibo tayo sa CM1 at 2.
Matapos ang pag -ikot na ito, maaari nating pindutin ang CM3 at 4 na positibo. Ngunit, pagkatapos ng pag -ikot na ito na malinaw naman ay hindi nangyayari. At ang lahat ng mga uri ng mga kumpanya lalo na ang mga marketplaces ay sumabog sa ganitong uri ng. Pag -iwas sa katotohanan ng margin ng kontribusyon ng uri ng mga negosyo na kanilang pinapatakbo.
(16:57) Jeremy AU:
At sa palagay ko iyon ang nakalulungkot na bahagi, na kung saan ay malinaw na ang mga kumpanya ay hindi nais na sumabog, ngunit dahil, lagi kong sinasabi na ito ay nagmamaneho ng kotse at pagkatapos ay sinusubukan mong kumbinsihin ang isang tao na ikaw, mas mabilis na nagmamaneho kaysa sa iyo talaga at na ang iyong tangke ng gas ay may mas maraming gas kaysa sa aktwal na ginagawa nito. Maraming tao tulad ng, oh, okay. Mukhang mabuti sa iyo dahil tapos na ito, ngunit pagkatapos ay tinatapos mo ang paniniwala sa mga numero at pagkatapos ay magtatapos ka, uri ng tulad ng, pagmamaneho ng kotse sa isang bangin.
(17:21) Jeremy AU:
Kaya sa palagay ko napakahalaga para sa mga tagapagtatag na hindi uminom ng iyong sariling tulong sa kool, numero uno, kung gusto mo ang paggawa ng kahulugan na debate na ito. Ngunit ang dalawa ay, sa palagay ko kung ikaw ay isang matalinong VC, kung gayon dapat kang magkaroon ng isang napaka -patas na pag -uusap tungkol sa tamang mga margin at tamang sukatan upang subaybayan at magtrabaho sa isang antas ng board kasama. At pagkatapos ay sa pamamagitan ng kalikasan, kung ikaw ay isang mahusay na VC, kung gayon dapat kang makipagtulungan sa mga mahusay na tagapagtatag at mahusay na mga tagapagtatag ay dapat na magtrabaho kasama ang mahusay na mga VC.
Kaya sa pangkalahatan, sa palagay ko ang pagkakaroon ng isang mahusay na pagtatangka sa pananampalataya na tumingin sa tamang sukatan ay nangangahulugang iyon. Mas malamang na mag -hang out ka sa tamang miyembro ng board dahil, may masamang pagpili, di ba? Alin na kung nagbibigay ka ng mga maling numero, tanging ang masamang VC ang mga hangal o ang mga sadyang tumatakbo kasama ang mga sukatan ay may posibilidad na magpatuloy na mamuhunan sa iyo. Kaya sa palagay ko ito ay isang malaking problema.
Mag -isip ng isang corollary pati na rin sa problemang iyon ay sa palagay ko maraming mga st startup na maaaring magkaroon ng mas mabibigat na mga kinakailangan, kaya nangangailangan sila halimbawa, ang mga tauhan ng account ay nasa lupa. Ang gastos na iyon, maaari nilang gawin itong bahagi ng kanilang nakapirming gastos sa halip na maging bahagi ng kanilang margin ng kontribusyon, di ba?
Kaya sa palagay ko nakakita kami ng mga kwento tulad ng kailangan nilang magkaroon ng isang tao sa lupa sa bawat account, at, at sa palagay ko ay may pagkakaiba dahil kung nagkakaroon ka ng isang salesperson na binibili lamang ang transaksyon at pagkatapos ay sa bawat lugar at pagkatapos ay marahil ay may ilang mga refresh na tawag upang paalalahanan sila na magbayad.
Iyon ay parang medyo magaan. Ngunit kapag mayroon kang isang tao na karaniwang kumikilos bilang kanilang mga bisig at binti, epektibong nagpapatakbo lamang ng isang serbisyo sa kanilang ngalan. Dapat itong maging bahagi ng margin o istraktura ng gastos para sa paggawa nito. Kaya sa palagay ko iyon ang pinakapangit na nakita ko. Ito ay isang tao sa bawat shop.
Ang pagtulong sa kanila na magpatakbo ng mga transaksyon at malinaw naman na sila ay hindi gaanong kapaki -pakinabang kaysa sa ipinakita nila ito dahil inilalagay nila ang mga taong iyon tulad ng isang linya ng linya na tinatawag na HQ Salaries. At ikaw ay tulad, bakit ito at talagang hindi rin malaki dahil kahit na sa Indonesia, ang mga suweldo ay hindi mataas, ngunit talagang ito ay lubos na makabuluhan.
(19:12) Adriel Yong:
Alam mo, sa pagtatapos ng araw, kailangan nating lahat na maging malinaw tungkol sa kung ano ang aktwal na gastos sa pagpapatakbo ng negosyong ito at pagbuo ng pagbebenta at kadahilanan na sa margin ng kontribusyon, di ba? Ngunit sa palagay ko, katabi ng paksang ito tungkol sa mga margin ay marahil ang iyong mga margin ay hindi masama, at marahil ang mga margin ay masama dahil ang isang tao ay kumukuha ng isang sipa. Narinig namin ang mga bersyon nito. Yeah, oo. Narinig ko na narinig ko ang mga kwento ng, mga bagong CEO ng kumpanya na papasok at pagkatapos ay tulad nila, bakit negatibo ang kumpanya sa EBITDA sa nakaraang apat na taon kung ito ay isang industriya kung saan ang mga margin ay dapat na medyo malusog?
At pagkatapos ay pupunta siya, linya sa pamamagitan ng linya. Bumisita sa mga operasyon ng kumpanya at pagkatapos ay napagtanto lamang niya na maraming mga kickback na nangyayari sa lahat ng uri ng mga transaksyon, di ba? Maaaring maging kasing simple ng pagbili ng kagamitan, maaaring maging kasing simple ng pag -upa ng ilang mga lokasyon. Ano, anong uri ng B2B kickbacks sa palagay mo ang dapat isipin ng mga namumuhunan at tagapagtatag?
(20:14) Jeremy AU:
Oo, sa palagay ko ang malungkot na katotohanan ay ang panunuhol ay umiiral sa Timog Silangang Asya at iba pang mga umuusbong na merkado. At sa palagay ko, ang mga tao ay talagang dapat magkaroon ng kamalayan na nangyari ito. Sa palagay ko may iba't ibang mga uri at nagpapakita lamang ito sa iba't ibang antas, di ba? Sa palagay ko titingnan ko ito sa mga tuntunin ng supply side, ang bahagi ng demand, at marahil kahit na ang tagataguyod. Sa palagay ko ang madaling isa na madalas nating iniisip ay ang panig ng demand. Kaya ang mga tao ay madalas na sinusubukan upang labanan ang mga kontrata. At subukang manalo ng negosyo. At pagkatapos ay sinabi ng lalaki, hey, gusto ko ng ilang cash dynamic. At sa palagay ko ang ligal na bersyon ng iyon, sa palagay ko ay nakita namin ay tulad ng mga promo pati na rin ang cashback.
Maaari itong magkaroon ng kahulugan sa mga sitwasyon, halimbawa, kung saan ang tao ay tulad ng paggawa ng isang daang libong dolyar ng mga transaksyon para sa taon, taon, nais mong bigyan siya ng 20, 000, cashback lamang upang matiyak na talagang natigil siya sa pag -embed ng isang platform at hindi ito isang transaksyon. Kaya sa palagay ko hangga't gusto mo ng ligal na tukuyin ito at linawin ito at sa isang perpektong mundo, magiging tulad ng gross revenue minus na uri ng tulad ng cashback program na ito ay katumbas ng netong kita. Iyon ay kung saan dapat itong kilalanin. Sa palagay ko kung saan ito nakakakuha ng napakalawak ay kapag ang dalawang mga kadahilanan, isa, kapag hindi ito kinikilala, sa madaling salita, epektibong ito ay panunuhol, ngunit pagkatapos ay itago ito sa ibang lugar sa ilalim ng tulad ng gastos sa marketing o benta o ilang random na lugar. Kaya sila, kaya hindi okay. Sa palagay ko ang iba pang bersyon ay kapag ginawa nila ito dahil pinalaki nila ang invoice. Kaya ang halaga ng transaksyon ay tama sa, sa mga tuntunin ng kakayahang kumita sa kumpanya, ngunit pinalaki nila ang invoice. Iyon ay isa pang bersyon. Sa palagay ko ang pangatlo, na kung saan ay tulad ng napaka -kulay -abo na lugar at hindi ko inirerekumenda ito, ngunit sa palagay ko madalas nating makita tulad ng maraming mga startup na naglalagay ng programang cashback na iyon at ililipat nila ito sa ilalim ng marketing at gastos o gastos sa pagbebenta.
At sa palagay ko mas maraming naive VC ang magiging katulad, wow, ang iyong kita ay lumalaki na tulad ng mabuti, ngunit pagkatapos, at pagkatapos ay nakakita sila ng isang gastos sa marketing at pagbebenta na mabilis na umakyat din. At sila ay tulad ng, okay, ayos lang. Ngunit gusto nila, nasasabik tungkol sa mga nangungunang mga numero ng linya. Kaya sa palagay ko iyon ang isang bersyon nito.
(22:06) Adriel Yong:
Magiging nasasabik tungkol sa mga nangungunang mga numero ng linya. Kaya sa palagay ko iyon ang isang bersyon nito. At pagkatapos ay ang taong gumawa ng ulat ng FDD ay tulad ng, talagang hindi ito ang mga numero na nilagdaan ko. At pagkatapos, ito ay naging isang lata ng mga bulate, di ba? At nagsimula silang gumawa ng mga tseke sa lugar sa iba't ibang lokasyon. At pagkatapos ay napagtanto nila na ang ilang mga lokasyon ay hindi umiiral. At sa palagay ko ay partikular na mapaghamong para sa mga VC, sipag sa mga kumpanya na may napakalaking pisikal na operasyon, marami sa lupa, sabihin, mga tindahan. Mga Lokasyon ng Warehouses, Outlet, et cetera. At alamin lamang kung paano gawin iyon dahil ito ay magiging napakahirap upang suriin, kung sabihin nating ang isang kumpanya ay may isang daang mga lokasyon, magiging napakahirap na suriin nang paisa -isa, ang lahat ng daang umiiral at may tunay na mga benta at kita.
O kahit na ako, isa pang kaibigan ng mamumuhunan ang nagsasabi sa akin, mismo sa, siya ay nasa Vietnam at. Tulad ng pagpunta niya sa tanggapan ng kumpanya para sa nararapat na sipag, chat, nadama normal. Okay. Ngunit pagkatapos, sa huling araw ng kanyang paglalakbay ay nagpasya siyang gumawa lamang ng isang sorpresa na pagbisita pabalik sa tanggapan ng kumpanya. At pagkatapos ay napagtanto niya na ang kumpanya ay hindi umiiral.
(23:24) Adriel Yong:
At peke ang opisina. Ito ay tulad ng, ang lahat ng ito tulad ng mga shenanigans na kailangan mo lamang gawin ang mga hindi inaasahang bagay kapag ginagawa mo tulad ng iyong nararapat na pagsisikap upang malaman.
(23:36) Jeremy AU:
Ginagawa mo ang iyong nararapat na pagsisikap upang malaman kung ang bagay na iyon ay hindi nakakakuha. At malinaw naman, sa mainit na panahon, sa palagay ko lahat ay tulad ng, wow, ang mga VC na ito ay talagang mabagal. At sa palagay ko totoo ito sapagkat mas mabagal ito sa kung ano man ito. Ngunit sa palagay ko kung ano ang sinusubukan kong sabihin dito ay kung mayroon kang isang VC kung saan ang iyong reputasyon ay ginagawa mo nang napakabilis na DD, napakabilis na mag -wire ng pera, iyon ay marahil marahil masamang pagpili. Marahil ay mayroon kang mas maraming mapanlinlang na mga startup na magsisimulang lumapit sa mga alam nila na mas mababa sa DD, at talagang mahalaga iyon dahil tinatapos mo na maging tulad ng isang punong target bilang isang VC. Tulad mo A, ikaw ay naging isang pinata ng pera para sa. Ito ay tulad ng kung saan ang mga tagapagtatag ay tulad ng, oo, okay lang. Ang mga taong ito ay gumagawa ng mas kaunting DD. Kaya't ito ay higit pa o mas kaunti, mas malamang para sa akin na magaling. Kaya't gugugol ko ang mas maraming oras sa pag -pitching sa kanila at pagsasara sa kanila, sa halip na ang VC na gumagawa ng mas maraming DD.
Kaya sa palagay ko mahalaga na magkaroon ng reputasyong iyon na ginagawa mo ang iyong nararapat na kasipagan at hindi ito dapat makita bilang isang negatibong bagay. Malinaw na hindi ito masyadong mahaba. Huwag tumagal ng apat na buwan, limang buwan, anim na buwan. Ngunit sa palagay ko okay lang na maging katulad mo. Uy, kung nakita namin ang pandaraya ay bunutin namin ang mga huling yugto ng proseso ng post term sheet pre wire na proseso.
At hindi kami gagawa ng isang malaking pakikitungo tungkol dito, ngunit sa sandaling gawin mo ang ganitong uri ng mga bagay -bagay, pagkatapos ay alam ng mga tao na okay, ikaw talaga, ay handang tumayo para sa iyong sarili.
(25:00) Jeremy AU:
Sa palagay ko ang isa pa na kawili -wili ay mayroong mga startup sa mga industriya kung saan karaniwan ang mga kickback at panunuhol. At sa gayon ang pagsisimula ay nagpupumilit na kilalanin kung paano gawin iyon. Kaya medyo nakataas sila kasama ang mga namumuhunan sa VC. At pagkatapos ay gusto mo lang, mahirap gawin ang accounting. At iyon ay nagpapakita sa iba't ibang mga lugar, ngunit kawili -wili, di ba? Dahil ito ay medyo direkta sa board tungkol dito kapag pinag -uusapan nila ito. At pagkatapos ay ang ibig kong sabihin, ang aking pangkalahatang punto ng view ay bilang isang VC ay hindi lamang ginagawa ang pakikitungo dahil ito ay kumplikado.
At, sa kalaunan kung gumawa ka ng isang Series B, Series C, tulad ng paglago ng mamumuhunan, tulad ng lahat ng mga numero ay kailangang dumating sa mga libro, maging sa publiko din. Kaya talagang sa palagay ko mahirap gawin ang ganitong uri ng pakikitungo. Ngunit sa palagay ko siguradong nakita namin na kung saan ito ay tulad ng, ang pamantayan sa pag -uugali ngunit pagkatapos ay ang tagapagtatag ay direkta tungkol dito sa mga panloob na stakeholder, na kung saan ay medyo kawili -wiling twist dito.
(25:49) Adriel Yong:
Sa palagay ko ito ay ang pag -andar ng kung ano ang pakiramdam ng mga namumuhunan tungkol sa underwriting ng mga gastos, na, sa palagay ko ay nag -iiba -iba batay sa, sa palagay ko, marahil ang mga kasanayan sa ESG, sino ang iyong mga LPS din, di ba? Ang mga ito ay tiyak na naglalaro sa paggawa ng desisyon sa sarili sa mga naturang deal. Sa palagay ko ang iba pang kagiliw -giliw na isa talaga, mula sa isang uri ng hulaan ko, ang pananaw ng P&L margin ay mga bagay tulad ng suweldo. Napag -usapan namin sandali kung paano dapat kilalanin ang ilang suweldo sa ilalim mo alam ang iyong benta at marketing ay nagpapalawak ng kontribusyon sa margin ng accounting ngunit alam mo, alam ko, may nagsasabi sa akin kamakailan, di ba? Mayroong isang tiyak na kumpanya na hindi naglalaro ay hindi nagbabayad ng mga empleyado sa walong buwan ngunit alam mo, binabayaran nila ang kanilang mga tagapagtatag ng sobrang mataas na suweldo kaya halos naramdaman na ang lahat ng lahi ng pamumuhunan ay magbabayad lamang ng mga tagapagtatag at hindi kahit sino sa kumpanya. Kaya sa palagay ko marahil ay isang bagay din upang hanapin at mag -isip tungkol sa mga suweldo ng mataas na tagapagtatag at ikaw kung talagang nagbabayad sila tulad ng mga tao na kailangan nilang magbayad upang patakbuhin ang negosyo.
Narinig ko rin ang tulad ng mga kumpanya na nagbibigay ng napakataas na pagbabayad ng paghihiwalay tulad ng isa o dalawang taong nagkakahalaga ng suweldo. At ito ang dalawang tao na nauugnay sa tagapagtatag, di ba? Sa palagay ko, ang mga kontrol para sa malaking halaga ng suweldo ay dapat ding ilagay sa lupon. Ngunit sa palagay ko sa pagtatapos ng araw, kung ikaw ay isang VC na may isang malaking portfolio, nagiging napakahirap upang mapanatili ang mga relasyon sa mga empleyado ng iyong mga kumpanya ng portfolio na lampas sa mga tagapagtatag at marahil ang ilang mga tao sa loob ng C suite. Kaya sa palagay ko ito rin
Isang bagay, isang lugar na marahil ang mga namumuhunan ay dapat na aktibong mag -isip tungkol sa pagpunta sa paggawa ng mga pamumuhunan, pamamahala ng portfolio.
. Sa palagay ko ang Timog Silangang Asya ay medyo mas karaniwan upang makita ang ganitong uri ng isang relasyon dahil sa palagay ko ay mahirap makuha ang density ng talento sa Timog Silangang Asya. Marahil ikaw ay mga ibon ng isang balahibo na magkasama sa mga tuntunin ng tulad ng pamilya o dugo o asawa.
Kaya sa palagay ko ay pangkaraniwan para sa eksena ng asawa at asawa. Kaya sa palagay ko, sa sarili nito ay hindi isang problema dahil hangga't nagtutulungan ka, pareho kayong mga propesyonal. Okay. Sa palagay ko ang malambot na pag -aalala ay, hey kung ang dalawang tao ay sumasalungat, maaari ba talaga silang maging isang mataas na pagganap ng koponan? Amen. Nararamdaman ba ng iba pang mga miyembro sa executive team na maaari silang mag -boses, hindi pagkakasundo o diskarte dahil marahil ay salungat sila sa asawa, ang asawa ay isang CEO, at pagkatapos ay maaaring pumili ng isang asawa nang maayos sa pagitan, ang propesyonal na ehekutibo kumpara sa asawa, di ba?
Kaya kung tapusin nila ang pabor sa opinyon ng kanilang asawa nang higit pa, kung gayon maaaring maging isang negatibong negatibo para sa pagganap ng kumpanya. Ngunit iyon ay isang malambot na pag -aalala. Sa palagay ko ang mahirap na pag -aalala ay sa palagay ko ay nakakita kami ng mga senaryo kung saan nagtatapos ang mga executive team na magsasagawa ng ilang bersyon ng pandaraya o shenanigans dahil pinahahalagahan nila ang relasyon ng bawat isa at nagtitiwala sa bawat isa kaysa sa kumpanya.
Kaya hindi nila naramdaman na mahuli sila. At sa gayon nakita namin ang iba't ibang mga bersyon ng iyon. Tulad ng halimbawa, sa palagay ko ang isang mabuting kumpanya ay dapat magkaroon ng dual key. At nangangahulugan ito sa isang kahulugan, upang ilipat ang pera, nangangailangan ito ng dalawang tao na mag -sign off. At kung ang dalawang opisyal na ito ay parehong may kaugnayan sa dugo o katumbas na nauugnay, maaari kang magtapos sa isang senaryo kung saan ang pera na dapat manatili sa kumpanya ay maaaring magtapos na ilipat sa ibang mga lugar, di ba?
Kaya sa palagay ko may dapat malaman. Sa palagay ko mayroon ding isa pang kaso na nakita ko kung saan ko nakita ay tulad ng isang CFO ay may kaugnayan sa dugo, epektibo. At pagkatapos ay mayroong mga shenanigans sa pangkalahatang antas ng pag -uulat na kailangang mahuli sa pamamagitan ng nararapat na kasipagan din.
Kaya sa palagay ko mayroong isang bagay na dapat malaman ay ang ibig kong sabihin, malinaw na sa tingin ko kung mayroong isang kaugnayan ng dugo ng taong iyon ay napaka -junior, tulad ng isang tagapamahala ng produkto o isang tagapamahala ng logistik, hindi talaga mahalaga. Ngunit kapag ang taong iyon ay isang CFO, lalo na o isang bagay, sa palagay ko ay maaaring maging isang pag -aalala.
(29:42) Adriel Yong:
Oo, sa palagay ko napakahalaga para sa, ang mga namumuhunan sa institusyonal na pag -uri -uriin ang pag -upa ng mga pangunahing miyembro ng ehekutibo tulad ng CFO ay tiyak na isang bagay na sa palagay ko, ang mga namumuhunan na namumuhunan ay dapat na uri ng drive at isang punto sa halip na ito ay ilang random na tao na ang kumpanya ay nagpasya na umarkila o may isang napakahusay na relasyon sa, tama? Dahil sa palagay ko nais mo ang uri ng tulad ng kalayaan, neutralidad. At syempre, ang mga tao ay madalas na nakikita ang pag -alis ng CFO bilang isang palatandaan na, ang kumpanya ay hindi masyadong mahusay sa kung paano sila namamahala ng pera kapwa propesyonal, ngunit din sa isang, uri ng marahil sa personal na antas. Kaya oo, marahil iyon ay isang bagay na dapat ding bantayan din.
(30:23) Jeremy AU:
Sa palagay ko kung narinig mo ang balita na umalis sila bago ang isang taong marka, marahil ay isang masamang signal.
(30:30) Adriel Yong:
O isang buwan na marka.
(30:31) Jeremy Au: bagay na dapat ding bantayan din.
O isang buwan na marka. Dahil ito ay isang napaka, ngayon ay maaaring ito ay dahil hindi sila isang mahusay na akma, ngunit alam mo, kailangan mo lang tiyakin na naiintindihan mo kung bakit ito nangyari. Sa palagay ko nakita namin na maraming beses na naganap ngayon sa balita, dahil normal na inihayag nila nang maligaya tulad ng oh, inupahan namin ang mahusay na CFO ng caliber na ito. At pagkatapos na mawala lamang ito nang tahimik sa LinkedIn. Kaya sa palagay ko mayroong isang bagay na dapat bantayan. Sa palagay ko rin ang iba pang mga uri ng flat out na pandaraya ay magiging tulad ng isang flat out transfer ng pera sa mga account ng tagapagtatag, di ba? Sa palagay ko nakita natin iyon dati. Kaya sa palagay ko nakakita kami ng mga senaryo ng, oh, ang mga executive na naglilipat ng pera sa kanilang sarili at pagkatapos ay tumakbo sila.
ISA. Sa palagay ko ang mga tao, ang mga tagapagtatag ay naglipat ng pera sa personal na account at gusto nila, oh, hawak ko ito, sa ngalan ng kumpanya. Ngunit hindi ito inaprubahan ng Lupon o ibang tao. Kaya may isa pang bersyon ng iyon. Sa palagay ko nakita namin ang mga tao na ginagawa ito sa, sa pamamagitan ng blockchain, na kung saan ay ang pinakamasamang bersyon nito.
(31:28) Adriel Yong:
Dahil desentralisasyon.
(31:30) Jeremy AU:
Ngunit ito ay tulad ng, hey, ito ay isang pampublikong ledger, di ba? Kaya lahat ay maaaring sabihin at makita ito kapag nangyari ito. Kaya't talagang mahirap ipaliwanag. Kaya isipin din natin iyon. Paano ang isang mabaliw na tae, di ba? Sa palagay ko, okay, sasabihin ko na mayroong isang ligal na bersyon nito at nangyayari iyon sa Amerika, na kung saan, bilang isang tagapagtatag, gumuhit ka ng napakababang suweldo, pangunahing batay sa equity, at nais mong bumili ng bahay upang manirahan, sa San Francisco.
Kaya kung ano ang maaari mong puntahan ay maaari kang pumunta sa board at makakuha ng pag -apruba para sa alinman sa mataas na suweldo o nakakakuha ka ng pag -apruba para sa isang garantisadong pautang ng kumpanya. At kaya talaga. Ito ay isang pautang sa pabahay, ngunit sa ilang sukat ay tinutulungan ito ng kumpanya, alinman sa pamamagitan ng isang pautang nang direkta para sa pagbabayad o garantiya ng kumpanya at iyon ay isang paraan upang i -unlock ang ilang cash sa San Francisco.
Ngunit sa palagay ko kung ano ang sinusubukan kong sabihin dito ay sa Timog Silangang Asya, kinakailangan itong aprubahan ng Lupon. At kung hindi ito inaprubahan ng board, o kung naririnig mo ang tagapagtatag ay bumili ng isang napaka, napakagandang bahay, lahat ng biglaang sa tingin ko, ang marka ng tanong ay dapat na mag -pop up lamang, bakit nangyayari ito?
(32:26) Adriel Yong:
Hindi, ang ibig kong sabihin, kami, sigurado akong narinig nating lahat, mga kaso ng ilang mga kumpanya kung saan kahit na ang mga pagbabayad ng customer ay dumadaloy sa pamamagitan ng mga personal na account sa bangko ng mga tagapagtatag o executive. Ibig kong sabihin, hulaan ko na ang isa ay mas katulad kung ikaw ay isang kumpanya o isang customer, kung gayon. Sa palagay ko mayroong ilang antas ng nararapat na pagsisikap na dapat mo ring gawin kapag gumagawa ka ng mga pagbabayad na gusto ng mga personal na account sa bangko sa halip na isang account sa bangko ng kumpanya.
(32:51) Jeremy AU:
Ang isa pang bersyon nito ay ang mga pagbabayad ng cash na dumadaloy sa at pinagsama sa "mga hub", mga account sa bangko o kung ano ang ibig kong sabihin ay mayroong maraming mga transaksyon sa cash na lumulutang sa layer ng isa, layer ng dalawa, na kung saan ay tulad ng sa, sabihin lang natin, x player, kung gayon mayroon kang isang hub, na kung saan ay, at pagkatapos ay ang lahat ay pinagkasundo. Sa ilang antas, at pagkatapos ay mailipat ito sa iyong mga elektronikong account sa bangko, isang antas pababa, di ba? Siguro sa A, araw -araw o lingguhan, isang buwanang antas. At ang dahilan kung bakit mayroong isang malaking problema ay, na mula rito sa mga salita ang antas ng elektronikong pataas ay malinis, o hindi bababa sa mga tuntunin ng mas malinis, o hindi bababa sa malinis na sapat upang maunawaan ang mga indibidwal na mga transaksyon, ngunit sa palagay ko ay nakakita kami ng mga alalahanin kung saan kung ang lahat ng cash, lalo na sa Timog Silangang Asya, bilang ang umuusbong na merkado, pagkatapos ay mayroong isang mataas na potensyal para sa mga pekeng invoice na mabuo.
Kaya halimbawa hey, pagkatapos sa pagtatapos ng linggong ito, isang daang dolyar ang inilipat sa bank account. Okay. Makatarungan yan. At pagkatapos ay marahil ang aktwal na bilang ng mga invoice na ginawa mo ay talagang tulad ng 1000 ng mga benta, at pagkatapos ay mayroon kang 900 ng mga gastos sa transactional. Kaya naglilipat ka lamang ng 100, ngunit may pag -aalala na ang mga invoice, kung ano ang maaari mong gawin, maaari mong gawin ito sa 100, 000 ng mga invoice, pekeng mga invoice. At pagkatapos ay mayroon kang $ 999,900 ng mga COG sa antas na iyon. At pagkatapos ang halaga na inilipat nila sa iyong bank account ay pareho pa rin, na kung saan ay isang daang dolyar, ngunit ang isa ay tulad ng mayroon kang mas mataas na tuktok na linya. Ang isa pa ay tulad ng mga gumagamit ng iyong normal na paglago ng linya ng tuktok. Kaya sa palagay ko ay may isa pang piraso ay bilang isang VC, kung nakikita mo na ang cash ay muling isaalang -alang sa isang tiyak na yugto o tiyak na tempo, kailangan mong magkaroon ng kamalayan na mayroong isang potensyal para sa mga invoice na maging faked o pandaraya sa isang yugto.
(34:34) Adriel Yong:
Ibig kong sabihin, sa palagay ko ito ay isang, lalo na isang malaking hamon para sa mga umuusbong na merkado kung saan ang mga pagbabayad ay hindi pa ganap na na -digitize. Sa palagay ko sa US o sa mga binuo na merkado, ipinapalagay lamang ng mga tao na ang mga pahayag sa pananalapi o kita at mga margin ay totoo dahil lamang, ito ay uri ng traceable sa mga elektronikong pagbabayad sa pamamagitan ng kung ano ang isang customer ng P2P o isang customer ng P2C.
Ang iba pang bagay na iniisip ko tungkol sa ibang araw ay oh, kung talagang nagtaas ka ng isang daang daang grand, maaari mo lamang gamitin ang ilang daang daang grand upang artipisyal na magmaneho ng iyong mga benta at pagkatapos ay pumunta sa VCS at maging tulad, tingnan ang aking paglaki ng hyper. Nais mo bang ibigay sa akin ang aking susunod na pag -ikot? At pagkatapos ay babayaran mo lang ang iyong sarili pagkatapos nito, pagkatapos ng bagong pag -ikot ay nakataas. Kaya sa palagay ko ang pagkakaroon lamang ng isang mas malapad na kahulugan ng data at tulad ng aktwal na pakikipag -usap, ang mga customer upang maunawaan tulad ng kung bakit talagang ginagamit o bumili sila ng isang produkto o serbisyo. Oo, sobrang mahalaga para sa, para sa nararapat
(35:28) Jeremy AU:
Sa palagay ko sa Timog Silangang Asya, sa palagay ko mayroong maraming pangalawang henerasyon, pangatlong henerasyon na mga bata ng mga mayayamang pamilya na gumagamit ng mga ito bilang isang mapagkukunan ng lakas at pagkilos. At ito ay kung ano ito. Kaya sa palagay ko na kung iyon ang kailangan mong gawin upang isara ang isang transaksyon o maglunsad ng isang kumpanya ng fintech o, tech startup, hayaan. Ngunit sa palagay ko mahalaga para sa anumang mga kaugnay na mga transaksyon sa partido na mai -flag at isiwalat sa mga namumuhunan. Sa palagay ko kung saan ito makakakuha ng nakakalito ay, marahil ito ay tulad ng isang off transaksyon o higit pa at iba pa. Kaya sa palagay ko ang iba't ibang mga bersyon ng iyon, ngunit alam mo, kung ang kumpanya ng isang tao ay bumili ng mga bagay mula sa iyo at hindi mo ito isiwalat, hindi maganda iyon.
Sa palagay ko ang iba pang bersyon na nakita namin nang higit pa sa Tsina hanggang ngayon, medyo mas sopistikado at medyo mas kumplikado din ito sapagkat hinihiling ka nitong maging pangalawa o pangatlong henerasyon, ay kung saan nag -offload ka ng mga gastos sa isang kumpanya ng shell, o sa kumpanya ng iyong mga magulang.
Kaya halimbawa, mayroon ka, isang milyong dolyar ng tuktok na linya, at pagkatapos ang lahat ng iyong iba pang mga kakumpitensya ay may 200, 000 ng SG&A, di ba? Headcount. Pagkatapos ay kailangan mo lamang, 50, 000 ng headcount sa palagay ko na ang isang VC ay dapat sundutin at tiyaking naiintindihan mo kung bakit mas mahusay ang mga ito kumpara sa kanilang mga kapantay.
Sa palagay ko, huwag mong gawin ito sa halaga ng mukha. Wow, ang mga taong ito ay napakahusay. Sa palagay ko dapat mo lang siguraduhin na suriin mo. Ito ay lamang na lumipat ng 150, 000 ng gastos sa headcount sa isang kumpanya ng shell, isang hiwalay na nilalang na hindi nakikita sa iyo o nasa isang kumpanya na kinokontrol nila? Maaaring ito ay nasa isang nakaraang kumpanya na tumakbo sila o isang pamilya, kamag -anak, kumpanya.
(36:51) Adriel Yong:
Hindi, sa palagay ko ay kawili -wili, di ba? Dahil kaya mo, maaari kang halos gumawa ng isang margin sa iyong gastos sa pag -upa. Oo. Ito ay tulad ng iyong, ang iyong pseudo HR recruiting recruiting firm o EOR.
(37:03) Jeremy AU:
Oo, eksakto. At sa palagay ko ang isa sa mga paraan na nahuli ng mga Intsik ay nagbibigay sila ng isang pampublikong pagsisiwalat tulad ng, hey, kasama ang bilang ng mga empleyado na ito, dahil ang mga tao ay tulad ng ibunyag ang napakaraming bilang, di ba? Tulad ng 1000, 5000. Ngunit kung hindi mo nakuha ang iyong pinansiyal na bilang at pagkatapos ay tulad mo, okay, talagang ang aktwal na numero ay mas malapit sa 500, pagkatapos ay mayroon ka lamang marka ng tanong na iyon. Ito ay tulad ng, ano ang pagkakaiba? Kontratista ba ito? Kahit ano? Kaya kailangan mo lang, sa palagay ko iyon ang isang paraan upang gawin din ang mga numero.
Sa palagay ko ang isa pang halimbawa na nakita namin ng mga umuusbong na tagapagtatag ng merkado ay bilang isang kumpanya, pinili nila ang isang bagay, di ba?
Ang IT o ilang nagbebenta, na may katuturan. Ngunit pagkatapos siyempre lumiliko na ang nilalang ay talagang kinokontrol ng mga ito o kamag -anak o isang bagay na malapit sa na. At kung ano ang mangyayari siyempre maaari mong gawin itong arguable case na kung iyon ang pinakamahusay na nagbebenta, tatlong quote o 10 quote, maaari mong gawin ang argumento na iyon ang pinakamahusay na paraan upang gawin ito ngunit sa palagay ko kung ano ang pag -aalala, at sa palagay ko kung ano ang natapos na ang kaso ay dahil sa iyo na may kaugnayan sa vendor na iyon, pagkatapos ay magtatapos ka sa isang sitwasyon kung saan ang invoice ay na -inflated at ito ay may kaugnayan sa pagbebenta, pagkatapos ay magtatapos ka sa isang sitwasyon kung saan ang invoice ay napalaki at ito ay may kaugnayan sa pagbebenta, pagkatapos ay magtatapos ka sa isang sitwasyon kung saan ang invoice ay napalaki at ito ay may kaugnayan sa pagpapalit, pagkatapos ay magtatapos sa isang sitwasyon? At sa gayon talaga ay nangongolekta ka ng isang porsyento para sa nagbebenta, ang pamamahala at ehekutibo.
Kaya ito ay tulad ng isang pamantayan, medyo karaniwang pandaraya sa pagkuha. Sasabihin ko na nangyayari iyon. Kung ito ay isiwalat, sa palagay ko medyo madali itong uri ng tulad ng isang VC na maging katulad, ito ay ang pinakamahusay na posibleng vendor, na maaaring maging, ngunit sa palagay ko kapag hindi ito isiwalat, karaniwang isang medyo pulang bandila.
(38:23) Adriel Yong:
Okay, kaya siguro balutin lang, sa palagay ko marami kaming nasasakop na lupa ngayon, di ba? We started off talking through accounting definitions, confusions around GMB, net revenue, gross margins, EM1, 10. Lesson there, I guess, is really just be clear about what the actual cost of the, the revenue transaction is both from cost of goods, but also, the sales and marketing costs involved to generate that revenue you know in the b2b space, I guess there's a lot more Opportunity for for fraud to happen, especially when you have like large scale operations And it's just hard to Manu -manong suriin ang isa -isa sa mga gastos sa pagbebenta at marketing, ang mga regalo sa tuhod ay maaaring markahan marahil ay mahusay na makipag -usap sa mga kumpanya na ikaw ay uri ng pagsusuri. Nabanggit mo, sa palagay ko, ang mataas na tagapagtatag o abnormal na suweldo ng tagapagtatag, mga suweldo ng ehekutibo pati na rin at pagkatapos ay sa palagay ko ang mga kaugnay na mga transaksyon ng partido ay mula sa, tiyak, ang mga kamag -anak na tulad ng kung paano ang uri ng napapanatiling, maaasahan ay ang mga kaugnay na mga transaksyon ng partido sa mas matagal na termino, lalo na bilang isang embahador, sinusubukan na underwrite ang mas matagal na paglago ng termino.
Sa palagay ko, malinaw naman ang mga kontrol sa pananalapi, di ba? Kaya sa palagay ko ang pagkakaroon ng isang CFO na hinirang ng, ang Institutional Ambassador ay mahalaga upang matiyak na, wala kang malinaw na mga kable ng pera mula sa account ng kumpanya hanggang sa personal na account sa bangko o kabaligtaran. Ang mga transaksyon sa cash na pinagkasundo bago ilagay ito sa account sa bangko, marahil mahirap kumpirmahin ang mapagkukunan ng mga pondo at lahat din na. At pagkatapos siyempre, sa palagay ko sa wakas ay napag -usapan namin kung paano ang mga tao ay nag -uuri ng bayad sa kanilang sarili sa hindi tuwirang paraan ng vendor, mga tunay na kontrata ng vendor na nag -upa sila, sabihin ang mga inhinyero ng software o kahit na tatak. At pagkatapos, nagtatapos ito na bumalik sa mga personal na account ng tagapagtatag. Super kagiliw -giliw na mahabang listahan ng mga potensyal na paraan ng isang kumpanya sa umuusbong na merkado ay maaaring gumawa ng pandaraya. Ngunit sa palagay ko, ang aralin dito para sa akin, sa palagay ko, ito ay tungkol lamang sa pagiging mas maingat at pagkakaroon ng mas malapit na mata kaysa sa pag -aakalang ang lahat ay may masamang hangarin o, ay nasa labas upang gumawa ng pandaraya.
Sa palagay ko kailangan lang nating magkaroon ng mas katulad na bukas na pag -uusap tungkol dito. Sa palagay ko rin kung alam ng lahat sa isang lipunan na ang mga ito ay mga paraan na maaaring gawin ang pandaraya, sa palagay ko ang mga tao ay hindi gaanong hilig at, at masigasig na gawin ito dahil ang panganib na mahuli ay marahil ay mas mataas kapag ang mga tao ay nagsasalita. Mas bukas na tungkol dito.
(40:47) Jeremy AU:
Mahuhuli kita ni Adriel. Masyado kaming nakikita. Ngayon, sa palagay ko nakikinig ka sa podcast na ito. Para kang, ah, shit, hindi ako makakapagtaas ng pera mula sa kanila. Alam na nila kung ano ang nangyayari. Yun
(40:56) Adriel Yong:
Magaling yan. Magaling yan. Dapat nating ilabas ang higit pang mga post tungkol sa mga potensyal na pandaraya upang ang mga tao ay tulad ng dumaan sa mga yep, hindi ka tumayo sa kanila.
(41:02) Jeremy AU:
Naglalagay ka tulad ng isang poster ng iyong pinutol na laki ng buhay na tulad ni Adriel, isang laptop. Maaari naming gawin ang Excel no, sa palagay ko, pasensya na, naalalahanan mo lang sa akin ang huling uri ay ang tagapagtatag ay hindi kung sino sila, na kung saan ay ang pinaka direkta ay ang ibig kong sabihin, ang menor de edad na bersyon ay hindi nila pinupuntahan, hindi sila pumunta sa University Ivy League, o sa palagay ko nakita namin ang mga tagapagtatag ay pinangalanan sa publiko dahil tulad ng hindi ka talaga nagtapos sa unibersidad.
ISA. Ngunit syempre talagang nakita namin ang mga kaso kung saan ang tao ay tulad ng literal na tulad ng isang pandaraya. Kaya siguraduhin na ginagawa mo ang mga tseke sa background. Ngunit ang ibig kong sabihin ang pangunahing punto, ang ibig kong sabihin, maliban sa pagpapakita ng mga piraso ng bonus, sumasang -ayon ako sa iyo. Mangyaring kunin ito bilang isang listahan ng mga bagay na hindi dapat gawin. At syempre, ito ay isang malaking saklaw, di ba? Dahil ang ilan sa mga ito ay mapanlinlang at ang ilan dito. lugar at ang ilan sa mga ito ay karaniwang tulad ng mga debate sa accounting. Ngunit sa palagay ko sa pagtatapos ng araw, sa paglipas ng 10 taon, nais mong bumuo ng tunay na halaga ng kumpanya. At sa palagay ko ang pinakamalaking pag -aalala na karaniwang nahanap ko ay sa palagay ko ay madalas kong nakikita na ang mga tagapagtatag na gumagawa nito dahil ginagawa nila ito tulad ng isang maliit na kasinungalingan sa harap dahil sa pakiramdam nila na kung ano ang kailangan o dahil ang aking mga kapantay ay ginagawa ito, ngunit sa palagay ko ay madalas itong walang kontrol dahil ang problema ay sa sandaling simulan mong gawin ito. Hindi mo maaring mapahinga ang isa sa mga problemang ito sa accounting, di ba? Mahirap lang magustuhan biglang i -reset ang iyong board meeting at maging tulad ng, okay, bumalik tayo sa tamang paraan ng pag -accounting.
Tulad ng hindi ito nangyari. At ang niyebe, ang problema ay snowballs at pagkatapos ay lumala ito. At pagkatapos ay sirain mo ang iyong reputasyon kapag ito ay nakalantad sa kalaunan dahil sa kalaunan ang mga VC na mas sopistikado ay sa kalaunan ay sasali sa paligid. At sa tingin ko. Mahalaga para sa mga tao na maging maalalahanin tungkol doon. Sa tala na iyon ay mapayapa tayo at i -save ito sa susunod na oras.
Sige, makita ka, Buddy.
(42:36) Adriel Yong: Jeremy. Oo.